文 | 王小胖

如果遮住廣濰二手車交易市場(chǎng)的文字招牌，人們可能會(huì)以為是一片普通的停車區(qū)域。超過(guò)兩千臺(tái)各色車輛整齊停放在水泥地面上，每天有新的車輛駛?cè)?，也不斷有車被開(kāi)走。

不同的是，大多數(shù)車只會(huì)在這里進(jìn)出一次——被車商買回來(lái)，然后被買家開(kāi)走。

廣濰是山東濰坊當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周嚱灰资袌?chǎng)，它所坐落的濰州路，也是有名的汽車一條街，4S 店、汽修、二手車商星羅棋布。

濰坊廣濰二手車交易市場(chǎng)

新車市場(chǎng)盛景難再，但濰坊的二手車市卻正高歌猛進(jìn)。

根據(jù)優(yōu)信二手車發(fā)布的《2019 年上半年二手車消費(fèi)報(bào)告》，受限遷解除等利好政策影響，2019 年上半年，山東二手車交易呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，優(yōu)信在山東的成交量在全國(guó)省級(jí)區(qū)域中排名第一，相比去年同期增長(zhǎng)了 50.3%。

而濰坊則是山東重要的二手車交易活躍區(qū)，2019 年上半年濰坊在山東省車輛遷出位列第一，遷入排名位列第三。

記者來(lái)到濰坊實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，以優(yōu)信為代表的二手車電商模式，正深刻改變著當(dāng)?shù)囟周囀?，而在更為下沉的縣級(jí)區(qū)域，改變也在悄然發(fā)生。

崔雷明是一路行車行的老板，在廣濰承包了 20 個(gè)車位。像崔雷明這樣的中小車商的盈利模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從各種渠道收車（線上平臺(tái)、拍賣、個(gè)人、4S 店等），挽起袖子對(duì)車輛進(jìn)行清洗和翻新整備，承擔(dān)著資金、土地和庫(kù)存的壓力。

崔雷明告訴記者，過(guò)去絕大多數(shù)車都是在本地交易掉了，一個(gè)是線下過(guò)來(lái)看車的，再就是通過(guò)老客介紹以及微信朋友圈。

崔雷明將朋友圈作為營(yíng)銷陣地

這樣就必須面對(duì)淡旺季的問(wèn)題，像山東地處北方，秋季天氣轉(zhuǎn)涼，二手車比較好賣，但春節(jié)過(guò)后還有六七月份都是淡季。加上濰坊本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意很不穩(wěn)定。但收來(lái)的車每個(gè)月都在折舊、車位的租金每個(gè)月也需要費(fèi)用，有時(shí)候只能干著急。

最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)的介入，情況正在發(fā)生改變。

「全國(guó)購(gòu)上了之后淡季也穩(wěn)定了」，崔雷明說(shuō)，七月份他一共賣掉了 10 臺(tái)車，其中有 2 臺(tái)都是通過(guò)優(yōu)信全國(guó)購(gòu)售出。占到當(dāng)月的五分之一。

崔雷明所說(shuō)的「全國(guó)購(gòu)」，是優(yōu)信首創(chuàng)的一種全新購(gòu)車模式，打破本地交易限制，實(shí)現(xiàn)二手車全國(guó)范圍線上交易。

二手車是典型的大額非標(biāo)商品，「同車不同價(jià)」幾乎是行業(yè)里面公開(kāi)的秘密，兩臺(tái)品牌、型號(hào)、車況完全相同的二手車，因?yàn)榈赜蚱?、流通限制等因素影響，在不同城市、地區(qū)之間存在巨大的價(jià)差。

舉例來(lái)說(shuō)，濰坊的車商很喜歡到北京收車，原因就在于北京車輛密度大，車源豐富，10 個(gè)人賣只有 5 個(gè)人買，買賣雙方的供需關(guān)系使得一線城市的二手車普遍要比低線城市便宜。

