小麥機頭部企業(yè)為何這樣穩(wěn)定？

在國家惠農政策的推動下，近年來，我國小麥收獲機產業(yè)轉型步伐加快，產品制造技術穩(wěn)步提升，市場已經步入理性發(fā)展階段市場保持平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。

競爭優(yōu)勢明顯、契合市場

小麥機產業(yè)格局基本形成，頭部企業(yè)已經形成較為明顯的競爭優(yōu)勢。 

一是，受制于產業(yè)門檻、服務能力影響，大中拖無序競爭的現象并沒有在小麥機產業(yè)重演。

近3年來，收獲機市場容量保持在1.6萬臺左右，產品銷售額保持在20億~23億元。主要農機企業(yè)品牌競爭優(yōu)勢明顯，前3家收獲機企業(yè)產品銷量達到總銷量的70%以上，前10家收獲機企業(yè)產品銷量達到總銷量的95%以上。

主導企業(yè)產品銷量一直獨秀。前兩家企業(yè)銷量達到65%以上，第一家企業(yè)產品銷量一直保持絕對領先優(yōu)勢，產業(yè)結構保持穩(wěn)定態(tài)勢。二三線小麥收機企業(yè)20家左右，因與主導企業(yè)存在數倍乃至數十倍的銷量差距，很難進入一線企業(yè)之列。 

二是，受制于作業(yè)工況、用戶認知需求因素影響，小麥機企業(yè)產品品質、服務能力得到持續(xù)提升。

企業(yè)研發(fā)能力不斷增強，形成了切流滾筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術、單獨的縱軸流滾筒脫粒分離技術等技術平臺。

頭部企業(yè)已經初步具備12、13kg/s機型的研發(fā)和制造能力。產品可靠性及MTBF大幅提升，卸糧筒堵塞、潤滑不方便、發(fā)動機高溫等問題得到有效解決。

服務能力不斷提升，能夠完全解決產品到哪里、服務到哪里的用戶訴求。 

三是，受制于種植模式、農藝特點影響，頭部企業(yè)小麥機市場主要集中在河南、河北、山東、江蘇等冬麥區(qū)，市場容量達到90%以上。

近年來，市場主導需求已經從7kg/s上延到8kg/s機型。7kg/s產業(yè)位勢由2017年58%減少到2020年的0.5%；8kg/s機型從2017年27%增加到2020年的97%。

這種趨勢既有補貼拉動因素，也是用戶更新需求的體現。

據調研，麥收季節(jié)跨縣域作業(yè)的用戶達到60%以上，高效、大型成為用戶購機的主要選擇因素之一。      

持續(xù)聚焦市場、滿足用戶

頭部企業(yè)是基于產業(yè)發(fā)展、用戶需求規(guī)律，內抓品質、外塑市場的辛苦付出換來的成就。

一是，提高服務能力。

服務資源是頭部企業(yè)最大的資源優(yōu)勢。主要體現在，建立健全了覆蓋跨區(qū)作業(yè)區(qū)域的服務網絡、服務配件庫，實施敏捷的數字化服務方式，快速傳遞、反饋服務信息，能夠動態(tài)滿足用戶的作業(yè)需求。

據多位經歷過頭部企業(yè)從弱小到強大的經銷商回憶，在多家企業(yè)同時起步、產品高度同質化的初期，及時高效的服務，成為推動企業(yè)發(fā)展的核心優(yōu)勢。

二是，把握用戶需求趨勢。

小麥機工況復雜、收割時間急迫，用戶對產品品質要求較高。頭部企業(yè)一直堅持以經銷商信息反饋為主導，暢通用戶溝通路徑，對于使用中存在的痛點問題，及時體現在產品研發(fā)、產品改進上。

頭部企業(yè)能根據用戶需求開發(fā)不同技術平臺的橫軸流、縱軸流系列產品。不斷提高產品效率，根據作業(yè)通道環(huán)境，優(yōu)化覆蓋件設計，不斷優(yōu)化、改進潤滑系統、卸糧系統等部位設計，全面提高了機手的作業(yè)效率。

憑借實力，頭部企業(yè)做到全面提升制造能力，加強質量水平建設，主動利用新技術、新材料和新工藝鞏固、提升產品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產品水平。

