羅振宇曾在一次跨年演講中提到：一張通票吃遍天的時(shí)代結(jié)束了，人們必須學(xué)會(huì)用新方法找機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)，就藏在“小趨勢(shì)”里。比起普通人無法把控的大趨勢(shì)，從細(xì)微處引發(fā)大變化的，真正能給所有人帶來機(jī)會(huì)的，恰恰是各種“小趨勢(shì)”。

什么是“小趨勢(shì)”呢？“小趨勢(shì)”是影響趨勢(shì)的趨勢(shì)，帶來改變的改變！從歷史上看，小變化演變成大變化，“小趨勢(shì)”進(jìn)化為大趨勢(shì)。在2018年極飛科技新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，極飛創(chuàng)始人說小趨勢(shì)就是細(xì)分領(lǐng)域的需求走勢(shì)，如植保無人飛機(jī)，趨勢(shì)外面的人覺得這只是一滴水，但是趨勢(shì)里面的人覺得是一片海。

農(nóng)機(jī)的未來正在被許多小趨勢(shì)所塑造、所打磨、所驅(qū)動(dòng)。那么農(nóng)機(jī)行業(yè)有哪些小趨勢(shì)呢？

據(jù)2018年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)公示數(shù)據(jù)推算，植保無人飛機(jī)銷售額約3億元，北斗應(yīng)用終端約1億元，合計(jì)4億元，占2018年已執(zhí)行國補(bǔ)資金的4%。

數(shù)字雖然微不足道，但無人化是中國農(nóng)機(jī)乃至全球農(nóng)機(jī)的大勢(shì)所趨，當(dāng)下已從萌芽中醒來，稚嫩的小芽頂破了大地，“小趨勢(shì)”清晰可見。

植保無人飛機(jī)把農(nóng)機(jī)無人化的種子撒進(jìn)了“饑渴”的大地，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策為其澆水，資本市場(chǎng)為其施肥，農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)組織為其中耕、除草、疏花、打頂、除蟲，呵護(hù)其成長。

2018年全國有35000臺(tái)植保無人飛機(jī)在作業(yè)，作業(yè)面積2000萬hm²（3億畝）。植保無人飛機(jī)為農(nóng)機(jī)無人化完成了觀念導(dǎo)入和用戶培育，并且完成了底層技術(shù)積累，今后國內(nèi)無人化農(nóng)機(jī)都會(huì)踩在植保無人機(jī)的肩膀上起步。

在攻防戰(zhàn)役中，處于進(jìn)攻的一方首先要突破，只要把對(duì)手的陣地撕開一個(gè)小口子，就能長驅(qū)直入，一舉搗毀其中樞，進(jìn)而全面拿下對(duì)方陣地。為了打開這個(gè)小口子，通常情況下要把最精銳的部隊(duì)派上去做突擊。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，道理也是如此。如南方水田區(qū)的市場(chǎng)，攻防戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著，防守的一方是日系品牌，進(jìn)攻的一方是上百家國產(chǎn)品牌，其中一些國產(chǎn)品牌已實(shí)現(xiàn)了單品突破。

前兩年，蘇州久富公司，在東北水稻區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)手扶插秧機(jī)的超越；沃得農(nóng)機(jī)實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)全喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)的超越。

后期預(yù)計(jì)在高速插秧機(jī)、植保機(jī)、移栽機(jī)等各個(gè)領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌將逐一實(shí)現(xiàn)從追隨者向領(lǐng)先者的華麗轉(zhuǎn)身。

國產(chǎn)品牌單品突破是一種量變，除了水田區(qū)，在旱田區(qū)也正在上演，量的積累到一定階段，必然引發(fā)質(zhì)變，全球農(nóng)機(jī)中國時(shí)代也必將到來。

2018年“消費(fèi)降級(jí)”成了被頻頻提起的詞語。所謂“消費(fèi)降級(jí)”就是人們消費(fèi)和購物更加理性，原來買貴的，現(xiàn)在只買對(duì)的，原來一買就是一打，現(xiàn)在按需購買。

農(nóng)機(jī)行業(yè)也有消費(fèi)降級(jí)的苗頭，所以我們稱其為“小趨勢(shì)”。消費(fèi)降級(jí)是消費(fèi)分級(jí)的一種，國內(nèi)農(nóng)機(jī)當(dāng)前大趨勢(shì)仍是消費(fèi)升級(jí)。

筆者將農(nóng)機(jī)消費(fèi)降級(jí)總結(jié)為7個(gè)方面：

一是從需求饑渴到需求飽和，用戶只買對(duì)的不買貴的，只買合適的不買湊合的，國產(chǎn)的好就不買進(jìn)口的，暴利時(shí)代結(jié)束，需求降級(jí)趨勢(shì)走出。

