今年行情確實不是很好，據說小麥收獲機銷量下降了75%，拖拉機下降了50%，另外還不時有企業(yè)倒閉清算，老板跑路的噩耗。

對于農機經銷商來說，今年上半年更不好過，除了和生產企業(yè)同樣承受來自市場的壓力外，還要替廠家“扛雷”，業(yè)績下滑是板上釘釘的事了。

窮則思變！面對市場的壓力，咱們的農機經銷商們，從來都不是慫包軟蛋，雖然整體行情不好，但卻總有經銷商，敢于吃螃蟹，勇于創(chuàng)新者比比皆是，根據最近在市場上采訪和學習的情況，結合以往對農機行業(yè)的理解，在這里支幾個大招，以幫助農機經銷商朋友度過眼下的難關，并有可能還有助于他們今后更好的發(fā)新鄉(xiāng)賣二手農機約翰迪爾展。

一、快速引進信用銷售工具

從市場上反饋回來的信息看，同樣在需求疲軟的情況下，約翰迪爾的產品在全國普遍銷售的較好，其大中型拖拉機市場占有率同比飆升的厲害！究其原因是約翰迪爾有廠家自己的信用銷售工具，大型農機用融資租賃，小型農機用按揭銷售。相對于同類型的金融工具，約翰迪爾廠家的金融工具利息和費用較低，對于連續(xù)幾年收成不好的用戶來說，信用銷售工具很好的解決了購買力不足的尷尬，當然也助推了迪爾的產品的銷售。

今年農機經銷商真正體會到沒有信用銷售工具的尷尬，所以近期許多經銷商開始主動和翼農貨、宜信、信農貸、農分期等機構接觸，希望與這些機構合作，通過讓用戶以按揭的形式，降低購買的門檻，增加產品銷售。

尤其是翼農貸，由于產品豐富、政策靈活、放款時間短，再加上不需要經銷商回購擔保，所以深受經銷商的歡迎。

預計下半年行情如果仍不見好轉，更多的經銷商將引入信用銷售工具。

二、成立二手農機銷售部

去年是農機狗、谷子二手農機、農機寶等電商熱炒二手農機，讓二手農機從幕后走向了前臺，并在全國范圍內掀起了一股二手農機熱潮。

今年二手農機熱潮在延續(xù)，但主角已經移花接木。記得3月份有行業(yè)協會召開的論壇上，與會的專家、行業(yè)主管部門的領導還在抱怨農機經銷商對二手農機沒有積極性，影響了二手農機業(yè)務在國內的發(fā)展。

但上半年新機銷售的斷崖式下跌讓許多經銷商開始重視二手農機業(yè)務，并且積極行動起來了，有的經銷商已經成立了二手農機銷售部。

在農戶收益下降，行業(yè)需求不景氣時，二手農機的價格優(yōu)勢就會凸顯出來，國外歐美成熟農機市場，二手農機在農機經銷商整體業(yè)務里占大頭，許多經銷商一半以上的利潤是通過二手農機賺的。

國內二手農機市場容量數千億，經過十二年的補貼銷售，國內有巨量且質高價廉的二手農機貨源，所以農機經銷商應該將經營的重心向二手農機傾斜，將二手農機當成第二個關鍵利潤增長點。

三、引入二線、三線品牌，形成高、中、低合理的品牌搭配

能爭取到迪爾、久保田、東方紅、雷沃等一線品牌當然是經銷商的福氣，一但爭取到了就要千方百計的保住，不能輕易撒手。

爭取到一線品牌，就意味著更輕松的掙錢，但在行情不好的情況下，就是一線品牌也不能獨善其身，今年一線品牌給經銷商提出了更嚴格的要求：要求批量買斷、先款后貨、降低授信、縮短信用期等，因為經銷商處于弱勢地位，所以通常情況下要配合廠家的政策，當然結果是經銷商資金緊張、利潤空間大大壓縮等。

有的經銷商通過引入二線、三線，甚至四線品牌來優(yōu)化自己的業(yè)務結構。

一是有高、中、低的產品，有效鎖定用戶，二是二線、三線品牌會有更好的商務政策，比如先銷售后回款、長賬期、大比例折扣、大比例返點等，代理二線、三線品牌，不但利潤空間大，而且能改善經銷商的現金流，在行情不好的情況下，價格有優(yōu)勢的產品更有競爭力。

其實，好品牌肯定好賣，但好品牌不一定掙錢！經銷商如果有高、中、低品牌的合理搭配，不但能增加銷售量，而且能提高利潤空間和改善現金流。

四、引進更掙錢的產品，調整產品結構

今年拖拉機、聯合收獲機、播種機、旋耕機等傳統的農機不好賣，除了市場飽和外，另一個重要的原因就是糧食作物大面積調減，比如玉米近兩年調減了4000萬畝，另一方面經濟類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長迅猛，主要原因是收益：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！

