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來源：金時(shí)金融論壇

農(nóng)業(yè)的機(jī)械化之路

農(nóng)業(yè)是立國的根本，農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化，大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化、智能化是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然道路。2004年《中華人民共和國農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》出臺(tái)，從立法的角度來支持農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展。自2004年我國農(nóng)機(jī)行業(yè)在經(jīng)歷了年增長率持續(xù)在15%以上的10年黃金發(fā)展期后，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)已進(jìn)入了機(jī)械化主導(dǎo)的新階段，成為世界農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)值第一大國，占全球總產(chǎn)值的25%。2019年規(guī)模以上企業(yè)達(dá)1892家，農(nóng)機(jī)工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為2464.67億元。在農(nóng)業(yè)機(jī)械化的不斷發(fā)展下，中國糧食年總產(chǎn)量由2015年的12.43千億斤提高到2020年的13.39千億斤。

“十四五”期間，農(nóng)業(yè)機(jī)械化將面臨著眾多挑戰(zhàn)和任務(wù)。在《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃(2018-2022年)》中提出的2035年農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化基本實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，到2035年中國將實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)全程全面機(jī)械化?！笆奈濉鞭r(nóng)業(yè)機(jī)械化面臨的挑戰(zhàn)包括部分農(nóng)機(jī)裝備有效供給不足，農(nóng)機(jī)農(nóng)藝結(jié)合不夠緊密，農(nóng)機(jī)作業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后等。要完成的重大任務(wù)有農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合和機(jī)械化信息化融合，農(nóng)機(jī)服務(wù)模式與農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營相適應(yīng)、機(jī)械化生產(chǎn)與農(nóng)田建設(shè)相適應(yīng)和科技創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和政策創(chuàng)新。

近年來，伴隨著農(nóng)村勞動(dòng)力外出務(wù)工增加、土地流轉(zhuǎn)加速等，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展已進(jìn)入新的階段，正從傳統(tǒng)農(nóng)戶分散經(jīng)營向集約化、專業(yè)化、組織化、社會(huì)化相結(jié)合的新型經(jīng)營體系轉(zhuǎn)變。經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，讓新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對(duì)大型農(nóng)機(jī)具，高性能、復(fù)合型機(jī)械的需求越來越旺盛。同時(shí)，眾多農(nóng)業(yè)合作社面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)、做大做強(qiáng)，更新設(shè)備所導(dǎo)致資金缺口較大。

農(nóng)戶貸款意愿的轉(zhuǎn)變

2010年前在農(nóng)村里購買農(nóng)機(jī)，尤其是購買大型農(nóng)機(jī)的許多農(nóng)戶都是當(dāng)?shù)赜蓄^有臉的人物，在老百姓心里他們是農(nóng)村的大能人和有錢人，讓這些人貸款購買農(nóng)機(jī)會(huì)讓他們感覺丟人，不差錢的根本不愿意貸款，就是真的差錢的也不愿意讓別人知道自己差錢，在這種淳樸的消費(fèi)觀念的影響下推廣信貸銷售異常困難。

經(jīng)過十幾年的業(yè)務(wù)推廣和用戶教育，目前農(nóng)戶們開始接受了信用消費(fèi)的觀念，在很多地方能貸到款的人是有本事的人，是信用良好的人，所以對(duì)購買農(nóng)機(jī)的用戶推薦貸款、融資租賃等能夠欣然接受。同時(shí)由于農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商不愿意再為農(nóng)戶長期墊款補(bǔ)貼資金，經(jīng)銷商盡可能的在推廣農(nóng)機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)，使得農(nóng)機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)得到廣泛認(rèn)知和認(rèn)可。

融資租賃在農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展情況

2010年11月美國的農(nóng)業(yè)機(jī)械廠商約翰迪爾公司在天津注冊(cè)成立約翰迪爾融資租賃有限公司，該公司也是中國最早專門針對(duì)農(nóng)業(yè)用戶提供融資支持和服務(wù)的融資租賃公司。從那以后久保田、一拖、福田雷沃、中聯(lián)等廠商紛紛設(shè)立了廠商系融資租賃公司，通過融資租賃、商業(yè)保理等模式來擴(kuò)大自家設(shè)備的銷售工作。同時(shí)，第三方的金租公司也向農(nóng)機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)跨出了一步，農(nóng)銀金租、哈銀金租、交銀金租、江蘇金租等金融租賃公司也先后開展了農(nóng)機(jī)的融資租賃服務(wù)。更有宜信租賃公司從農(nóng)機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)拓展到奶牛等生產(chǎn)資料類的融資租賃服務(wù)。

