根據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道測算，截至2018年底，我國閑置物品，也就是二手貨交易規(guī)模已近6000億元，并以每年30%的速度增長，預(yù)計(jì)到2020年可以達(dá)到1萬億元。面對這樣的潛力市場，瓜子二手車、阿里的閑魚、58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東的拍拍等都在深度布局。

筆者長期跟蹤研究國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展，2015—2016年期間，曾出現(xiàn)過一輪二手農(nóng)機(jī)電商熱，之后又歸于沉寂，但二手農(nóng)機(jī)市場真的沒戲了嗎？筆者認(rèn)為事實(shí)恰恰相反，在靜水深流的背后，二手農(nóng)機(jī)正醞釀著一場大變局，出現(xiàn)爆發(fā)的時間不會太久。今天就讓我們一起探索二手農(nóng)機(jī)的格局、真相、問題和玩法吧！

格局是個數(shù)量概念，通常情況下說到格局就是大格局或小格局，如果格局足夠大，就是“大水大魚”的玩法，適合大企業(yè)；如果格局不大，就是小打小鬧了，適合小企業(yè)。

那么國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的格局是大還是小呢？國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的格局需要從供需兩個層面來分析。供應(yīng)方面，就是二手農(nóng)機(jī)保有量；需求方面，就是有多少人需求二手農(nóng)機(jī)，及需求量的大小。

二手農(nóng)機(jī)保有量，無須質(zhì)疑，經(jīng)過10余年的快速發(fā)展，國內(nèi)農(nóng)機(jī)家底已經(jīng)不薄了，拖拉機(jī)、收獲機(jī)、插秧機(jī)、高級農(nóng)機(jī)具等，市場價值已經(jīng)超過1萬億元了，其中拖拉機(jī)8000億元，收割機(jī)2000億元，大型高端機(jī)具500億元。這些設(shè)備還在以每年高于2000億元的速度增長，所以國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)貨源足夠多，偖存量也足夠大，并且具備可持續(xù)性的供應(yīng)，理論上足以養(yǎng)活一個規(guī)模巨大的二手機(jī)市場。

再看二手農(nóng)機(jī)需求量，國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)交易的需求一直存在，只是由于太復(fù)雜和游走于邊緣地帶，所以很少人知道。從數(shù)量上看，國內(nèi)存在著300億～500億元的活躍的二手農(nóng)機(jī)市場，這些農(nóng)機(jī)除小部分被以零部件、廢舊材料的形式賣到東南亞、非洲等地之外，其余的都在國內(nèi)交易。有這樣大的銷量，就會有同等的需求量。

近幾年，由于收益不理想導(dǎo)致的消費(fèi)降級和用戶需求趨于理性，二手農(nóng)機(jī)的需求量很大，民間交易非常活躍，與新機(jī)器的滯銷和居高不下的庫存相比，二手農(nóng)機(jī)一直很緊俏，一些優(yōu)質(zhì)的貨源一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

因此，無論從二手農(nóng)機(jī)的社會存量，抑或是旺盛的需求兩方面看，國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的格局足夠大，并且仍處于快速上升期，是值得長期從事且有巨大投資價值的領(lǐng)域。

國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場起步晚，并且受補(bǔ)貼政策的深刻影響，雖然有二手農(nóng)機(jī)市場的普遍規(guī)律，但也有其特殊性，有一些是階段性的，有一些將長期存在，如果想玩轉(zhuǎn)國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)，務(wù)必要洞察真相。

1. 新機(jī)當(dāng)二手機(jī)賣

國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場與歐美二手農(nóng)機(jī)市場本質(zhì)的區(qū)別在于，國內(nèi)有很大比例的二手農(nóng)機(jī)其實(shí)是新機(jī)子，造成這種現(xiàn)象的原因有3個。

一是地區(qū)之間補(bǔ)貼資金不平衡造成補(bǔ)貼機(jī)異地流動。一些能享受到補(bǔ)貼的農(nóng)民將購買到的新機(jī)器直接轉(zhuǎn)賣給補(bǔ)貼資金緊缺的地區(qū)，或補(bǔ)貼資金高地區(qū)的補(bǔ)貼機(jī)流轉(zhuǎn)到資金少的地區(qū)，據(jù)估計(jì)當(dāng)前這個比例至少是25%。

二是準(zhǔn)新機(jī)異地流動。有一定車齡的二手農(nóng)機(jī)實(shí)際上使用時間很少或根本就沒有使用。筆者在寧夏、甘肅、陜西、黑龍江、吉林等地合作社的機(jī)庫里看到大量的項(xiàng)目或國補(bǔ)農(nóng)機(jī)，從入庫就根本沒有用過，全是新機(jī)器。

