在硬件趨同的情況下，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)了，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。——德魯克

全球化讓整個(gè)世界都進(jìn)入了“豐裕社會(huì)”，表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)就是產(chǎn)能過(guò)剩，而產(chǎn)能過(guò)剩的本質(zhì)是產(chǎn)品多了用戶少了，所以如何把產(chǎn)品賣出去，比造出好產(chǎn)品更關(guān)鍵。有經(jīng)濟(jì)學(xué)大師說(shuō)“營(yíng)銷是產(chǎn)品變成商品的臨門一腳”，這一腳踢出去了，產(chǎn)品才會(huì)變成商品，企業(yè)才有可能盈利，前期投入的成本才有可能被消化。

然而，需求飽和和產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)是客觀現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品賣不出去也將是不可避免的事實(shí)，企業(yè)要生存，仍需要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，那么該怎么辦呢?

如果賣不動(dòng)農(nóng)機(jī)，免費(fèi)送你能不能送出去?并且能大把賺錢呢?

這貌似是不可能的事，但農(nóng)機(jī)行業(yè)確實(shí)有人已經(jīng)在搞，并且還實(shí)現(xiàn)了盈利，免費(fèi)的模式是世界上最偉大的商業(yè)模式，搞農(nóng)機(jī)的能不能學(xué)會(huì)呢?看幾個(gè)身邊發(fā)生的案例。

案例：美國(guó)先鋒種業(yè)是世界上第二大種子公司，第一大玉米種子生產(chǎn)商，其業(yè)務(wù)已遍及全球90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

先鋒公司的“先玉335”橫行中國(guó)市場(chǎng)30年，但“先玉335”剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，并不被國(guó)內(nèi)用戶接受，并且其稀植的種植方式也不符合國(guó)內(nèi)的農(nóng)藝習(xí)慣，前期推廣困難重重，后來(lái)先鋒公司找到了河北某播種機(jī)廠家，按“先玉335”農(nóng)藝要求訂制了一批機(jī)器，一口氣買下了數(shù)百臺(tái)播種機(jī)，然后免費(fèi)贈(zèng)送給一些農(nóng)場(chǎng)、種植大戶、合作社，前提是用戶購(gòu)買先鋒公司的“先玉335”種子，幾萬(wàn)塊錢的播種機(jī)免費(fèi)送，用戶沒(méi)有不接受的道理，很快“先玉335”在北方某些省份推出了，播種面積越來(lái)越大，并成為國(guó)內(nèi)玉米主要的品種，先鋒公司在國(guó)內(nèi)也一舉成名。

營(yíng)銷銳評(píng)：這可能是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)最早的免費(fèi)贈(zèng)機(jī)的營(yíng)銷模式了，其結(jié)果是達(dá)到了雙贏，先鋒公司的“先玉335”被國(guó)內(nèi)種植戶快速接受，“先玉335”的熱銷又帶動(dòng)了河北這家企業(yè)的播種機(jī)的銷售，并成為國(guó)內(nèi)主流播種機(jī)品牌，兩個(gè)貌似跨界的毫不相干的公司，通過(guò)緊密合作，最終實(shí)現(xiàn)了各自的戰(zhàn)略目標(biāo)。

案例：意大利某知名品牌的大型圓捆機(jī)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)幾年時(shí)間，受國(guó)產(chǎn)低端機(jī)的沖擊，遲遲打不開(kāi)市場(chǎng)，每年的銷量在個(gè)位數(shù)徘徊，經(jīng)過(guò)深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在用戶對(duì)品牌不認(rèn)可和產(chǎn)品價(jià)格高上。為了扭轉(zhuǎn)局面， 2018年該公司聯(lián)合黑龍江地區(qū)的經(jīng)銷商開(kāi)展以租代售業(yè)務(wù)。