廠商系的融資租賃公司的發(fā)展特點(diǎn)：（1）廠商系融資租賃公司通過與廠商和廠商授權(quán)的代理商緊密合作，有效保證了渠道的穩(wěn)定性，保證了融資客戶的數(shù)量和質(zhì)量；（2）廠商系融資租賃公司的主要目的除謀取有限的利潤之外，更多是為了幫助廠商促進(jìn)銷售，因此往往會(huì)給出低利率、低門檻、手續(xù)簡便等靈活多樣的融資政策。（3）雖然農(nóng)業(yè)機(jī)械融資體量大，但目前單體金額相對(duì)較小，很多第三方的商租融公司看不上眼；

第三方金融租賃公司開展的農(nóng)機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)，不局限于合作某一家特定廠商，為不同廠商的農(nóng)機(jī)銷售提供融資租賃服務(wù)。同時(shí)也會(huì)和廠商系的融資租賃公司進(jìn)行融資租賃應(yīng)收賬款的保理合作，即廠商系的融資租賃公司在前端做“零售”的融資租賃服務(wù)，第三方金租公司則提供“背靠背”的資金批發(fā)業(yè)務(wù)。

2015年左右曾出現(xiàn)過一次信用銷售活躍期，當(dāng)時(shí)有幾十家融資租賃公司進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)。但由于出現(xiàn)了災(zāi)難性的大面積用戶集中違約現(xiàn)象，沉重地打擊了農(nóng)機(jī)廠商及相關(guān)融資租賃公司的積極性。雖然責(zé)任也不完全在于用戶，大量小白用戶和投機(jī)性用戶的純?cè)诒厝粫?huì)為售后違約、逾期埋下伏筆。第三方的金租公司或者某些商租公司由于公司經(jīng)營方向的調(diào)整等原因，后續(xù)農(nóng)業(yè)機(jī)械的融資租賃不再繼續(xù)操作了。同時(shí)各家融資租賃公司由于東三省的逾期情況嚴(yán)重，不得不收縮業(yè)務(wù)，積極開展回收工作。

目前市場(chǎng)上還存續(xù)并繼續(xù)操作農(nóng)業(yè)機(jī)械的融資租賃公司，都是以廠商系的融資租賃為主。而且農(nóng)戶進(jìn)入了老用戶和組織化大客戶共同主導(dǎo)時(shí)代，他們購買農(nóng)機(jī)的動(dòng)機(jī)一是不會(huì)草率，二是有較強(qiáng)的還款能力。

融資租賃公司在農(nóng)機(jī)租賃行業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭力

1、農(nóng)機(jī)行業(yè)融資租賃業(yè)務(wù)開展的核心點(diǎn)

基于國家對(duì)糧食的采購有著托底的保證，基于承租人收割完小麥，油菜，稻谷等農(nóng)作物后會(huì)立即變現(xiàn)，有著充足的現(xiàn)金流，能為農(nóng)機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)提供相對(duì)可靠的還款保障。廠商系融資租賃公司的主要目的除謀取有限的利潤之外，更多是為了幫助廠商促進(jìn)銷售，因此往往會(huì)給出低利率、低門檻、手續(xù)簡便等靈活多樣的融資政策。同時(shí)作為廠商系的融資租賃公司對(duì)于農(nóng)機(jī)具的使用性能、使用年限、二手價(jià)格更了如指掌。同時(shí)，可以根據(jù)不同的承租人的耕種面積，跨區(qū)作業(yè)收割情況等適時(shí)制定不同的首付標(biāo)準(zhǔn)，還款年限及還款金額等融資租賃方案，把握住前期的信貸風(fēng)險(xiǎn)，中期的設(shè)備監(jiān)控，后期的債權(quán)催收、訴訟等關(guān)鍵工作。

2、農(nóng)機(jī)行業(yè)融資租賃公司核心競(jìng)爭力

廠商系融資租賃公司的核心競(jìng)爭力是因?yàn)閺S商擁有穩(wěn)定的銷售渠道，擁有密切合作的代理商，以及廠商系融資租賃公司在這個(gè)行業(yè)的長期沉淀積累的經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的租賃人才。低利率、低門檻和靈活的還款方式是主要核心競(jìng)爭力。

