一、渠道扁平化。

著名的農(nóng)資咨詢(xún)專(zhuān)家劉千里認(rèn)為，農(nóng)資渠道商目前所處的環(huán)境都面臨著一個(gè)重大變化，種地的不賺錢(qián)，依附于土地的所有的組織都會(huì)面臨巨大的壓力，這種壓力向渠道上傳遞的結(jié)果，就是要求渠道環(huán)節(jié)縮短，從而降低渠道成本，基本做法是由現(xiàn)在的廠家、批發(fā)商、零售商、農(nóng)戶(hù)四到五個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到廠家、農(nóng)戶(hù)一對(duì)一兩個(gè)環(huán)節(jié)，未來(lái)農(nóng)資的經(jīng)營(yíng)渠道人有一層或一層半，如果有兩層就很難生存下來(lái)。

農(nóng)機(jī)行業(yè)當(dāng)前也面臨著這個(gè)困境，生產(chǎn)企業(yè)把一級(jí)代理直接設(shè)到縣級(jí)市場(chǎng)，一些小企業(yè)甚至直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于客戶(hù)管理系統(tǒng)、微信、APP等的普及，現(xiàn)在由廠家直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商比以往管省級(jí)總代都方便，所以廠家很樂(lè)意直接管理縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，農(nóng)機(jī)渠道現(xiàn)在是二層、一層半的水平，后期也會(huì)向一層半、一 層發(fā)展。

農(nóng)機(jī)需要強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道

這種趨勢(shì)對(duì)廠家的管理渠道的能力提出了新的要求，但受沖擊最大的是經(jīng)銷(xiāo)商，去經(jīng)銷(xiāo)商化不可避免，現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商出路在何方？

二、客戶(hù)組織化。

2009年之后，國(guó)內(nèi)規(guī)?；r(nóng)業(yè)速度加快，2016年土地流轉(zhuǎn)率超過(guò)35%，流轉(zhuǎn)面積4.71億畝，之后速度逐漸慢了下來(lái)，但是農(nóng)業(yè)規(guī)?；内厔?shì)并不會(huì)改變，在2016年，全國(guó)農(nóng)業(yè)合作社數(shù)量達(dá)到175萬(wàn)家，真正承擔(dān)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重任的人由個(gè)體農(nóng)戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)變了合作社、種糧農(nóng)戶(hù)和農(nóng)業(yè)投資公司。

組織化用戶(hù)按營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫大客戶(hù)，大客戶(hù)與個(gè)體農(nóng)戶(hù)需求特殊截然不同。

首先大農(nóng)戶(hù)對(duì)農(nóng)機(jī)有剛性需求，承擔(dān)50畝以上的合作社，如果不依靠機(jī)器種田，肯定是不行的，而承包面積超過(guò)500畝的用戶(hù)，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都需要機(jī)器代替人工。

其次需求是全程化、全面化和系列化，并且是批量采購(gòu)。

其三是需求高端化，對(duì)品牌農(nóng)機(jī)或進(jìn)口農(nóng)機(jī)情有獨(dú)鐘。

其四是有很強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，往往要求更低的價(jià)格折扣和更好的服務(wù)。

組織化市場(chǎng)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，現(xiàn)有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商很多并不擅長(zhǎng)為組織化用戶(hù)服務(wù)。

三、消費(fèi)分級(jí)化

有專(zhuān)家說(shuō)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)整體趨勢(shì)是需求升級(jí)，但在升級(jí)的過(guò)程中有明顯的需求分級(jí)的現(xiàn)象。

先看看消費(fèi)升級(jí)。據(jù)從一線銷(xiāo)售人員的反饋信息，前幾年農(nóng)機(jī)普及期，新用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)時(shí)往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)二線、三線品牌，而在近兩年用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)機(jī)器或舊機(jī)換新機(jī)時(shí)絕大部分會(huì)選擇日本久保田、洋馬和約翰迪爾等高端品牌，連國(guó)產(chǎn)東方紅、雷沃阿波斯等一線品牌都不選擇。

拖拉機(jī)

再看看消費(fèi)降級(jí)。前些年用戶(hù)會(huì)貪圖農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼而盲目的購(gòu)買(mǎi)自己用不上的和功能富裕的農(nóng)機(jī)，但近幾年種地不賺錢(qián)，農(nóng)戶(hù)購(gòu)機(jī)理性化或干脆不買(mǎi)新機(jī)器，老機(jī)器修理下，換換件湊合著用，又比如用戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)新機(jī)了，更青睞二手農(nóng)機(jī)，還有全國(guó)各地都出現(xiàn)了共享農(nóng)機(jī)。

消費(fèi)升級(jí)和降級(jí)，對(duì)企業(yè)來(lái)講都是機(jī)遇也是危機(jī)，消費(fèi)升級(jí)明顯有利于品牌農(nóng)機(jī)，而消費(fèi)降級(jí)更有利于非品牌農(nóng)機(jī)和中小型農(nóng)機(jī)，這是一把雙刃劍，需要企業(yè)有高明的應(yīng)對(duì)策略。

四、競(jìng)爭(zhēng)軟化。

著名時(shí)經(jīng)作家水木然寫(xiě)了本書(shū)叫《世界在變軟》，當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也正在變軟，長(zhǎng)期以為農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在硬件產(chǎn)品上，比如馬力升級(jí)、喂入量升級(jí)大戰(zhàn)，比如中原地區(qū)拖拉機(jī)由2008年的70-80馬力升級(jí)到當(dāng)下的180-200馬力，小麥聯(lián)合收獲機(jī)從2公斤升級(jí)到8公斤，硬件的競(jìng)爭(zhēng)雖然永無(wú)止界，但是對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是功能富裕，用戶(hù)根本就不需要那么高端的機(jī)器，也就是需求和供給出現(xiàn)了背離，硬件的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有了價(jià)值和意義。

