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　　農(nóng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但最好不要這樣做！

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)降價(jià)，已成為很多農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)實(shí)踐的共識(shí)。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)深度調(diào)整、行業(yè)加速整合、產(chǎn)品品質(zhì)提升、用戶(hù)需求多變的環(huán)境變化，發(fā)展成為企業(yè)必須跨越的門(mén)檻。不斷有企業(yè)認(rèn)識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)必須依靠外部環(huán)境、運(yùn)用企業(yè)資源和能力，最大限度抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，借助高超的智慧和靈活的手段，努力實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)當(dāng)下有大中拖制造企業(yè)180余家、小麥機(jī)制造企業(yè)20余家、玉米機(jī)制造企業(yè)90余家，供大于銷(xiāo)現(xiàn)象十分突出，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家測(cè)算，這些產(chǎn)品的行業(yè)前五家企業(yè)，基本能夠滿(mǎn)足整體市場(chǎng)需求，促銷(xiāo)成為企業(yè)間常見(jiàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)倒逼手段。促銷(xiāo)策略是一把雙刃劍，運(yùn)用的不好，會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的品牌、產(chǎn)品形象。結(jié)合行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，從多維角度來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最好不能這樣做。

一、一味降價(jià)不要做。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以看出，一些企業(yè)將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的唯一手段。從市場(chǎng)上可以看出，區(qū)域內(nèi)一家企業(yè)降價(jià)促銷(xiāo)，短期內(nèi)會(huì)有多家企業(yè)無(wú)奈卷入價(jià)格戰(zhàn)、賒銷(xiāo)戰(zhàn)。市場(chǎng)需求基本穩(wěn)定的情況下，企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)策略很難透支市場(chǎng)需求。結(jié)果是就是降價(jià)也沒(méi)有換來(lái)理想的銷(xiāo)量目標(biāo)。進(jìn)入一輪輪價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)利潤(rùn)難以保證，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)旋渦無(wú)法自拔，加上原材料、人工成本等多種因素影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)一旦出現(xiàn)生存困難，難以持續(xù)投入資金提升品質(zhì)。尤其是中小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等就會(huì)得不到相應(yīng)的保證。從2018年企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果看，有多家企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。同時(shí)，過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在用戶(hù)中產(chǎn)生“低端、低價(jià)”的印象，繼而影響到企業(yè)產(chǎn)品的形象和品牌形象。造成用戶(hù)為等待最低市場(chǎng)價(jià)格，延期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷(xiāo)商虧損經(jīng)營(yíng)，就會(huì)降低品牌經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度，埋下持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的“灰犀牛”風(fēng)險(xiǎn)。

二、丟失定位不要做。沒(méi)有依靠低價(jià)成為持久領(lǐng)先的企業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些企業(yè)丟失企業(yè)發(fā)展的定位。

一是定位偏離。最明顯的是一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)開(kāi)始和小企業(yè)拼價(jià)格，用自身的薄弱環(huán)節(jié)抵御對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，淡化了自身特有的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。小企業(yè)由于研發(fā)資源、制造資源等缺失，主要依靠采購(gòu)手段進(jìn)行組裝，產(chǎn)品成本較低，大中企業(yè)很難具有對(duì)應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

二是注重銷(xiāo)量。部分企業(yè)過(guò)于追求產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)施多種促銷(xiāo)手段尤其是價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)弱化企業(yè)的盈利能力。

三是低端徘徊。具體表現(xiàn)不是和中高端產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，增加未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，而是注重短期利益的博弈，主動(dòng)和低端產(chǎn)品對(duì)標(biāo)、銷(xiāo)售。在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、品質(zhì)提升、行業(yè)聚合的大形勢(shì)下，企業(yè)策略一旦出現(xiàn)相應(yīng)的戰(zhàn)略短視，不排除自身離“黑天鵝”陷阱越來(lái)越近。

三、遠(yuǎn)離旺季不要做。農(nóng)機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)需求淡旺季特點(diǎn)十分突出，一旦選擇出現(xiàn)失誤，再大的努力很難彌補(bǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。國(guó)內(nèi)大中拖、小麥?zhǔn)铡⒂衩资盏犬a(chǎn)品需求特點(diǎn)十分明顯。從時(shí)間看，小麥?zhǔn)珍N(xiāo)售主要集中在上半年，接近全年銷(xiāo)售總量的90%。春節(jié)前后產(chǎn)品需求約占全年總量的50%。大中拖、玉米收銷(xiāo)售主要集中在下半年。其中，大中拖產(chǎn)品、玉米收產(chǎn)品“雙節(jié)”前后的購(gòu)機(jī)比例達(dá)到50%、80%左右。從銷(xiāo)售區(qū)域看，春耕春播區(qū)域上半年是大中拖需求的部分市場(chǎng);秋收、秋耕、秋播區(qū)域則是大中拖、玉米收的重要銷(xiāo)售旺季，主要是秋耕、秋播的作業(yè)拉動(dòng)。從用戶(hù)需求看，隨著土地集中政策的穩(wěn)步推進(jìn)，農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)事服務(wù)組織逐漸成為大中型產(chǎn)品購(gòu)機(jī)的對(duì)象，所占比例不斷擴(kuò)大。失去銷(xiāo)售旺季需求，將給企業(yè)帶來(lái)諸多被動(dòng)。當(dāng)前任何一家企業(yè)都不具備市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，需要在旺季中把握發(fā)展機(jī)遇、體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)單元，努力將本企業(yè)培養(yǎng)成細(xì)分單元的“獨(dú)角獸”競(jìng)爭(zhēng)者。

