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　　制造商VS經(jīng)銷商：如何破解農(nóng)機行業(yè)階段性拐點？

一、加快推動復(fù)工復(fù)產(chǎn)步伐

突如其來的疫情給農(nóng)機企業(yè)發(fā)展帶來諸多壓力。制造企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛堅持生產(chǎn)、防疫兩不誤，積極開展復(fù)工復(fù)產(chǎn)，推動正常的業(yè)務(wù)運營，努力將疫情帶來的影響降低到最低限度。

一是穩(wěn)步實現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)目標(biāo)。農(nóng)機企業(yè)根據(jù)疫情防控狀況，調(diào)整年度階段性經(jīng)營任務(wù)，在確保防控安全的前提下，一手抓疫情防控，一手抓復(fù)工生產(chǎn)，統(tǒng)籌人財物、產(chǎn)供銷平衡，有序?qū)崿F(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)條件下的生產(chǎn)經(jīng)營。依據(jù)產(chǎn)銷協(xié)同，重構(gòu)原材料供應(yīng)體系，保證產(chǎn)業(yè)鏈有效運作。全面克服疫情帶來的諸多不利因素，積極安排產(chǎn)品物流，確保在傳統(tǒng)的旺季到來前，實現(xiàn)產(chǎn)品的順利交付。截止到2月底，據(jù)統(tǒng)計，接近90%的農(nóng)機企業(yè)成功實現(xiàn)了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

二是積極推動線上產(chǎn)品銷售。結(jié)合市場需求，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷。主導(dǎo)企業(yè)加強數(shù)字門店、移動商城建設(shè)，加強線上營銷投入支持，主動加大線上基礎(chǔ)設(shè)施等投入，建立健全線上產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品推廣、整機銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶管理等信息化運營功能，努力構(gòu)筑線上線下互為支持的運營體系。經(jīng)銷商紛紛開展微信群、抖音、火山等線上營銷，開展線上選車、意向登記、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、送貨上門、有獎宣傳等活動。由前期主要依靠線上維系客戶、促成意向，發(fā)展以為以線上推廣、銷售為主的新模式。

三是積極服務(wù)春耕春播。疫情下的營銷，可以說是自救，更是互利;既為企業(yè)，更為社會。為了降低用戶與外界接觸的擔(dān)憂，經(jīng)銷商通過線上預(yù)約的形式，就可以實現(xiàn)專人上門取車、送車的維修保養(yǎng)及上門送貨服務(wù)，保障消費者特殊時期的用車、購車需求。隨著部分區(qū)域農(nóng)機大市場、農(nóng)機公司等渠道逐步走向正常運轉(zhuǎn)，已經(jīng)實現(xiàn)了線上線下同步的局面。據(jù)悉，目前全國階段性已實施中央補貼資金1.4億元，扶持2.6萬農(nóng)戶購置機具近4萬臺(套)，整體進(jìn)度快于上年。

二、全面達(dá)產(chǎn)達(dá)效仍有短暫阻力

從目前的情況看，仍有一些不利的因素制約農(nóng)機企業(yè)全面達(dá)產(chǎn)達(dá)效。產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)能利用率、成本端和價格端變化因素等，仍共同影響整體發(fā)展水平。

一是市場需求與供給水平大幅度下降。新冠疫情引發(fā)的封城封路、假期延長、停工歇業(yè)等，對農(nóng)機行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了不同的影響。特殊情況下產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個環(huán)節(jié)都有可能改變傳統(tǒng)的供需關(guān)系。市場需求后延，農(nóng)機市場傳統(tǒng)的備配貨周期延伸。一些經(jīng)銷商不能正常銷售產(chǎn)品且受產(chǎn)品庫存、應(yīng)收賬款、人工成本、場地租金等多方面因素影響，經(jīng)營出現(xiàn)困難。部分農(nóng)機主機企業(yè)未完全復(fù)工復(fù)產(chǎn)，制造、交付能力不足。海外市場還面臨接單難、履約難、國際物流不暢等現(xiàn)實問題，銷售形勢不容樂觀。

二是復(fù)工與達(dá)產(chǎn)達(dá)效受到限制。農(nóng)機行業(yè)本身就是微利行業(yè)，生產(chǎn)旺季經(jīng)常出現(xiàn)招工難現(xiàn)象。疫情的到來，更加提升了招工的難度，員工需求階段性短缺。為加強疫情防控，部分區(qū)域?qū)ν獾胤党倘藛T基本要求在家自行隔離14天，導(dǎo)致基層員工返崗時間延長。一些企業(yè)延長了放假時間，提倡線上學(xué)習(xí)或辦公?？挂咂陂g，區(qū)域加強疫情管控，加上購機用戶擔(dān)心疫情風(fēng)險，自覺控制外出時間，延遲了購機需求。

三是經(jīng)營成本提升企業(yè)承壓。部分上游企業(yè)未能滿足上下游的產(chǎn)業(yè)間配套需求。一些原材料生產(chǎn)企業(yè)停工停產(chǎn)或減產(chǎn)，導(dǎo)致原材料供應(yīng)減少，部分原材料出現(xiàn)漲價。部分農(nóng)機企業(yè)由于前期缺乏相應(yīng)的生產(chǎn)物資儲備、較少的產(chǎn)品庫存或上游企業(yè)配套能力制約，造成生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)斷續(xù)性的脫節(jié)。一些中小企業(yè)開工滯后，開始出現(xiàn)了現(xiàn)金流帶來的多重壓力。防疫期間需要企業(yè)每天提供數(shù)量較多的口罩防護(hù)、消毒等防疫剛需用品，提高了企業(yè)的經(jīng)營成本。

