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　　一位90后晉商的“二手車”情結(jié)

提起晉商，人們會(huì)不自覺(jué)地想到有著悠久歷史的鹽業(yè)和票號(hào)，而在今天的山西，汽車行業(yè)同樣也彰顯著進(jìn)取、敬業(yè)這樣的晉商精神?？偛课挥跁x城的山西華洋工貿(mào)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱：華洋集團(tuán)），在當(dāng)?shù)氐钠嚾缀鯚o(wú)人不曉。

華洋集團(tuán)進(jìn)入汽車行業(yè)已有20多年，目前旗下?lián)碛?家4S店。而由華洋集團(tuán)孵化的二手車新秀——大有車，也開始在行業(yè)里嶄露頭角。大有車的“掌門人”李新波是一位90后海歸，正是他的一段往事，萌生了大有車這個(gè)品牌。

二手車情結(jié)：緣起美國(guó)的買賣車經(jīng)歷

10多年前，李新波在美國(guó)洛杉磯留學(xué)，初來(lái)乍到的他發(fā)現(xiàn)美國(guó)的公共交通遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)發(fā)達(dá)，而汽車是人們最常用的交通工具，所以在朋友的介紹下，他在一家4S店買了一輛二手的寶馬328。

幾年之后，李新波大學(xué)畢業(yè)準(zhǔn)備回國(guó)發(fā)展的時(shí)候，想把這臺(tái)?處置掉，一位美國(guó)同學(xué)建議他去Carmax賣車。結(jié)果一走進(jìn)Carmax，李新波就被震撼了，巨大的規(guī)模和場(chǎng)地，獨(dú)立的logo，如同走進(jìn)商場(chǎng)一樣。

不僅如此，Carmax的收車過(guò)程也非常高效，先是工作人員從車型庫(kù)中調(diào)出和李新波的寶馬328車況接近的同款車型，讓其參考車輛的價(jià)格，然后開始對(duì)這臺(tái)車進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估完成之后，Carmax工作人員打印出一個(gè)車況報(bào)告，上面標(biāo)注著價(jià)格，一口價(jià)收車，不能講價(jià)。

李新波覺(jué)得價(jià)格不能商量很奇怪，就拿著這張單子去了其他幾家經(jīng)銷商，結(jié)果經(jīng)銷商都問(wèn)這臺(tái)車是否有在Carmax做過(guò)評(píng)估，如果能出具Carmax的評(píng)估報(bào)告，他們可以在Carmax出價(jià)的基礎(chǔ)上再加500~1000美元來(lái)收車。

李新波當(dāng)時(shí)就意識(shí)到，Carmax在美國(guó)已經(jīng)做成一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了，品牌公信力能夠得到汽車行業(yè)的認(rèn)可。從那時(shí)開始，Carmax二手車就在李新波心里種下了種子。

二手車業(yè)務(wù)“初顯身手”

山西晉城農(nóng)機(jī)二手車

回國(guó)之后，李新波開始在華洋集團(tuán)任職，盡管一直在關(guān)注二手車，但是并沒(méi)有涉及二手車的具體經(jīng)營(yíng)。幾年下來(lái)，李新波做到了華洋集團(tuán)副總裁，同時(shí)也是寶馬品牌店的店總，對(duì)汽車流通體系熟悉之后，才開始踏入二手車圈。

在多項(xiàng)政策的支持下，國(guó)內(nèi)二手車近幾年已經(jīng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的特征，二手車交易量開始接近新車，李新波認(rèn)為進(jìn)軍二手車零售業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是在2020年創(chuàng)立了“大有車”，大有車由華洋集團(tuán)投資，集團(tuán)所有的二手車業(yè)務(wù)都放給大有車去做，李新波擔(dān)任總經(jīng)理。

大有車剛成立的時(shí)候，算上李新波在內(nèi)，團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，而且都是從華洋集團(tuán)的幾個(gè)品牌4S店中調(diào)過(guò)來(lái)的，除了一個(gè)評(píng)估師之外，其他幾位之前都負(fù)責(zé)的是新車銷售。業(yè)務(wù)剛起步的時(shí)候，二手車的車源主要以華洋集團(tuán)的幾個(gè)品牌4S店的置換?為主。

在李新波看來(lái)，二手車再怎么變化，它本質(zhì)上還是汽車銷售，只有具備零售能力才能體現(xiàn)出二手車業(yè)務(wù)的價(jià)值。二手車業(yè)務(wù)之所以沒(méi)有直接放在集團(tuán)內(nèi)部而是獨(dú)立出來(lái)，目的是希望把大有車做成一個(gè)獨(dú)立的品牌，這也是李新波和華洋集團(tuán)董事會(huì)達(dá)成的共識(shí)。而華洋集團(tuán)也給了大有車很大的支持：

首先就是人，包括人力層面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。比如，如何去把管理做得更加精細(xì)化，大有車團(tuán)隊(duì)可以去了解華洋集團(tuán)一汽豐田店、寶?店如何做管理，還包括售后層面的支持，比如車輛的維修保養(yǎng)記錄，通過(guò)集團(tuán)的4S店都可以調(diào)取出來(lái)，作為二手車車況的背書。

