我們是不一樣的行者，有痛有快樂(lè)！

——何勇老師

雷沃思閣《在路上》系列訪談

何老師2001年自主創(chuàng)業(yè)，在天津二手車(chē)交易市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，以收購(gòu)夏利車(chē)為主。2003年進(jìn)入4s店從事汽車(chē)銷(xiāo)售，4年銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，6年總經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，后轉(zhuǎn)入汽車(chē)咨詢行業(yè)。服務(wù)過(guò)數(shù)十家汽車(chē)廠商，有著豐富的銷(xiāo)售輔農(nóng)機(jī)雷沃二手車(chē)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

不忘初心，牢記使命

雷妞：是什么樣的契機(jī)讓您接觸到這個(gè)咨詢行業(yè)的？

何勇老師：當(dāng)時(shí)在新疆烏魯木齊的北京現(xiàn)代4s店當(dāng)?shù)昕?，因?yàn)殡x家遠(yuǎn)，半年才回次家，年底時(shí)就向投資人提出了離職。而當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友介紹了上海的一家公司，正好也有獵頭給我電話推薦了北京的一家公司。這兩家都是咨詢公司，我從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)，也不了解。通過(guò)幾次電話溝通后覺(jué)得還挺合適，就選擇了離家近的北京這家咨詢公司，就是這么一個(gè)挺偶然的機(jī)會(huì)。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就是懷著空杯心態(tài)從頭開(kāi)始學(xué)，跟以往在店里不同，就這樣一晃六年過(guò)來(lái)了。

雷妞：成為一名咨詢講師后，您的生活有沒(méi)有發(fā)生什么變化？

何勇老師：習(xí)慣了一個(gè)人的孤獨(dú)吧，這條路上一直都是一個(gè)人在走。以前可能到一個(gè)新的城市會(huì)有不適應(yīng)，現(xiàn)在不管到哪個(gè)城市都覺(jué)得沒(méi)有區(qū)別了，區(qū)域之間的差異感越來(lái)越小了。

雷妞：您如何描述這個(gè)行業(yè)的工作狀態(tài)？

何勇老師：當(dāng)你真正進(jìn)入到咨詢行業(yè)后，工作的狀態(tài)就是每天都有一種成就感。你到了一家店，通過(guò)你的一些改善和策略達(dá)到你要的效果，這就是成就感。同時(shí)還有使命感，作為一個(gè)咨詢師，你能夠得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)每天這工作都是有意義的。就像自己燒了一道菜，在品嘗菜的美味時(shí)帶來(lái)的成就感。

雷妞：在這樣一段自我成長(zhǎng)過(guò)程中，您認(rèn)為什么起到了至關(guān)重要的作用？

何勇老師：對(duì)于一個(gè)咨詢師來(lái)說(shuō)，信念很重要。講師常年在外漂泊，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)迷茫期，所以一定要有信念，知道自己每天在做什么，要讓別人從你這有所收獲，這樣作為講師的使命感成就感就會(huì)得到滿足。

對(duì)癥下藥，有的放矢

雷妞：您從行業(yè)新人到現(xiàn)在，對(duì)咨詢的理解有變化嗎？

何勇老師：變化比較大，以往最早進(jìn)入咨詢的時(shí)候，咨詢大部分是培訓(xùn)類的，就是將人集中在一起，收集一些問(wèn)題，然后我們集中去做，但這種集中培訓(xùn)往往起不到太大的效果。這個(gè)有很多影響因素，比如人員集中的時(shí)間、地點(diǎn)，包括個(gè)人的意愿、個(gè)人需求。隨著行業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在入店式輔導(dǎo)越來(lái)越多，對(duì)咨詢講師的要求也越來(lái)越高，必須要有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。

講師在入店輔導(dǎo)中就像醫(yī)生，給病人診斷，當(dāng)然我們還不太一樣，我們要設(shè)定一個(gè)治愈時(shí)間，必須在這個(gè)時(shí)間內(nèi)治愈。我們最大的優(yōu)點(diǎn)就是對(duì)癥下藥，每個(gè)店情況都不一樣，有單店有集團(tuán)店或者其他形式的店，他們的管理模式運(yùn)營(yíng)模式都不一樣，要針對(duì)每一個(gè)店不同的情況制定輔導(dǎo)方案，最終達(dá)成一致的目標(biāo)。這個(gè)對(duì)于咨詢講師還有行業(yè)來(lái)說(shuō)是有一定變化的。

