今后對農機經銷商的能力要求只會越來越高

這里所說的新周期，可以說是從增量市場變成存量市場的新周期，也可以說是從快速增長市場變成停滯增長市場的新周期，也可以說是從第一產業(yè)周期到第二產業(yè)周期的新周期，或還可以說是進入“三期疊加”的新周期。

總之，農機行業(yè)已經度過了黃金期，進入了一個全新的發(fā)展階段，這個階段的特點是增長變慢或不再增長，而競爭對手很多，農機企業(yè)，包括廣大的經銷商朋友生存的都是頗為艱難。

以上并非推斷，實際情況也差不多，最近考察了江蘇、新疆、東北、內蒙古的一些農機經銷商，感覺到經銷商整體日子沒有前幾年好過，有很多經銷商退出，但與之同時，仍有一些經銷商的規(guī)模在增長，新業(yè)務蒸蒸日山東二手農機拖拉機交易市場地址上，說明環(huán)境并非決定因素，最重要還是企業(yè)的努力，那么新周期，農機經銷商要哪些新要求的呢？

一、全品類經營能力

江蘇、黑龍江是國內主要的水稻種植區(qū)域，筆者發(fā)現在水田區(qū)幾個原來以久保田、洋馬為主營業(yè)務的農機經銷商，近幾年業(yè)務規(guī)模普遍在下降，這些經銷商大多是以專賣店的模式在經營，單一品牌，單一的品類，單一的產品，單一的利潤來源，背靠久保田、洋馬品牌維持有余但發(fā)展明顯不足。

背后的原因一是農機行業(yè)已經度過了高速成長期，行業(yè)不再有增量，這些企業(yè)也不再增長，二是國產品牌，如沃得、久富、星月神等快速的崛起，快速大量的取代國際大品牌的市場份額。

但也有一些別樣的風景。江蘇揚州某經銷商，地盤只有小小一個縣，2021年銷售規(guī)模超過1億元，而在2018年筆者第一次拜訪該經銷商時，他的門店銷售額還只有4500萬元。

那么憑什么在市場整體下行時該經銷商銷售規(guī)模逆勢增長呢？答案是全品類經營。

與交流時得知，該經銷商代理東方紅拖拉機，近幾年東方紅以縣為單位設立經銷商，該經銷商的經營范圍被限定在縣級范圍內，銷售收入一直停步不前，只經營單一品牌或單一的品類，撐死了就是3000萬元。沒辦法必須不斷擴充品類深度和品牌數量。

2019年之后該經銷商引進了大疆植保無人機、糧食烘干機、打捆機，另外還引進了常發(fā)、沃得兩個品牌， 為了最大可能地增加銷售收入，該經銷商還“屈尊”成為當地另一家代理久保田的大經銷商二級，算細賬的話，光久保田業(yè)務和大疆就為其增加了5000萬銷售規(guī)模。

詳細了解了該經銷商銷售額的前后變化，對比其他的經銷商，筆者得到一個結論：在渠道下沉、網絡密植的大背景下，如果一個農機經銷商或門店經營范圍被限定在一個縣級市場，那么增加營業(yè)額的路徑只有一條，跨品類經營或全品類經山東二手農機拖拉機交易市場地址營。單一品牌單一品類，市場銷量的天花板是不言自明的。

透過現象看本質的話，我們可以得到一個結論：在生產企業(yè)實施深度分銷的渠道政策之下，以縣級市場為經營單位的農機經銷商已經徹底失去了做大做強的機會，經銷商被鎖死在縣域經濟圈的窠臼里。

“螺螄殼里做道場”，不管有多熱鬧都無法增加銷售收入，只有豐富產品品類、豐富品類、引進新產品、增加新業(yè)務才能突破被廠家設定的天花板，在這個基礎上，能增加代理區(qū)域，才有做大做強的機會。

二、項目銷售能力

現在很多地方上的農機補貼或涉及農機強農惠農政策只有合作社、種糧大戶、農服組織等才有資格享受，且大多各種項目的形式補貼給這些組織化用戶。

零售的減少和項目的增加是農機流通領域的一個趨勢性的現象，一些有項目銷售能力的經銷商脫穎而出，而只單純會賣機器的經銷商只能默默地流口水。

面向未來的經銷商，在未來能過得滋潤的經銷商，一定要培養(yǎng)企業(yè)的項目銷售能力，總結本公司200多個分子公司的經驗，筆者認為一個經銷商的渠道銷售和項目銷售的營業(yè)額比例要達到8：2或7：3的比例，項目比例達不到20%的經銷商很難盈利，項目銷售超過30%的經銷商，通常具有很強的盈利能力，但是項目銷售比例也不能太大，“過猶不及”，項目銷售比例過大，則渠道銷售不足，而渠道銷售不足，項目銷售就會缺少品牌資源和市場影響力支持。

