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　　農(nóng)機升國四，企業(yè)怎么干？

目前，國四產(chǎn)品離上市的時間關(guān)口越來越近。農(nóng)機企業(yè)都在致力于國四產(chǎn)品準時切換，主動做好上市前的各項準備工作。對任何一家企業(yè)來說，順利實現(xiàn)國四系列產(chǎn)品升級，滿足市場需求，需要農(nóng)機企業(yè)協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，突破人才團隊、制造能力、產(chǎn)品驗證、供應(yīng)鏈、市場營銷五道關(guān)口，持續(xù)優(yōu)化資源、提升創(chuàng)新能力，構(gòu)筑發(fā)展平臺，努力實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)。

第一道關(guān)口人才團隊。

農(nóng)機企業(yè)在推進國四產(chǎn)品的過程中，普遍感覺到中高端專業(yè)人才嚴重匱乏，產(chǎn)品升級面臨多項困難。根據(jù)相關(guān)上市公司人才團隊數(shù)據(jù)，技術(shù)人員、管理人員合計占比例在15%左右，高端人才比例不足2%，國四升級專業(yè)性人才更是不到1%。國四升級不但需要高素質(zhì)的研發(fā)人員，更需要戰(zhàn)略、采購、質(zhì)量、農(nóng)藝及推廣、銷售、服務(wù)等相關(guān)高素質(zhì)人才團隊的協(xié)同。目前，部分企業(yè)的國四產(chǎn)品仍達不到批量上市的要求，多數(shù)企業(yè)缺乏核心自主技術(shù)，關(guān)鍵是缺乏高素質(zhì)人才團隊支撐。構(gòu)建高素質(zhì)人才團隊需要企業(yè)破除傳統(tǒng)的用人機制、慣性思維，建立起新的人力資源體系。

一是內(nèi)外并聯(lián)、協(xié)同升級人才招聘機制。整合利用國內(nèi)外招聘平臺，圍繞產(chǎn)品升級需求、薄弱環(huán)節(jié)，重點招聘有實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)缺失人才團隊，消除國四產(chǎn)品發(fā)展“痛點”。做到引才和引智、戰(zhàn)略重組和合資合作和結(jié)合，尊重知識產(chǎn)權(quán)，倡導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)、關(guān)鍵件供應(yīng)等一攬子解決方案和系統(tǒng)交鑰匙工程。

二是優(yōu)化激勵約束機制。運用市場化的手段，采取項目制、技術(shù)顧問、期權(quán)期股、技術(shù)入股等多要素激勵人才發(fā)揮作用。對待特殊人才更要有特殊政策，打破論資排輩、能者多勞、憑自覺貢獻、級別薪酬制等行為，實施量身定做的激勵政策，鼓勵要素分配、多勞多得，確保人才引進來、留得住、效果好。

三是開展全員性技能培訓(xùn)。通過引進來、走出去等措施，加大全員性人才培訓(xùn)、培養(yǎng)的力度，滿足產(chǎn)品設(shè)計、制造、品質(zhì)保證的需要，有序推進國四切換業(yè)務(wù)的開展。

第二道關(guān)口制造能力。

國內(nèi)多家農(nóng)機企業(yè)主要是以組裝為主，缺乏中高端裝備的研發(fā)和制造能力，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，競爭能力偏弱。

一是多維度進行產(chǎn)品研發(fā)。面對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大好機遇，應(yīng)結(jié)合企業(yè)技術(shù)實力、上市節(jié)點、薄弱環(huán)節(jié)，進行產(chǎn)品整體或部分研發(fā)。借助外部資源實施借腦借智工程，實施多元化研發(fā)合作，有效彌補企業(yè)研發(fā)資源不足的現(xiàn)狀。向先進、成熟企業(yè)購置前瞻性的整體解決方案或相關(guān)技術(shù)，滿足企業(yè)國四產(chǎn)品研發(fā)的系列需求。