三是生產(chǎn)企業(yè)庫存車。這是近幾年出現(xiàn)的一個現(xiàn)象，以二、三線品牌為主，通過正常渠道銷售不出去的新機(jī)器，打包賤賣給二手車商，由二手車商流轉(zhuǎn)到全國各地；或由大品牌處理問題車或庫存。這些二手車的特點(diǎn)是價格便宜。

所以，國內(nèi)大量二手農(nóng)機(jī)的交易事實(shí)上是新農(nóng)機(jī)或是新農(nóng)機(jī)二次流通。從這個意義上看，中國的二手農(nóng)機(jī)市場有其特殊性，這種現(xiàn)象極大沖擊了新機(jī)銷售，影響了補(bǔ)貼政策的走向。

2. 補(bǔ)貼政策是抑制二手農(nóng)機(jī)交易的關(guān)鍵因素

從本質(zhì)上說，二手農(nóng)機(jī)的核心優(yōu)勢是價格優(yōu)勢，這是相對于新機(jī)器而言。如果沒有價格優(yōu)勢，二手農(nóng)機(jī)就失去了存在的價值。

國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼關(guān)鍵是幫助用戶解決了部分資金問題，降低了購買門檻，25%～30%的比例正好是使用兩三年二手農(nóng)機(jī)的市場流轉(zhuǎn)價，如果有地方累加補(bǔ)貼的話，這一比例最高能達(dá)到100%，也就是農(nóng)民不出一分錢都能拿到新機(jī)器。

因此，補(bǔ)貼政策是抑制二手農(nóng)機(jī)交易的關(guān)鍵因素。補(bǔ)貼政策的存在，讓二手農(nóng)機(jī)的價格優(yōu)勢蕩然無存，尤其是有累加補(bǔ)貼的地方，二手農(nóng)機(jī)市場更難發(fā)育起來。

3. 存在灰色產(chǎn)業(yè)鏈

國內(nèi)存在著規(guī)模巨大的二手農(nóng)機(jī)民間市場，并且呈現(xiàn)集群化發(fā)展的趨勢。比如安徽穎上、黑龍江綏濱、山東郯城等二手農(nóng)機(jī)交易市場，圍繞著這些產(chǎn)業(yè)集群，已經(jīng)發(fā)展成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

從信息提供、收購、運(yùn)輸、整修，到銷售，每個環(huán)節(jié)都有專人或?qū)I(yè)的機(jī)構(gòu)在經(jīng)營，但不可否認(rèn)的是也有灰色的鏈條。如2018年央視就報(bào)道了安徽某地二手農(nóng)機(jī)翻新造假的產(chǎn)業(yè)鏈，在這個產(chǎn)業(yè)鏈中，最有爭議的就是騙補(bǔ)和補(bǔ)貼機(jī)異地倒賣的問題，削弱了補(bǔ)貼政策的效果，沖擊了新機(jī)銷售。

4. 品牌農(nóng)機(jī)有流通價值

二手農(nóng)機(jī)的再流通與報(bào)廢是完全不同的概念，能流通的二手農(nóng)機(jī)說明還有使用價值。

借鑒國外成熟的二手工程機(jī)械市場，大品牌二手農(nóng)機(jī)更有流通價值，因?yàn)榇笃放妻r(nóng)機(jī)價格普遍比小品牌高10%～30%，消費(fèi)不起新機(jī)器的用戶購買二手品牌機(jī)就圓了自己的農(nóng)機(jī)夢。另外，大品牌質(zhì)量相對有保障，二手農(nóng)機(jī)殘值高，使用壽命長。

從國內(nèi)的二手機(jī)市場看，約翰迪爾、久保田、東方紅的拖拉機(jī)二手機(jī)交易量大，久保田、洋馬、雷沃的獲機(jī)容易成交，久保田和洋馬的插秧機(jī)是搶手貨。

5. 二手農(nóng)機(jī)不受品牌授權(quán)限制

大多數(shù)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)對經(jīng)銷商都是分區(qū)域授權(quán)，這是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，也是為了保護(hù)品牌商自己的利益。在這種政策之下，新機(jī)器是不能跨區(qū)域銷售的，但二手農(nóng)機(jī)的最大好處是不受銷售區(qū)域的限制，可以從國內(nèi)銷售到國外，也可以在國內(nèi)不同市場之間流動。

也就是說，與新機(jī)器相比，二手農(nóng)機(jī)更具流通性，理論上說沒有區(qū)域限制，是充分競爭的市場化產(chǎn)品。

國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場有鮮明的特性，目前還不成熟，并存在一些影響行業(yè)發(fā)展的因素和問題，有些問題亟待突破。

