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　　農(nóng)機企業(yè)要注重展會產(chǎn)品價值傳遞

農(nóng)機展會作為宣傳企業(yè)形象、進行新品推薦、加強合作交流、實現(xiàn)信息共享的重要平臺，代表著行業(yè)發(fā)展方向和來年走勢，一直以來受到農(nóng)機企業(yè)的高度重視并積極參與。預(yù)設(shè)參展目的，傳遞產(chǎn)品價值，促進銷量目標(biāo)，則是部分參展企業(yè)一項重要的任務(wù)。

從近年來的展會看，我國農(nóng)機工業(yè)中高端產(chǎn)業(yè)鏈基本形成，主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機、收獲機械等制造技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)“彎道跨越”。

從參展觀眾看，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機合作社、種糧大戶等參展用戶增多，從展會上優(yōu)選未來需要購買的主導(dǎo)農(nóng)機產(chǎn)品，展會效應(yīng)不斷增強。從參展企業(yè)的表現(xiàn)看，主要分為三種類型。一是內(nèi)涵型參展。展場布局、主題構(gòu)思具有較多內(nèi)涵，能夠全面展示企業(yè)發(fā)展實力，系統(tǒng)宣傳企業(yè)形象，傳遞產(chǎn)品價值。積極邀請現(xiàn)場用戶實行試乘試駕，進行產(chǎn)品體驗；有選擇的召開新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案、企業(yè)制造能力展示等，持續(xù)得到各方的高度關(guān)注，成為展會的亮點。從這些企業(yè)展品上能夠看出未來市場的競爭趨勢。二是表現(xiàn)性參展。企業(yè)注重宣傳技巧，通過抽獎活動、發(fā)放紀(jì)念品等方式現(xiàn)場吸引人氣、宣傳形象。借助聲光電、美女走秀等開展噱頭式宣傳、造勢，短時間展場人氣較高。三是隨意性參展。主要刷存在感，展場布局及產(chǎn)品隨意性較高，沒有專人講解或產(chǎn)品宣傳彩頁，缺少相應(yīng)的亮點和賣點，很難得到觀眾的高度關(guān)注。

實際上每年各層級、分區(qū)域的農(nóng)機展會都有新企業(yè)加入，農(nóng)機市場每年都有新的企業(yè)快速成長。農(nóng)機展會作為一種重要的載體、平臺，通過展會探測主要農(nóng)機企業(yè)產(chǎn)品特點、發(fā)展策略等，深層次洞察所需行業(yè)信息、競爭對手特點，研判行業(yè)發(fā)展趨勢和各企業(yè)競爭行為，制定針對性舉措實施精準(zhǔn)化競爭和發(fā)展，實現(xiàn)自身價值傳遞，成為很多企業(yè)重要的參展策略之一。

1  實現(xiàn)價值傳遞要注重發(fā)現(xiàn)價值

我國農(nóng)機企業(yè)進一步做好產(chǎn)品價值發(fā)現(xiàn)，就要明晰目標(biāo)市場，探測客戶價值，把握需求變化，將客戶的需求價值轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品制造的先發(fā)優(yōu)勢、發(fā)展動力，更好的促進自身發(fā)展。

一是大數(shù)據(jù)中看需求。部分國內(nèi)大中型農(nóng)機企業(yè)開始運用互聯(lián)網(wǎng)、客戶管理系統(tǒng)等建立大數(shù)據(jù)平臺，主導(dǎo)農(nóng)機企業(yè)開始系統(tǒng)分析顧客數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、銷售人員數(shù)據(jù)庫，從中尋找需求規(guī)律、階段特點和個性變化，尋找發(fā)展的“富礦”機遇。

二是惠農(nóng)政策中找機遇。圍繞政策扶持重點和重點產(chǎn)品需求，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機農(nóng)藝融合趨勢，耕種收薄弱環(huán)節(jié)和發(fā)展方向，積極開發(fā)針對性系列產(chǎn)品，順接發(fā)展機遇。

三是調(diào)研中求認(rèn)知。構(gòu)建以客戶需求為主導(dǎo)的動態(tài)調(diào)研機制，加強企業(yè)體驗、產(chǎn)品體驗、用戶體驗等活動，全面掌握用戶價值需求，不斷提升對用戶的認(rèn)知、認(rèn)同水平。尤其是通過展會的調(diào)研，深入提高、檢測發(fā)現(xiàn)用戶需求、傳遞需求價值的能力和水平。

2  實現(xiàn)價值傳遞要注重傳遞價值

圍繞信息化技術(shù)和現(xiàn)代制造技術(shù)交叉融合，通過展會對標(biāo)找出差距，培養(yǎng)發(fā)展基礎(chǔ)。促使企業(yè)向研發(fā)、制造、品牌、銷售、服務(wù)和供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)協(xié)同提升、價值溢出，傳遞出企業(yè)的價值溢出。

一是農(nóng)機農(nóng)藝融合。大眾性產(chǎn)品市場空間越來越小，個性化產(chǎn)品需求不斷增加。區(qū)域種植作物、種植模式、種植氣候不同，給農(nóng)機產(chǎn)品提出較多的訴求。水田型、旱田型和平原型、丘陵型等對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了結(jié)構(gòu)性的需求。東北壟作、冬麥區(qū)平作以及西北部分區(qū)域覆膜作業(yè)等對產(chǎn)品的功能、性能等有較多的差異。各地土壤調(diào)減的差異性更是要求機藝更加融合，提高產(chǎn)品的價值和經(jīng)營能力。賣方市場條件下的一個產(chǎn)品賣全國的發(fā)展模式很難再次復(fù)制。