二是從錢多人傻到錢少精明，“谷賤傷農(nóng)”，收益不好，減少了對(duì)農(nóng)機(jī)購買，加上不確定的未來和預(yù)期，很多人選擇不買或購買價(jià)格低的農(nóng)機(jī)。

三是從大田作物到經(jīng)濟(jì)作物，凡是種植結(jié)構(gòu)變化快，經(jīng)濟(jì)類作物種植面積增加的地區(qū)，對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的需求數(shù)量是直線下降，產(chǎn)品需求由大功率高效率向中小型轉(zhuǎn)變。

四是從政策頻出到政策退出，補(bǔ)貼資金從250億元到180億元，深松深翻等大項(xiàng)目減少。一旦項(xiàng)目退出，需求就會(huì)暴跌，需求檔次倒退。

五是用戶從不成熟到理性成熟，盲目沖動(dòng)購買減少，有需就買，不花冤枉錢。

六是從新機(jī)到二手機(jī)，農(nóng)民收入增長緩慢或周期性虧損，買不起高價(jià)格的就買便宜的，買不起新機(jī)器就買二手機(jī)。

七是從購買到共享使用。

筆者認(rèn)為消費(fèi)降級(jí)和消費(fèi)升級(jí)作為行業(yè)一體的兩面，將會(huì)長期存在，并且在近幾年會(huì)表現(xiàn)得越來越突出。習(xí)慣于用消費(fèi)升級(jí)來思維的人們，可能需要用辯證的視角來看農(nóng)機(jī)行業(yè)，消費(fèi)升級(jí)里有大機(jī)會(huì)，消費(fèi)降級(jí)里也有大藍(lán)海。

筆者判斷國內(nèi)農(nóng)機(jī)銷售渠道目前有上收的趨勢(shì)，可能很多人不相信，但事實(shí)確實(shí)如此。

為了和用戶充分接觸，為了增加終端攔截的幾率，近幾年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都在推動(dòng)渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植，也就是渠道直鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很多企業(yè)現(xiàn)在一級(jí)代理商就是縣級(jí)經(jīng)銷商，早就沒有了省代和市代了。

但是黃金10年結(jié)束之后，隨著大客戶的崛起和需求的減少，農(nóng)機(jī)渠道上收正在悄然發(fā)生。2018年，在江蘇、浙江、安徽、陜西、寧夏、甘肅等地農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)退出，需求規(guī)模小的縣級(jí)市場(chǎng)上也有大量經(jīng)銷商退出。

農(nóng)機(jī)渠道從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向縣級(jí)、從縣級(jí)到市級(jí)集中和上收的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。其實(shí)早在3年前筆者就做出了這個(gè)預(yù)言，只是當(dāng)時(shí)沒有人相信罷了。因?yàn)楣P者觀察到工程機(jī)械行業(yè)在2012年就開始了渠道的上收，原來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級(jí)的大量經(jīng)銷商退出，銷售渠道上收到市級(jí)和省級(jí)。

需求量少了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商養(yǎng)活不了自己，只能倒閉，所以渠道上收這種“小趨勢(shì)”已經(jīng)形成，什么時(shí)候發(fā)展成大趨勢(shì)我們拭目以待。

農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不但是白熱化，并且必然是競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，“三包”期延長已經(jīng)是“小趨勢(shì)”了。剛剛過去的1月，烘干機(jī)行業(yè)的安徽辰宇宣布對(duì)其全線烘干機(jī)產(chǎn)品“三包”期延長到3年，之后有一些企業(yè)紛紛跟進(jìn)，烘干機(jī)企業(yè)從拼大噸位到拼服務(wù)了。

事實(shí)上“三包”期延長的做法，早在2015年中國一拖在拖拉機(jī)產(chǎn)品上就開始實(shí)施了，當(dāng)時(shí)是部分車型“三包”期延長到兩年。那個(gè)時(shí)候是“小趨勢(shì)”的萌芽，之后經(jīng)過幾年，逐漸有雷沃重工等企業(yè)跟進(jìn)；其他企業(yè)也效彷，插秧機(jī)行業(yè)久富、星月神等將“三包”期延長到兩年；在東北、西北部分地區(qū)市場(chǎng)上，山東的一些拖拉機(jī)企業(yè)也推出了“三包”期延長的政策。

對(duì)于“三包”期延長的打法，即使是約翰迪爾、久保田等國際大品牌都不敢輕易冒險(xiǎn)，但在中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多企業(yè)推出并跟隨這種游戲規(guī)則。當(dāng)然另一方面也說明國產(chǎn)品牌對(duì)自己的產(chǎn)品有了自信，服務(wù)力量也能穿透了。

