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年年歲歲花相似，歲歲年年人不同！用在農(nóng)機行業(yè)就是農(nóng)民要種地，每年對農(nóng)機都有客觀的需求，但每年的需求熱點會轉(zhuǎn)移，對于農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，如果剛好生產(chǎn)的是當年旺銷的產(chǎn)品，那么這一年的日子會非常好過，反之亦然。

2023年國四實施的第一年，拖拉機、聯(lián)合收獲機等動力產(chǎn)品有可能會由于國四新機價格的上漲以及已報補但未實質(zhì)銷售的國三二手機而出現(xiàn)大幅下滑。這是每次行業(yè)排放標準切換行業(yè)都要經(jīng)受的陣痛，企業(yè)無法逃脫，就只能選擇“享受”。

但大家不要太悲觀，“年年難過年年過”，每次陣痛中都會有企業(yè)化危為機脫穎而出，因為行業(yè)的陣痛中還孕育著新的商機和結(jié)構(gòu)化的機會，2023年存在大量的機會型產(chǎn)品，具體有哪些呢？誰能抓住機會呢？

01

什么是2023年的機會型農(nóng)機？

2023年或是農(nóng)機行業(yè)的小年，行業(yè)整體下行期間，有一些產(chǎn)品的增長率能跑贏行業(yè)或下滑幅度小于行業(yè)平均速度就是贏家，筆者認為2023年的機會型農(nóng)機應該有以下的特征：

01

價格不漲的農(nóng)機

國四動力機械漲聲經(jīng)久不息的同時，如果有廠家的機器不漲價，這種農(nóng)機一定會賣得比上一年更好，因為漲與不漲之間會形成巨大的價格落差和心理上的強烈對比，會讓這個品牌的農(nóng)機的價格優(yōu)勢或相對的優(yōu)勢更加突出。

如高速乘坐式插秧機。據(jù)說日系某二線品牌普漲3000元，而日系某一線品牌發(fā)往東北黑龍江、吉林的高速乘價值式插秧機全線不漲價，大家想想，本來這個一線品牌的插秧機2022年供不應求，2023年的國四機居然不漲價，該一線品牌在2023年不賣瘋才怪呢。

《道德經(jīng)》說“反者道之動”，在營銷學上有一種反向操作的策略，比如反季節(jié)銷售羽絨服，又比如百事可樂針對可口可樂小瓶裝推出大包裝飲料。

反向操作就是差異化的競爭，追求的是強烈的對比效應，差異越明顯，效果越好。

所以針對國四動力農(nóng)機的價格普漲，如果有企業(yè)站出來說自己的農(nóng)機不漲價，相信這家農(nóng)機企業(yè)會立馬成為行業(yè)“最靚的仔”，產(chǎn)品也會舒暢。

其實國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的利潤空間是足夠的，很多大企業(yè)都有能力消化國四機增加的成本，但是現(xiàn)在大家都在觀望，“敵不動我不動”，共同的策略就是先漲后降或明漲暗平，就看誰率先降價了。

筆者的建議是不要羞羞答答、遮遮掩掩的，在國四機價格這件事上，旗幟鮮明地打出“今年國四不漲價，購機先選XXX”的口號，搶占國四農(nóng)機第一波紅利。

02

效率更高的農(nóng)機

國內(nèi)的農(nóng)機可分為兩大類，一類是自用型，如微耕機、小四輪拖拉、手扶插秧機等，不過幾千上萬元，誰都能買得起，你總不能厚著臉皮每年向鄰居著借吧；一類是經(jīng)營型，如水稻聯(lián)合收獲機、棉花采摘機、大圓捆大方捆打捆機、植保無人飛機等，這些大型、高價值、高效率農(nóng)機以給別人作業(yè)服務為營生，很多機手及家庭是以這些機器為謀生的工具，一家人的吃穿花銷，孩子上學學費都是要靠這些先進的農(nóng)機掙回來的，購買這些農(nóng)機雖然也有自用，但絕大多數(shù)是搞經(jīng)營的。

對于前者購機者最重視價格，而后者購機者理在乎機器的工作效率和收益。效率越高的機器掙的錢越多，反之亦然。

這種經(jīng)營型的農(nóng)機，購機者當然也在乎價格，但如果新機的高效率能增蓋或彌補價格增長部分的成本，購機者就對價格不太敏感。

2023年，即使?jié)q價的國四農(nóng)機，只要機器的性能和作業(yè)效率都有本質(zhì)地提高，如果這種機器是用來搞經(jīng)營創(chuàng)收的，這種農(nóng)機的銷量也不會差，如8公斤喂入量的水稻聯(lián)合收獲機、大方捆大圓捆以及配套這些機具的大馬力拖拉機、50L植保無人飛機等。