糧食烘干機(jī)

競(jìng)爭(zhēng)軟性化時(shí)代到來(lái)，比如東方紅和久富、沃得等的部分產(chǎn)品三包服務(wù)期由一年延長(zhǎng)到二兩，安徽辰宇甚至將其烘干機(jī)三包由一年變?yōu)槿?；比如提供金融工具，約翰迪爾給用戶(hù)提供融資租賃和分期付款的服務(wù)從而迅速提高了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額；寧夏地區(qū)有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商給機(jī)手提供至少2000畝的作業(yè)面積，用戶(hù)零首付購(gòu)機(jī)，作業(yè)季節(jié)結(jié)束后用作業(yè)費(fèi)來(lái)還購(gòu)機(jī)款。

隨著農(nóng)機(jī)普及時(shí)代結(jié)束，硬件需求將主要以更新為主，全社會(huì)的需求總量將嚴(yán)重不足，現(xiàn)有的上萬(wàn)家生產(chǎn)企業(yè)和數(shù)萬(wàn)家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商僅靠硬件根本無(wú)法生存，農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將由硬件競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)檐浖?jìng)爭(zhēng)。

硬件競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代是以生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)，而軟件競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間將以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商為主導(dǎo)，行業(yè)的格局將發(fā)生天翻地覆的變化。

五、服務(wù)規(guī)模化。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰認(rèn)為：土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植經(jīng)營(yíng)并不能解決當(dāng)下誰(shuí)來(lái)種地的難題，它排斥了小農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)，我們要幫助小農(nóng)戶(hù)種好地，而不是替代小農(nóng)戶(hù)種好地，發(fā)展和完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，走土地生產(chǎn)托管、產(chǎn)托管之路勢(shì)在必行，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)規(guī)?；?，而不是通過(guò)土地流轉(zhuǎn)后規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

近幾年通過(guò)流轉(zhuǎn)土地而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的農(nóng)戶(hù)和經(jīng)營(yíng)公司許多并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，相反很多人虧損，甚至棄田跑路，事實(shí)證明，通過(guò)土地流轉(zhuǎn)種植糧食等低附加值農(nóng)產(chǎn)品不合算，如果都種植高附加值的經(jīng)濟(jì)作物，成本高風(fēng)險(xiǎn)高，還會(huì)影響國(guó)家糧食安全。

冀名峰認(rèn)為，發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)能夠破解小農(nóng)戶(hù)和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體面臨的困境，農(nóng)服組織集聚了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、資源、技術(shù)、資本、管理等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要素，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化和分工協(xié)作的深度發(fā)展，具備組織化和規(guī)模化的可能。

實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的服務(wù)規(guī)模化，就是種植環(huán)節(jié)在分散的情況下，把服務(wù)環(huán)節(jié)規(guī)?；?，農(nóng)業(yè)可以在不流轉(zhuǎn)土地，避免增加流轉(zhuǎn)費(fèi)用的情況下，取得農(nóng)業(yè)規(guī)模化的收益。

土地托管有利于服務(wù)規(guī)?；?/p>

而農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)模化并非憑空臆想，事實(shí)上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管（譬如土地托管、全程機(jī)械化服務(wù)、統(tǒng)防統(tǒng)治、聯(lián)耕聯(lián)種等）就是最典型的農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)?；?，截止2018年底，全國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管面積為13.57億畝次，按照綜合托管系數(shù)計(jì)算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%，其中耕、種、防、收四環(huán)節(jié)托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

六、農(nóng)資跨界融合

過(guò)去，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，全國(guó)各地農(nóng)資經(jīng)營(yíng)是以省為單位，資源是割裂的，農(nóng)資的渠道也是各自為戰(zhàn)，賣(mài)農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)村生產(chǎn)生活用戶(hù)的各自走的渠道，各找各的經(jīng)銷(xiāo)商，互不干涉，相安無(wú)事。

但隨著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入供大于求的存量競(jìng)爭(zhēng)的階段，任何一種獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資渠道已經(jīng)不足以養(yǎng)活自己，融合和多元化經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，未來(lái)農(nóng)資渠道商將變成綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)最大的藍(lán)海，國(guó)內(nèi)外的農(nóng)資大佬都看上了這一塊，當(dāng)前資本正洶涌而來(lái)，2017年金正大投資7億元設(shè)立全資子公司金豐公社，在全國(guó)要建立千家縣級(jí)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)公司同，當(dāng)上諾普信定向發(fā)行募集14億元啟動(dòng)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，將在建立數(shù)千家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)服務(wù)公司，提供“耕種管收烘儲(chǔ)”一體的全程化農(nóng)事服務(wù)，中化農(nóng)業(yè)MAP更是布局農(nóng)業(yè)全程全面服務(wù)。

化肥農(nóng)藥需要與農(nóng)資融合

與這些農(nóng)藥、化肥或跨行業(yè)的大佬相比，農(nóng)機(jī)企業(yè)明顯處于弱勢(shì)地位，后期極有可能會(huì)被這些大寧夏二手農(nóng)機(jī)車(chē)交易市場(chǎng)佬寧夏二手農(nóng)機(jī)車(chē)交易市場(chǎng)收編或融合，農(nóng)機(jī)企業(yè)該堅(jiān)持走獨(dú)立自主之路還是開(kāi)放、合作？