近期密集的拜訪了東北、中原地區(qū)的農(nóng)機經(jīng)銷商，今年市場并不是很好做，在這種情況下，經(jīng)銷商都很著急，所以也想著要通過一些創(chuàng)新手段或營銷工具來走出困境，在交流中發(fā)現(xiàn)有些人利用經(jīng)銷商這種急于走出困境的心情，設(shè)置了種種的陷井，有些經(jīng)銷商伸著脖子想往里面鉆呢，而這些陷井其實是老套路了，以前早就有人用過了，筆者在此整理前人掉進去過的陷井，供大家學習和借鑒，以免再次落入這些別有用心的人的圈套里。

一、被廠家忽悠著買斷

去年碰到過內(nèi)蒙地區(qū)一個經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商年銷售規(guī)模有4個億，在當?shù)厥袌錾蠈嵙軓?，常年代理歐美的主流品牌，2015年美國A公司在中國市場推出了一項優(yōu)惠政策：某型號的大型打捆機原價13.8萬，如果一次性買斷該地區(qū)的40臺貨，買斷價是10萬元，該經(jīng)銷商貪圖便宜就籌集了400萬元一次性吃下了這40臺貨，本來想著能大賺一筆，結(jié)果當年鄰近某省對該類機型地方累加補貼，補貼比例高達80%，之后領(lǐng)省享受高額補貼的大量美國打捆機以二手機的形式流入內(nèi)蒙市場，其結(jié)果是經(jīng)銷商全價吃進去的40臺貨一臺都沒有賣出去，400萬的貨全部砸在手里。

事后得知，廠家遍布全國的信息渠道早就獲悉鄰省要對秸稈打捆機實施累加補貼，并且當?shù)刂麂N的就是他們公司的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品極有可能會流向內(nèi)蒙市場，所以為了怕該經(jīng)銷商知道消息了不進貨，就以優(yōu)惠價格為誘餌誘惑該經(jīng)銷商買斷。

在2017年再次遇到這家經(jīng)銷商時，發(fā)現(xiàn)兩年時間里，雖然通過降價、項目銷售的處理了10臺，但還是有30臺壓在庫房里，但8這個型號打捆機已經(jīng)推出了升級版本，老產(chǎn)品根本無人問津。

據(jù)筆者所知，近幾年經(jīng)銷商被上游廠家忽悠著買斷而造成巨大庫存的不在少數(shù)，許多情況下都是由于信息不對稱造成的。

比如從全國范圍看，某種產(chǎn)品需求高峰期已過，受新技術(shù)新產(chǎn)品的沖擊，第二年這種產(chǎn)品需求量極有可能會大幅下降，但是廠家要處理庫存，就會推出貌似有極大優(yōu)惠的銷售政策出來，處于信息盲區(qū)的經(jīng)銷商極容易中招，并且中招之后還沒有地方去申訴，只能自認倒霉，像我知道的這位經(jīng)銷商，300萬元的貨壓在手里，前幾年掙的都賠進去了。

所以廠家套路深，經(jīng)銷商買斷需謹慎！

二、被用戶忽悠著賒銷

有人說庫存是萬惡之源！我說對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，賒銷是萬惡之源！

西北的一家農(nóng)機經(jīng)銷商就遇到這么一件事，當?shù)赜幸患荫R鈴薯種植合作社，承包了三萬畝地種植土豆，2013年合作社業(yè)務(wù)員來找經(jīng)銷商采購農(nóng)機，對經(jīng)銷商開出的價格業(yè)務(wù)員沒有還價，唯一的要求就是要全價賒銷，賬期9個月，到11月份馬鈴薯銷售完后馬上回款。

由于這家合作社遠近著名，所以經(jīng)銷商一點沒有猶豫就將350萬的拖拉機、播種機、收獲機送到了合作社的倉庫，并且?guī)椭滢k理補貼，銷售異?！绊樌钡耐瓿闪?。