其次購機(jī)客戶群又是長期穩(wěn)定的客戶，很多都是重復(fù)客戶，所以過去還款的履歷等對(duì)租賃公司的授信判斷非常重要。為了維護(hù)客戶關(guān)系等，對(duì)于輕微逾期客戶，廠商系的融資租賃公司往往采取容忍的態(tài)度，不收取任何滯納金等方案。

第三方的金租公司，最主要的核心競(jìng)爭力為資金實(shí)力，通過低成本的籌資能夠獲得和提供更低的利率，同時(shí)在某些區(qū)域?qū)δ承╉?xiàng)目和設(shè)備，通過國家財(cái)政部的資金扶持，對(duì)最終客戶的融資利率可以大幅度減免等。比如13年14年農(nóng)銀租賃公司在新疆融資租賃的凱斯和約翰迪爾採棉機(jī)等，會(huì)同了中國農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)銀行一起制定融資方案，給予最終客戶極低的利率來進(jìn)行融資。

3、農(nóng)機(jī)租賃 道阻且長

~農(nóng)用機(jī)械種類繁多，價(jià)格跨度很大

國內(nèi)有1500多個(gè)種類、幾萬種農(nóng)機(jī)，價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)也高，價(jià)格低的融資租賃公司又看不上。

~用戶分散，業(yè)務(wù)成本高，管理難度大

農(nóng)戶分布在全國各地，要與用戶發(fā)生一對(duì)一的業(yè)務(wù)，后期出現(xiàn)違約或逾期，找用戶很難。另外，農(nóng)機(jī)還又很強(qiáng)的流動(dòng)性。

~客戶性質(zhì)問題

農(nóng)機(jī)的承租人（農(nóng)民）分布在全國各地，基本以個(gè)人和合作社為主。而目前大多數(shù)合作社較國外相比還處在起步階段，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等。因此，針對(duì)前期信用審核，主要還是以個(gè)人為主，針對(duì)合作社，也是針對(duì)法定代表人進(jìn)行信用審核。根據(jù)不同情況，要求客戶提供央行個(gè)人征信報(bào)告，以及委托第三方平臺(tái)查詢客戶的資信。但目前看來農(nóng)民還是大概率的無任何記錄，所以單靠這些信用報(bào)告，無法有效的判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況。所以，在沒有經(jīng)銷商擔(dān)保的前提下，沒有經(jīng)銷商去實(shí)地考察客戶的前提下，沒有對(duì)將來收入和現(xiàn)金流的考量下，單憑個(gè)人的信用報(bào)告或者現(xiàn)在流行的FinTech來審查是不夠的。

~客戶法律意識(shí)的問題

很多農(nóng)民法律意識(shí)淡薄，認(rèn)為設(shè)備已是自己的名義購買的，發(fā)票也是自己的。租金逾期后故意把設(shè)備藏匿起來，或轉(zhuǎn)賣于第三人。

~農(nóng)機(jī)財(cái)政補(bǔ)貼的問題

各省的財(cái)政補(bǔ)貼政策不一，落實(shí)情況不一。

~租賃公司的資金籌措

還款時(shí)間需根據(jù)客戶的收成來制定不同的還款時(shí)間和還款方式，目前1年1次，償還本金或2次償還本居多。這對(duì)租賃公司而言，資金的籌措和運(yùn)作是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

~自然災(zāi)害等不可預(yù)期的原因

受自然災(zāi)害影響較大，嚴(yán)重的旱災(zāi)和水災(zāi)都會(huì)影響客戶的還款。

4、農(nóng)機(jī)租賃前景廣闊

農(nóng)機(jī)的融資租賃行業(yè)目前還在啟蒙階段，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年國內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化率約69%，市場(chǎng)銷售總量為近2,500億元，2020年國內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化率超過70%，該行業(yè)的市場(chǎng)總量超過2,700億。按照世界上融資租賃行業(yè)與購機(jī)比率計(jì)算，農(nóng)業(yè)機(jī)械融資租賃市場(chǎng)容量應(yīng)達(dá)到近1000億元。因此，在中國農(nóng)機(jī)融資租賃市場(chǎng)前景廣闊，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

除了廠商系租賃公司和第三方金租公司以外，需要一批商租公司去開拓這個(gè)市場(chǎng)。商租公司要業(yè)務(wù)下沉到3線4線城市，積極與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，尋找業(yè)務(wù)量、收益及風(fēng)險(xiǎn)可控的三者平衡的模式來開展融資租賃業(yè)務(wù)。

同時(shí)廠商系的融資租賃公司也應(yīng)該積極探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如像農(nóng)機(jī)的二手機(jī)的融資租賃、經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈金融及產(chǎn)業(yè)金融。

