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　　有用給錢(qián)沒(méi)用滾

「有用給錢(qián)沒(méi)用滾」，這句話不是罵人，而是鞭策自己，收入可以判斷一家公司的客戶價(jià)值，利潤(rùn)則能證明這是個(gè)好生意。

2019年資本市場(chǎng)遇冷，to VC的公司大量死掉，一家企業(yè)的「客戶價(jià)值」越來(lái)越重要，創(chuàng)業(yè)者要回歸商業(yè)本質(zhì)、常識(shí)、利潤(rùn)來(lái)源，為什么市場(chǎng)和客戶能讓你掙錢(qián)？

正如汪華所說(shuō)，「這個(gè)時(shí)代雖然艱難，但換個(gè)層面也是真正鍛造偉大公司的時(shí)代。泡沫和噪音會(huì)被下行清除，真正創(chuàng)造價(jià)值、利潤(rùn)、長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的公司會(huì)成長(zhǎng)。」

在這篇文章中，賣(mài)好車(chē) CEO 李研珠分享了他對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的認(rèn)知。他認(rèn)為，這時(shí)候最重要的是「不折騰，練內(nèi)功」。

下文你將看到：

• B2B 發(fā)展的兩個(gè)階段，如何從Connect 轉(zhuǎn)變成Service？
• 投資人關(guān)注點(diǎn)的四個(gè)變化：模式-規(guī)模-收入-利潤(rùn)
• to VC 的 B2B 都死的差不多了，活下來(lái)的是什么公司？
• to B 和 to C 的客戶價(jià)值有何不同？
• 汽車(chē)流通萬(wàn)億行業(yè)，賣(mài)好車(chē)如何定位切入點(diǎn)？
• 正確的 to B 服務(wù)方法論是什么？
• 2019 年資本市場(chǎng)遇冷，該如何應(yīng)對(duì)？

B2B 走到今天，已經(jīng)從野蠻生長(zhǎng)進(jìn)化到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這些年 B2B 都經(jīng)歷了什么？

早年我在阿里的時(shí)候聽(tīng)馬云老師分享過(guò)：現(xiàn)在我們讓客戶 Meet@alibaba，未來(lái)要讓客戶Work@alibaba。Meet 是過(guò)去，Work 是未來(lái)。

在這中間， B2B還 經(jīng)歷了兩個(gè)階段，一個(gè)是 Connect，通過(guò)撮合幫助買(mǎi)賣(mài)雙方建立聯(lián)系；一個(gè)是 Service，通過(guò)服務(wù)幫助雙方完成交易。

農(nóng)機(jī)人只做精品二手車(chē)

一開(kāi)始，大家建立一個(gè)平臺(tái)，你發(fā)布消息，買(mǎi)家看到了跟你聯(lián)系，平臺(tái)收會(huì)員費(fèi)，兩邊建立聯(lián)系之后常常跟你沒(méi)啥關(guān)系了。于是平臺(tái)想能不能我來(lái)參與你們的鏈接，所以做了撮合。撮合挺好的，問(wèn)題是如果沒(méi)有額外價(jià)值，兩邊就都想繞開(kāi)你。

農(nóng)機(jī)人只做精品二手車(chē)

于是，B2B 公司就必須從 Connect 轉(zhuǎn)變成 Service。通過(guò)服務(wù)介入到交易中盡可能多的環(huán)節(jié)。這樣獲得的數(shù)據(jù)也就越多越深入。到最后，買(mǎi)賣(mài)雙方在平臺(tái)上直接工作了，那才是 B2B 的終極方式。

賣(mài)好車(chē)一直堅(jiān)持在通過(guò)供應(yīng)鏈服務(wù)介入交易的環(huán)節(jié)，我們不做撮合，也一直往 Work 努力。

這幾年，資本特別看好 B2B，看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。但我們發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的點(diǎn)也在發(fā)生變化。

四年前，投資人關(guān)注模式。你是撮合，是撮合加自營(yíng)，還是服務(wù)？模式很重要，因?yàn)橘Y本已經(jīng)看到趨勢(shì)了，落后的方式他們不投了。