二是實施制造能力升級工程。國四產(chǎn)品是產(chǎn)品的整體升級，是一項負責(zé)的系統(tǒng)工程，需要主機及配套企業(yè)制造資源的高效嫁接、協(xié)同。一代產(chǎn)品一代工藝，加快國三制造平臺和技術(shù)路徑向國四產(chǎn)品升級，全面引進先進裝備或進行設(shè)備升級，不斷提升工藝水平。采用自動化、數(shù)字化、智能化制造設(shè)備及流水線，加快推進以數(shù)字、管理、控制為中心的數(shù)字化制造，有效改變加工中心、柔性生產(chǎn)線等不足的現(xiàn)狀，實現(xiàn)生產(chǎn)過程自動化、智能化、精密化、綠色化。

三是確保產(chǎn)品質(zhì)量管理。不趕時髦、不追風(fēng)頭，產(chǎn)品質(zhì)量不達標(biāo)堅持不予上市。滿足產(chǎn)品制造、產(chǎn)品品質(zhì)要求。不能簡單的以技術(shù)先進性取代產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，企業(yè)要優(yōu)先使用已經(jīng)掌握的先進、可靠技術(shù)，避免一味強調(diào)先進性而放失產(chǎn)品的可靠性，給后續(xù)帶來難以避免的質(zhì)量問題。

第三道關(guān)口產(chǎn)品驗證。

產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，決定著轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，拖拉機從小四輪、中輪拖、大輪拖和收獲機從背負式、自走式的每一次產(chǎn)品升級換代，產(chǎn)業(yè)格局都會發(fā)生較大的洗牌。原有的部分頭部企業(yè)主要因產(chǎn)品問題、服務(wù)問題而被新興企業(yè)所取代，丟失了原有的市場份額和競爭優(yōu)勢。就連跨國公司進入國內(nèi)市場，也要進行充分必要的產(chǎn)品驗證，完全達到區(qū)域農(nóng)機農(nóng)藝融合要求后，才進行市場投放。資料顯示，跨國公司在國內(nèi)研發(fā)、驗證周期最長的一款產(chǎn)品時間長達20年左右。在國二升國三過程中，一些企業(yè)受驗證時間短、驗證區(qū)域少等因素影響，產(chǎn)品出現(xiàn)高溫乏力、低溫啟動困難等故障，影響了產(chǎn)品競爭力。

國內(nèi)農(nóng)機受區(qū)域、季節(jié)、作物種植模式影響較大，使用工況復(fù)雜多變。這次國三升國四，需要農(nóng)機企業(yè)進行多區(qū)域、多季節(jié)、多作物的充分產(chǎn)品驗證。尤其是做好高海拔、高溫、高寒及多雨、干旱等區(qū)域不同作物不同種植模式的產(chǎn)品充分驗證。在充分競爭條件下，任何一項顯在、潛在故障，都有可能給企業(yè)帶來難以承受的困境。農(nóng)機企業(yè)要避免一個區(qū)域、一個季節(jié)短期的測試和標(biāo)定，而進行多區(qū)域銷售的現(xiàn)象。邀請當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機手及農(nóng)藝專家全程參與產(chǎn)品驗證，多維度征求對產(chǎn)品的建議。產(chǎn)品驗證過程中要結(jié)合不同區(qū)域、不同季節(jié)和農(nóng)機農(nóng)藝狀況，針對出現(xiàn)的質(zhì)量和可靠性問題，進行細致的分析和研究，做到持續(xù)產(chǎn)品適應(yīng)性改進，全面消除各類產(chǎn)品故障前做到產(chǎn)品不上市，確保完全能夠滿足當(dāng)?shù)赜脩舻淖鳂I(yè)需求。

第四道關(guān)口供應(yīng)體系。

完善的供應(yīng)體系是企業(yè)持續(xù)運行的支撐。當(dāng)前，受國外疫情反復(fù)及疊加國際政治、運輸困難、原材料提價等因素影響，對國內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、價格體系等提出了挑戰(zhàn)。

一是重構(gòu)企業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。針對低端供給過剩和中高端產(chǎn)能不足的難題，緊盯國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢，梳理重點產(chǎn)業(yè)鏈圖譜和關(guān)聯(lián)配套企業(yè)清單，全球視角重新優(yōu)選合作伙伴，建立多元合作渠道，加快打通關(guān)鍵“堵點”。