具體作法是贈(zèng)送加出租的方式，將30臺(tái)大圓捆機(jī)出租給農(nóng)機(jī)合作社、新型作業(yè)服務(wù)組織，35萬(wàn)元的設(shè)備，用戶只需交幾萬(wàn)塊的押金，租金的收取方式是按用戶的作業(yè)量來(lái)回收，用戶每打一捆，廠家收15元，每臺(tái)機(jī)最少不能少于2500捆，少于這個(gè)數(shù)從用戶的押金里扣。

機(jī)器有遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，廠家負(fù)責(zé)服務(wù)，用戶如果不按時(shí)繳納租金，廠家通過(guò)后臺(tái)控制系統(tǒng)鎖死機(jī)器，直到用戶補(bǔ)交之后再解鎖。

營(yíng)銷銳評(píng)：最高明的營(yíng)銷手段就是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格毫無(wú)用武之地，而這種不賣機(jī)器，免費(fèi)送機(jī)的模式就是打破價(jià)格戰(zhàn)的最好武器，深入分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，意大利這家公司是將盈利環(huán)節(jié)從賣機(jī)器變成了機(jī)器運(yùn)營(yíng)，這是一種偉大的轉(zhuǎn)變，機(jī)器運(yùn)營(yíng)的周期非常長(zhǎng)，該公司可以從機(jī)器上源源不斷的獲取收入，在機(jī)器使用到兩年左右，該公司還把二手機(jī)再銷售給用戶，這個(gè)時(shí)候的二手機(jī)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，賣的比國(guó)產(chǎn)低價(jià)機(jī)還要好，機(jī)器二次銷售的利潤(rùn)比當(dāng)年新機(jī)還要高，所以說(shuō)該公司把新機(jī)銷售后移，并且賺了機(jī)器租賃的錢，成功實(shí)現(xiàn)了機(jī)器銷售和增加利潤(rùn)環(huán)節(jié)。

案例：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村養(yǎng)殖的廢棄物回收處理、綜合利用已經(jīng)成為一個(gè)嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題，湖南碧野是國(guó)內(nèi)較早進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)，但由于設(shè)備成本高、有機(jī)肥銷售難、養(yǎng)殖戶的環(huán)保意識(shí)差、政府管理部門執(zhí)行不嚴(yán)等問(wèn)題其產(chǎn)品銷量一直上不去，企業(yè)的規(guī)模也一直很難做大，形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)就實(shí)現(xiàn)不了良性發(fā)展。

2017年開(kāi)始，該公司轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷模式，變賣機(jī)器為送設(shè)備，選擇大的豬、牛、雞等養(yǎng)殖廠，幾十萬(wàn)的設(shè)備，不要用戶出一分錢，養(yǎng)殖場(chǎng)只要提供安裝場(chǎng)地和電、氣等基礎(chǔ)設(shè)施就行，碧野公司為用戶免費(fèi)提供養(yǎng)殖糞污處理設(shè)備，并派人運(yùn)營(yíng)，免費(fèi)為用戶處理糞污，但每天生產(chǎn)出的有機(jī)肥碧野公司無(wú)償收走，設(shè)備用了3-5年之后，用戶如果想要就免費(fèi)送給用戶。

營(yíng)銷銳評(píng)：對(duì)于養(yǎng)殖戶來(lái)講，最頭疼的問(wèn)題是如何處理掉每天成千上萬(wàn)噸的糞污，在環(huán)保越來(lái)越嚴(yán)的情況下，偷排亂倒已經(jīng)不可能了，政府部門強(qiáng)制要求每個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)都要安裝糞污和廢棄物處理設(shè)備，對(duì)養(yǎng)殖戶，購(gòu)買這些設(shè)備并非剛需，對(duì)于生產(chǎn)出的有機(jī)肥，他們也并不在乎其能不能賺錢，在這種情況下，碧野免費(fèi)給用戶贈(zèng)送設(shè)備，不但解決了污染問(wèn)題，而且不用用戶自己招聘工人運(yùn)營(yíng)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是求之不得的事。