又比如，不同城市對(duì)品牌、車型的認(rèn)可程度存在很大差異，比如北方省份就普遍更青睞一汽大眾。加上「一城一策」，限購(gòu)城市車輛就會(huì)流向非限購(gòu)城市，一輛 10 年的老捷達(dá)在北京只能賣一萬(wàn)塊錢不到，但是在遼寧鐵嶺，車商的競(jìng)拍價(jià)格可以高到近三萬(wàn)塊。

因此，全國(guó)購(gòu)模式可以讓用戶在全國(guó)范圍選購(gòu)車輛，以比本地更低的價(jià)格提車，車商也有機(jī)會(huì)將車賣到全國(guó)各地。擴(kuò)大供需兩端規(guī)模，提升非標(biāo)交易的效率。

根據(jù) 9 月 23 日優(yōu)信發(fā)布的第二季度財(cái)報(bào)，優(yōu)信 2C 全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持倍數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，已經(jīng)成為其業(yè)務(wù)核心和增長(zhǎng)引擎。

數(shù)據(jù)顯示，2019 年第二季度，優(yōu)信 2C 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收為 3.23 億元，同比增長(zhǎng) 11 倍；2C 業(yè)務(wù)交易量增加至 24585 臺(tái)，同比增長(zhǎng) 500.4％；同樣 2C 交易總額（GMV）也增加至 28.64 億元，同比增長(zhǎng) 481.5％。

1999 年 9 月，一家網(wǎng)站組織了 12 名測(cè)試者在北京保利大廈進(jìn)行「72 小時(shí)網(wǎng)絡(luò)生存測(cè)試」，測(cè)試者需要通過(guò)電腦解決這 72 小時(shí)的飲食和飲水問(wèn)題，結(jié)果有不少參與者因?yàn)橘I不到足夠的食物、餓的前胸貼后背只好放棄。

短短 20 年，我們可以用手機(jī)輕松下單訂外賣、打車、網(wǎng)購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。

但是盡管如此，在網(wǎng)上直接買一臺(tái)車，還是二手車，聽(tīng)起來(lái)總是有些「天方夜譚」。質(zhì)量如何保證；是不是事故車、泡水車；怎么把車運(yùn)過(guò)來(lái)；見(jiàn)到真車之后不喜歡怎么辦；資金安全怎么保證？

其實(shí)把這些「靈魂發(fā)問(wèn)」總結(jié)起來(lái)，用戶的疑問(wèn)就是三個(gè)字——靠譜嗎？

優(yōu)信能夠跑通全國(guó)購(gòu)的模式的根本原因在于，在市場(chǎng)不夠完善的情況下，對(duì)交易全流程鋪設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，打消用戶的疑慮。

針對(duì)看車環(huán)節(jié)，優(yōu)信上線了 VR 看車功能，用戶可以在線上 360 度全景瀏覽察看，可以清晰地看見(jiàn)車輛劃痕、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、輪轂剮蹭等車輛細(xì)節(jié)，用技術(shù)手段縮短買賣雙方的空間距離。

為了保證 VR 全景圖片在拍攝過(guò)程中不會(huì)受到外界光線影響，優(yōu)信與百度智能云在全國(guó)共同建造了 30 間 VR 影棚，目前濰坊當(dāng)?shù)?1 間投入使用，另有 1 間正在建設(shè)。服務(wù)器、相機(jī)、車棚相互協(xié)作，車輛從進(jìn)棚到拍照上傳，全程十分鐘左右。

在車輛檢測(cè)環(huán)節(jié)，優(yōu)信自主研發(fā)了手機(jī)「查客系統(tǒng)」，查客取意「Check」，檢測(cè)師需要按照檢測(cè)項(xiàng)依次完成，而完整的車輛檢測(cè)過(guò)程則通過(guò)「查客眼鏡」自動(dòng)拍攝視頻留存，消費(fèi)者可以在線上觀看檢測(cè)視頻。

