眾所周知，中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，要發(fā)展好農(nóng)業(yè)，必須要重視我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。而農(nóng)業(yè)機(jī)械化是實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)，近些年來(lái)，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展進(jìn)程突飛猛進(jìn)。

鹽城隸屬于江蘇省，地處中國(guó)東部沿海，江蘇省中北部，長(zhǎng)江三角洲北翼，是江蘇省面積最大的地級(jí)市，鹽城全市地勢(shì)平坦，河渠縱橫，物產(chǎn)富饒，素有“魚(yú)米之鄉(xiāng)”的美稱(chēng)。鹽城是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，農(nóng)耕文明源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件得天獨(dú)厚，當(dāng)?shù)刂饕苑N植水稻和小麥為主，1200多萬(wàn)畝的耕地上每年盛產(chǎn)140億斤糧食，綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)煥發(fā)出勃勃生機(jī)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化體系不斷完善，是國(guó)家重要的商品糧基地。

鹽城蘇欣總經(jīng)理藍(lán)海鵬

鹽城蘇欣農(nóng)機(jī)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鹽城蘇欣”）是江蘇省蘇欣連鎖的一家下屬農(nóng)機(jī)公司，位于鹽城市亭湖區(qū)，成立于2009年。自成立以來(lái)，鹽城蘇欣便與東風(fēng)井關(guān)一起，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程貢獻(xiàn)著自己的力量。

三分天下 有我其一

“井關(guān)農(nóng)機(jī)是日本知名的三大農(nóng)機(jī)品牌之一，技術(shù)可靠，其生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。選擇和東風(fēng)井關(guān)合作，主要是看中井關(guān)農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)的超高知名度，大品牌才有保障；另一方面是因?yàn)榉浅？春脰|風(fēng)汽車(chē)公司在我國(guó)汽車(chē)制造領(lǐng)域的卓越表現(xiàn)?！?016年10月26日，在中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展現(xiàn)場(chǎng)，鹽城蘇欣總經(jīng)理藍(lán)海鵬和筆者談起當(dāng)初為何選擇加盟東風(fēng)井關(guān)時(shí)不禁說(shuō)道。

鹽城蘇欣展廳

鹽城蘇欣自2009年成立以來(lái)便和東風(fēng)井關(guān)建立了合作關(guān)系，是東風(fēng)井關(guān)在江蘇鹽城地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，主營(yíng)包括東風(fēng)井關(guān)拖拉機(jī)、插秧機(jī)、收割機(jī)、植保機(jī)等在內(nèi)的全系農(nóng)業(yè)機(jī)械。

2016年底截止到2017年10月份，鹽城蘇欣累計(jì)銷(xiāo)售東風(fēng)井關(guān)高速插秧機(jī)136臺(tái)，植保機(jī)28臺(tái)，拖拉機(jī)2臺(tái)，收割機(jī)2臺(tái)，銷(xiāo)售額接近兩千萬(wàn)元，超額完成全年的銷(xiāo)售目標(biāo)。雖然比2015年相比銷(xiāo)售方面有所下降（2015年銷(xiāo)售額達(dá)到2300萬(wàn)），但藍(lán)總對(duì)業(yè)績(jī)的完成情況還是相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意。

用戶(hù)來(lái)鹽城蘇欣選購(gòu)農(nóng)機(jī)

“東風(fēng)井關(guān)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在鹽城當(dāng)?shù)剡€是占有很大優(yōu)勢(shì)的，尤其是插秧機(jī)，口碑非常不錯(cuò)。收割機(jī)和拖拉機(jī)目前還處于試銷(xiāo)售階段，沒(méi)有完全打入市場(chǎng)，主要是因?yàn)楣┴洸蛔?，一旦貨源跟上，東風(fēng)井關(guān)的銷(xiāo)售額有望再創(chuàng)新高?！蹦壳埃瑬|風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)主銷(xiāo)產(chǎn)品在鹽城當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上，和久保田、洋馬在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額基本持平。

維護(hù)老用戶(hù) 發(fā)展新用戶(hù)

