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　　小規(guī)模農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商如何走出高二手庫(kù)存的困境

一位經(jīng)銷(xiāo)商在2015年11月的調(diào)查中總結(jié)了行業(yè)當(dāng)前的困境：“本月期間有很多積極的活動(dòng)，但很多人還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)二手設(shè)備，因?yàn)楫?dāng)他們看到二手設(shè)備的價(jià)格時(shí)自然就出手了，不會(huì)再去買(mǎi)新設(shè)備。"

事實(shí)是北美農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商卻是自己成功的受害者。大馬力拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)在過(guò)去十年的銷(xiāo)售記錄顯示，二手設(shè)備大量積壓 - 大部分是被交易來(lái)抵換購(gòu)買(mǎi)較新設(shè)備的。

2014年初，大型農(nóng)機(jī)新設(shè)備銷(xiāo)售的熱潮開(kāi)始平息，顯而易見(jiàn)的是二手設(shè)備庫(kù)存的積累成為了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)主要的潛在問(wèn)題。而隨著農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降，很多的問(wèn)題今天仍然揮之不去，二手設(shè)備消耗了經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金，并進(jìn)一步減緩了新設(shè)備的銷(xiāo)售。

本報(bào)告的重點(diǎn)是為面臨問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)點(diǎn)潛在解決方案和思路。此次采訪的經(jīng)銷(xiāo)商都相對(duì)規(guī)模較小。為什么采訪規(guī)模較小的經(jīng)銷(xiāo)商？因?yàn)樗麄儗?duì)每天的庫(kù)存能進(jìn)行一個(gè)清晰的盤(pán)點(diǎn)；第二，更小的經(jīng)銷(xiāo)商往往更加靈活，能夠即時(shí)應(yīng)用一個(gè)的新策略或思路。另外，目前來(lái)看該問(wèn)題的解決與經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模大小密切相關(guān)，二手設(shè)備庫(kù)存是一個(gè)需要從小處著眼的問(wèn)題。

“首先，你得明確問(wèn)題，然后你要找到這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，”約翰遜拖拉機(jī)的利奧·約翰遜說(shuō)。“關(guān)于如何解決關(guān)鍵問(wèn)題，每個(gè)人都有不同的想法。”

雖然一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)得出結(jié)論，最好的方法是建議農(nóng)民堅(jiān)持一下，來(lái)年再購(gòu)入二手設(shè)備。約翰遜拖拉機(jī)的利奧·約翰遜說(shuō)：“我們永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)顧客說(shuō)我們不做買(mǎi)賣(mài)，這有違我們的原則?！?/p>

可行的和已經(jīng)證實(shí)有效的解決方案有很多，不同的方法構(gòu)成這個(gè)行業(yè)的多樣性。很多經(jīng)銷(xiāo)商最近嘗試的事情有不同程度的成功——減少多余的二手設(shè)備庫(kù)存。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查在2015年10月底和11月初進(jìn)行。調(diào)查采訪了三個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，他們最近開(kāi)始研究二手設(shè)備市場(chǎng)，對(duì)他們的經(jīng)銷(xiāo)商同行提供的建議進(jìn)行評(píng)論，并提供自己的建議。

我們的經(jīng)銷(xiāo)商訪談包括約翰遜，約翰遜拖拉機(jī)，有4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店在威斯康星州和伊利諾伊州（2012年度經(jīng)銷(xiāo)店）；湯姆·詹森，詹森設(shè)備，在密歇根州有3個(gè)店（2011年度經(jīng)銷(xiāo)店）；和馬克·布赫霍爾茨，肯尼迪設(shè)備，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店位于南達(dá)科他州（2012年度經(jīng)銷(xiāo)店）。在這3個(gè)采訪中，我們希望他們能提出值得研究的想法，或者團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)你的調(diào)整來(lái)運(yùn)行，以不同方式校準(zhǔn)思維。