三、切實把握現(xiàn)階段需求特點

通過市場洞察、客戶管理掌握用戶需求規(guī)律及特點是企業(yè)的一項必修課。尤其是疫情時期，如果丟失了用戶需求管理，單方面意愿提供的服務(wù)和管理，讓用戶感到“用戶不是上帝、用戶只是上當(dāng)”的時候，企業(yè)未來發(fā)展將會遇到更加困難的時期。

一是規(guī)避痛點為通點。秉承用戶導(dǎo)向思維，利用當(dāng)下努力解決用戶最急切、最需要解決的難題，全面規(guī)避用戶需求痛點。系統(tǒng)梳理用戶系統(tǒng)、農(nóng)機裝備方案需求中的薄弱環(huán)節(jié)，全面查找用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品在價格、交付、質(zhì)量、操作舒適性、售后服務(wù)等方面的不滿，提升自身產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的經(jīng)營能力。據(jù)調(diào)研，在疫情的特殊時期，能否買到物美價廉、送貨上門、服務(wù)到位的產(chǎn)品，成為用戶最大的關(guān)注點。

二是消除癢點為拐點。洞察市場和用戶需求規(guī)律，研究、抓住東北黑土地保護(hù)性耕作、丘陵山區(qū)農(nóng)田宜機化改造、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)及區(qū)域政策扶持、種植模式調(diào)整等帶來的產(chǎn)業(yè)升級需求，抓住用戶一些意向性、前瞻性需求，謀劃企業(yè)中高端產(chǎn)業(yè)的同步提升和產(chǎn)品順利輸出。講好企業(yè)和產(chǎn)品故事，做好產(chǎn)品和服務(wù)體驗。抓住忠誠用戶、伙伴用戶的購機需求，影響帶動潛在用戶、競品用戶的購機需求。農(nóng)機企業(yè)只有抓住拐點需求，才不會在新一輪的產(chǎn)業(yè)競爭、產(chǎn)品競爭中走向被動境界。

三是發(fā)現(xiàn)樂點為支點。希臘先哲阿基米德曾說：“給我一個支點，我可以撬動地球?！睂ζ髽I(yè)來講，發(fā)展的關(guān)鍵階段同樣需要有支點存在。尋找企業(yè)持續(xù)發(fā)展中所形成的樂點優(yōu)勢，持續(xù)提升企業(yè)管理水平，維護(hù)核心技術(shù)優(yōu)勢，以利潤支撐取代數(shù)量優(yōu)勢，守住競爭壁壘。進(jìn)一步將通用性產(chǎn)品做好，差異化產(chǎn)品做優(yōu)。對支撐企業(yè)未來發(fā)展的價值產(chǎn)品及需求進(jìn)行識別、吸納。尤其是在疫情中，用戶更喜歡有溫度的企業(yè)，在這個關(guān)鍵時候，企業(yè)社會責(zé)任感更能得到認(rèn)可。

四、統(tǒng)籌發(fā)展突破疫情拐點

隨著復(fù)工持續(xù)推進(jìn)，逆周期政策的持續(xù)加強，貨幣政策寬松，宏觀政策環(huán)境有利于市場恢復(fù)。農(nóng)機市場具有較大的彈性和韌性，對當(dāng)前的疫情沖擊有很強的防御和自愈能力，隨著銷售旺季的來臨，仍具有較好的發(fā)展空間。

一是做好先發(fā)優(yōu)勢占位。據(jù)調(diào)研，有80%以上的企業(yè)缺乏客戶數(shù)據(jù)的科學(xué)管理。需要進(jìn)一步重視企業(yè)客戶大數(shù)據(jù)建設(shè)，提高數(shù)據(jù)理性認(rèn)知。理性運用企業(yè)客戶大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，進(jìn)行分維度研究，深化客戶對等維護(hù)，提高客戶粘性。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化、智能化手段進(jìn)行營銷升級，積極推進(jìn)線下線上互為支撐的智銷模式，開展網(wǎng)上商城、集成小程序、CRM、SAAS、H5、云計算等技術(shù)的智能銷售系統(tǒng)，實施線上線下的并重互補。

二是實施產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)。重構(gòu)發(fā)展業(yè)態(tài)，持續(xù)運用5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，優(yōu)化企業(yè)資源，提高制造能力、競爭能力。重視產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作與對接，通過全球視野整合、優(yōu)化供應(yīng)鏈資源，保證上下游的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力。農(nóng)機企業(yè)也應(yīng)結(jié)合原材料的峰谷規(guī)律，采取簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議、期貨等舉措確保原材料價格平穩(wěn)，積極規(guī)避原材料價格風(fēng)險。加快高端產(chǎn)品升級、國四產(chǎn)品切換，比競爭對手提前一步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級和優(yōu)化。

三是提高品質(zhì)保證能力。圍繞農(nóng)田作業(yè)全程機械化、農(nóng)業(yè)裝備全生命周期、用戶價值提供一攬子品質(zhì)保障方案。以提高產(chǎn)品經(jīng)營能力為重點，提升產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性為保證，加強分區(qū)域農(nóng)機農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品試驗，滿足用戶復(fù)雜工況條件下的作業(yè)，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)水平。加強以價值主導(dǎo)、品質(zhì)領(lǐng)先為基礎(chǔ)的研發(fā)和制造，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機發(fā)展重點、種植模式調(diào)整和升級，在重要節(jié)點、薄弱環(huán)節(jié)和價值導(dǎo)向方面體現(xiàn)效率、效益和價值，做到基礎(chǔ)性產(chǎn)品差異化、中高端產(chǎn)品引領(lǐng)化，系統(tǒng)解決農(nóng)田種植中的作業(yè)難題、個性需求。