二是駕乘舒適可靠。農(nóng)機作業(yè)條件艱苦，工況情況普遍較差，加上季節(jié)性搶收搶種等，一身油煙一身泥是傳統(tǒng)農(nóng)機手最形象的比喻。新農(nóng)機手對作業(yè)駕乘條件要求較高，農(nóng)機企業(yè)要提高操作的便利性和安全性、乘坐的舒適性，實施人機工程優(yōu)化駕乘條件、減少噪音等方面的影響，增加產(chǎn)品的智能型，配置空調(diào)、音頻等設(shè)施，改善駕乘條件，減輕操作疲勞。

三是作業(yè)收益體現(xiàn)。當(dāng)前，國內(nèi)主要客戶群體購買農(nóng)機主要用于經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營能力成為客戶購機的首要選擇。農(nóng)機企業(yè)主動加強動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械等中高端農(nóng)機產(chǎn)品的研發(fā)和制造，發(fā)揮中高端農(nóng)業(yè)裝備在全程機械化中的價值引領(lǐng)作用，讓用戶在經(jīng)營中獲得更多的經(jīng)營收益。發(fā)揮品牌的品質(zhì)效應(yīng)，從需求端重塑產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品定位，倒逼供給端加快提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造發(fā)展變量，催生新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

3  實現(xiàn)價值傳遞要注重宣傳價值

企業(yè)發(fā)展的過程是滿足自身需求、滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶價值的過程。酒香也怕巷子深。在信息傳遞高度快捷的今天，宣傳產(chǎn)品價值是一項重任。

一是本質(zhì)價值塑造。打鐵還需自身硬，農(nóng)機企業(yè)首要具備核心自身能力。穩(wěn)步建立核心技術(shù)、研發(fā)資源、人才團隊、品牌、市場渠道等戰(zhàn)略性資產(chǎn)的積累。充分運用先進制造、清潔能源、智能平臺、大數(shù)據(jù)、虛擬現(xiàn)實等技術(shù)，不斷創(chuàng)新技術(shù)路徑、產(chǎn)品業(yè)態(tài)、產(chǎn)業(yè)模式，成為重塑創(chuàng)造格局、制造高端產(chǎn)品的創(chuàng)新變量。針對主要糧食作物、經(jīng)濟作物重要農(nóng)時、重點領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)推出新品應(yīng)對。不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成拖拉機、收獲機械、農(nóng)機具等協(xié)同發(fā)展布局，建立健全耕種管產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)系列化發(fā)展、跨越式突破。

二是作業(yè)價值展現(xiàn)。堅持請進來和走出去相結(jié)合，邀請潛在客戶到企業(yè)、展場進行參觀，推介產(chǎn)品價值，深化對企業(yè)的認(rèn)同。突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過分區(qū)域、分層級、分產(chǎn)品的廠商溝通會、產(chǎn)品培訓(xùn)會、營銷委員會等將典型用戶請進來，進行作業(yè)價值宣傳，推進企業(yè)產(chǎn)品價值推介與傳遞。堅持產(chǎn)品試用、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品演示等“組合拳”系列活動，邀請績優(yōu)客戶或第三方平臺現(xiàn)場介紹經(jīng)驗，宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品價值和企業(yè)實力，有效影響、主動引導(dǎo)和逐步實現(xiàn)客戶購買。

三是產(chǎn)品價值弘揚。早日突破渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象，形成自身獨特的技術(shù)優(yōu)勢。創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)，大力推進電商、移動金融等方面的創(chuàng)新傳導(dǎo)。搭建互聯(lián)網(wǎng)+銷售的電子商務(wù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)+物流供應(yīng)鏈協(xié)同平臺、互聯(lián)網(wǎng)+金融供應(yīng)鏈融資平臺；高度重視品牌的價值，鞏固、傳遞企業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品、高價值內(nèi)涵的形象，不斷加大品牌理性價值、感性價值和象征性價值傳遞，努力提高用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實現(xiàn)由賣產(chǎn)品向供價值、塑品牌方向延伸。轉(zhuǎn)變價值導(dǎo)向，由銷售產(chǎn)品、讓利促銷為目的向提供培訓(xùn)、購機、作業(yè)、服務(wù)等一攬子價值輸出轉(zhuǎn)變，用先進、適用的農(nóng)業(yè)裝備滿足終端用戶產(chǎn)品價值需求。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。農(nóng)機展會是農(nóng)機企業(yè)價值傳遞的平臺、載體之一，參展企業(yè)只有主動抓住客戶價值需求，創(chuàng)造并滿足客戶價值，才能開辟新的藍海市場。農(nóng)機企業(yè)應(yīng)會上會下協(xié)同，從展會中尋找發(fā)展方向，緊跟市場規(guī)律，把握發(fā)展導(dǎo)向，抓住用戶需求，實施資源協(xié)同、構(gòu)筑內(nèi)生發(fā)展動力。