1. 沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)，運(yùn)作不規(guī)范

筆者認(rèn)為二手農(nóng)機(jī)完成交易最大的障礙是估值。二手農(nóng)機(jī)的估值難在買方和賣方之間對同一臺機(jī)器的價值認(rèn)定不一致。

這個問題的解決辦法至少有兩個：一是有公正的評價機(jī)構(gòu)制定二手機(jī)評價標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)主和用戶就可以按照標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致意見，完成交易；二是有權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家來鑒定。

但國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)恰恰最缺的就是權(quán)威機(jī)構(gòu)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和專家，這是造成二手農(nóng)機(jī)發(fā)展不規(guī)范、估值不公平的主要原因。

2. 出口和進(jìn)口都不通暢

國內(nèi)對歐洲和美國的高品質(zhì)二手農(nóng)機(jī)有強(qiáng)烈的需求，同時國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)也亟待從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移到國外市場，但是目前進(jìn)出的通路都不順暢，導(dǎo)致大量優(yōu)質(zhì)的二手農(nóng)機(jī)進(jìn)不來，而優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)機(jī)也出不去。

進(jìn)不來的原因是國內(nèi)缺乏專業(yè)的公司和機(jī)構(gòu)，也缺乏國外市場的信息渠道。近幾年進(jìn)口二手機(jī)的單位，一是貨源不足，二是情況不熟悉。

出不去的原因是沒有海外銷售渠道、不熟悉國際貿(mào)易流程和規(guī)則，貨源不足，服務(wù)和配件等跟不上等。

3. 大量補(bǔ)貼機(jī)異地流動

國內(nèi)市場上有大量享受補(bǔ)貼的準(zhǔn)新機(jī)或全新的農(nóng)機(jī)在二手市場上流動。關(guān)于補(bǔ)貼機(jī)的二手銷售，政策上比較模糊，各地對待這個問題在態(tài)度、觀念和司法執(zhí)行上標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。

政策寬松的地區(qū)，有大量的補(bǔ)貼機(jī)異地流動。政策比較嚴(yán)的地區(qū)，正常的二手農(nóng)機(jī)流動和交易受到一定的影響，機(jī)器的交易價值會打折扣，用戶利益受到影響。

4. 再制造產(chǎn)業(yè)沒有發(fā)展起來，二手農(nóng)機(jī)增值難

國內(nèi)還沒有真正意義上的二手農(nóng)機(jī)再制造產(chǎn)業(yè)，也幾乎沒有企業(yè)開展二手農(nóng)機(jī)再制造。

再制造有別于大修、翻新和換件，真正的再制造是讓二手機(jī)器恢復(fù)到新機(jī)出廠時的狀況，或通過使用新材料、新工藝，或換部件，讓再制造機(jī)器性能達(dá)到或超過新機(jī)器，而價值只有新機(jī)器的70%左右。在國外，農(nóng)機(jī)和工程機(jī)械的再制造產(chǎn)業(yè)市場非常成熟。

國內(nèi)再制造產(chǎn)業(yè)沒有發(fā)展起來的原因，是再制造農(nóng)機(jī)與新機(jī)器相比沒有價格優(yōu)勢，因?yàn)榇蠖鄶?shù)新機(jī)器可以享受購置補(bǔ)貼政策。

5. 消費(fèi)理念存在問題，用戶對于二手產(chǎn)品接受度低

國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場發(fā)育不起來的核心問題可能還是觀念問題，人們對于二手產(chǎn)品的接受程度比較低。在農(nóng)機(jī)用戶中，資金不充裕的用戶，寧可多等幾年或者不買，也不愿意購買二手農(nóng)機(jī)。

雖然二手農(nóng)機(jī)格局足夠大，但國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場有其特殊性和現(xiàn)實(shí)問題。要想讓二手農(nóng)機(jī)市場繁榮起來，讓參與的相關(guān)主體受益，就需要做出一系列努力。

1. 建立評估機(jī)制

法國、意大利、德國等，關(guān)于二手農(nóng)機(jī)的交易，都有正規(guī)的鑒定、評估機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會也給經(jīng)銷商和用戶提供有二手農(nóng)機(jī)估值參考標(biāo)準(zhǔn)。呼吁國內(nèi)相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會牽頭，成立二手農(nóng)機(jī)權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)，制定適合中國國情的二手農(nóng)機(jī)評價標(biāo)準(zhǔn)。

2. 發(fā)展再制造

二手農(nóng)機(jī)再流通事實(shí)上只是在挖掘二手農(nóng)機(jī)的殘值資源，真正讓二手農(nóng)機(jī)值錢的途徑是再制造業(yè)務(wù)。隨著傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)進(jìn)入飽和期，新機(jī)銷售必然遭遇瓶頸，而要突破，唯一的途徑就是發(fā)展“以舊換新”和農(nóng)機(jī)再制造業(yè)務(wù)。有了完整的農(nóng)機(jī)再制造產(chǎn)業(yè)，二手農(nóng)機(jī)規(guī)模才能做大，市場價值才能提升。