四、盲目跟進(jìn)不要做。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究一招鮮吃遍天，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身的促銷(xiāo)策略有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)自身依據(jù)環(huán)境變化的產(chǎn)品銷(xiāo)售、管理水平。不能成為其他企業(yè)的盲目跟進(jìn)者，錯(cuò)失領(lǐng)先機(jī)會(huì)，或者陷入對(duì)方設(shè)計(jì)的“競(jìng)爭(zhēng)陷阱”。今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一家企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性清倉(cāng)降價(jià)促銷(xiāo)，引起多家企業(yè)無(wú)目的跟進(jìn)，引起連鎖反應(yīng)，結(jié)果造成多家企業(yè)損失慘重。

另一家小型新進(jìn)入企業(yè)，大張旗鼓的對(duì)概念性新產(chǎn)品進(jìn)行上市宣傳，引起多家企業(yè)研發(fā)、跟進(jìn)，實(shí)際是這家企業(yè)由于制造能力、產(chǎn)品質(zhì)量、農(nóng)藝融合等問(wèn)題難以徹底解決，只宣傳、不銷(xiāo)售，跟進(jìn)企業(yè)缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研與研發(fā)規(guī)劃，面對(duì)相應(yīng)付出只能是有苦難言。

面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，農(nóng)機(jī)企業(yè)需要成為適應(yīng)環(huán)境的“變色龍”，以變應(yīng)變?nèi)〉檬袌?chǎng)機(jī)遇。

五、舍棄服務(wù)不要做。服務(wù)是消除產(chǎn)品影響的最后一道屏障。企業(yè)采取何種競(jìng)爭(zhēng)方式，都不能舍棄或弱化服務(wù)。復(fù)雜多變的作業(yè)工況決定了服務(wù)成為農(nóng)機(jī)企業(yè)最不可缺失的資源。從市場(chǎng)上看，大中拖、小麥?zhǔn)?、水稻收等產(chǎn)品銷(xiāo)量好的企業(yè)基本是產(chǎn)品品質(zhì)好、服務(wù)優(yōu)的企業(yè)。一些企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有明顯提升的情況下，淡化了服務(wù)的管理。

一是服務(wù)積極性不高。主要是企業(yè)維修工時(shí)、路補(bǔ)費(fèi)、生活補(bǔ)助等偏低，造成服務(wù)商、服務(wù)人員不賺錢(qián)或倒貼，造成不愿意從事服務(wù)工作。

二是服務(wù)及時(shí)性偏低。受服務(wù)配件、服務(wù)手段等因素影響，不能及時(shí)進(jìn)行服務(wù)響應(yīng)和故障維修，難以滿(mǎn)足用戶(hù)的服務(wù)需求。

三是服務(wù)有效性差。部分企業(yè)不注重服務(wù)人員技能培訓(xùn)、維修載體資源投入，服務(wù)有效性不足，影響到用戶(hù)的作業(yè)收益。農(nóng)機(jī)企業(yè)服務(wù)建設(shè)需要長(zhǎng)期的投入，不斷打造自身服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，需要向龜兔賽跑中“慢烏龜”學(xué)習(xí)，堅(jiān)持中不斷接近發(fā)展目標(biāo)。

六、丟掉客戶(hù)不要做。有多少客戶(hù)，企業(yè)就有多大的發(fā)展機(jī)會(huì)。如果企業(yè)只注重現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，不進(jìn)行系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理，就會(huì)造成“直鉤釣魚(yú)”現(xiàn)象，難以形成優(yōu)勢(shì)積累。一個(gè)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用是維持老客戶(hù)的五倍。老客戶(hù)帶新客戶(hù)、舊車(chē)換新車(chē)成為農(nóng)機(jī)行業(yè)特有的銷(xiāo)售熱點(diǎn)。近年來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅下滑。提升客戶(hù)管理能力，擴(kuò)大客戶(hù)群體成為農(nóng)機(jī)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉和有效保證。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前只有20%的企業(yè)建立有客戶(hù)管理系統(tǒng)。從市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，部分企業(yè)缺乏客戶(hù)管理，客戶(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)束之高閣，不研究不運(yùn)用，盡管在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等方面具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，仍會(huì)丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶(hù)，不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)變量中的產(chǎn)品增量目標(biāo)。

簡(jiǎn)單認(rèn)為幾次座談會(huì)、訪(fǎng)談等形式就會(huì)抓住客戶(hù)，將客戶(hù)關(guān)系碎片化、簡(jiǎn)單化，和企業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和營(yíng)銷(xiāo)鏈出現(xiàn)斷續(xù)融合，不能為用戶(hù)提供階段、全面的產(chǎn)品解決方案，無(wú)形中的管理淡化將客戶(hù)機(jī)會(huì)丟失。對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理，無(wú)論如何加強(qiáng)都是企業(yè)的必做課題。

客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)、全面、閉環(huán)管理工程，要求任何謀求持續(xù)發(fā)展的農(nóng)機(jī)企業(yè)，都不能成為掰棒子、丟棒子的“笨狗熊”企業(yè)。