根據央視財經報道測算，截至2018年底，我國閑置物品，也就是二手貨交易規(guī)模已近6000億元，并以每年30%的速度增長，預計到2020年可以達到1萬億元。面對這樣的潛力市場，瓜子二手車、阿里的閑魚、58的轉轉、京東的拍拍等都在深度布局。

筆者長期跟蹤研究國內二手農機市場的發(fā)展，2015—2016年期間，曾出現過一輪二手農機電商熱，之后又歸于沉寂，但二手農機市場真的沒戲了嗎？筆者認為事實恰恰相反，在靜水深流的背后，二手農機正醞釀著一場大變局，出現爆發(fā)的時間不會太久。今天就讓我們一起探索二手農機的格局、真相、問題和玩法吧！

格局是個數量概念，通常情況下說到格局就是大格局或小格局，如果格局足夠大，就是“大水大魚”的玩法，適合大企業(yè)；如果格局不大，就是小打小鬧了，適合小企業(yè)。

那么國內二手農機的格局是大還是小呢？國內二手農機的格局需要從供需兩個層面來分析。供應方面，就是二手農機保有量；需求方面，就是有多少人需求二手農機，及需求量的大小。

二手農機保有量，無須質疑，經過10余年的快速發(fā)展，國內農機家底已經不薄了，拖拉機、收獲機、插秧機、高級農機具等，市場價值已經超過1萬億元了，其中拖拉機8000億元，收割機2000億元，大型高端機具500億元。這些設備還在以每年高于2000億元的速度增長，所以國內二手農機貨源足夠多，偖存量也足夠大，并且具備可持續(xù)性的供應，理論上足以養(yǎng)活一個規(guī)模巨大的二手機市場。

再看二手農機需求量，國內二手農機交易的需求一直存在，只是由于太復雜和游走于邊緣地帶，所以很少人知道。從數量上看，國內存在著300億～500億元的活躍的二手農機市場，這些農機除小部分被以零部件、廢舊材料的形式賣到東南亞、非洲等地之外，其余的都在國內交易。有這樣大的銷量，就會有同等的需求量。

近幾年，由于收益不理想導致的消費降級和用戶需求趨于理性，二手農機的需求量很大，民間交易非常活躍，與新機器的滯銷和居高不下的庫存相比，二手農機一直很緊俏，一些優(yōu)質的貨源一直處于供不應求的狀態(tài)。

因此，無論從二手農機的社會存量，抑或是旺盛的需求兩方面看，國內二手農機的格局足夠大，并且仍處于快速上升期，是值得長期從事且有巨大投資價值的領域。

國內二手農機市場起步晚，并且受補貼政策的深刻影響，雖然有二手農機市場的普遍規(guī)律，但也有其特殊性，有一些是階段性的，有一些將長期存在，如果想玩轉國內二手農機，務必要洞察真相。

1. 新機當二手機賣

國內二手農機市場與歐美二手農機市場本質的區(qū)別在于，國內有很大比例的二手農機其實是新機子，造成這種現象的原因有3個。

一是地區(qū)之間補貼資金不平衡造成補貼機異地流動。一些能享受到補貼的農民將購買到的新機器直接轉賣給補貼資金緊缺的地區(qū)，或補貼資金高地區(qū)的補貼機流轉到資金少的地區(qū)，據估計當前這個比例至少是25%。

二是準新機異地流動。有一定車齡的二手農機實際上使用時間很少或根本就沒有使用。筆者在寧夏、甘肅、陜西、黑龍江、吉林等地合作社的機庫里看到大量的項目或國補農機，從入庫就根本沒有用過，全是新機器。

三是生產企業(yè)庫存車。這是近幾年出現的一個現象，以二、三線品牌為主，通過正常渠道銷售不出去的新機器，打包賤賣給二手車商，由二手車商流轉到全國各地；或由大品牌處理問題車或庫存。這些二手車的特點是價格便宜。

所以，國內大量二手農機的交易事實上是新農機或是新農機二次流通。從這個意義上看，中國的二手農機市場有其特殊性，這種現象極大沖擊了新機銷售，影響了補貼政策的走向。

2. 補貼政策是抑制二手農機交易的關鍵因素

從本質上說，二手農機的核心優(yōu)勢是價格優(yōu)勢，這是相對于新機器而言。如果沒有價格優(yōu)勢，二手農機就失去了存在的價值。

國家農機購置補貼關鍵是幫助用戶解決了部分資金問題，降低了購買門檻，25%～30%的比例正好是使用兩三年二手農機的市場流轉價，如果有地方累加補貼的話，這一比例最高能達到100%，也就是農民不出一分錢都能拿到新機器。