第二是資金方面的支持，華洋集團(tuán)給大有車的資金支持力度很大，在沒(méi)有做到上億元的規(guī)模之前，不需要為了生存而融資。

第三是靈活性。華洋集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)全部由大有車來(lái)運(yùn)營(yíng)，集團(tuán)各個(gè)4S店的二手車業(yè)務(wù)采用集中管理的方式，總體負(fù)責(zé)歸到李新波這里，這樣運(yùn)營(yíng)起來(lái)就十分靈活，4S店也不會(huì)各自為戰(zhàn)。用李新波的話說(shuō)，只有機(jī)制靈活，業(yè)務(wù)上才不會(huì)出現(xiàn)掣肘。

具體運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，華洋集團(tuán)各4S店的置換車源都由大有車來(lái)處置，車況好的可以作為零售車源，而不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的車輛，則通過(guò)小檸拍用拍賣的方式來(lái)處置。

和拍賣平臺(tái)合作之后，李新波最直觀的感受就是二手車整體業(yè)務(wù)更加從容了。

千萬(wàn)不要小看拍賣平臺(tái)，李新波談道，小檸拍的人車比做到了2:1，而通過(guò)和小檸拍的合作，大有車的成交量明顯提升，80%的上拍車源都可以成交并得到迅速處置。

在李新波看來(lái)，小檸拍不僅數(shù)字化流程做得高效，APP使用界面的友好程度和便利程度也讓使用人滿意。從長(zhǎng)期來(lái)看，數(shù)字化是讓整個(gè)拍賣流程實(shí)現(xiàn)可復(fù)制和可標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)重要基礎(chǔ)。

不僅如此，通過(guò)和小檸拍合作，大有車批發(fā)業(yè)務(wù)車輛溢價(jià)率達(dá)到了30%，毛利也從合作之前的6%提高到9%。拍賣讓車源的批發(fā)業(yè)務(wù)高效處置，采山西晉城農(nóng)機(jī)二手車購(gòu)也更加從容，對(duì)零售業(yè)務(wù)是非常有力的支持。

“拍賣其實(shí)很公平，一輛車在當(dāng)?shù)乜赡苜u不到更高的價(jià)格，但是流轉(zhuǎn)到異地之后，因其地域環(huán)境和品牌喜好的不同，車輛往往可以獲得更高的溢價(jià)率，而拍賣是達(dá)成高溢價(jià)率的最佳途徑。”李新波說(shuō)。

二手車零售要做精、做細(xì)

經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，今天的大有車團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到30多人，盡管目前只有一個(gè)店面，但二手車零售月銷量可達(dá)60~80臺(tái)，更大面積的新展廳也已經(jīng)在規(guī)劃中。

目前，大有車零售端車源70%來(lái)自于集團(tuán)置換，30%來(lái)自于外采。隨著大有車零售業(yè)務(wù)不斷發(fā)力，集團(tuán)置換車源的比例會(huì)陸續(xù)降低，用李新波的話說(shuō)，大有車要優(yōu)化汽車零售車源的結(jié)構(gòu)，所以需要繼續(xù)提高外采量。

但在二手車行業(yè)，車輛采購(gòu)?fù)且粋€(gè)“灰色地帶”，其中不乏對(duì)“人性”的考驗(yàn)，這也是為什么很多車商采購(gòu)車源這件事都由老板親自來(lái)干。

但李新波認(rèn)為，如果采購(gòu)必須由老板去做，很難把業(yè)務(wù)真正做大。大有車在車輛定價(jià)的時(shí)候，采用定價(jià)小組的機(jī)制，未來(lái)還希望結(jié)合自有數(shù)據(jù)和外部能夠?qū)拥臄?shù)據(jù)，對(duì)車輛價(jià)格有個(gè)更準(zhǔn)確的判斷。

在李新波看來(lái)，二手車是一個(gè)特別需要價(jià)值觀的行業(yè)，盡管投機(jī)取巧能有一些眼前利益，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一定會(huì)傷害個(gè)人的發(fā)展。而在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，尤其要把握好對(duì)人和體系的依賴度。山西晉城農(nóng)機(jī)二手車

“剛開始的時(shí)候，大有車曾經(jīng)靠8個(gè)人運(yùn)營(yíng)了半年多，那個(gè)時(shí)候其實(shí)體系不重要，因?yàn)闇贤ǔ杀竞艿?，大家每天都看得見摸得著，做了什么沒(méi)做什么都一目了然。但是隨著業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加，體系就會(huì)越來(lái)越重要，這時(shí)的團(tuán)隊(duì)就需要用制度來(lái)管理，所以在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，管理的方式是有差別的。”李新波說(shuō)。

目前，大有車全部采用經(jīng)銷的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)二手車，既然有政策的導(dǎo)向，李新波認(rèn)為這是二手車未來(lái)一定會(huì)轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)方式。