三年前，資本關(guān)注規(guī)模。你不夠大，他不投。他們相信頭部效應(yīng)，相信做的最大的會(huì)形成壟斷。這時(shí)候很多 to VC 的公司就在想，怎么把訂單量做大，怎么把別人的量算成自己的。這個(gè)階段，經(jīng)?？吹诫S便一個(gè)平臺(tái)，訂單量占到整個(gè)行業(yè)的 5%、10%，這根本不現(xiàn)實(shí)。

2018 年，投資人開(kāi)始關(guān)注收入。因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，B2B 有沒(méi)有價(jià)值判斷起來(lái)很簡(jiǎn)單。我們公司有一句話很粗俗，叫「有用給錢(qián)沒(méi)用滾」，說(shuō)的就是用收入判斷價(jià)值。

2019 年資本特別冷，如果沒(méi)有利潤(rùn)，投資人看都不看。這就是回到一個(gè)很理性的事情，你有收入，說(shuō)明你對(duì)客戶有用；而你能賺錢(qián)，說(shuō)明你能養(yǎng)活自己，是個(gè)好的生意。

回過(guò)頭，我也很好奇，很少有人談?wù)摗缚蛻魞r(jià)值」，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你到底值多少錢(qián)，這很重要，因?yàn)榭蛻魞r(jià)值才是企業(yè)存活的基礎(chǔ)。

這些年，to VC 是個(gè)很熱的詞，VC 要啥我就做啥。有錢(qián)的時(shí)候，這也沒(méi)什么可詬病的，錢(qián)說(shuō)了算嘛。但是呢，一旦沒(méi)錢(qián)了，我們就發(fā)現(xiàn)，到了 2019 年，很多 to VC 的 B2B 企業(yè)都死的差不多了。

這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，to VC 是不是被理解錯(cuò)了，不是 to 風(fēng)險(xiǎn)投資，而是 to Value of Customer，to 客戶價(jià)值呢？

我想請(qǐng)問(wèn)大家，to B 公司的客戶價(jià)值到底是什么？to B 和 to C 到底有什么不同？

和 to C 不同，to B 不是農(nóng)機(jī)人只做精品二手車(chē)把蛋糕做大，人家不會(huì)因?yàn)橛心?，多賣(mài)或者多買(mǎi)多少，to B 做的是把切蛋糕的效率變高，讓賣(mài)家以前一天忙死賣(mài) 10 臺(tái)，現(xiàn)在一天可以賣(mài) 12 臺(tái)，讓買(mǎi)家在每次采購(gòu)上花的時(shí)間更少。提高效率就是 to B 公司的客戶價(jià)值。

賣(mài)好車(chē)怎么做的呢？我們做汽車(chē)領(lǐng)域的流通服務(wù)。在汽車(chē)行業(yè)，光賣(mài)車(chē)的就有這六種：

中國(guó)有超過(guò) 300 家主機(jī)廠，2 萬(wàn)多家 4S 店，5 萬(wàn)多家獨(dú)立展廳，1 萬(wàn)多個(gè)汽車(chē)超市，3000 個(gè)縣每一個(gè)都有專(zhuān)門(mén)賣(mài)車(chē)和農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)，還有幾萬(wàn)個(gè)二手車(chē)商。這是一個(gè)數(shù)萬(wàn)億流通市場(chǎng)。可是話說(shuō)回來(lái)，這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)跟你有什么關(guān)系？你到底賺哪份錢(qián)？

如果你做生產(chǎn)，賣(mài)多少車(chē)，每臺(tái)車(chē)幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)跟你有關(guān)系。如果你賣(mài)車(chē)，銷(xiāo)售毛利和售后毛利跟你有關(guān)系，也是幾個(gè)點(diǎn)。如果你提供銷(xiāo)售線索，只有主機(jī)廠和 4S 市場(chǎng)的一小塊跟你有關(guān)系。我們做供應(yīng)鏈，整個(gè)鏈條的 1% 是供應(yīng)鏈損耗，這是我們能賺的錢(qián)。