03

給用戶省錢的農(nóng)機

近幾年在糧價幾乎不漲的情況下，種地成本急劇增長，一滯一漲之間，種植者的利潤空間越來越小。

如去年12月份國家棉花市場監(jiān)測系統(tǒng)收集到的數(shù)據(jù)新疆地方上租地種植棉花總成本機采棉和手摘棉分別是2755元、3496元，其中機械作業(yè)成本分別為420元、181元，兵團更高，是457元。

現(xiàn)在的情況是不用機器效率太低，用了機器費用太高。從發(fā)展趨勢看，后期種地的農(nóng)資成本及相關(guān)的成本仍然會增加，成本增加快而糧食價格、農(nóng)產(chǎn)品價格不漲或漲得慢的情況下，種植戶只能選擇少用農(nóng)機或延緩購買新機的時間。

針對2023年的特殊情況，在這一年，能幫用戶省錢的農(nóng)機就會有差異化的競爭優(yōu)勢。這種農(nóng)機可以是出廠價格低，幫用戶省購買的成本；可以是綜合使用成本低，幫助用戶在使用環(huán)節(jié)省錢；可以是少出問題，讓用戶多干活，少維修，多賺錢反過來也是幫助用戶省錢。

其他也有很多辦法幫用戶省錢，如給差錢的用戶提供貸款，以舊換新解決用戶的老舊機器換購效率更高的新機器、提供基礎(chǔ)配置的機型不讓用戶為不產(chǎn)生收益的功能買單等。

總之，要么讓用戶多掙錢，要么給用戶省錢，如果既能讓用戶多賺錢，又讓用戶少花錢，兩者兼顧的農(nóng)機就是天下無敵的機器。

04

強勢品牌農(nóng)機

2023年國四實施的頭一年，會不會出現(xiàn)大量的小品牌用低價農(nóng)機來圍獵和蠶食大品牌的市場份額呢？前幾年草根揭竿而起的局面會不會重演呢？

答案可能是否定的。目前國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的集中化趨勢非常明顯，據(jù)農(nóng)機流通協(xié)會官方數(shù)據(jù)，2022年大中拖、輪式谷物聯(lián)合收獲機、履帶式谷物聯(lián)合收獲機、玉米收獲機、插秧機前6大品牌的占有率分別為75%、89%、93%、93%、94%，可見雖然仍然存在大量的長尾現(xiàn)象，但國內(nèi)大類農(nóng)機行業(yè)集中度已經(jīng)很高，市場已經(jīng)呈現(xiàn)出多寡頭壟斷的競爭格局。

在2023年國四升級第一年，不但不會出現(xiàn)小企業(yè)雜牌圍獵大品牌的現(xiàn)象，相反上半年只有跨國公司、一拖東方紅、濰柴雷沃、東風農(nóng)機等少數(shù)大企業(yè)才能提供全系列的國四動力農(nóng)機，其他小企業(yè)大多在觀望和跟隨中，所以2023年上半年幾個大品牌的國四機有可能會很緊俏，到了下半年幾個大品牌有可能會集體價格放水。

這樣的話，上半年小品牌無產(chǎn)品可賣，下半年小品牌產(chǎn)品集中上市但價格優(yōu)勢不明顯，全年下來搶得國四農(nóng)機第一波紅利的極有可能仍然是幾個大企業(yè)大品牌。

老子《道德經(jīng)》“天之道，損有余而補不足；人之道，損不足以奉有余”，市場競爭的歸宿是集中化，所以2023年行業(yè)大勢仍然是集中，大品牌會越來越好賣，小品牌會更加艱難。

05

政策大力支持的農(nóng)機

全球范圍內(nèi)看，越是農(nóng)業(yè)發(fā)達的國家，農(nóng)業(yè)的發(fā)展都不是純市場化的，在工業(yè)和信息化社會，生產(chǎn)效率低下和經(jīng)營效益低下的農(nóng)業(yè)，不靠國家財政轉(zhuǎn)移支持是不可能有發(fā)展的，所以農(nóng)業(yè)的發(fā)展的力量主要是看得見的大手的作用。

有形之手在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的作用尤其明顯，2023年農(nóng)機行業(yè)的熱點仍然是國家政策大力支持和推廣的農(nóng)機，具體表現(xiàn)在補貼比例、額度高的農(nóng)機身上。

比如大豆玉米復合種植類農(nóng)機，如大豆玉米復合播種機、大豆聯(lián)合收獲機、丘陵山區(qū)農(nóng)業(yè)機械、CVT無級變速拖拉機等，黑龍江農(nóng)墾系統(tǒng)對200馬力以上的無級變速拖拉機2023年補貼20萬元，這必將真正的拉動國產(chǎn)CVT拖拉機的商品化、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化。