另外經濟類作物、高收益作物區(qū)域集中的趨勢非常明顯，比如河南原本是中原糧倉，以小麥和玉米種植為主，但是今年種植結構調整非常明顯，在開封、新鄉(xiāng)、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加；商丘花生、大蒜、蘋果、犁種植面積也在增加；南陽、駐馬店的花生，焦作的山藥、新鄭的大棗等種植面積逐年擴大，而糧食種植在迅速下降。

市場變化會倒逼農資經銷商的變化，原來經銷商關注的是糧食作物全程機械化，現在要緊跟種植結構的變化、需求的變化，大膽引進經濟類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農機具。

這些作物的種植戶都有錢，能消費得起高端的農機具，但當前這類機具在國內保有量很少，市場空間巨大，是真正的藍海市場。

五、把以舊換新當做戰(zhàn)略性業(yè)務來做

舊的不去，新的不來！加快老舊農機、高油耗、高污染的農機淘汰是政府管理部門和農機補貼政策一直支持的方向。

經銷商應該用好國家農機報廢更新政策，開展企業(yè)自己的以舊換新業(yè)務。

今年在需求不振的情況下，迪爾、雷沃重工等企業(yè)聯合經銷商在推廣以舊換新業(yè)務。

在歐美成熟的農機市場，當前主要需求就是存量的更新，為了加快老舊機型的更新，經銷商的以舊更新業(yè)務已經是常態(tài)化，可以說在成熟市場，沒有以舊換新，新農機根本就沒法銷售。

國內無論是廠家還是經銷商，都不太重視以舊換新這個好工具，但相信在今年下半年會有很多廠家和經銷商聯合來開展這項業(yè)務的。

以舊換新業(yè)務做的好，不但能直接促進新機器的銷售，而且為二手農機業(yè)務準備好充足的貨源，是讓經銷商一臺機器賺兩回錢，何樂而不為呢？

六、向后半步：輕簡化組裝

傳統的觀念里，可能大家會想當然的認為上游制造企業(yè)負責產品的生產，下游經銷商負責銷售，社會化大分工，各負其職，各展所長。

但這種觀念不一定放之四海而皆準，比如在市場不景氣時，農機經銷商也可以通過自己組裝農機來降低成本，從而增加新的利潤增長點，以幫助企業(yè)度過難關。

在我們采訪過的寧夏、山東、河南、陜西等地市場的時候，碰到好幾家大經銷商都有自己的組裝業(yè)務，有的經銷商甚至有較強的機加工能力，簡單的配件自己的生產，核心部門向廠家采購。

比如在陜西榆林地區(qū)就有一家經銷商自己組裝自走式拉桿噴藥機，底盤從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業(yè)進，噴頭噴桿從臺州進，自己組裝，本地銷售，一年有500多臺的產量。

經銷商根據當地市場需求，適度介入制造，從事輕簡化組裝，不但能增加利潤，而且能有效控制庫存，實現更高效的營銷。

七、經銷商組織起來：聯銷

聯銷就是經銷商組成聯盟來銷售農機產品，在行情不好的時候，經銷商要抱團取暖！

在重慶、山東、江蘇等地近兩年出現了一種新的組織：經銷商聯盟。

經銷商聯盟大多數是同一個地區(qū)的一些小微型經銷商，這些經銷商單個實力很弱小，產品資源有限，在和廠家談判中話語權很少，生存存力很大，共同的處境讓這些經銷商位走到了一起，他們通過通過組建聯盟的形式抱團發(fā)展。

據河北一家知名的農機具企業(yè)的老板說，今年重慶地區(qū)的一個經銷商聯盟就是以一個組織的形式和他們談代理業(yè)務，最終以和大經銷商同樣的優(yōu)惠政策爭取到了廠家的代理權。

農機流通行業(yè)現在仍處于“小、散、亂”的境地，整合是個趨勢，整合一般是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的游戲，而現在經銷商通過主動聯盟的形式自我整合，未嘗不是一個好走出困境的好辦法。

以上的幾個大招，不是筆者新鄉(xiāng)賣二手農機約翰迪爾本人想出來的，閉門造車解決不了實際問題，這些大招全是市場上經銷商的實踐，有的經銷商通過這些大招實現了逆勢增長，有的經銷商成功的實現了轉型，這些大招，可以部分借鑒，也可以組合使用。

白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓！相信后期農機經銷商位還會想出更多的實用的大招的。