三是，穩(wěn)定供應鏈建設。

頭部企業(yè)與行業(yè)領先零部件通過戰(zhàn)略重組、規(guī)模采購建立起了緊密的合作關系，構筑了穩(wěn)固型的供應鏈。著力構建戰(zhàn)略采購體系，通過多維度篩選，持續(xù)優(yōu)選高素質供應商。

主機企業(yè)、零部件企業(yè)協同能力加強，逐步實施、推進雙方整機產品、零部件產品的同步規(guī)劃、設計。關鍵核心零部件已經謀求融入全球化收獲機械供應鏈，為高端產品品質提供了有效保證。

格局短期穩(wěn)定、門檻較高

對于謀劃改變競爭劣勢的企業(yè)，需要把握行業(yè)性與區(qū)域性市場變化，全面提升產品差異化優(yōu)勢，洞察、應對各類競爭對手的差異化營銷策略與操作思路，透視市場機會、突破現實營銷的困局。

一是，培育獨特的服務模式。

服務模式是企業(yè)成功的關鍵因素，銷量萎縮的企業(yè)多是服務能力滯后于用戶需求。

據分析，有2/3的小麥機企業(yè)服務系統發(fā)揮不出支撐作用。由此就需要建立覆蓋作業(yè)信息、產品信息、故障信息的數字化系統，做到屏對屏到面對面解決用戶難題。構建流動、固定備配件支撐系統，搭建起企業(yè)、經銷商、社會服務配件資源平臺。

一些企業(yè)要改變傳統的夏收時間委托經銷商服務，或派出一些業(yè)務不熟練的服務人員、或補助太低的現象。要培養(yǎng)、外派技術熟練的員工，并給予作業(yè)補貼，勝任惡劣天氣、繁重作業(yè)環(huán)境下的服務需求。

二是，構建敏捷的客戶需求體系。

提高企業(yè)了解需求、滿足需求及創(chuàng)造需求的意識和能力，及時將需求融入到產品和銷售模式之中。

企業(yè)要建立市場洞察體系，依據大數據實時監(jiān)測行業(yè)、企業(yè)用戶總量、新增、復購等狀況，系統分析新老客占比、市場占有率、產品價格等核心指標，做好用戶畫像，研究用戶組成、區(qū)域分布、消費偏好、購買能力、購買習慣等組成。圍繞意向、潛在客戶制定策劃方案，設置具有競爭優(yōu)勢的分季節(jié)、分用戶、分區(qū)域促銷策略。

企業(yè)更要加強新老客戶維護和持續(xù)產品推介，提高用戶的忠誠度，建立起屬于企業(yè)的穩(wěn)固的客戶群體。建立以經銷商、意見領袖為主的產品改進、產品銷售機構，不斷提高產品、營銷能力。

三是，打造優(yōu)質的產品供給平臺。

生產企業(yè)始終要以品質為牽引豐富價值鏈，整體提升產品競爭力。依據種植模式需求，研發(fā)產品加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發(fā)展。

在技術當道的時代，企業(yè)更要積極應用軸流式脫粒清選技術、低破碎脫粒技術、清選損失監(jiān)控技術、靜液壓驅動技術等，提升產品綜合競爭能力。積極應用柔性制造系統（FMS）、網絡化制造系統、虛擬仿真制造技術等系統，全面提升制造能力。主動利用新技術、新材料和新工藝鞏固、提升產品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產品水平。

企業(yè)應在研發(fā)階段、產品驗證到采購管理、生產管理過程中，全面加強質量管理。融入全球供應鏈、產業(yè)鏈提高大型聯合收獲機轉向驅動橋、總線控制的電液懸掛系統等保供能力，減少變量條件下的供給壓力。

關鍵核心發(fā)展瓶頸進步的一小步，對企業(yè)來說就是跨越了一大步。

對于二三線企業(yè)來說，優(yōu)質資源短期內難以解決，同質化制造技術、發(fā)展環(huán)境不復存在。

要想改變自身產業(yè)格局，就需要改變發(fā)展思維、戰(zhàn)略定位和競爭路徑，要比以往更加專注市場需求、提供更好的服務、提供更好的產品，不斷縮小與頭部企業(yè)的差距，逐步跨入新的發(fā)展通道。