優(yōu)信檢測(cè)師使用查客眼鏡及查客系統(tǒng)

一位濰坊當(dāng)?shù)氐膬?yōu)信檢測(cè)師告訴記者，查客眼鏡還可以呼叫云端專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)于不好判斷的疑難問(wèn)題實(shí)時(shí)介入處理，為了提高檢測(cè)質(zhì)量和效率，優(yōu)信定制采購(gòu)的漆膜儀（檢測(cè)漆膜厚度的設(shè)備）是業(yè)內(nèi)靈敏度最高的型號(hào)款式。

在對(duì)于全國(guó)購(gòu)相當(dāng)關(guān)鍵的物流環(huán)節(jié)上，優(yōu)信通過(guò)智能算法探索出多點(diǎn)聯(lián)運(yùn)和多式聯(lián)運(yùn)的方式，能夠依據(jù)成本模型和時(shí)效模型動(dòng)態(tài)規(guī)劃出最優(yōu)的運(yùn)輸方案。目前優(yōu)信已經(jīng)完成 200 城對(duì) 200 城的物流線路布局。一臺(tái)濰坊當(dāng)?shù)氐亩周嚕梢栽谧疃虝r(shí)間內(nèi)運(yùn)送到新疆烏魯木齊。

售后服務(wù)保障上，優(yōu)信二手車在 2015 年就陸續(xù)搭建、升級(jí)服務(wù)保障體系。經(jīng)過(guò)優(yōu)信二手車檢測(cè)師的 315 項(xiàng)專業(yè)視頻檢測(cè)的車輛，可以享受三天無(wú)理由退款、30 天包退、一年保修和全國(guó)聯(lián)保等服務(wù)承諾。

應(yīng)當(dāng)看到，在中國(guó)許多行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，商業(yè)力量想要完成閉環(huán)服務(wù)，就需要平臺(tái)「向前一步」，把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。

十年前，技術(shù)能力還不允許將復(fù)雜的非標(biāo)二手車標(biāo)準(zhǔn)化，但今天交易規(guī)模和技術(shù)能力都已經(jīng)逐漸成熟。正如優(yōu)信創(chuàng)始人兼 CEO 戴琨所概括的，優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)是「通過(guò)完全電商化的方法，把二手車的傳統(tǒng)交易轉(zhuǎn)移到線上來(lái)」。

李德海今年 31 歲，在外打拼多年，最近兩年回到老家，濰坊下屬的臨朐縣，做各種小生意。但是從今年 4 月份開(kāi)始，李德海多了一個(gè)新身份，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)合伙人。

什么是優(yōu)信合伙人？

合伙人存在的背景在于，在規(guī)模巨大的四線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老百姓對(duì)于二手車電商模式不夠了解、也缺乏信任基礎(chǔ)，每一天都有大量的銷售線索被浪費(fèi)掉了。

而優(yōu)信合伙人所要做的，就是駐扎在下沉市場(chǎng)，跟進(jìn)并服務(wù)這些銷售線索，賣出更多的二手車。

李德海告訴記者，開(kāi)店到現(xiàn)在已經(jīng)做成了二十多單生意，平均每個(gè)月賣出 4~5 臺(tái)車，已經(jīng)收回了前期投入。

而通過(guò)和李德海的深入交流與觀察，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信的這種合伙人模式，很可能找到了二手車進(jìn)入下沉市場(chǎng)的「正確打開(kāi)方式」。

首先是它符合下沉市場(chǎng)的熟人社會(huì)特點(diǎn)，二手車作為大宗耐用消費(fèi)品，相比于快消品更需要身邊的熟人給出購(gòu)買推薦。合伙人模式，同時(shí)提供了人和實(shí)體門店的信用背書(shū)。

