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　　農(nóng)機應收零增長不是夢，8個終極大招送給你！

應收零增長不是夢！看到這句話，我相信有一部分人會罵農(nóng)機噴是癡人說夢，但也肯定有人嗤之以鼻，因為在應收賬款這件事上，有人早已實現(xiàn)了零增長。

能達到這種水平的企業(yè)，并不一定是不賒銷的，恰恰相反，有些公司賒銷玩的風生水起，但到年底時，應收賬款余額居然為零。這種現(xiàn)象不是個案，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商中，都有不少這樣的企業(yè)。

本文就是將這些神一般存的企業(yè)的好經(jīng)驗、好辦法梳理出來，貢獻給大家。

1  不同品類農(nóng)機，不同的賒銷政策

傳統(tǒng)農(nóng)機不賒銷，果園機械等特色農(nóng)機可根據(jù)用戶實力進行賒銷

在應收賬款管理上，不能眉毛胡子一把抓，不同種類的農(nóng)機采取不同的賒銷政策就能有效規(guī)避風險。

在北方遇到一位在當?shù)剞r(nóng)機江湖上知名度很高的經(jīng)銷商，從5年前就開始將經(jīng)營方向由傳統(tǒng)農(nóng)機向經(jīng)濟作物等特色農(nóng)機轉移，由渠道銷售向項目銷售轉移，這家企業(yè)在賒銷問題上也不可能免俗，大家都在賒銷，他們不賒銷，顯然會失去很多用戶，但他們有賒銷原則。

老板告訴農(nóng)機噴，對于拖拉機、聯(lián)合收割機等已經(jīng)飽和的傳統(tǒng)農(nóng)機原則上不賒銷或少賒銷，如果用戶確實資金緊張，賒銷出去的機器需要業(yè)務人員自己擔保。

果園、大棚、蔬菜等特色農(nóng)機要根據(jù)用戶實力判斷，能長期經(jīng)營、實力雄厚的“曉之以情，動之以理”，說服用戶現(xiàn)金采購，對于資金短期周轉不過來的，盡量少賒銷，但要控制一個總量，單個用戶不能超過50萬元。

在項目銷售中，和項目單位深度溝通，前期參與項目的設計，盡量讓項目單位打預付款，和項目單位一起來設計還款周期，爭取在最短的時間里回款。

2  不同品牌，不同的賒銷政策   

俗話說：看人下菜碟！在應收賬款管理上不同的產(chǎn)品采取相異的賒銷政策，農(nóng)機噴將這叫做產(chǎn)品歧視政策。

這一招是農(nóng)機噴從信農(nóng)貸、翼農(nóng)貸、易信、農(nóng)分期等互聯(lián)網(wǎng)金融公司學到的。

與這些公司合作的企業(yè)都是久保田、中國一拖、雷沃阿波斯、沃得等國內(nèi)外一線品牌。在給經(jīng)銷商放款時，除了強勢品牌，二線品牌很難通過，而三線品牌統(tǒng)統(tǒng)會被直接pass掉。

根據(jù)品牌，一線品牌可適當賒銷，二三線品牌不賒銷

這就是產(chǎn)品歧視，道理很簡單。

一線大品牌質量有保證，產(chǎn)品售出去后問題少，用戶也不會因為產(chǎn)品質量的原因為借口拒絕還款。當然大品牌也有成熟完備的售后服務體系和配件銷售渠道，即使出了問題，售后服務也會及時高效的解決用戶問題，平息用戶的怒火，可以將用戶違約、逾期風險降到最低。

這一條農(nóng)機經(jīng)銷商都可以學，但市場上的現(xiàn)實情況似乎完全是反著來的，很多經(jīng)銷商對大品牌不賒銷，但對三線、四線品牌大量賒銷，因為這些品牌知名度低，不賒銷很難賣出去，不過這樣做肯定是給自己埋雷了。

3  不同的用戶，不同的賒銷政策

資金雄厚的大用戶可賒銷，有不良記錄的用戶盡量不賒銷

資金實力雄厚的大客戶、國營性質的客戶、政府背景的大客戶、上市公司、央企背景的公司、經(jīng)營良性的用戶、沒有不良記錄的用戶可以賒銷，反之則不賒銷。

見過一位經(jīng)銷商有5不賒銷：有不良記錄的用戶、名聲不好的用戶、沒有購買過農(nóng)機的白戶、沒有搞過農(nóng)業(yè)的新手、已經(jīng)賒銷過農(nóng)機的用戶、不知根知底的外來戶。

