500元提走價值4萬元的拖拉機，可怕的零首付正在農機行業(yè)蔓延

在銷售過程中，賒銷是一個十分常見的營銷行為，在農機行業(yè)，從差價購機變?yōu)槿珒r購機之后，為了迎合用戶的購機習慣，經銷商實行賒銷補貼款。有國家的信用背書，這部分賒銷款要收回來并沒有多大問題。

然而，在今年市場調研中，農機噴發(fā)現(xiàn)農機賒銷出現(xiàn)重大變化，與以前只對補貼款部份賒銷不同，今年經銷商開始對用戶自籌款部分開始賒銷，更可怕的是，有一些經銷商甚至開始了零首付賒銷。

為何農機行業(yè)出現(xiàn)零首付賒銷？

據(jù)從河北、山東、陜西、甘肅等省份的經銷商處了解，之所以出現(xiàn)這種零首付賒銷的現(xiàn)象，主要是為了競爭的需要。

由于今年上半年市場行情并不好，用戶詢問和購機的偏少，為了爭奪用戶，經銷商競相壓低首付款的比例。

農機噴在寶雞一家經銷商賣場的現(xiàn)場，就碰到有用戶來看機器，為了不讓用戶到隔壁競爭對手那里去，這家經銷商的店員表示，只要見錢就能讓把車開走，等到用戶有錢了再還上，農機噴親眼看到用戶掏了500元就將一臺45000元的中輪拖開走了。

工程機械行業(yè)前車之鑒

零首付！這讓我聯(lián)想起了工程機械行業(yè)。

在2011—2012年期間，由于行業(yè)競爭激烈，為了提高市場占有率，許多工程機械經銷商不斷的降低成交門檻，行業(yè)內通行的30%的首付比例不斷的被降低，直至零首付。

這種激進的銷售方式為整個行業(yè)埋下了巨大的隱患，在2012年之后隨著國家大型建設項目的收工，許多用戶找不到活干，導致工程機械行業(yè)出現(xiàn)了大面積、普遍性的逾期、違約和逃避債務的現(xiàn)象，壞賬率在50%以上，其中零首付的用戶違約率最高。

低首付、零首付讓工程機械行業(yè)出現(xiàn)了坍塌式的全行業(yè)的崩潰，三一重工、中聯(lián)重科等大企業(yè)大傷元氣，小企業(yè)和小經銷商直接被拖累而死，原來的億萬富翁都變成了億萬“負翁”，因為融資租賃的經銷商要負連帶責任，并且是無限責任，很多老板一輩子都還不起欠銀行的錢。

前車之鑒猶在眼前，農機行業(yè)又在重蹈覆轍！

農機經銷商應提高首付比例

在此，強烈建議農機經銷商要控制賒銷，尤其是對自籌款的賒銷，零首付更是要不得，如果競爭太激烈不得不賒銷的話，一定要提高首付的比例，參照國外工程機械以及汽車行業(yè)的經驗看，至少要有３０%的首付款，當然提高到５０%就更加保險了，據(jù)專家的觀點看，提高首付比例有以下的好處：

一是篩選出高質量的用戶。按經驗判斷，用戶如果能淘得起３０%的首付款，說明用戶有一定的實力，說明用戶不是沖動消費，是經過深思熟慮的，這樣的用戶，后期還款有保障。

二是降低經銷商的風險。用戶首付款達到５０%，加上手續(xù)費、保險費、利息等，用戶實際首付超過６０%，再加上給客戶的報價本身就已經有利潤空間，這樣對經銷商來說，差不多已經將成本價收回來了，風險相對就降低了。

三是保護老客戶的權益。許多老客戶是全價購機，購機時付出的成本很高，所以他們在作業(yè)時收費也會較高，但如果大量的低首付的用戶進入市場，他們壓力相對小，為了盡快收回成本，就會競相壓低作業(yè)的價格，這樣會沖擊原來老用戶的價格體系，造成惡性競爭，最終是大家都不賺錢。

農機行業(yè)當然要吸取工程機械行業(yè)的教訓，不要再玩零首付的游戲了，一但大面積展開，形成全行業(yè)的跟風炒作的話，有可能會毀掉整個農機行業(yè)。