因此，補貼政策是抑制二手農機交易的關鍵因素。補貼政策的存在，讓二手農機的價格優(yōu)勢蕩然無存，尤其是有累加補貼的地方，二手農機市場更難發(fā)育起來。

3. 存在灰色產業(yè)鏈

國內存在著規(guī)模巨大的二手農機民間市場，并且呈現集群化發(fā)展的趨勢。比如安徽穎上、黑龍江綏濱、山東郯城等二手農機交易市場，圍繞著這些產業(yè)集群，已經發(fā)展成完整的產業(yè)鏈。

從信息提供、收購、運輸、整修，到銷售，每個環(huán)節(jié)都有專人或專業(yè)的機構在經營，但不可否認的是也有灰色的鏈條。如2018年央視就報道了安徽某地二手農機翻新造假的產業(yè)鏈，在這個產業(yè)鏈中，最有爭議的就是騙補和補貼機異地倒賣的問題，削弱了補貼政策的效果，沖擊了新機銷售。

4. 品牌農機有流通價值

二手農機的再流通與報廢是完全不同的概念，能流通的二手農機說明還有使用價值。

借鑒國外成熟的二手工程機械市場，大品牌二手農機更有流通價值，因為大品牌農機價格普遍比小品牌高10%～30%，消費不起新機器的用戶購買二手品牌機就圓了自己的農機夢。另外，大品牌質量相對有保障，二手農機殘值高，使用壽命長。

從國內的二手機市場看，約翰迪爾、久保田、東方紅的拖拉機二手機交易量大，久保田、洋馬、雷沃的獲機容易成交，久保田和洋馬的插秧機是搶手貨。

5. 二手農機不受品牌授權限制

大多數農機制造企業(yè)對經銷商都是分區(qū)域授權，這是為了保護經銷商的利益，也是為了保護品牌商自己的利益。在這種政策之下，新機器是不能跨區(qū)域銷售的，但二手農機的最大好處是不受銷售區(qū)域的限制，可以從國內銷售到國外，也可以在國內不同市場之間流動。

也就是說，與新機器相比，二手農機更具流通性，理論上說沒有區(qū)域限制，是充分競爭的市場化產品。

國內二手農機市場有鮮明的特性，目前還不成熟，并存在一些影響行業(yè)發(fā)展的因素和問題，有些問題亟待突破。

1. 沒有標準，沒有權威機構，運作不規(guī)范

筆者認為二手農機完成交易最大的障礙是估值。二手農機的估值難在買方和賣方之間對同一臺機器的價值認定不一致。

這個問題的解決辦法至少有兩個：一是有公正的評價機構制定二手機評價標準，有了標準，機主和用戶就可以按照標準達成一致意見，完成交易；二是有權威機構、專家來鑒定。

但國內二手農機恰恰最缺的就是權威機構、行業(yè)標準和專家，這是造成二手農機發(fā)展不規(guī)范、估值不公平的主要原因。

2. 出口和進口都不通暢

國內對歐洲和美國的高品質二手農機有強烈的需求，同時國內二手農機也亟待從國內市場轉移到國外市場，但是目前進出的通路都不順暢，導致大量優(yōu)質的二手農機進不來，而優(yōu)質的國產機也出不去。

進不來的原因是國內缺乏專業(yè)的公司和機構，也缺乏國外市場的信息渠道。近幾年進口二手機的單位，一是貨源不足，二是情況不熟悉。

出不去的原因是沒有海外銷售渠道、不熟悉國際貿易流程和規(guī)則，貨源不足，服務和配件等跟不上等。

3. 大量補貼機異地流動

國內市場上有大量享受補貼的準新機或全新的農機在二手市場上流動。關于補貼機的二手銷售，政策上比較模糊，各地對待這個問題在態(tài)度、觀念和司法執(zhí)行上標準也不一樣。

政策寬松的地區(qū)，有大量的補貼機異地流動。政策比較嚴的地區(qū)，正常的二手農機流動和交易受到一定的影響，機器的交易價值會打折扣，用戶利益受到影響。

二手農機吧

4. 再制造產業(yè)沒有發(fā)展起來，二手農機增值難

國內還沒有真正意義上的二手農機再制造產業(yè)，也幾乎沒有企業(yè)開展二手農機再制造。

再制造有別于大修、翻新和換件，真正的再制造是讓二手機器恢復到新機出廠時的狀況，或通過使用新材料、新工藝，或換部件，讓再制造機器性能達到或超過新機器，而價值只有新機器的70%左右。在國外，農機和工程機械的再制造產業(yè)市場非常成熟。

