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所謂回頭客，用現(xiàn)代營銷學(xué)的術(shù)語叫“復(fù)購”，這是衡量一個企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力的重要評價指標(biāo)。提升復(fù)購率，無論各行各業(yè)都有不少技巧。農(nóng)機行業(yè)因其特殊性，又有其本身特點。

目前來看，除少數(shù)跨國農(nóng)機巨頭、本土大型農(nóng)機企業(yè)，很少有對復(fù)購率進(jìn)行專門研究和實踐的。當(dāng)然，也有不少企業(yè)實際已經(jīng)在努力提升復(fù)購率，但不成體系，甚至自己不知道為何采用某項措施。

本文試圖結(jié)合目前農(nóng)機行業(yè)不少企業(yè)和經(jīng)銷商用過的方式，總結(jié)10個當(dāng)前看似行之有效的提高回頭客的方法或技巧，不當(dāng)之處，歡迎批評指正。

1.定期推出新產(chǎn)品

手機行業(yè)是應(yīng)用該方式最為成功的領(lǐng)域，汽車領(lǐng)域也不差。如果哪個企業(yè)，一年中沒有推出新設(shè)備，恐怕別說回頭客，就是新用戶也沒辦法獲取。

對于用戶來說，如果有升級的新農(nóng)機，特別是入坑某一個品牌的老用戶，很容易在更新產(chǎn)品時還選擇相同的品牌。當(dāng)然，除非這個品牌對其形成了特別差的使用體驗。

其實，根據(jù)調(diào)查，即便第一次使用體驗不佳，有些用戶還是愿意第二次再選擇升級產(chǎn)品?？梢?，定期推出新產(chǎn)品，是老用戶復(fù)購的關(guān)鍵之一。

也不難理解，有哪個用戶會連續(xù)幾年購買同一個不升級換代的產(chǎn)品呢？

當(dāng)然，你的產(chǎn)品要真的升級，特別是改進(jìn)原有弊端，這點用戶的眼睛是雪亮的，你要僅僅是換個名字、改個型號，效果則會大打折扣，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/span>

2.定期策劃營銷活動

最好的方式就是老用戶見面會。面對面的聊一聊，很容易形成黏性和復(fù)購。同時，提供一些驚喜給用戶，也能夠加快用戶再次購買的決策進(jìn)程。

實際上，很多用戶購買農(nóng)機，除了看產(chǎn)品和品牌，有時候更看重銷售員和經(jīng)銷商，和他們投緣了，他們甚至?xí)湍阆氤龊玫狞c子開展?fàn)I銷活動。

營銷活動是一種催化劑，不少農(nóng)機企業(yè)的用戶俱樂部活動，看似是一種投入，實際上產(chǎn)生了非常難得的長久型用戶，甚至產(chǎn)生的口碑傳播效果，使老帶新呈倍數(shù)增長。

3.減少傷害

一定不要傷害老用戶，傷害老用戶有百害而無一利。

老用戶有時候會有怨言，比如服務(wù)不及時，或者對使用效果不滿意，但這個時候千萬要想辦法解決他們的問題。

有的銷售員或者經(jīng)銷商，覺得老用戶多無理取鬧，這樣的用戶不能說絕對沒有，但大部分用戶應(yīng)該都是去尋求解決問題的。

再說，如果你能很好的解決用戶的問題，不但有利于產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)，還確實能夠穩(wěn)定住用戶，增加復(fù)購率，何樂而不為呢。

4.積極回應(yīng)

我們經(jīng)?？吹剑械匿N售員很精明，是典型的“不見兔子不撒鷹”類型。有用戶來了，特別是老用戶，他會根據(jù)自己的判斷，這樣的用戶會不會在這個時間段購買新產(chǎn)品，以此來確定是否和對方答話。

這樣做，看似提升了效率，節(jié)約了很多不必要的溝通時間。

而對于用戶來說，我買機器之前，你把我看成上帝；買了之后，你見我像是看到麻煩一樣。這實際上是一種無言的傷害。

正確的做法是，不但要積極溝通，對他們提出的設(shè)想和問題，還要積極回應(yīng)。

放心，這耽誤不了你多少時間，收獲往往超出預(yù)想。

5.優(yōu)惠券怎樣發(fā)布二手農(nóng)機信息最快

我們有很多農(nóng)機企業(yè)對產(chǎn)品定價很隨意，優(yōu)惠券就談不上用處了。所以，在談優(yōu)惠券之前，請各位農(nóng)機企業(yè)高管，把自己產(chǎn)品的價格做踏實了。