位于臨朐縣文化路的優(yōu)信門店

費(fèi)孝通先生在《鄉(xiāng)土中國(guó)》一書(shū)中曾對(duì)熟人社會(huì)的信任關(guān)系有過(guò)相當(dāng)精準(zhǔn)地概括，他寫道，鄉(xiāng)土社會(huì)的信用并不是對(duì)契約的重視，而是發(fā)生于對(duì)一種行為的規(guī)矩熟悉到不假思索時(shí)的可靠性。

李德海告訴記者，優(yōu)信通過(guò)內(nèi)部 App 向合伙人派發(fā)銷售線索，每個(gè)月差不多有 100 條，「幾乎所有潛在買家都愿意加微信，又有超過(guò)一半愿意見(jiàn)面細(xì)聊」。有些是到他位于臨朐縣文化路的優(yōu)信門店，有些則是李德海上門拜訪。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，優(yōu)信合伙人將信任關(guān)系集中到人身上來(lái)，打消潛在購(gòu)車用戶存在的疑慮。我們注意到，李德海整個(gè)八月份一共只發(fā)了 3 條微信朋友圈，「佛系」得不像銷售。因?yàn)槎际青l(xiāng)里鄉(xiāng)親，不需要搞太多銷售技巧，就是有一說(shuō)一，把利弊都說(shuō)清楚。

相比濰坊車商，李德海的朋友圈要「佛系」得多

因?yàn)槭鞘烊松鐣?huì)，合伙人也必須注重維護(hù)自己的聲譽(yù)。李德海還記得有一單的買家小伙子著急結(jié)婚用車，考慮到車源在青島運(yùn)過(guò)來(lái)應(yīng)該很快，他就向買家作了承諾一定能準(zhǔn)時(shí)到，結(jié)果沒(méi)料到偶遇突發(fā)情況耽誤了，李德海沒(méi)多猶豫，把自己的車借給小伙免費(fèi)開(kāi)了幾天。

與其說(shuō)合伙人是銷售，不如說(shuō)他們是值得信賴的顧問(wèn)大哥。雖然開(kāi)店才五個(gè)月，已經(jīng)產(chǎn)生了老客戶推薦的成單。

第二點(diǎn)原因是，這種模式讓優(yōu)信與合伙人都可以專注在自己擅長(zhǎng)的能力圈內(nèi)做事，形成一種平臺(tái)與個(gè)體的共生關(guān)系。

優(yōu)信的合伙人模式并不是傳統(tǒng)的「加盟」性質(zhì)，合伙人在當(dāng)?shù)刂恍枰龊靡患?，專心服?wù)潛在買家，跟進(jìn)銷售線索。

李德海不需要像廣濰交易市場(chǎng)里的車商那樣，考慮車輛來(lái)源、考慮車輛質(zhì)量、考慮庫(kù)存成本，所有這些「重」的基礎(chǔ)部分都被優(yōu)信消化掉了。

山東是人口大省，臨朐縣也有接近 100 萬(wàn)的常住人口，但在當(dāng)?shù)刂钡浆F(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的二手車交易環(huán)境，馬路邊上幾個(gè)小車商平房連成一排，每家門口停著五六輛車就構(gòu)成了一處集散點(diǎn)。

臨朐縣零散的二手車交易市場(chǎng)

與這種情況形成巨大反差的是，李德海的門店一輛車都沒(méi)有，買家可以從全國(guó)范圍挑選車輛。后續(xù)消費(fèi)者購(gòu)買二手車的售后服務(wù)也全部都由優(yōu)信完成，不會(huì)影響到服務(wù)質(zhì)量。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，優(yōu)信如果自己擼起袖子開(kāi)進(jìn)下沉市場(chǎng)，既不符合當(dāng)?shù)貙?shí)際又會(huì)產(chǎn)生巨大的管理和財(cái)務(wù)成本。挑選熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、又具備信任基礎(chǔ)的合伙人也符合優(yōu)信的自身訴求。