國內再制造產業(yè)沒有發(fā)展起來的原因，是再制造農機與新機器相比沒有價格優(yōu)勢，因為大多數新機器可以享受購置補貼政策。

5. 消費理念存在問題，用戶對于二手產品接受度低二手農機吧

國內二手農機市場發(fā)育不起來的核心問題可能還是觀念問題，人們對于二手產品的接受程度比較低。在農機用戶中，資金不充裕的用戶，寧可多等幾年或者不買，也不愿意購買二手農機。

雖然二手農機格局足夠大，但國內二手農機市場有其特殊性和現實問題。要想讓二手農機市場繁榮起來，讓參與的相關主體受益，就需要做出一系列努力。

1. 建立評估機制

法國、意大利、德國等，關于二手農機的交易，都有正規(guī)的鑒定、評估機構，行業(yè)協(xié)會也給經銷商和用戶提供有二手農機估值參考標準。呼吁國內相關部門、行業(yè)協(xié)會牽頭，成立二手農機權威鑒定機構，制定適合中國國情的二手農機評價標準。

2. 發(fā)展再制造

二手農機再流通事實上只是在挖掘二手農機的殘值資源，真正讓二手農機值錢的途徑是再制造業(yè)務。隨著傳統(tǒng)農機進入飽和期，新機銷售必然遭遇瓶頸，而要突破，唯一的途徑就是發(fā)展“以舊換新”和農機再制造業(yè)務。有了完整的農機再制造產業(yè)，二手農機規(guī)模才能做大，市場價值才能提升。

建議國家相關部門出臺鼓勵二手農機再制造的相關政策，在農機購置補貼政策上引導“以舊換新”和鼓勵再制造的機器二手流通，比如再制造的農機也可享受農機購置補貼。

3. 鼓勵二手電商發(fā)展

2015年左右，國內一些電商平臺曾經助推了國內二手農機在網上的流通，目前個別電商平臺仍在堅持培育二手農機業(yè)務。

從交易成本和流通本身來看，二手農機很適合通過電商渠道流通和銷售，尤其是微商、微信、抖音、快手等新工具的使用，讓遠程看機、訂機等成為可能。

建議相關部門出臺扶持政策，鼓勵和引導二手農機電商產業(yè)，尤其是規(guī)范化發(fā)展。

4. 大力發(fā)展拍賣

國外大約有7成的工程機械和3成的農機是通過拍賣行交易的，二手農機由于沒有標準定價，所以最適合通過拍賣的形式實現銷售。

在國外市場上，二手農機通過線下的拍賣行和線上的拍賣兩種形式流通；國內的時風、五征等品牌，也通過利氏拍賣行銷售出不少產品，有些是新機器，也有一些二手機。

建議管理部門和生產企業(yè)支持經銷商、電商、拍賣行開展二手農機拍賣，如果國內有成熟的二手機拍賣產業(yè)，國外的二手農機將會進入國內市場，同時國內的二手農機交易速度會加快，交易量增加，同時也會降低交易成本。

5. 鼓勵企業(yè)以舊換新

從政策層面鼓勵以舊換新和報廢更新，目前執(zhí)行的農機報廢更新政策要擴大品類、品種范圍和提高額度，鼓勵用戶把擁有的二手農機提前更新，其中有一部分農機還有流通價值，可以成為二手農機的來源。

以舊換新可以加快二手農機流通和新機銷售，對于廠商和用戶來說達到雙贏的效果。在歐洲和美國等成熟的農機市場，每年約有8成新機器是通過以舊換新的方式實現銷售的，因為這些國家早已是典型的存量市場。當前我國的拖拉機、聯合收獲機、插秧機等傳統(tǒng)農機也進入了存量市場，后期銷售只有用以舊換新的方式淘汰存量，才能實現新機銷售。

建議有實力的企業(yè)把以舊換新業(yè)務作為企業(yè)市場營銷的長效機制，并且在促進新機器銷售的同時，通過再制造、大修或報廢等手段為二手農機尋找出路，最終形成新機、二手農機可持續(xù)運轉的交易閉環(huán)。

6. 用服務促進二手農機交易

很多人印象中二手農機交易就是一錘子買賣，但二手農機交易并非如此。在市場中發(fā)現交易量大的、口碑好的二手機經銷商，都是有服務實力的。對于購買二手機的用戶來說，最擔心的就是機器的真實狀況和后期服務，那些沒有服務能力，店面規(guī)模小的二手機經銷商，用戶一般不信任。

有些二手機經銷商承諾用戶3個月到1年的保修，這些經銷商的生意就很好；有些經銷還承諾用戶1～3個月保退保換，這些承諾讓用戶吃了定心丸，可以放心購買。

有幾位二手機經銷商告訴筆者，現在的二手機市場沒有前幾年好做，競爭很激烈，用戶也更謹慎了，如果服務做不好，很難贏得用戶的信賴。