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　　同行經(jīng)驗(yàn)：銷售目標(biāo)的制定宜集中在關(guān)鍵問(wèn)題上

克恩機(jī)械總裁查理·謀指出，公司的指標(biāo)可以有很多，克恩機(jī)械的指標(biāo)集中在幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。售后經(jīng)理依據(jù)目前的銷售研究結(jié)果，向領(lǐng)導(dǎo)班子和銷售同行各部門(mén)之間提供一些信息和見(jiàn)解。

在零部件銷售中，克恩機(jī)械通過(guò)分析之前年份同時(shí)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)確定當(dāng)前的業(yè)務(wù)目標(biāo)。同時(shí)，公司也會(huì)評(píng)估每個(gè)部門(mén)員工的業(yè)績(jī)。這些舉措可以為收支預(yù)計(jì)提供一定的依據(jù)，也可以反映一定的業(yè)務(wù)趨勢(shì)，相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

“從顧客的角度來(lái)說(shuō)，重要的是第一印象。我們希望顧客第一次來(lái)到經(jīng)銷店就迅速找到自己需要的產(chǎn)品并把它掌握在自己手中。”他說(shuō)?？硕鳈C(jī)械在零部件方面追求大于90％的第一次交易成功率，尤其是在銷售約翰迪爾的產(chǎn)品上。任何流失的銷售都是由零部件專家來(lái)繼續(xù)捕捉錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，提供新產(chǎn)品的建議，以及確定未來(lái)零部件和產(chǎn)品的特性。

零部件庫(kù)存水平也需要與去年同期按類別進(jìn)行每年四次或更高的目標(biāo)衡量。謀說(shuō)，他們還跟蹤已在貨架上12個(gè)月但沒(méi)有賣出的零部件，這些被經(jīng)銷商稱之為“零銷售”。當(dāng)部分產(chǎn)品銷售停滯時(shí)，克恩的零部件團(tuán)隊(duì)依據(jù)供應(yīng)商協(xié)議以回報(bào)他們或提供折扣的方式清理零部件庫(kù)存。

“我們關(guān)注經(jīng)銷店的約翰迪爾產(chǎn)品庫(kù)存，然后更具體地關(guān)注我們整個(gè)產(chǎn)品線例如園林設(shè)備庫(kù)存。接下來(lái)我們關(guān)注由供應(yīng)商和生產(chǎn)線提供的庫(kù)存，考慮我們所擁有的零部件以及所有零部件類別。我們按月衡量我們的銷量和‘零銷售’，不斷在經(jīng)銷店之間進(jìn)行清理庫(kù)存的工作?！?/span>

在售后服務(wù)部門(mén)，克恩機(jī)械評(píng)估去年至今的銷售服務(wù)，服務(wù)部門(mén)是否滿足了顧客需求，迄今為止保修工作是否令顧客滿意。他們還關(guān)注每個(gè)技術(shù)人員的整體業(yè)務(wù)收入和工作業(yè)績(jī)。這些數(shù)字計(jì)入他們迄今為止的收入預(yù)算評(píng)估。謀說(shuō)，這一切都有助于了解業(yè)務(wù)的來(lái)源，公司如何盈利，以及員工工作效率的情況。

“服務(wù)團(tuán)隊(duì)密切監(jiān)測(cè)這些數(shù)字，促進(jìn)公司的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)最有利可圖的客戶，制定未來(lái)我們的生產(chǎn)目標(biāo)?！敝\說(shuō)。

在每?jī)芍芤淮蔚念I(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上售后服務(wù)經(jīng)理會(huì)對(duì)員工制定指標(biāo)，并承諾讓其他部門(mén)對(duì)他們的工作提供支持。這有助于零部件部門(mén)管理庫(kù)存，并給銷售團(tuán)隊(duì)更多的時(shí)間來(lái)規(guī)劃設(shè)備調(diào)試。