這樣，優(yōu)惠券就有了大作用。

不要以為幾百元的配件或者幾千元的購機款，對動輒幾十萬甚至上百萬的機器沒有吸引力。

不但新用戶在購買時會因為優(yōu)惠券加速購機過程，老用戶復(fù)購時，優(yōu)惠券的作用更大。

6.老用戶關(guān)懷

這個不單是對積極回應(yīng)的升級，更是一種開發(fā)策略。對于老用戶，關(guān)懷方式有很多種，免費的可以，付費的也行。

比如，在老用戶回訪的過程中，給他們推薦新產(chǎn)品，或者推薦新的服務(wù)策略。

前段時間，有個企業(yè)推出主動服務(wù)計劃，不但把溫暖送給了老用戶，還主動預(yù)防產(chǎn)品質(zhì)量問題，減少三包期服務(wù)頻率，更重要的是，發(fā)現(xiàn)了用戶的新需求，增加了老用戶的黏性，大大提高了復(fù)購率。

延時服務(wù)包的銷售，也是通過這種方式進(jìn)行。

7.用戶分層

不搭理購買過產(chǎn)品的用戶，絕對不是提高效率的正確方式。真正正確的方式，是給用戶分層。

不要以為需要用什么CRM系統(tǒng)，也不需要依靠強大的數(shù)據(jù)庫，甚至都不需要電腦或者手機的電子化記錄。

銷售員可以給自己的服務(wù)對象畫像，并根據(jù)實際購買和設(shè)備擁有情況，制定有針對性的服務(wù)策略，然后歸納總結(jié)，給他們分層。

比如，老張和老李是一個類型，他們一般買什么設(shè)備和服務(wù)；老王和老劉是一個類型，他們一般買什么價位的產(chǎn)品。如此，你就可以有的放矢，無論是老張老李，還是老王老劉，他們的下一臺設(shè)備依然還會從你這里購買。

8.二手機流通

如果您能有效幫助用戶處理好他們的二手農(nóng)機，那么他們購買新機還找你的可能性將提升一倍以上。要做到這一點，難度還是很大的，這不僅僅是一個銷售員所能做好的事了。

盡管，銷售員也能起到很好的作用。

二手機的保值率、流通難易程度等，實際上是回頭客非?？粗氐模踔潦俏ㄒ豢粗氐臉?biāo)準(zhǔn)。

畢竟，設(shè)備的投入產(chǎn)出收益率，最好的評判方式就是該產(chǎn)品全生命周期的結(jié)束，俗稱算總賬，這在二手機賣出去的那一刻才會形成。

9.媒體持續(xù)曝光

現(xiàn)在很多農(nóng)機企業(yè)不相信持續(xù)曝光的力量，總以為自己可以通過終端解決一切。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展，特別是視頻化傳播和直播活動的興起，產(chǎn)品和品牌曝光的持續(xù)性和深度，得到很好的強化。

好的平臺、好的節(jié)目、好的資源匹配，特別是專業(yè)化結(jié)合新媒體的線上活動，能夠大大拉近老用戶的距離，有力地促進(jìn)復(fù)購率提升。

10.積分和會員體系

這是老生常談的問題，給老用戶一個成長體系，而且讓他們能夠看到自己不斷成長，直到成為該企業(yè)、該品牌、該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?、全省甚至全國的知名用戶，這是何等的榮譽。

企業(yè)不但要建立這樣的體系，還要給予這樣用戶豐厚的回報。

你可以想象，一個全部使用你們品牌產(chǎn)品的老用戶，甚至連水杯都希望印上你們的logo。

結(jié)語

以上是根據(jù)農(nóng)機行業(yè)特點，總結(jié)的一些行之有效的或者有待驗證的提升復(fù)購率的方式。復(fù)購是老用戶需求、對企業(yè)信任以及品牌曝光的綜合結(jié)果，農(nóng)機企業(yè)營銷體系還不太完善，需要持續(xù)關(guān)注并研究。

每個企業(yè)都應(yīng)該建立一套怎樣發(fā)布二手農(nóng)機信息最快用戶檔案，并構(gòu)建用戶成長體系，這是提升復(fù)購率的重要手怎樣發(fā)布二手農(nóng)機信息最快段和基礎(chǔ)。