臥榻之側，他人已來安睡：由江蘇沃得用戶見面會說起

2022年1月和2022年8月，江蘇沃得集團先后兩次在山東平度市舉辦了用戶見面會，大約600多用戶參加了活動，兩次活動為沃得進軍膠東市場奠定了堅實基礎。

據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商趙祥峰經(jīng)理介紹，大約3年前，沃得集團就有進軍山東半島的計劃，他們的銷售人員來到了平度農機大市場，找個幾個經(jīng)銷商都沒有愿意合作的，原因就是他們的產品與本地已經(jīng)形成的市場的收獲機產品重合，賣不動。另外，他們履帶式收獲機居多，而膠東多是輪式為主，這里沒有市場。營銷人員轉悠了幾天，選擇了當時還在猶豫的經(jīng)銷商趙祥峰總經(jīng)理，“賣著試試看吧，反正賣啥也是賣?！壁w總說。不可否認，當過兵的老趙還是有幾分眼界和頭腦的。

山東半島平度市這個地方面積大，3176平方公里，耕地多，260萬畝，每年沒有4000萬農機購置補貼滿足不了需要，最多的一年補貼了7100多萬?？梢哉f，山東平度代表了一定的市場動向，估計也是江蘇沃得集團一心想分一杯羹的原因。但是，這么大的市場，多年來在收獲機行業(yè)卻是不溫不火，因為他的周邊，睡著兩頭“雄獅”，一個是在西邊距離平度60公里、生產小麥聯(lián)合收獲機濰坊企業(yè)。一個在南邊是距離平度50公里、生產玉米聯(lián)合收獲機的高密企業(yè)，兩家企業(yè)一西一南包圍著平度在內的膠東半島市場。通過數(shù)據(jù)分析，自實施農機購置補貼政策以來，小麥收獲機市場幾乎雷沃的天下，玉米收獲機市場被春雨壟斷，2014年，春雨牌玉米聯(lián)合收獲機在平度一年的銷量就達到了160臺。曾幾何時，半島成了兩家企業(yè)的后花園和不用費多大力氣去鞏固的陣地。在聯(lián)合收獲機市場，即使有一些品牌如豪豐、谷王等在平度也有銷量，但總體市場份額均不高。在拖拉機市場，雖然曾經(jīng)有東方紅、五征、時風等一線品牌，但是多年以來，“雷沃”也是這個區(qū)域的代名詞，牢牢占據(jù)著70%以上的市場份額。

曾經(jīng)有一段時期，農民尤其是農機戶的思維也許是相對固定的，村子里有一個人買了一臺某牌子的拖拉機，如果用戶覺得用得好，大家就都會去買，無暇也不想考慮其他的牌子，理論依據(jù)就是某某用著好，咱直接用就行了。大約2010年以來，國家政策給了農機用戶活躍的動力，似乎一夜之間平靜的心騷動了起來，覺得不習慣只被兩大企業(yè)侍候了，他們需要新的滿足，在自我的比較和認同中尋找尊嚴和獲得感。這個改變就使得用戶之間的競爭相對激烈了，農民想用更加先進、優(yōu)質的機具給自己完成翻耕、收獲，一個地區(qū)對需求就顯得更加多元。同時，用戶的心態(tài)也有些變化，鐵板一塊就有了漏洞，給了其他產品的空間，為了吸引農民用自己的機具，不少企業(yè)使出渾身解數(shù)，從拼產品到拼服務，從拼服務到品口碑，提供的服務層次更高、更優(yōu)質。

鼓起了腰包的農機手也需要更多的話語權了，平度農機大市場成立于2001年8月，曾2005年入選中國十大農機市場，位列第五。

市場總占地150畝，設有大棚12個，面積20000平方米。棚外硬化經(jīng)營場地56000平方米。營業(yè)網(wǎng)點房120間，集經(jīng)營農業(yè)機械及各類配件一體，各類先進農業(yè)機械應有盡有。國內所有的農機具只要適合本地銷售的都在這里有銷售點，僅大型翻轉犁，市場內有接近30家銷售。農機手進入市場，所有的知名品牌都首先掃視一遍，經(jīng)銷商的一語不合，用戶立馬走人，都是一樣的產品，為啥要買你的？為啥憑著錢要看你的眼色呢？感情投資開始把局面打開，聰明的經(jīng)銷商變想盡辦法示好農戶，建立了關系。農機用戶之間也有了比較心理，一個買了這個品牌，另一個農機手覺得自己水平高，憑啥要跟著你走，我要更先進的，于是又買了另一個品牌。大家都是能人嘛，大家兜里都有錢嘛。于是，一家獨大的格局被打破了，形成了網(wǎng)絡，穩(wěn)定了市場。

當然最主要的還是產品質量。群雄逐鹿是老百姓最歡迎的事，最起碼花了同樣的錢買了更多的服務。據(jù)沃得集團銷售人員介紹，輪式拖拉機和收獲機在某些部件三包規(guī)定1年的基礎上，再延包一年。在價格上也有很多優(yōu)惠，更重要的是提供了更多的服務。

機會總是垂青有準備的人，有了準備就等待機會，2021、2022這個多雨的秋收給江蘇沃得提供了千載難逢的契機。在平度市場，2020年僅銷售了1臺履帶式玉米收獲機，彼時，也有很多政策，但機手不認識，甚至無人過問。2021年，幾十年不遇的澇災打破了山東半島的平靜，輪式機進不了地了，這可咋辦？從上到下開始呼吁履帶式收獲機，甚至有些大企業(yè)也紛紛上馬履帶機，但是沃得不用，他們有現(xiàn)成的產品。農戶也意識到管他好壞，能把玉米收回來就是好貓，有些敢吃螃蟹的用戶提機回家，試了試，感覺還行，一臺機器收獲700-800畝，重要的不是收獲問題，天氣給了履帶式收獲機試驗的機會，老天幫忙啊。2021年就銷售17臺，2022年銷售85臺?？此埔粋€小數(shù)目，由1到85可是一個不小的突破。在2022年8月份時，筆者現(xiàn)場問熟悉的農機手“為啥要用這個？今年還不一定再澇?！贝鹪弧坝弥€行”。用著還行，已經(jīng)是目前挑剔的農機手的高檔次的回答了。

由此，靠優(yōu)秀的產品質量基本上頭部企業(yè)都已經(jīng)具備的基本條件了，那么如何從強手中分的一杯羹，在高手臥榻之側睡一小覺，只能靠貼心的服務。