“三包”期延長現(xiàn)在是一種“小趨勢(shì)”，但跟隨的企業(yè)多了就可能成為大趨勢(shì)，這可能會(huì)成為中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上一道獨(dú)特的風(fēng)景。

在汽車行業(yè)經(jīng)銷商利潤里，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占7%～15%。在歐洲成熟市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中占比也很大，有的經(jīng)銷商5%～8%的利潤是通過保險(xiǎn)獲取的，但是國內(nèi)對(duì)這個(gè)行業(yè)沒有引起足夠的重視，不過頻繁發(fā)生的農(nóng)機(jī)事故和傷亡事件增強(qiáng)了農(nóng)機(jī)行業(yè)和用戶的保險(xiǎn)意識(shí)。

2017年僅江蘇省就發(fā)生有統(tǒng)計(jì)的農(nóng)機(jī)安全事故2835起（其中拖拉機(jī)事故1908起，聯(lián)合收割機(jī)事故907起），死亡24人，受傷636人，事故率2.07%。2.07%的事故率是個(gè)非常高的數(shù)字，也就是說每50臺(tái)農(nóng)機(jī)就會(huì)有一臺(tái)出事故。

2018年農(nóng)機(jī)安全事故更是觸目驚心。7月，河南省夏收期間就發(fā)生了近10起農(nóng)機(jī)傷亡事件；四川地區(qū)一個(gè)月內(nèi)有3起機(jī)手死亡事故或事件；9月，東北一用戶價(jià)值200多萬元的青貯收獲機(jī)付之一炬，由于沒有買保險(xiǎn)損失慘重。

農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)推廣的最大障礙是用戶的觀念和出了事故之后責(zé)任的確認(rèn)和定損。前者需要一個(gè)過程的培養(yǎng)，隨著農(nóng)村汽車保有量的增加，農(nóng)機(jī)手也會(huì)逐步接受農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；后者隨著北斗應(yīng)用終端、無人駕駛系統(tǒng)、智能控制系統(tǒng)在農(nóng)機(jī)上的安裝使用，從技術(shù)層面將解決保險(xiǎn)公司的擔(dān)憂。

當(dāng)然也有一些先行者在培育市場(chǎng)，如農(nóng)機(jī)360、四季為農(nóng)、人保、太平洋保險(xiǎn)、中華聯(lián)合保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、渤海保險(xiǎn)、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)等；另外，江蘇、浙江、安徽、山東、河南等省農(nóng)機(jī)推廣部門也在推進(jìn)農(nóng)機(jī)互助保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

“大風(fēng)起于青萍之末”，雖然農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)才剛剛發(fā)芽，但是隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為廠商重要的盈利點(diǎn)，小業(yè)務(wù)也會(huì)發(fā)展成大商機(jī)。

很多專家都認(rèn)為電動(dòng)化是農(nóng)機(jī)發(fā)展的方向，也有很多企業(yè)在這方面進(jìn)行研發(fā)，但是從全球范圍看，似乎仍沒有一家農(nóng)機(jī)廠商找到電動(dòng)農(nóng)機(jī)的發(fā)展方向或商業(yè)模式。

不過隨著環(huán)保政策不斷趨嚴(yán)和燃油動(dòng)力農(nóng)機(jī)排放升級(jí)成本越來越高，電動(dòng)化農(nóng)機(jī)有可能會(huì)解決排放和生產(chǎn)成本不能兼顧的“囚徒困境”。

在電動(dòng)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，國內(nèi)和國外企業(yè)處于同一個(gè)起跑線上。在應(yīng)用層面，中國似乎比歐洲和日韓等農(nóng)機(jī)先進(jìn)國家有優(yōu)勢(shì)。

最令人關(guān)注的是國內(nèi)電動(dòng)植保無人飛機(jī)的發(fā)展。在這個(gè)行業(yè)，電動(dòng)化是絕對(duì)主流，這幾年植保無人飛機(jī)的電池容量不斷增大，充電時(shí)間越來越短，電池壽命越來越長，并且電池成本也越來越低，這為電動(dòng)農(nóng)機(jī)的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

除電動(dòng)無人飛機(jī)外，電動(dòng)拖拉機(jī)、電動(dòng)插秧機(jī)、電動(dòng)微耕機(jī)、電動(dòng)播種機(jī)等在國內(nèi)已經(jīng)有較成熟的產(chǎn)品。

電動(dòng)化當(dāng)前是“小趨勢(shì)”，但時(shí)間不斷縮短的排放升級(jí)將給電動(dòng)農(nóng)機(jī)提供一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，電動(dòng)農(nóng)機(jī)的大時(shí)代并不遙遠(yuǎn)。

未來學(xué)家凱文?凱利的說法，這個(gè)世界上從來都沒有真正全新的東西，那種像隕石一樣的天外來客式的創(chuàng)新只能存在于想象之中，而現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新，事實(shí)上都是現(xiàn)有事物的重組。