對(duì)碧野公司來(lái)講，用很少的阻力就占領(lǐng)了用戶的市場(chǎng)，并且最重要的是控制了有機(jī)肥的原料源頭，如果碧野設(shè)備安裝到上千家養(yǎng)殖場(chǎng)，其有機(jī)肥的生產(chǎn)能力就相當(dāng)于一個(gè)大型的有機(jī)肥公司，并且當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售，銷售半徑減小，能極大的減少運(yùn)輸費(fèi)用，在價(jià)格上會(huì)有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)是典型的“雙贏”+“雙盈”。

案例：安徽某老牌農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，2017年引進(jìn)植保無(wú)人飛機(jī)業(yè)務(wù)，前期試著把飛機(jī)賣給用戶，但用戶接受度很低，一年賣不出三五臺(tái)，并且銷售成本高，后期服務(wù)維修頻繁，根本是得不償失，廠家對(duì)經(jīng)銷商不滿意，想要取消代理資格。

2018年該經(jīng)銷商引進(jìn)了一家做航空藥劑和兩家化肥產(chǎn)品，也不直接賣無(wú)人機(jī)，而是把價(jià)值5萬(wàn)多的無(wú)人機(jī)免費(fèi)送給合作社、種植大戶或新型服務(wù)組織，但需要這些組織化用戶簽訂航空藥劑和化肥的采購(gòu)合同，三年內(nèi)采購(gòu)額達(dá)到10萬(wàn)元，植保無(wú)人飛機(jī)就送給用戶，為了保證用戶按合同要求采購(gòu)，用戶在提機(jī)前要交納一定數(shù)額的保證金。

營(yíng)銷銳評(píng)：這是一種在互聯(lián)網(wǎng)界典型的“羊毛出在豬身上”的營(yíng)銷模式，經(jīng)銷商不是不掙錢，而是把掙錢的產(chǎn)品做了轉(zhuǎn)換，無(wú)人飛機(jī)銷售是一次性交易，賣了就與用戶關(guān)系不大了，沒(méi)有客戶粘性，但如果把用戶鎖定，讓其定期來(lái)購(gòu)買農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資，就會(huì)和用戶建立了長(zhǎng)期可持續(xù)的交易關(guān)系，最終通過(guò)免費(fèi)來(lái)賺取不免費(fèi)的錢。

相信農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)還存在著很多優(yōu)秀的營(yíng)銷模式，這里無(wú)法為大家一一列舉。

結(jié)語(yǔ)：如果你能推出免費(fèi)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，并且品質(zhì)甚至還要超出收費(fèi)的產(chǎn)品，并且能幫助用戶掙錢，這種給用戶帶來(lái)的體驗(yàn)和沖擊將是巨大的，在別人收費(fèi)的地方你免費(fèi)，在別人賺錢的地方你虧錢，這將把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的譬如低價(jià)優(yōu)勢(shì)等沖擊的支離破碎，你將成為新的游戲規(guī)則制定者，你的優(yōu)勢(shì)將是一種更高維度的打法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無(wú)從還手。

但從根本上說(shuō)，免費(fèi)只是一種手段，真正的免費(fèi)根本上是不存在的，我們要做的是將價(jià)值鏈延長(zhǎng)，真正的免費(fèi)要么是實(shí)現(xiàn)費(fèi)用承擔(dān)者的轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)變了收費(fèi)的環(huán)節(jié)和時(shí)間，所以說(shuō)免費(fèi)只是要更好的收費(fèi)。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，農(nóng)機(jī)企業(yè)誰(shuí)能玩好免費(fèi)模式，誰(shuí)將無(wú)敵于賣二手農(nóng)機(jī)會(huì)有托嗎天下!

沒(méi)有不能免費(fèi)的行業(yè)，只有不會(huì)免費(fèi)的思維！徹底顛覆你的固有思維——產(chǎn)品免費(fèi)送,還能盈利的新型商業(yè)模式！