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　　賒銷年年有，今年特嚴(yán)重！

有個(gè)偉人說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！關(guān)于農(nóng)機(jī)賒銷的話題，雖然行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議不斷，但農(nóng)機(jī)噴很少參與，因?yàn)椴]有掌握一手資料，但今年就不一樣了，農(nóng)機(jī)噴有話想說，因?yàn)榻谧咴L了西北、西南、華北多個(gè)市場(chǎng)，就這個(gè)問題和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行了深入的交流，實(shí)地了解了一手信息，所以決定今天認(rèn)真說說這個(gè)事。

農(nóng)機(jī)噴發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于往年，今年賒銷比例更高，問題更嚴(yán)重。具體看，今年賒銷增多的原因有以下幾點(diǎn)：

1.  行情不好，用賒銷來增加銷量

今年1—5月，據(jù)經(jīng)銷商反映，無論是國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品或是國(guó)內(nèi)一線品牌，普遍面臨市場(chǎng)疲軟、需求不振的困境，大經(jīng)銷商普遍銷售收入下降了30%～40%，那些代理二線、三線品牌的就更慘了，許多小品牌上半年只有個(gè)位數(shù)的銷量。

行情不好，經(jīng)銷商急于突破困境，所以賒銷就成了最好使的工具，但產(chǎn)品賣出去的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)埋下來了。

2.  農(nóng)戶收入降低，賒銷刺激消費(fèi)

從全國(guó)普遍情況看，玉米收購(gòu)價(jià)格的跳水和種植面積的調(diào)減，讓種玉米的用戶沒有賺到錢，前幾年賺的錢還要吐出來，所以對(duì)玉米全程機(jī)械化的產(chǎn)品銷售影響很多。

分區(qū)域市場(chǎng)看，近幾年由于供需信息不對(duì)稱，所以很多區(qū)域不要說遇到天災(zāi)人禍?zhǔn)転?zāi)的農(nóng)戶收入下降，就是風(fēng)調(diào)雨順大豐收和農(nóng)戶也沒有豐收，因?yàn)楫a(chǎn)的越多越滯銷，所以整體看，近幾年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一直“跌跌不休”，與此相反，農(nóng)資價(jià)格、人力成本、作業(yè)費(fèi)用等卻是“節(jié)節(jié)攀升”。

在這種情況下，農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資和農(nóng)機(jī)的意愿很弱，或有意愿但也是猶豫不決，在這種情況下，為了讓用戶下定決心購(gòu)買農(nóng)機(jī)，經(jīng)銷商只能通過賒銷的形式減少?zèng)Q策阻力。

3.  經(jīng)銷商惡性競(jìng)爭(zhēng)，為爭(zhēng)奪用戶賒銷無底線

據(jù)從陜西、河南、河北經(jīng)銷商了解到的信息，以前許多經(jīng)銷商只針對(duì)20%～30%的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款賒銷，通常情況下是將用戶的一卡通扣在經(jīng)銷商處，國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金下來后就自動(dòng)將錢劃撥給經(jīng)銷商賬戶。

但今年許多經(jīng)銷給用戶的自籌款部分賒銷，據(jù)說為了怕用戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走，一些經(jīng)銷商只要用戶身上有錢，就可以將車開走，然后再去補(bǔ)辦手續(xù)。

另外市場(chǎng)上三線、四線的品牌銷售政策很靈活，為了多銷售機(jī)器，有時(shí)候用戶不出錢就可以先把機(jī)器開回家，這對(duì)品牌產(chǎn)品也造成很大的壓力，為了保住市場(chǎng)份額，也被逼迫著主動(dòng)給用戶賒銷。

4.  補(bǔ)貼額度降低，沒有賒銷用戶不買

近幾年一些地方對(duì)小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、小馬力拖拉機(jī)、農(nóng)機(jī)具等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)取消補(bǔ)貼或是不斷的降低單機(jī)補(bǔ)貼額度，這樣的話，已經(jīng)習(xí)慣于享受補(bǔ)貼政策的用戶不干了，所以為了說服用戶購(gòu)機(jī)，經(jīng)銷商只能通過讓用戶先少付點(diǎn)，將機(jī)器賒銷給用戶，等到用戶有錢了再還錢。

5.  廠家不斷施壓，為保地盤違心賒銷

經(jīng)銷商壓力山大，實(shí)事求是的講，上游生產(chǎn)廠家的壓力也空前，因?yàn)楫?dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)各種產(chǎn)品產(chǎn)能普遍過剩，拖拉機(jī)產(chǎn)能過剩250%，小麥機(jī)150%，水稻收獲機(jī)200%，其它農(nóng)機(jī)具也有不同程度的產(chǎn)能過剩，為了活下來，生產(chǎn)企業(yè)只能不斷的將壓力傳導(dǎo)給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，不斷的壓貨，不斷的加銷售任務(wù)，如果經(jīng)銷商完不成任務(wù)或不聽話，就以換經(jīng)銷商或一個(gè)地方多設(shè)幾家相威脅。

為了保住地盤，許多經(jīng)銷商只能不斷的增加賒銷比例。

賒銷在促進(jìn)經(jīng)銷商銷售的同時(shí)，卻如同水蛭一樣不停的在吸取經(jīng)銷商寶貴的現(xiàn)金流，也在不斷的侵蝕著經(jīng)銷商的利潤(rùn)，并且還有錢貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)，所以在此呼喚農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要高度重視賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是加強(qiáng)對(duì)用戶還款能力的評(píng)估，另外也要使用融資租賃、信用貸款等工具來減少回款風(fēng)險(xiǎn)。