在鹽城當(dāng)?shù)?，人們?gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)，僅能享受到國(guó)家補(bǔ)貼。藍(lán)總介紹，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械普遍用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這些年來(lái)，江蘇省相關(guān)部門(mén)逐漸取消了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，并明文規(guī)定不允許地方疊加補(bǔ)貼?！安皇钦f(shuō)一點(diǎn)補(bǔ)貼都沒(méi)有，只是變了一種激勵(lì)方式，政府對(duì)于合作社機(jī)庫(kù)的建設(shè)會(huì)給予一定的補(bǔ)貼，比如建一個(gè)幾百平米的機(jī)庫(kù)補(bǔ)貼上十萬(wàn)元等?！苯o農(nóng)機(jī)一個(gè)安穩(wěn)的家，提高農(nóng)機(jī)入庫(kù)率，延長(zhǎng)農(nóng)機(jī)使用壽命，正是這種激勵(lì)方式，所以現(xiàn)代當(dāng)?shù)赜性絹?lái)越多的農(nóng)機(jī)用戶(hù)向農(nóng)機(jī)合作社靠攏。

鹽城蘇欣藍(lán)海鵬和用戶(hù)親如兄弟

在藍(lán)總看來(lái)，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對(duì)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售沒(méi)有很大的影響，真正影響農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的質(zhì)量及經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)?！熬S護(hù)好老用戶(hù)，發(fā)展新用戶(hù)”是鹽城蘇欣一直秉承的銷(xiāo)售理念；“讓利于客戶(hù)，把實(shí)惠給客戶(hù)”是鹽城蘇銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)時(shí)的基本準(zhǔn)則。藍(lán)總介紹，一般每年的年前年后，鹽城蘇欣都會(huì)舉行一些促銷(xiāo)讓利活動(dòng)，通過(guò)促銷(xiāo)讓利，可以提前鎖定用戶(hù)，客戶(hù)看到了實(shí)惠，便會(huì)欣然購(gòu)買(mǎi)。

做好農(nóng)機(jī)培訓(xùn)

農(nóng)機(jī)技術(shù)培訓(xùn)是農(nóng)機(jī)企業(yè)做農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的一大法寶，鹽城蘇欣非常重視農(nóng)機(jī)用戶(hù)的技術(shù)培訓(xùn)，并努力把握住每一次售前、售中、售后的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。售前的技術(shù)講解和農(nóng)機(jī)演示有利于提前鎖定用戶(hù)；銷(xiāo)售時(shí)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，可以讓用戶(hù)充分了解該款機(jī)子的性能及使用技巧，盡量避免使用過(guò)程中的人為操作失誤從而導(dǎo)致延誤農(nóng)時(shí)，另外農(nóng)機(jī)在使用過(guò)程中，鹽城蘇欣的售后服務(wù)人員也會(huì)進(jìn)行跟蹤并提供駐點(diǎn)服務(wù)及培訓(xùn)。

在鹽城蘇欣，銷(xiāo)售人員都是從服務(wù)線(xiàn)上提上來(lái)的，只有服務(wù)做得好，才有機(jī)會(huì)做農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)售。因此，鹽城蘇欣的每一位員工，對(duì)各款農(nóng)機(jī)的性能、使用技巧，以及常見(jiàn)故障的處理方法都非常了解甚至精通?！坝蟹?wù)的基礎(chǔ)才能做銷(xiāo)售”，鹽城蘇欣一共有員工18人，其中銷(xiāo)售人員只有5人，服務(wù)人員13人，專(zhuān)職做東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)服務(wù)的有6人。

每當(dāng)農(nóng)忙季節(jié)，東風(fēng)井關(guān)總部會(huì)給予一定的技術(shù)支持，比如增派技術(shù)人員到鹽城蘇欣，幫忙做銷(xiāo)售及服務(wù)上的培訓(xùn)，對(duì)鹽城蘇欣的員工來(lái)說(shuō)，這些培訓(xùn)確實(shí)能讓他們學(xué)到不少東西。另外，鹽城蘇欣也會(huì)積極響應(yīng)當(dāng)?shù)卣块T(mén)的號(hào)召，積極派選公司員工參加當(dāng)?shù)剞r(nóng)委組織的一些技術(shù)培訓(xùn)班。在藍(lán)總看來(lái)，這些技術(shù)培訓(xùn)比任何形式的獎(jiǎng)勵(lì)都實(shí)用。

鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)

時(shí)值初冬，鹽城蘇欣還在忙二季稻收割

時(shí)值寒冬，一切的播種、植保、收獲的作業(yè)已經(jīng)停止，但是鹽城蘇欣卻沒(méi)有停下鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來(lái)。備戰(zhàn)2018，做好用戶(hù)的農(nóng)機(jī)保養(yǎng)、做好農(nóng)機(jī)用戶(hù)的技術(shù)培訓(xùn)，鹽城蘇欣一直在努力！