所以我說(shuō)，弱水三千，只取一瓢。萬(wàn)億行業(yè)，從哪入手很重要。

賣(mài)好車(chē)從供應(yīng)鏈入手，前期的天花板就是整個(gè)行業(yè)的 1% 供應(yīng)鏈消耗。盡管是 1%，也是幾百億的空間。當(dāng)然，只做供應(yīng)鏈不行，在供應(yīng)鏈做到一定規(guī)模，就要介入上下游，那樣就不是一瓢，而是好幾瓢的事兒。

賣(mài)好車(chē)現(xiàn)在的服務(wù)量，已經(jīng)占到中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)的 1%，我們的目標(biāo)是服務(wù)市場(chǎng)的 10%。

做了這好幾年，我們也形成了自己的打法，自己的方法論，分享給大家：

◆ Into Customer

找到一起玩的客戶，先學(xué)習(xí)，再談改變。就像賣(mài)好車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候一樣，我們一貫的方式，就是沖到客戶那里，把嘴閉上，記錄客戶的工作，客戶的經(jīng)營(yíng)，從而找到我們能做的事兒，這非常重要。

◆ Into Scene

服務(wù)要在交易場(chǎng)景中有價(jià)值，不要意淫。平臺(tái)千萬(wàn)不要意淫場(chǎng)景，這是互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入行業(yè)的大忌，如果你的業(yè)務(wù)沒(méi)占到別人的 10% 以上，別人根本不可能為你改變自己的場(chǎng)景，所以不要想著啥都搬上來(lái)，你的服務(wù)必須在交易場(chǎng)景中體現(xiàn)。

◆ Into Process

走客戶的流程，不是造一個(gè)流程讓客戶走。這也是大忌，實(shí)際客戶的流程簡(jiǎn)單，被你整復(fù)雜了，客戶的流程靈活，被你整死板了，這不行。

回到賣(mài)好車(chē)所在的行業(yè)，舉個(gè)例子，我們最多的客戶是獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)車(chē)商大大小小有近十萬(wàn)家。如果足夠了解他們，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們跟 4S 店相比，客源、貨源、交付、銷(xiāo)售產(chǎn)品、資金都需要自己解決，他們每天花特別多的時(shí)間找車(chē)、找客戶、找錢(qián)、找方法能多賺一點(diǎn)錢(qián)。這就是我們能做的事情，所以我們的產(chǎn)品就從這些事情切入。

接下來(lái)，進(jìn)入他們的交易場(chǎng)景，進(jìn)入他們的作業(yè)流程中去。我們必須記錄他們的作業(yè)方式，他們開(kāi)了一個(gè)門(mén)店，來(lái)了一個(gè)客戶，客戶說(shuō)要一個(gè)很具體的車(chē)，他們需要做什么？需要確認(rèn)車(chē)在哪，要多少錢(qián)，確認(rèn)上游靠不靠譜，然后打定金出合同，然后才是驗(yàn)車(chē)付款等等。這就是他們的流程。我們說(shuō)要提高他們的效率，那么哪些事情是他們必須自己做的，哪些事情是我們可以做的，而且我們做比他們自己做更快更簡(jiǎn)單，那就是我們能做的服務(wù)。

這就是進(jìn)入他們的場(chǎng)景，進(jìn)入他們的流程，從中做改變?？蛻舨粫?huì)改變什么，而是把一些事兒交給我們了。這樣做的價(jià)值是什么呢？就是幫客戶節(jié)約了時(shí)間，提高了切蛋糕的效率。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，雇了 5 個(gè)人，滿載一個(gè)月賣(mài) 20 臺(tái)車(chē)，現(xiàn)在賣(mài) 30 臺(tái)。多賺的錢(qián)，他一定愿意分給你。

行業(yè)在不斷變化，我們也需要變化。所以我們把「持續(xù)改進(jìn)」寫(xiě)進(jìn)公司價(jià)值觀，產(chǎn)品、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，該變就要變。

最后，一句話表達(dá)：

這個(gè)冬天很冷，「過(guò)冬不折騰，練內(nèi)功」。

等到春暖花開(kāi)的時(shí)候，身體越強(qiáng)健的人，越有機(jī)會(huì)。