筆者把凱文?凱利眼中的重組換成混搭可能大家更容易理解。在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，一些企業(yè)正在用混搭式創(chuàng)新來找差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，有一些絕佳的混搭甚至創(chuàng)造了全新的農(nóng)機(jī)品類。

如履帶自走式旋耕機(jī)，世界上本來沒有這種農(nóng)機(jī)，只是湖南龍舟公司把全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)的底盤后面加了個(gè)旋耕機(jī)，就成了一種混搭的新產(chǎn)品了。植保無人飛機(jī)是把航模無人機(jī)上加了個(gè)藥箱，就成為植保無人機(jī)了。莖穗兼收玉米機(jī)，把摘穗的玉米機(jī)和青貯收獲機(jī)的部分功能裝在一個(gè)機(jī)器上，就孵化出一個(gè)全新的農(nóng)機(jī)種類。

農(nóng)機(jī)技術(shù)分為底層技術(shù)（原創(chuàng)技術(shù)）和應(yīng)用級(jí)技術(shù)。目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)缺乏先進(jìn)的底層技術(shù)，短期內(nèi)很難突破，但在應(yīng)用層面，國內(nèi)企業(yè)可以將不同的技術(shù)進(jìn)行混搭或嫁接起來，創(chuàng)造出全新的品類。這是一種“小趨勢(shì)”，國內(nèi)一些企業(yè)有成功的先例，并且仍在向這個(gè)方向大步邁進(jìn)。

水木然在其著作《世界在變軟》里說世界正在由“大工業(yè)時(shí)代”邁步向“數(shù)字時(shí)代”，從本質(zhì)上說世界正在“由硬變軟”。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)雖然算不上已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字時(shí)代，但是“由硬變軟”的“小趨勢(shì)”似乎也已經(jīng)到來了。

從2017年開始，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭避開和國產(chǎn)品牌的價(jià)格戰(zhàn)，率先在行業(yè)內(nèi)推廣消費(fèi)信貸、按揭銷售、以舊換新等業(yè)務(wù)，市場(chǎng)占有率迅速增長，這是一種“由硬變軟”的營銷策略，也是高維打擊。

中國一拖、蘇州久富、常發(fā)農(nóng)裝等將拖拉機(jī)、插秧機(jī)“三包”期延長到兩年，而安徽辰宇將烘干機(jī)“三包”期延長到3年，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是典型的軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。

山東濰坊地區(qū)一些拖拉機(jī)新銳品牌和經(jīng)銷商合作，為購買其產(chǎn)品的用戶提供133.3～333.3hm²（2000～5000畝）深松深翻作業(yè)面積，用戶可以零首付購買拖拉機(jī)，作業(yè)完了之后用作業(yè)費(fèi)用抵購機(jī)款。

產(chǎn)品硬件競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有盡頭，高質(zhì)量意味著成本增加，低價(jià)格意味著利潤降低。但金融工具、服務(wù)等軟競(jìng)爭(zhēng)，則給用戶提供全新的價(jià)值，且是最佳差異化競(jìng)爭(zhēng)，也不好模仿。

整體上看，國內(nèi)以糧食作物為主的大田機(jī)器需求達(dá)到階段性飽和，細(xì)分領(lǐng)域的需求正在增加，這本來是一種大趨勢(shì)，但具體到每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域就是“小趨勢(shì)”。正是由許許多多的“小趨勢(shì)”組合成了國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)在新時(shí)期的大趨勢(shì)。

在歐洲和美國成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，有7000多個(gè)品類的農(nóng)機(jī)，但國內(nèi)只有4000多種，也就是說今后國內(nèi)還有3000個(gè)新品類的細(xì)分市場(chǎng)需要去挖掘，這些細(xì)分需求就是長尾機(jī)會(huì)。

近幾年，蔬菜、果園、畜牧種養(yǎng)殖、秸稈還離田全程化是典型的長尾機(jī)會(huì)，很多企業(yè)由于準(zhǔn)確跟上了需求、政策的節(jié)拍而成了贏家。筆者二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)未來規(guī)劃圖還看好物理農(nóng)業(yè)、農(nóng)村環(huán)保二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)未來規(guī)劃圖、土地整理、土壤修復(fù)、設(shè)施農(nóng)業(yè)等長尾機(jī)會(huì)里的“小趨勢(shì)”。

再次強(qiáng)調(diào)：“小趨勢(shì)”是影響趨勢(shì)的趨勢(shì)，帶來改變的改變！所以當(dāng)下和未來，農(nóng)機(jī)企業(yè)要把握好“小趨勢(shì)”，準(zhǔn)備擁抱大趨勢(shì)。