農(nóng)機行業(yè)每年的補貼熱點都在輪動，政策大力支持的農(nóng)機往往就是熱銷的農(nóng)機。

06

國三二手農(nóng)機

筆者預測2023年二手農(nóng)機咸魚翻身。國內(nèi)二手農(nóng)機保有量非常大，但是長期以來交易量卻很少。

國內(nèi)二手農(nóng)機長期不溫不火的主要原因是農(nóng)機購置補貼政策。因為二手農(nóng)機相對于新機，最大的優(yōu)勢是價格便宜，而國內(nèi)30%—35%的補貼幅度，剛好抵消了二手農(nóng)機的價差優(yōu)勢，再加上二手農(nóng)機不能提供三包服務及機器估值缺乏行業(yè)標準，讓國內(nèi)的二手農(nóng)機業(yè)務長期處于可有可無的尷尬境地。

但一切的改變可能會發(fā)生在2023年，國四排放標準的實施，會給市場上大量的國三二手農(nóng)機提供一個暢銷的機會。

一方面是相對于國四機的價格，國三二手機價格優(yōu)勢會充分體現(xiàn)出來，只要有價格優(yōu)勢，二手機的就好賣，另一方面是2022年有大量的已報補未實銷的次新二手國三機要迫切地進入市場消化，預計價格上會進一步地讓利給機手，這樣會讓國三二手機的價格優(yōu)勢愈發(fā)明顯，二手機市場在2023年會迎來自己的高光時刻，最后國三拖拉機、聯(lián)合收獲機等維修保養(yǎng)更方便且成本更低，所以約翰迪爾、久保田、東方紅等名牌的二手拖拉機、聯(lián)合收獲機會成為搶手貨，一些緊俏機型二手機價格可能會高于新機價格。

02

推薦幾個機會型農(nóng)機

01

大豆玉米復合播種機、大豆聯(lián)合收獲機

國家要提高糧食安全的系數(shù)，一方面是要增加大豆種植面積，減輕對進口大豆的依賴，另一方面又不想讓大豆和玉米、小麥爭地，“魚與熊掌兼得”的兩全辦法之一是推廣玉米大豆復合種植模式。

2022年農(nóng)業(yè)農(nóng)村部在河南、河北、四川、重慶、陜西等省推廣試驗大豆玉米帶狀復合種植和套種模式，從各種渠道得到的信息各個省的擴種項目都超額完成了任務，玉米沒有減產(chǎn)，多收了一季大豆，預計2023年帶狀復合種植、套種面積會擴大。

2022年很多省區(qū)對大豆玉米復合播種機增加補貼額度或累加補貼，在玉米播種季節(jié)之前大豆玉米復合播種機一機難求，一些廠家不成熟的機器也被一掃而空，在擴種之后，2023年預計大豆玉米復合播種機、大豆聯(lián)合收獲機、大豆玉米復合收獲機械、山地玉米聯(lián)合收獲機等相關(guān)的農(nóng)機會暢銷。

02

手扶插秧機和汽油版插秧機

這兩種雖然都屬于動力型農(nóng)機，但都使用汽油發(fā)動機，汽油發(fā)動機能滿足國四排放標準，所以這兩類機器無所謂國三國四，制造成本不會增加，當然也沒有理由坐地漲價。

尤其要關(guān)注汽油版本的乘坐式高速插秧機，目前得到的消息是日系某兩個品牌的柴油版本的國四高速插秧機出廠價漲2000-3000元，國產(chǎn)的品牌緊跟其后預計也會小幅漲價，相比較之下，汽油版本的高速乘坐式插秧機在價格上會有一定的優(yōu)勢，2023年的銷售占比預計會有大幅的提高。

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50L植保無人飛機

植保無人飛機從大玩具變成真正的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)離不開的新型農(nóng)具，也就經(jīng)歷了十年時間。

目前植保無人飛機取代地面植保機械、人工噴藥，已經(jīng)成為農(nóng)民離不開的工具了，國內(nèi)植保無人飛機的發(fā)展方向是一大載荷量高效率。

2012年5L機型是主打機型，進入2022年已經(jīng)是50L了，2022年大疆推出的T50和極飛P100 PRO都是50L機型。

從作業(yè)市場看，大載荷量、高效率的機型更受歡迎，快速升級換代和制造成本的快速下降，植保無人飛機快消品、易損品的特征越來越明顯，很多飛機一年換一次風機，淘汰下來的飛機由于作業(yè)效率低而直接退出市場。