這家經(jīng)銷商的應收賬款管理很好，每年基本上清零，很少有跨年的。

4  補貼款和自籌款區(qū)別對待

見過很多經(jīng)銷商，賒銷還是非常理性的。

只賒銷補貼款，自籌款不賒銷

他們只賒銷國家補貼款，也就是購機款的30%，剩下的自籌款用戶是要先交了才能提到機器。毛利空間大的機器，30%的補貼款事實上就是利潤，萬一用戶賴賬不還，經(jīng)銷商也不會虧本，所以賒銷補貼款相對安全。其中關鍵點就是要密切關注地方補貼資金什么時候到用戶的一卡通上，錢到賬了的一天兩天要務必到用戶家里催賬，不能讓用戶挪用。

農(nóng)機噴建議嚴格設定賒銷紅線，補貼款可以賒銷，但自籌款堅決不賒銷。如果沒辦法了，賒銷比例不能超過50%，單個用戶的額度不能超過某個臨界值，比如15萬元。

5  銷售與收款責任掛鉤

引用一位經(jīng)銷商的話：沒有收不回來的應收賬款，關鍵是你的員工用不用心。

銷售人員用心了，就會在銷售前仔細甄別用戶，把沒有能力和居心不良的用戶剔除出去了，風險就已經(jīng)降了至少一半，銷售后密切關注用戶，及時提醒用戶，一但發(fā)現(xiàn)苗頭不對，馬上采取強制措施或訴諸法律，這樣的話，絕大多數(shù)情況下錢都能收回來。

銷售人員的提成、獎勵需和應收掛鉤

有很多公司，銷售與收賬分離，也就是說銷售人員只管賣，應收讓財務去收，在當前農(nóng)機行業(yè)，這是一種作死的節(jié)奏。

應收賬款收回來，銷售才算結束，銷售人員的提成、獎勵和應收掛鉤。

可以采取這樣的管理辦法：銷售人員為用戶擔保，收回多少按比例提成，或全部應收收回后再提成，或者應收收不回，連基本工資也不發(fā)，等到全額收回再補發(fā)工資，或用工資抵扣應收賬款。

6  價格設計，先保本再銷售

市場經(jīng)濟就是自由選擇的經(jīng)濟，對于市場風險可以用價格來調節(jié)。精明的農(nóng)機經(jīng)銷商對于現(xiàn)款銷售與賒銷同款不同價，賒銷的產(chǎn)品用戶首付款至少能保住成本，假如用戶不還款了，公司至少不虧本，賒銷的產(chǎn)品要比現(xiàn)款高10%～20%。

現(xiàn)款與賒銷，給予不同的銷售價格

在與用戶溝通中可以給用戶講明白這件事，給用戶選擇的權利，這就像我們買房子一樣，現(xiàn)款肯定便宜，如果貸款當然要付利息的，相信用戶會有自己的判斷。

采取同款不同價，會有效減少賒銷比率，當然有人會說如果我們采取這種策略，用戶會跑到競爭對手哪里去，雖然這種情況當然會存在，也不可避免，但用戶也將風險帶給競爭對手。

7  用信用工具轉嫁風險

多數(shù)情況下，用戶敢欠經(jīng)銷商的錢不還，但如果是欠銀行的錢，敢賴賬的真不多，所以農(nóng)機經(jīng)銷商要充分利用用戶的這種敬畏國家機器的心理來設計自己的銷售策略。

利用銀行等信用工具轉嫁風險

銀行按揭、信用銷售，負債主體是用戶，有的銀行需要經(jīng)銷商擔?；蚧刭彛械牟灰?，需要擔?；蚧刭彽臅L險大一點，但是在此之前用戶的購機款已經(jīng)由銀行打給經(jīng)銷商了，經(jīng)銷商是提前貨款回籠了，相對看，肯定比賒銷風險要小很多，再說了，萬一用戶違約了，是銀行和用戶之間債權債務關系，經(jīng)銷商需要和銀行配合去收款，銀行出面給用戶有威攝力。

8  價值鏈設計控制風險

時代在進步，公司管理應收賬款的手段也要與時俱進，如果讓用戶根本就沒有機會欠款，欠了不還款的主動權也不在自己手里，這樣應收風險不就是零了？

購機贈送作業(yè)面積，抵扣購機款

農(nóng)機噴在市場上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些很高明的做法。內(nèi)蒙古有經(jīng)銷商和合作社、種植大戶聯(lián)合來銷售農(nóng)機，經(jīng)銷商和合作社簽訂作業(yè)合同，在銷售農(nóng)機時承諾給機手一定的作業(yè)量，比如2000畝的深松面積，用戶作業(yè)后用作業(yè)款抵扣購機款，而作業(yè)款是合作社結算給經(jīng)銷商的，用戶通過經(jīng)銷商才能拿到作業(yè)費用，經(jīng)銷商用作業(yè)費用來抵扣購機款。