而對(duì)于下沉市場(chǎng)的購(gòu)車人來(lái)說(shuō)，全國(guó)購(gòu)所能提供的不止是遠(yuǎn)大于當(dāng)?shù)剀嚿痰能囕v選擇范圍，還在于全國(guó)購(gòu)模式本身，也讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)享受到各地市場(chǎng)的價(jià)差紅利。

而最后一點(diǎn)原因是，二手車電商模式因?yàn)檎Q生時(shí)間比較短，需要有「陸軍」進(jìn)行市場(chǎng)教育，下沉市場(chǎng)尤其如此。

優(yōu)信要求合伙人需要在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)門店，由優(yōu)信提供標(biāo)準(zhǔn)化裝潢，橙底白字的店招寫著優(yōu)信二手車全國(guó)購(gòu)，右下角則有「臨朐線下實(shí)體店」的小字。

進(jìn)入門店前臺(tái)，有對(duì)全國(guó)購(gòu)模式進(jìn)行解釋的宣傳材料，電視上也在循環(huán)播放著優(yōu)信宣傳片。墻上則掛著一塊「成交展示板」，李德海特地洗出來(lái)他和成交客戶的合影相片還有所有收款票據(jù)掛在板子上。

李德海店內(nèi)的成交墻

李德海感覺(jué)到最近兩個(gè)月門店的自然流量也逐漸變多了，來(lái)的人沒(méi)有明確的購(gòu)車需求，但出于好奇也愿意進(jìn)來(lái)逛逛。許多人不知道用互聯(lián)網(wǎng)都能直接買車，聽(tīng)過(guò)講解、看到成交案例才相信。

實(shí)際上，下沉市場(chǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)公司都想挖掘的「新紅利」，走到服務(wù)層面上來(lái)不可能只依賴「空軍」，也必須有「陸軍」。

比如 58 同城的「58 同鎮(zhèn)」業(yè)務(wù)，就是從縣城當(dāng)?shù)靥暨x站長(zhǎng)；拼多多的農(nóng)貨上行計(jì)劃，也是在各地挑選培訓(xùn)「新農(nóng)人」，二手車作為非標(biāo)的大額交易服務(wù)，也理當(dāng)如此。

應(yīng)當(dāng)看到的是，這種模式對(duì)于優(yōu)信在合伙人的挑選標(biāo)準(zhǔn)和管理流程上都提出了很高的要求。

為了準(zhǔn)備「金九銀十」，李德海新聘了一位店員，「看情況在城南再開(kāi)一家門店」。

「我們是沖向未來(lái)的，不是沖向明天的?！?/strong>戴琨在不久前的優(yōu)信八周年慶典上這樣談到。

優(yōu)信八年，也是中國(guó)二手車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的八年。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去八年中國(guó)二手車市場(chǎng)交易額實(shí)現(xiàn)了超過(guò) 22% 的年復(fù)合增長(zhǎng)率，2018 年交易額超過(guò) 8600 億元，預(yù)計(jì) 2019 年就將突破萬(wàn)億門檻。

而與汽車市場(chǎng)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)為對(duì)照，其新車銷量與二手車交易量之比長(zhǎng)期維持在 1:2.3 以上，中國(guó)尚不足 1:0.5，還沒(méi)有進(jìn)入「存量時(shí)代」，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

很多時(shí)候慢生意是需要耐心來(lái)培育市場(chǎng)、搭建基礎(chǔ)設(shè)施、制訂標(biāo)準(zhǔn)的，在中國(guó)這樣一個(gè)急速發(fā)展的商業(yè)社會(huì)更是如此。

我們?cè)跒H坊所觀察到的跡象從微觀層面上表明，市場(chǎng)趨勢(shì)正在一點(diǎn)點(diǎn)改變，而隨著用戶對(duì)二手車電商模式的接受程度提高山東濰坊農(nóng)機(jī)二手車，規(guī)模擴(kuò)大降低邊際成本，鋪設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施的人也往往能夠分到最大的一塊蛋糕。