• 辰漢在整個農機行業(yè)并非聲名遠震的企業(yè)，而且距離國內甘蔗主產區(qū)兩廣和云南千山萬水，為什么獨是他成為最大的贏家？

要想成功很多時候需要背水一戰(zhàn)的決絕與勇氣。

1962年，著名文學家郭沫若游普陀山時拾到一首絕命詩，他馬上派人找到了那位因三次高考落榜而決意“魂歸普陀”的姑娘。郭老當即書贈了“蒲松齡落第自勉聯(lián)”:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！辈⒛托牡亻_導她，使姑娘重新鼓起生活的勇氣，并當即作詩感謝郭老:“梵音洞前幾彷徨，此身已欲付汪洋;妙筆竟藏回春力，感謝郭老救迷航。

初見洛陽辰漢的當家人張長獻，是在2017年中國農機化協(xié)會在柳州舉辦的甘蔗機械化博覽期間的論壇上。別的沒記住，就記得張長獻說研發(fā)甘蔗機械如何如何地艱難，并言及廣州科利亞、原柳州市漢森機械（后被柳工收購）等長期研究甘蔗收獲機的當家人跟他一樣肯定深有同感云云。

不過，惜乎早年間與張長獻一道在甘蔗收獲機領域拼搏的同行，或沉淪或被收購，基本已經退出甘蔗機械的江湖了，只有他自己，等到了苦盡甘來。2018年，辰漢銷售甘蔗收獲機一百六十余臺，成為國內自主品牌中銷售量最多的企業(yè)。

很多人感到好奇，辰漢在整個農機行業(yè)并非聲名遠震的企業(yè)，而且距離國內甘蔗主產區(qū)兩廣和云南千山萬水，為什么獨是他成為最大的贏家？

失敗者有失敗的借口，成功者有成功的理由。

可以說，張長獻的成功首先要歸于他背水一戰(zhàn)的勇氣。把寶押注在甘蔗收獲機上，這不得不佩服張的恒心與堅持。要知道，十年前，從行業(yè)格局看，國內甘蔗收獲機領域的創(chuàng)業(yè)者寥寥無幾；從市場看，甘蔗機械化收獲剛剛處于萌芽狀態(tài)，基本以人工收獲當道；從技術看，沒有可資借鑒的對象，即便你想抄也找不到捷徑，不僅國內企業(yè)技術幾處于空白，國外企業(yè)產品在華也尚處于本土化摸索階段。然而，就是在這樣前路迷茫的時空節(jié)點，張長獻押上全部身家一頭扎入其中，確屬難得。

在一片混沌的不確定性中看到不同之處，堅定地走好自己的每一步，這是辰漢之所以成為辰漢的最大特質，其他成功的企業(yè)家之所以成功也大抵如此。張長獻原是中國一拖的中層干部，2004年下海后掙了些錢，2008年扎入甘蔗收獲機的瀚海中。此后的幾年，由于多重因素的影響，公司與事業(yè)一度陷入困頓，他抵押掉了自己的房子，甚至連家里生活都到了要靠朋友接濟的地步。有一次一位朋友幫他約了某機構負責人咨詢業(yè)務、順便吃頓便飯，可他身上連請吃這頓便飯的錢都沒有，還是這位朋友代付了飯費。

所謂苦心人天不負，用在張長獻身上合適不過。目前，我們農機行業(yè)遭遇深度調整，一些企業(yè)碰到大大小小的困難，但相比張長獻當初遇到的困難或不算什么，在這里希望這樣的企業(yè)領導人能夠挺住。

故，張長獻與辰漢成功的第一條啟示就是執(zhí)著與戰(zhàn)略自信。有人云只有偏執(zhí)狂才能成功，是有些道理的。當然，這也與張長獻的戰(zhàn)略自信有關，搞技術出身的他相信對未來的判斷。多年來，張長獻及其管理團隊在戰(zhàn)略上不搖擺，認準一件事，就投入地干。我們有些農機企業(yè)，在上馬某個產品項目時不做好調研，輕易上馬后又不認真對待，粗制濫造，毫無匠心，把做農機當成投機賺錢的生意而不是長久發(fā)展的事業(yè)，失敗自然成為大概率事件。其實我很想問問這樣的老板，如果你是農民，你會購買自己生產的產品嗎？

第二條啟示就是把產品干好，用產品打造核心競爭力。讓好產品說話，比很多其他營銷手段更有效（當然不是說營銷術不重要）。甘蔗收獲機是個新東西，一臺機器一百多萬，除去國家補貼，也要掏出數十萬真金白銀。用戶沒有充分的了解與底氣，不會輕易出手購買你的產品。多年來，辰漢的產品經過了一輪又一輪改進，愈加適用于廣西這種細石多、雨水多的復雜氣候條件。在其他甘蔗主產區(qū)，辰漢也受到越來越多用戶的青睞，廣東湛江幾乎是辰漢一家獨步天下，當地農機部門和農民一致認可其產品可靠性高、技術性能成熟，收獲效率高。

第三條啟示是不搞同質化競爭，小企業(yè)也可以干好產品。大企業(yè)也不是什么都干得好，而小企業(yè)更不是什么都干不好，可以瞄準小眾市場、找到自己的利基市場。有些小微企業(yè)喜歡跟在大企業(yè)后面，他干啥我干啥，甚至完全復制他們的產品。采取跟隨戰(zhàn)略，也不一定有錯，但容易陷入同質化競爭的窠臼，進入發(fā)展的死胡同，畢竟你的資源與實力無法與大企業(yè)相抗衡。與業(yè)內一些知名廠家相比，辰漢是個新興品牌，特別是初期資金、人員等各類要素資源有限，如果辰漢當初像洛陽周邊一些小企業(yè)那樣生產“××紅”牌拖拉機，很可能死路一條，即便不死也不會像現在一樣充滿發(fā)展的想象空間――這就是另辟蹊徑的意義所在。這一點，與國外很多企業(yè)殊途同歸，美國大平原，德國格力莫、佩特庫斯等企業(yè)，盡管銷售額都不是很大，但都是在所在領域高度專業(yè)化，最后發(fā)展成為全球有名的、競爭力非常強的企業(yè)。

著名“92派”企業(yè)家陳東升總結了企業(yè)家精神包括冒險創(chuàng)新、樂觀執(zhí)著、專業(yè)的精神和模范精神等方面，有老朱看來，作為辰漢團隊的靈魂人物，張長獻的身上也很好地體現了這些精神，以致辰漢能達到今天的局面。

隨著企業(yè)日趨走向發(fā)展的良性軌道，目前辰漢也在生產條件上不斷改善，進一步提升企業(yè)產能與制造質量。據了解，目前公司新購買的100多畝廠區(qū)正在抓緊裝修中。張長獻，正朝著“甘蔗收獲大王”的目標不斷靠近。

（本文原刊于《農機市場》“觀察家”專欄）