久保田租賃的中國實(shí)踐

久保田租賃主要從事久保田品牌的農(nóng)機(jī)與建機(jī)的融資租賃業(yè)務(wù)。公司從成立以來，一直以低息融資政策為實(shí)體企業(yè)和個(gè)人用戶提供金融服務(wù)支持，讓用戶安心放心的利用金融工具來購買設(shè)備，提高農(nóng)業(yè)機(jī)械現(xiàn)代化和社會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)的效率。

為保障農(nóng)戶合法法規(guī)地享受補(bǔ)貼，久保田租賃根據(jù)農(nóng)戶的需求以及補(bǔ)貼相關(guān)的規(guī)定和政策，專門設(shè)計(jì)了以售后回租及商業(yè)保理的融資服務(wù)方案，不僅解決了廣大農(nóng)戶個(gè)人和合作社的融資老大難的問題，同時(shí)也使農(nóng)戶和合作社充分享受到了國家給予的優(yōu)惠政策，真正實(shí)現(xiàn)了多贏的局面，完全符合中國大力提倡的發(fā)展普惠金融和扶植三農(nóng)的政策。

目前久保田租賃主要針對(duì)久保田品牌的拖拉機(jī)、收割機(jī)、插秧機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械采用低利率、手續(xù)簡便、高效率、還款靈活的融資政策。具體如下：

（1） 低利率：針對(duì)農(nóng)機(jī)，我們的年平均IRR僅為6.0%；

（2） 手續(xù)簡便：客戶及其擔(dān)保人僅提交手機(jī)號(hào)、身份證、戶口本、結(jié)婚證即可；

（3） 高效率：自客戶提出融資申請(qǐng)至提車，一般僅需1周左右的時(shí)間；

（4） 還款靈活：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有較為嚴(yán)格的投入和產(chǎn)出的時(shí)間及周期性的特點(diǎn)，即往往在投入周期內(nèi)，用戶很少其他收入。因此我們也是充分考慮到該等特點(diǎn)，針對(duì)不同的地區(qū)、不同的農(nóng)機(jī)具、以及購入農(nóng)機(jī)具的時(shí)間來靈活設(shè)定還款方式。如用戶3月份購買收割機(jī)融資10萬，其中3萬本金于今年6月底償還，7萬本金于12月底償還，該等安排恰恰考慮到了農(nóng)作物產(chǎn)出時(shí)間來設(shè)定的。

從2017年開始操作農(nóng)機(jī)的融資業(yè)務(wù)以來，久保田租賃已累計(jì)放款臺(tái)數(shù)5000多臺(tái)。從目前操作的情況來看，由于中國農(nóng)民淳樸的本性，壞賬率也非常低，整體風(fēng)險(xiǎn)可控。同時(shí)公司提供低利率的政策完全是響應(yīng)國家對(duì)農(nóng)民減負(fù)的政策，用低利率的融資手段來減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，使農(nóng)民更好的投入生產(chǎn)創(chuàng)收的環(huán)境中去。

久保田租賃：小微融資租賃服務(wù)于農(nóng)業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

久保田集團(tuán)是日本最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商，產(chǎn)品在中國國內(nèi)連續(xù)榮膺金口碑獎(jiǎng)，蟬聯(lián)“中國用戶喜愛的農(nóng)機(jī)品牌”。集團(tuán)將中國作為全球重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地， 2012年集團(tuán)在上海成立了久保田（中國）融資租賃有限公司（一下簡稱“久保田租賃”），旨在利用公司的資金、設(shè)備、人才和信息等向用戶提供專業(yè)化、多元化的租賃服務(wù)，從而最大程度地方便用戶并促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。久保田租賃作為廠商系融資租賃公司代表之一，始終秉承服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，始終秉承真租賃真融資，服務(wù)于廣大農(nóng)民和合作社，堅(jiān)持低利率的政策，堅(jiān)持小額分散的授信政策。通過廠商和其下屬的經(jīng)銷商配合，積極把規(guī)模做大，嚴(yán)格控制逾期率及違約率。做自己熟悉行業(yè)的融資租賃業(yè)務(wù)，做精、做大。

———本文為《當(dāng)個(gè)人出租二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)代金融家》個(gè)人出租二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)雜志社和金時(shí)金融研究院聯(lián)合主辦、北京道口金融創(chuàng)新研究院協(xié)辦的“融資租賃支持中小微企業(yè)案例征集活動(dòng)”中遴選的優(yōu)秀案例之十四。