雷妞：您在北京現(xiàn)代有十年的時(shí)間，對(duì)于現(xiàn)在韓系車(chē)銷(xiāo)量下滑有什么看法？

何勇老師：對(duì)于北京現(xiàn)代這個(gè)品牌我還是比較有感情的，我在做這個(gè)品牌的時(shí)候，北京現(xiàn)代剛在北京建網(wǎng)，03年我們是第一批入網(wǎng)的店，那個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品并不多，只有伊蘭特、雅紳特、途勝等那么幾款車(chē)。

我在現(xiàn)代十年走來(lái)，目前看到的這個(gè)情況我覺(jué)得有兩方面：一是自身產(chǎn)品因素，現(xiàn)代車(chē)注重一些時(shí)尚元素，從外觀、性價(jià)比各個(gè)方面考慮的因素比較多；二是現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，從時(shí)尚外觀這些外在的慢慢過(guò)渡到更實(shí)際的需求了，比如油耗和質(zhì)量問(wèn)題，還包括駕駛和乘坐的舒適性?，F(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，我們國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。只能說(shuō)北現(xiàn)趕到了這么一個(gè)點(diǎn)上，比如東風(fēng)雪鐵龍，東風(fēng)標(biāo)致這些法系車(chē)，從去年開(kāi)始也是跳水式的下滑，不能把這個(gè)事情歸功于某一個(gè)事件上，是產(chǎn)品市場(chǎng)的需求在變化，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的綜合考慮因素也在變化。

發(fā)揮專長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值

雷妞：您有這么多年的咨詢行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您最擅長(zhǎng)哪一類型的項(xiàng)目？

何勇老師：最擅長(zhǎng)的從模塊上來(lái)講是銷(xiāo)售，所有和銷(xiāo)售有關(guān)的項(xiàng)目，比如銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)，銷(xiāo)售能力提升，銷(xiāo)售流程導(dǎo)入，銷(xiāo)售的對(duì)標(biāo)輔導(dǎo)，店頭活動(dòng)等等和銷(xiāo)售有關(guān)的項(xiàng)目。其他的項(xiàng)目也有在做，比如神龍的BSC項(xiàng)目，全網(wǎng)加速的項(xiàng)目，針對(duì)財(cái)務(wù)售后配件。

雷妞：您能跟我們分享下您在銷(xiāo)售這一類項(xiàng)目中的心得嗎？

何勇老師：我的心得特別簡(jiǎn)單，可能你在之前的經(jīng)銷(xiāo)店你有一定的基礎(chǔ)，但是作為老師你傳遞的是一個(gè)信息，因?yàn)槟阕叩牡甓嗔?，你就?huì)發(fā)現(xiàn)各個(gè)店的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這樣就綜合提升了你對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)店問(wèn)題的分析能力。

另外對(duì)于店端來(lái)說(shuō)，作為老師要考慮經(jīng)銷(xiāo)店目前最需要什么。因?yàn)橛行┤氲觏?xiàng)目時(shí)間較短，你能否在這個(gè)時(shí)間內(nèi)解決店端最需要的問(wèn)題，或者是給他們一個(gè)解決方案，在輔導(dǎo)期間體現(xiàn)出老師的價(jià)值，這是輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)店在短時(shí)期內(nèi)最直觀的效果。對(duì)于時(shí)間比較長(zhǎng)的項(xiàng)目，往往需要幫助該店做一個(gè)規(guī)劃，把所有需要改善的問(wèn)題全部落實(shí)下去，慢慢的起到一個(gè)變化和提升的作用?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)就是老師要體現(xiàn)出自身的價(jià)值。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

雷妞：能談?wù)勀侥壳盀橹菇?jīng)歷過(guò)的印象最深刻的項(xiàng)目嗎？

何勇老師：有一個(gè)山東戰(zhàn)役的項(xiàng)目，整個(gè)山東區(qū)域，一百天的時(shí)間，所有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量提升到30%，大概有60多家店。為什么說(shuō)印象最深刻，因?yàn)楫?dāng)時(shí)完全沒(méi)有白天黑夜的概念，三個(gè)多月沒(méi)有回家，就一直在山東各個(gè)店奔波，了解每一個(gè)店的情況，每天都要匯總和分析，去改善問(wèn)題，節(jié)奏非常緊張，最終完成了這個(gè)任務(wù)，最高的一家店達(dá)成了60%的銷(xiāo)量提升。