二是打造數(shù)字化供應(yīng)體系。運用ICT、IOT、大數(shù)據(jù)、云計算和AI等先進技術(shù)，對供應(yīng)鏈管理中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行即時收集、分析、反饋、預(yù)測與協(xié)同。用充盈的供應(yīng)體系保障精準需求預(yù)測、減少運營周期、提高訂單滿足率。通過數(shù)字化技術(shù)貫穿，使供應(yīng)鏈全鏈的采購信息、交易數(shù)據(jù)、物流供應(yīng)等得以打通與協(xié)同。

三是立足全球構(gòu)筑優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)供給鏈，和優(yōu)質(zhì)、成熟的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證的關(guān)鍵零部件長周期供應(yīng)。做好“卡脖子”零部件的戰(zhàn)略儲備，做好后處理及控制器（ECU），傳動控制器（TCU），液壓系統(tǒng)中變量泵、雙排量轉(zhuǎn)向器、控制閥，電氣系統(tǒng)中的力/位傳感器、角度傳感器、接插件等核心、相關(guān)芯片稀缺零部件的戰(zhàn)略儲備，避免出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈斷鏈現(xiàn)象。

第五道關(guān)口市場營銷。

品質(zhì)領(lǐng)先的農(nóng)機企業(yè)很難做到在每個國家、地區(qū)營銷持續(xù)領(lǐng)先，主要是無法滿足用戶的多維度需求下的品牌認知。加快營銷模式創(chuàng)新，可以幫助企業(yè)獲得市場的先發(fā)優(yōu)勢。

一是做好營銷模式的全面創(chuàng)新。打造數(shù)字化營銷平臺，充分利用線上線下營銷資源，進行市場的綜合分析和系統(tǒng)研判，開展全面的宣傳、推廣和銷售。通過短視頻、綜合電商、直播電商等載體，進行種草、策劃、引流、推廣和銷售，達到產(chǎn)品宣傳、銷售等目標(biāo)。

二是加強客戶關(guān)系管理。圍繞客戶全生命周期價值經(jīng)營、全景數(shù)據(jù)實時采集與高效運用，建立覆蓋自身用戶、競品用戶的數(shù)據(jù)庫，分析使用需求，及時進行產(chǎn)品宣傳推廣及銷售引導(dǎo)。開展多層級線上線下座談會、產(chǎn)品展示會，利用數(shù)字化平臺和AR/VR技術(shù)，向用戶全方位、多維度展示產(chǎn)品功能、性能及作業(yè)優(yōu)勢。邀請有營銷力的服務(wù)人員、重點合作社農(nóng)機手及農(nóng)機意見等親自操作、作業(yè)和推介農(nóng)機產(chǎn)品。對忠誠客戶、伙伴客戶、意向客戶、潛在客戶進行分維度、分層級公關(guān)、推介，提升購買的傾向性。

三是全面升級服務(wù)模式。構(gòu)筑數(shù)字化服務(wù)管理平臺，提高智能化管理水平，與用戶進行全方位、全領(lǐng)域的作業(yè)信息、故障信息、售后跟蹤信息等多向一鍵式對接、互動式響應(yīng)。形成線上線下、流動與固定配件供應(yīng)體系，儲備充足的服務(wù)備配件，滿足產(chǎn)品批量投放中的維修全區(qū)域、多維度需求。做好服務(wù)國四配件的充分儲備加強售后服務(wù)團隊的高效培養(yǎng)，做好服務(wù)預(yù)案，避免出現(xiàn)服務(wù)旺季人手短缺及不能解決現(xiàn)場問題的現(xiàn)象。加強用戶的操作指導(dǎo)，將用戶培訓(xùn)融入線上、走進云端，引導(dǎo)客戶進行正確的操作和保養(yǎng)，減少非正常損壞行為。

萬山磅礴必有主峰，龍袞九章但摯一領(lǐng)。產(chǎn)品升級決定企業(yè)未來，企業(yè)不同面臨的困難也會不同。突破經(jīng)營困境，需要把握發(fā)展的關(guān)鍵，積極獲取稀缺資源、獨創(chuàng)能力，追求市場主峰。農(nóng)機企業(yè)要敢立市場潮頭，加快穩(wěn)固人才團隊、制造能力、產(chǎn)品驗證、供應(yīng)鏈、市場營銷鏈條，形成持久的運轉(zhuǎn)能力，不斷提升、保持企業(yè)在競爭中的領(lǐng)先優(yōu)勢。