等到年底去收賬的時候，合作社的負責人不認賬，因為印章、收據(jù)等都是假的，而那位業(yè)務(wù)員卻找不到了，后來聽別人說這家合作社將300萬設(shè)備已經(jīng)轉(zhuǎn)手賣到省外去了，另外上當受騙的還不止他們一家，本地還有好幾家經(jīng)銷商也被騙了好幾十萬，手法基本上一模一樣。

據(jù)筆者所知，山東、河南也都發(fā)生過合作社、種植大戶通過賒銷騙經(jīng)銷商的事情，對于經(jīng)銷商來說，通常情況下感覺合作社要比個體戶信譽好，所以也樂意給合作社、大戶賒銷，一些合作社就利用經(jīng)銷商的這種心態(tài)騙財騙物。

所以說并不是散戶有騙子，合作社、種植大戶里騙子也不少，尤其是大戶，如果被他們騙，一次性損失更大。

三、謹慎選擇融資租賃公司

最近調(diào)查了幾家做農(nóng)機融資租賃、信用銷售的公司和機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)幾乎大部分的金融機構(gòu)或類金融機構(gòu)，在農(nóng)機的信用銷售時，無一例外都是要求農(nóng)機經(jīng)銷商承擔回購擔保。

新疆A經(jīng)銷商代理美國某公司的采棉機業(yè)務(wù)，2013年開始與國內(nèi)某家融資租賃公司合作，該公司說通過大數(shù)據(jù)分析，新疆地區(qū)棉花種植面積會不斷增加，后幾年棉花作業(yè)仍處于增長的通道，如果用戶有違約，廠家會幫助經(jīng)銷商解決問題。

但天有不測風云，2015年之后，棉花市場疲軟，種植面積減少，用戶掙不上錢，開始大面積的逾期，按協(xié)議經(jīng)銷商不但要替用戶還款，而且要對逾期違約機擔保回購的責任，正是這一條，這家經(jīng)銷商代用戶還了200萬元，回購了500萬的違約機，連續(xù)兩年經(jīng)營虧損。

據(jù)調(diào)查新疆、內(nèi)蒙、東北三省都出現(xiàn)過類似的事情，當然從法律的角度，在銷售合同中有經(jīng)銷商承諾回購擔保，是雙方一個愿打，一個愿挨的事，無可厚非，但是對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，大家一起來合作，但掙錢時大家一起賺，出了問題融資租賃公司將自己通過法律合同的形式摘的干干凈凈，風險全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，損失全部讓經(jīng)銷商承擔。

《商之道》：我有利,客無利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客我利相當,則客久存,我則久利!所以如果融資租賃公司想要和農(nóng)機經(jīng)銷商長久合作，一定是要大家同甘共苦，那種算盤打的太精的合作，必然不會長久，否則“我有利,客無利,則客不存”。

近期，筆者接觸到一家新進入農(nóng)機行業(yè)的融資租賃公司翼龍貸，其獲得聯(lián)想控股戰(zhàn)略投資，并作為聯(lián)想控股旗下的成員企業(yè)，有著深厚的背景和良好的資源優(yōu)勢。最為靠譜的是，翼龍貸不需要經(jīng)銷商做擔保，手續(xù)也簡單，風控由公司來做，避免了讓經(jīng)銷商承擔風險的責任。

所以，在此奉勸已經(jīng)開展或即將開展信用銷售的農(nóng)機經(jīng)銷商，信用銷售的套路很深，是和平常銷售完全不同的模式，所以經(jīng)銷商要對回購擔保的條款特別謹慎，千萬不要去賭博，否則吃虧的一定是經(jīng)銷商。盡量選擇類似翼龍貸這種不需要經(jīng)銷商做擔保的金融機構(gòu)，將風險降到最低。

整體看，在東北有賣二手農(nóng)機的嗎與上下游的合作中，農(nóng)機經(jīng)銷商往往處于弱勢地位，東北有賣二手農(nóng)機的嗎而市場上的陷井層出不窮，讓人防不勝防，所以經(jīng)銷商要睜大眼睛，只要本著不占便宜的心理，一般情況下都會避免上當受騙。