極飛在2023年還推出了以舊換新的政策，無論什么品牌及哪一代飛機，都可以折價6000元換購一臺極飛最新的無人機，這將會讓50L大飛機迅速普及同時將小載荷的飛機快速擠出市場。

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南方地區(qū)高速插秧機

也許有人已經(jīng)注意到了，東北地區(qū)“旱改水”是一種趨勢，改造好的旱地用來種玉米和大豆，玉米收益高大豆補貼高，總之比種水稻劃算；而反過來，南方正在進行大面積的“旱改水”，廣東、廣西、福建、江西、湖北、湖南都有糧食增產(chǎn)任務，水田區(qū)的糧食增產(chǎn)不從稻田里找還能從什么地方找呢？

所以北方地區(qū)水稻插秧機的需求會下滑，而南方水田區(qū)的水稻種植面積會有恢復性地增長，南方補貼政策受益最大的是乘坐式高速插秧機。

建議水稻聯(lián)合收獲機企業(yè)2023年將市場工作重心放在南方水田區(qū)，尤其是水稻種植面積很大但機播率較低的江西、湖南、廣西等地區(qū)。

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直播無人機

水稻直播已經(jīng)被證明產(chǎn)量不會低于插秧的一種種植模式，當然從古到今一直就存在水稻直播，只是現(xiàn)代科學種田的直播要比先輩們手撒效果更好。

水稻直播最大的優(yōu)勢是效率高、省事，這對于兼業(yè)化的農(nóng)民和大規(guī)模種植的合作社同樣有吸引力，前者圖省事后者圖省錢。

目前大疆、極飛、拓攻、漢和等無人機企業(yè)都非常重視水稻直播市場，幾家企業(yè)不同的直播技術(shù)路線，但有可能最后會殊途同歸。

2023年植保無人飛機仍將是暢銷的農(nóng)機，而直播功能將是無人機廠家大力宣傳的一個賣點。

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大方捆機

秸稈綜合化利用已經(jīng)完成了產(chǎn)業(yè)化的前期準備，秸稈變廢為寶最先是由政府通過項目和補貼來引導，現(xiàn)在變成純市場化、商業(yè)化行為，說明秸稈的確具有商業(yè)化的價值。

隨著秸稈產(chǎn)業(yè)化應用的真正啟動，秸稈回收、儲運專業(yè)化、組織化程度越來越高，社會上對效率更高、更便于遠程運輸?shù)拇髨A捆機、大方捆機的需求在增加。

2022年花溪玉田宣布第一臺國產(chǎn)化的大方捆機投入市場銷售，相信2023年會有五六家企業(yè)緊跟著也會推出大方捆機，國產(chǎn)化之后，大方捆的售價預計會從120-150萬元逐步降到了100萬、80萬、50萬元以內(nèi)，隨著價格的梯度下探，大方捆將從只有少數(shù)人消費得起的奢侈品到迅速普及。

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CVT大拖拉機

2022年中國首款商業(yè)化240馬力CVT智能拖拉機在北大荒由濰柴雷沃交付建三江勝利農(nóng)場，同年一拖東方紅LW3204無級變速拖拉機投入市場驗證。

不久前黑龍江農(nóng)墾總局發(fā)布的2023年農(nóng)機購置補貼目錄中列出來對200馬力及以上的CVT拖拉機執(zhí)行20萬元的補貼標準，這可能是國內(nèi)拖拉機史上最高的補貼了。

重補之下，國產(chǎn)拖拉機企業(yè)開發(fā)CVT拖拉機的積極性定會被點燃，預計2023年也將是國產(chǎn)CVT拖拉機集中上市的一年，CVT拖拉機在國內(nèi)雖然沒有普及，但并不代表著國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)就沒有開發(fā)能力，也不是說只有大企業(yè)才能資格開發(fā)CVT拖拉機，只要有需求就會有人有動力去滿足，需求是對奮斗者最好的獎勵。

CVT拖拉機的開發(fā)有兩種路徑。其一是自主研發(fā)，這只有東方紅、濰柴雷沃等少數(shù)企業(yè)有這種能力；其二是資源整合——“攢機”，比如購買ZF變速箱、卡拉羅前橋、某專業(yè)公司的電控系統(tǒng)，再加上國產(chǎn)的發(fā)動機和駕駛室總成等。

據(jù)筆者所知，國內(nèi)具備研發(fā)CVT拖拉機且已經(jīng)有樣機的企業(yè)有一拖股份、濰柴雷沃、東風農(nóng)機、魯中、三雷重工等農(nóng)機企業(yè)，機器好不好用需要拉出來遛一遛。