項目銷售能力其實是企業(yè)提供解決方案的能力。賣農機和提供解決方案是完全不一樣的生意，所以渠道零售和項目銷售也是完全不同的經營。

農機經銷商的項目銷售，需要這些能力：貨源組織能力、方案設計能力、項目公關能力、墊資能力、維修服務能力等，對于中小型經銷商，方案設計能力、墊資能力是最難補齊的能力。

但是再難也要補上，在未來單一渠道零售的經銷商是沒有未來的，尤其是已經實現規(guī)模經營的大經銷商，如果沒有項目銷售，這家經銷商就會發(fā)現，雖然銷售規(guī)模很大，但是盈利能力卻是在逐年下降的，這會讓很多經銷商失去繼續(xù)經營下去的信心，因為不盈利的經營是沒有任何意義的，兩條腿走路的經銷商才能行穩(wěn)致遠。

三、維修與服務的能力

真正強大的經銷商是離開了任何一個品牌都能活得很自在且很有尊嚴的經銷商，而這類經銷商的自尊和底氣并不是手里有久保田、迪爾等強大的品牌，而是擁有一支實力超強的服務團隊。

隨著上游生產環(huán)節(jié)品牌集中度越來越高和下游用戶集中度越來越高，在信息傳播層面，傳統(tǒng)經銷企業(yè)依賴于信息不對稱生存的客觀條件基本上消除，生產企業(yè)和用戶可以實現直接對接，在賣貨層面，經銷商的作用越來越小，那么去經銷商真的可以嗎？

答案是肯定的！現有農機生產廠家直接對接大客戶，大客戶組團直購已經是一種廣泛的存在，像一拖東方紅和濰柴雷沃、約翰迪爾內部都有大客戶部或類似的部門，這類部門負責直接和地方上的組織化用戶、大客戶、政府項目部門對接。

答案又是否定的！生產廠家把農機直接賣給組織化用戶和大客戶，但是生產廠家不能提供近距離的服務，通常的做法是委托當地的農機經銷商提供服務，同時要和當地有實力的經銷商共享用戶資源，也就是給經銷商分利。這類經銷商往往使用很強的服務能力，在當地用戶中有很好的口碑。

所以在未來，只會賣貨的經銷商沒有出路，而既會賣貨又會服務的經銷商則具有不可替代性，無論是授權銷售，抑或直銷，生產企業(yè)都要依賴于這些有服務能力的經銷商。

農機經銷商唯一有獨立決定能力的核心競爭是服務，有超強服務能力的經銷商具有不可替代性。

四、全渠道銷售能力

手機是新農具，直播是新農活！

線上銷售正在以花樣翻新且不斷地進化的面目出現，有的經銷商直播銷售遠遠超過了門店銷售收入，山東臨沂郯城的二手山東二手農機拖拉機交易市場地址農機經銷商把拖拉機不但賣給甘肅、青海、西藏的經銷商，而且還賣給了巴鐵、蘇鐵兄弟。

今年3月份，吉林疫情期間，本人參加了長春的名為“?？傉f農機”的一個快手號的直播賣貨活動，一場兩小時的直播，實現了300臺拖拉機的銷售（300個用戶交訂金），另加1000多萬油品銷售，此外，還有履帶、傳動軸、機罩等零配件。

一個小時的網上銷售的戰(zhàn)績相信很多農機經銷商一年都無法達到，所以農機的線上銷售已經不是一種可有可無的東西，而是一種必須要有的新渠道。

早在2019年筆者就在農機行業(yè)強調電商、直播帶貨、微商的重要性，抖音、快手等直播帶貨平臺的渠道化的屬性越來越明顯，同時這些線上渠道一方面是對傳統(tǒng)的門店渠道的分流，同時又打破了傳統(tǒng)線上渠道的區(qū)域局限性，通常一場線上直播可以觸達周邊地區(qū)、全國乃至全球的用戶。

互聯網正在改造和重構傳統(tǒng)商業(yè)社會的一切元素，包括農機銷售渠道。農機經銷商要打造全渠道或立體渠道銷售能力，只有線下銷售的，要補上線上銷售的短板，而只有線上銷售的，要充分利用和快速改造傳統(tǒng)線下渠道。

未來的農機企業(yè)要即擁有雙店——門店和云店，擁有兩類客戶、兩種貨架，實行線上下單，線下配送。

未來的農機經銷商要打造“線下、線上、渠道”三度空間互聯互通的立體化銷售渠道，線下是線上的物質基礎，線上是線下資源的放大。

“要線下做透一個店，線上打爆一個縣”實現區(qū)域市場的深耕和做大品牌效應。

結語：以上提的四條，是對新周期經銷商的新要求，同時也是未來最基本的要求，只達到這些要求只能保證基本生存或不掉隊，要成為最強者，還需要更多的創(chuàng)新和永不知足的學習。

注：本文紙質片版本已在《農機市場》發(fā)表，嚴禁轉載和復制傳播！