不僅如此，李新波認(rèn)為，大有車和傳統(tǒng)車商一個(gè)很重要的不同之處，就是二手車的售后服務(wù)。

李新波為大有車提出了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)叫“行適人生”，他認(rèn)為人們對(duì)于出行的體驗(yàn)其實(shí)是在追求一種舒適，所以大有車的使命是讓所有人的出行更加舒適。

這其中的舒適不僅僅是指車本身，還包括服務(wù)帶來(lái)的舒適感。在服務(wù)方面，大有車目前給客戶提供7天無(wú)理由退換，15天可換，30天?上所有的問(wèn)題，不管是發(fā)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題還是易損件都可換，然后提供一年3萬(wàn)公里的七大總成質(zhì)保。

曾有一個(gè)客戶，購(gòu)買了一臺(tái)4萬(wàn)多元的二手車，結(jié)果一個(gè)月之內(nèi)出現(xiàn)了爆缸，客戶找過(guò)來(lái)之后，大有車在了解情況后給換了車，最終客戶很滿意。但實(shí)際上，這臺(tái)車的毛利也就兩三千元，換車之后，大有車虧損了一萬(wàn)多元。

“我覺(jué)得這么做在行業(yè)里面非常有用，因?yàn)橹挥蟹?wù)滿意了才可以贏得客戶的信任，每個(gè)客戶其實(shí)不僅僅是一個(gè)點(diǎn)，還會(huì)連接很多點(diǎn)，形成一個(gè)個(gè)面，這其中的口碑傳播價(jià)值雖然很難直接看到，但時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)建立起一個(gè)品牌的誠(chéng)信度。”李新波說(shuō)。

成立協(xié)會(huì)，為二手車行業(yè)賦能

不僅身兼華洋集團(tuán)副總裁，大有車總經(jīng)理等職務(wù)，李新波還擔(dān)任著晉城市的政協(xié)委員。在今年晉城市兩會(huì)期間，李新波提交了兩份提案，其中一份就是《關(guān)于成立二手車流通業(yè)協(xié)會(huì)的建議》。

據(jù)介紹，晉城市的汽車流通協(xié)會(huì)成立較晚，2020年才成立，而晉城市的二手車企業(yè)多達(dá)一兩千家，李新波認(rèn)為，成立二手車行業(yè)協(xié)會(huì)不僅僅是交朋友和結(jié)識(shí)資源，還可以通過(guò)協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)來(lái)加深彼此之間的交流。

其次，無(wú)論是地方的商務(wù)局或是商務(wù)廳，他們需要和行業(yè)里的參與者去對(duì)話和交流，要通過(guò)協(xié)會(huì)輔助一些政策的制定和落地。有協(xié)會(huì)這樣一個(gè)對(duì)話的渠道以后，無(wú)論是對(duì)于政策制定者還是市場(chǎng)參與者來(lái)說(shuō)都是非常有幫助的。

再者，有了一個(gè)固定組織，還可以經(jīng)常組織?商交流和分享經(jīng)驗(yàn)，包括一些管理技巧的分享等等，這就像讀書上學(xué)的時(shí)候，一個(gè)人學(xué)習(xí)很難，但一群人學(xué)習(xí)就會(huì)有一種比拼的勁頭。

結(jié)語(yǔ)

回顧創(chuàng)立大有車的兩年，李新波感觸頗多，二手車是個(gè)看似簡(jiǎn)單，但背后卻極其復(fù)雜的行業(yè)，但他坦言自己是一個(gè)很簡(jiǎn)單、很純粹、很實(shí)在的人，不僅喜歡這個(gè)行業(yè)，還認(rèn)為二手車行業(yè)特別適合自己，對(duì)比新車業(yè)務(wù)，二手車?yán)锩婵赏诰虻臇|西更多。

在談到接下來(lái)的規(guī)劃時(shí)，李新波表示，今年有兩項(xiàng)很重要的工作要做：第一個(gè)是外采渠道的建立，要把渠道關(guān)系和機(jī)制梳理清楚；第二個(gè)就是對(duì)接幾家資本，讓資本先了解起來(lái)， 包括前期的指導(dǎo)和未來(lái)的孵化，雖然大有車現(xiàn)在不缺資金，但二手車本身是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流很重要。另外，資本的引入還能讓公司的機(jī)制更科學(xué)，讓大有車的管理體系更加符合現(xiàn)代化公司的治理結(jié)構(gòu)，而不是老板的一言堂思維。

在大有車的公眾號(hào)上，有一句非常簡(jiǎn)單的介紹：一家沒(méi)有套路的二手車商。這和李新波的簡(jiǎn)單、純粹不約而同。也許在大多數(shù)人看來(lái)，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，少一點(diǎn)套路會(huì)讓這個(gè)行業(yè)變得更好，但實(shí)際做起來(lái)卻遠(yuǎn)沒(méi)有那么容易。對(duì)于李新波來(lái)說(shuō)，完成大有車“讓所有人的出行更加舒適”的使命，還有很長(zhǎng)的路要走。

SG-Auto原創(chuàng) 文/徐誠(chéng)