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南陽(yáng)東方紅農(nóng)機(jī)專營(yíng)店

南陽(yáng)東方紅農(nóng)機(jī)專營(yíng)店，

是我見(jiàn)過(guò)的最大、最氣派的東方紅專營(yíng)店了。

專營(yíng)店的老板程遠(yuǎn)華

也是我見(jiàn)過(guò)的最接地氣的、最像農(nóng)民的

東方紅經(jīng)銷商了。

如果把他放在一群農(nóng)民堆里，估計(jì)很多人并不能很快地把他挑出來(lái)，說(shuō)這是一位身價(jià)不低的老板。

東方紅經(jīng)銷商所面對(duì)的多是地地道道以土地為生意的農(nóng)民，和農(nóng)民做生意，你西裝革履的，首先在外在身份上，就不容易獲得他們的認(rèn)同。你得像他們的兄弟、親人，這樣他們才能聽(tīng)進(jìn)去你的介紹，你的推薦。程遠(yuǎn)華說(shuō)。

我承認(rèn)，在這方面，程遠(yuǎn)華有優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)?jiān)试S我不厚道地笑笑。

你聽(tīng)過(guò)有人這樣贊美土地嗎？這塊土地真漂亮、真帥、真美！

當(dāng)然，也沒(méi)有人這樣奉承程遠(yuǎn)華。

看看這樣一組數(shù)字，或許，你會(huì)覺(jué)得實(shí)力就是一種美。是一種更深沉的力量美學(xué)。

從2005年做銷售起，程遠(yuǎn)華粗略算了算說(shuō)，賣過(guò)的東方紅拖拉機(jī)超萬(wàn)臺(tái)了。

程遠(yuǎn)華的南陽(yáng)東方紅專營(yíng)店連續(xù)多年河南區(qū)域東方紅銷量第一，最近十多年，年年拿銷售大獎(jiǎng)。

如果說(shuō)之前的銷量有運(yùn)氣成份，以及諸多因素共同影響的，那么，今年，在行業(yè)整體形勢(shì)異常嚴(yán)峻的情況下，程遠(yuǎn)華的東方紅專營(yíng)店截止到本月中旬，東方紅拖拉機(jī)銷量同比沒(méi)有減少，和去年基本持平。

關(guān)于今年的市場(chǎng)形勢(shì)，程遠(yuǎn)華說(shuō)，區(qū)域飽和、補(bǔ)貼下降、項(xiàng)目減少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)冷起動(dòng)等，都是緣由，是很多因素碰撞到一起，綜合原因?qū)е碌慕Y(jié)果。

程遠(yuǎn)華進(jìn)一步具體分析說(shuō)，去年南陽(yáng)地區(qū)的深松項(xiàng)目是130-140萬(wàn)畝，今年則降到只有80萬(wàn)畝左右了。

南陽(yáng)公司是如何做到在大形勢(shì)如此不利的情況下，保持了銷量不降這種銷售業(yè)績(jī)的呢？

銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，更是一種智慧。

賣一臺(tái)拖拉機(jī)容易，賣10臺(tái)靠技巧，賣百臺(tái)需要點(diǎn)實(shí)力和運(yùn)氣，賣一萬(wàn)臺(tái)則需要智慧。

當(dāng)一次銷售先進(jìn)容易，持續(xù)多年的保持銷量第一，當(dāng)銷售先進(jìn)，這僅僅靠運(yùn)氣和小聰明肯定是不行的。程遠(yuǎn)華講了一次他在中國(guó)一拖營(yíng)銷部門(mén)指導(dǎo)下策劃發(fā)起的銷售戰(zhàn)役。

2016年，在經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y(cè)算推演和多方論證后，南陽(yáng)東方紅專營(yíng)店推出了39800，東方紅1504、1604開(kāi)回家的促銷活動(dòng)。

一石激起千層巨浪。

用戶各種不相信、懷疑的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手興師問(wèn)罪、暗扔磚頭、明告狀的，主管部門(mén)問(wèn)詢的，撲面而來(lái)。

更多的是用戶在明晰情況后的蜂擁而至，當(dāng)年僅東方紅1504就賣了200多臺(tái)。南陽(yáng)一個(gè)縣一天賣出8臺(tái)車。

公司財(cái)務(wù)人員數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋，最后不數(shù)了。實(shí)在沒(méi)有辦法，只好讓用戶自己去銀行交錢(qián)，拿收條回來(lái)。提車成群，交錢(qián)排隊(duì)。

不違規(guī)，不破矩。到目前為止，那場(chǎng)促銷活動(dòng)資金全部收回，沒(méi)有一起壞賬。真正做到了，用戶受益，廠家、經(jīng)銷商多方共贏的局面。

當(dāng)年，“小廠車”在南陽(yáng)地區(qū)銷量少到可以忽略不計(jì)，間接起到了凈化市場(chǎng)的作用。

不念過(guò)往，回頭再說(shuō)今朝。

今年，農(nóng)歷年的年味還沒(méi)有散去，程遠(yuǎn)華公司人員就已經(jīng)上崗到位了。他說(shuō)，雖然春節(jié)過(guò)后，并不是農(nóng)機(jī)購(gòu)機(jī)的時(shí)節(jié)，但不能等，這個(gè)時(shí)間，有些外出打工的還沒(méi)有出去，是主動(dòng)上門(mén)找用戶，走訪用戶，了解用戶需求的好時(shí)機(jī)。同時(shí)，他們召開(kāi)各種很接地氣的產(chǎn)品推介會(huì)，先抓一批用戶。拉鋸才有末，只有干，才有收獲。程遠(yuǎn)華說(shuō)。

除主動(dòng)上門(mén)尋找用戶外，程遠(yuǎn)華的東方紅南陽(yáng)專營(yíng)店也在后邊的保證體系上下足了功夫。

我們?cè)谀详?yáng)各縣都建有售后服務(wù)點(diǎn)，能保證用戶的車在出了問(wèn)題后，最快的為他們解決問(wèn)題。

營(yíng)銷出擊，服務(wù)斷后，分工明確。買(mǎi)拖拖機(jī)用戶最大的擔(dān)心是什么？是怕萬(wàn)一出問(wèn)題了，找不到人修，或者是維修不及時(shí)。在這方面，程遠(yuǎn)華的東方紅專營(yíng)店具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這也是程遠(yuǎn)華在南陽(yáng)地區(qū)得到用戶認(rèn)可的看家本領(lǐng)。

讓程遠(yuǎn)華說(shuō)說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，給用戶一點(diǎn)購(gòu)車建議，他說(shuō)，產(chǎn)品各有優(yōu)劣，好與壞，差與劣，要客觀給用戶分析清楚，讓用戶理性明辯，明白購(gòu)車。

對(duì)于東方紅車的價(jià)格問(wèn)題，程遠(yuǎn)華說(shuō)，好車是貴一些。有經(jīng)濟(jì)學(xué)者就說(shuō)了，物美價(jià)廉，那是個(gè)偽命題。小廠車用幾年后，先不說(shuō)好用不好用的問(wèn)題，幾年后，就是廢鐵一堆，一點(diǎn)殘值都沒(méi)有了。干活干不過(guò)東方紅，二手賣錢(qián)賣不過(guò)東方紅。如果便宜有用，還要好東西干啥。