建議國家相關(guān)部門出臺鼓勵二手農(nóng)機(jī)再制造的相關(guān)政策，在農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策上引導(dǎo)“以舊換新”和鼓勵再制造的機(jī)器二手流通，比如再制造的農(nóng)機(jī)也可享受農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼。

3. 鼓勵二手電商發(fā)展

2015年左右，國內(nèi)一些電商平臺曾經(jīng)助推了國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)在網(wǎng)上的流通，目前個別電商平臺仍在堅(jiān)持培育二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)。

從交易成本和流通本身來看，二手農(nóng)機(jī)很適合通過電商渠道流通和銷售，尤其是微商、微信、抖音、快手等新工具的使用，讓遠(yuǎn)程看機(jī)、訂機(jī)等成為可能。

建議相關(guān)部門出臺扶持政策，鼓勵和引導(dǎo)二手農(nóng)機(jī)電商產(chǎn)業(yè)，尤其是規(guī)范化發(fā)展。

4. 大力發(fā)展拍賣

國外大約有7成的工程機(jī)械和3成的農(nóng)機(jī)是通過拍賣行交易的，二手農(nóng)機(jī)由于沒有標(biāo)準(zhǔn)定價，所以最適合通過拍賣的形式實(shí)現(xiàn)銷售。

在國外市場上，二手農(nóng)機(jī)通過線下的拍賣行和線上的拍賣兩種形式流通；國內(nèi)的時風(fēng)、五征等品牌，也通過利氏拍賣行銷售出不少產(chǎn)品，有些是新機(jī)器，也有一些二手機(jī)。

建議管理部門和生產(chǎn)企業(yè)支持經(jīng)銷商、電商、拍賣行開展二手農(nóng)機(jī)拍賣，如果國內(nèi)有成熟的二手機(jī)拍賣產(chǎn)業(yè)，國外的二手農(nóng)機(jī)將會進(jìn)入國內(nèi)市場，同時國內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)交易速度會加快，交易量增加，同時也會降低交易成本。

5. 鼓勵企業(yè)以舊換新

從政策層面鼓勵以舊換新和報(bào)廢更新，目前執(zhí)行的農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新政策要擴(kuò)大品類、品種范圍和提高額度，鼓勵用戶把擁有的二手農(nóng)機(jī)提前更新，其中有一部分農(nóng)機(jī)還有流通價值，可以成為二手農(nóng)機(jī)的來源。

以舊換新可以加快二手農(nóng)機(jī)流通和新機(jī)銷售，對于廠商和用戶來說達(dá)到雙贏的效果。在歐洲和美國等成熟的農(nóng)機(jī)市場，每年約有8成新機(jī)器是通過以舊換新的方式實(shí)現(xiàn)銷售的，因?yàn)檫@些國家早已是典型的存量市場。當(dāng)前我國的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)也進(jìn)入了存量市場，后期銷售只有用以舊換新的方式淘汰存量，才能實(shí)現(xiàn)新機(jī)銷售。

建議有實(shí)力的企業(yè)把以舊換新業(yè)務(wù)作為企業(yè)市場營銷的長效機(jī)制，并且在促進(jìn)新機(jī)器銷售的同時，通過再制造、大修或報(bào)廢等手段為二手農(nóng)機(jī)尋找出路，最終形成新機(jī)、二手農(nóng)機(jī)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的交易閉環(huán)。

6. 用服務(wù)促進(jìn)二手農(nóng)機(jī)交易

很多人印象中二手農(nóng)機(jī)交易就是一錘子買賣，但二手農(nóng)機(jī)交易并非如此。在市場中發(fā)現(xiàn)交易量大的、口碑好的二手機(jī)經(jīng)銷商，都是有服務(wù)實(shí)力的。對于購買二手機(jī)的用戶來說，最擔(dān)心的就是機(jī)器的真實(shí)狀況和后期服務(wù)，那些沒有服務(wù)能力，店面規(guī)模小的二手機(jī)經(jīng)銷商，用戶一般不信任。

有些二手機(jī)經(jīng)銷商承諾用戶3個月到1年的保修，這些經(jīng)銷商的生意就很好；有些經(jīng)銷還承諾用戶1～3個月保退保換，這些承諾讓用戶吃了定心丸，可以放心購買。

有幾位二手機(jī) 二手農(nóng)機(jī)銷售市場分析經(jīng)銷商告訴筆者，現(xiàn)在的二手機(jī)市場沒有前幾年好做，競爭很激烈，用戶也更謹(jǐn)慎了，如果服務(wù)做不好，很難贏得用戶的信賴。