雷妞：是如何幫助這家店提升60%的銷(xiāo)量的？

何勇老師：入店后通過(guò)人車(chē)店客財(cái)這五大維度去分析和找問(wèn)題。從這五個(gè)維度出發(fā)，圍繞銷(xiāo)量提升這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定改善方案。比如從人這一維度，因?yàn)檫@個(gè)品牌不是很強(qiáng)勢(shì)，人員也特別少，我們針對(duì)這種情況，對(duì)人員的招聘和培訓(xùn)制定了七天訓(xùn)練營(yíng)，對(duì)招聘人員進(jìn)行七天的免費(fèi)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格的就留下來(lái)，這期間也是一個(gè)雙向選擇的時(shí)間。這七天主對(duì)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、話術(shù)、邀約、洽談做了大量的培訓(xùn)，這是前端的；后端就是調(diào)整績(jī)效，把績(jī)效調(diào)整到最大合理化，目的是讓每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠直觀的知道他這一個(gè)月能掙多少錢(qián)，怎樣去掙錢(qián)。

雷妞：在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，是否遇到過(guò)挑戰(zhàn)？

何勇老師：挑戰(zhàn)經(jīng)常會(huì)有，比如精品營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，店端就會(huì)有這樣一種疑惑：如果我們把精品用來(lái)出售，但其他品牌精品都是送的，那我們有什么辦法？我們會(huì)遇到很多這種類型問(wèn)題的挑戰(zhàn)。就像精品營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)問(wèn)題，要站在銷(xiāo)售顧問(wèn)的角度去剖析這個(gè)問(wèn)題，第一給他舉一些案例；第二告訴他們方法；第三告訴他們會(huì)有什么收益；第四績(jī)效。除此之外，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在實(shí)際運(yùn)用中遇到困難，我會(huì)全程跟蹤跟進(jìn)，給到銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)方案。

我們是不一樣的行者，有痛有快樂(lè)

雷妞：給自己的三個(gè)標(biāo)簽詞？

何勇老師：第一個(gè)詞行者：一層意思是一直在路上；另一層意思是我們一直在傳遞著某些東西，因?yàn)樾姓呤怯心康男缘?。就好比僧人，他傳遞的是一種佛教的理念，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，傳遞的是一種行業(yè)的文化。

第二個(gè)詞痛并快樂(lè)著：很多人可能覺(jué)得講師這個(gè)行業(yè)很有趣，可以去很多城市旅游，但是我沒(méi)有這個(gè)精力，我獨(dú)自一人去到一個(gè)城市我會(huì)錯(cuò)覺(jué)我是去工作的。其實(shí)講師這個(gè)行業(yè)一直在奔波，有時(shí)候需要凌晨去趕飛機(jī)，還要坐一段火車(chē)，甚至還要坐好幾個(gè)小時(shí)的大巴，從早到晚都在路上奔波，還帶著大包小包，這就是所謂的痛吧。但你說(shuō)快樂(lè)是什么呢，就是當(dāng)你的工作得到認(rèn)可的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得所有的付出都是有價(jià)值的，自己也會(huì)有很多收獲，從名到利，還有獲得的資源。

第三個(gè)詞我們不一樣：每一個(gè)咨詢老師都有自己的風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，他們的經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、講課風(fēng)格都是沒(méi)有辦法復(fù)制的。每一個(gè)人身上都有很多值得你去學(xué)習(xí)的農(nóng)機(jī)雷沃二手車(chē)東西農(nóng)機(jī)雷沃二手車(chē)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，只有發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題才能夠改善和提升自己。我們要在行業(yè)中做到自己的一定的領(lǐng)域，就是我們一群人互相去彌補(bǔ)互相去完善，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，所以我要感謝這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝身邊的這些人，因?yàn)橛辛怂麄兾覀儾庞袡C(jī)會(huì)。

雷妞眼中的何老師：智者盡其謀，勇者竭其力。