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　　久保田明年將推出5kg/s全喂入收獲機(jī)，是否會(huì)顛覆行業(yè)格局？

近期筆者從一些久保田經(jīng)銷商處得知，久保田蘇州工廠將在2021年推出兩個(gè)系列的5kg/s喂入量的全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)。至此，久保田5kg/s機(jī)型終于要面世了，對于久保田忠實(shí)用戶來說，無疑是個(gè)好消息。

目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了后市場和后補(bǔ)貼時(shí)代，企業(yè)與企業(yè)、品牌與品牌之間，競爭的核心要素是菲利普·科物勒提出的營銷的“4P”理論。筆者從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售，以及服務(wù)、二手機(jī)等影響品牌競爭的多個(gè)因素來分析久保田推出新機(jī)型后，國內(nèi)全喂入收割機(jī)市場競爭格局走向。

產(chǎn)品：契合市場主流需求

2015年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)競爭格局

在國內(nèi)全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)市場上，2011年之前是國產(chǎn)品牌的天下，當(dāng)時(shí)形成了雷沃、沃得、龍舟、三聯(lián)、碧浪、柳林等多寡頭爭雄的局面，整體市場份額比較平均，幾個(gè)大品牌市場占有率都在20%左右，實(shí)力相當(dāng)。

2012年久保田進(jìn)入全喂入水稻收獲機(jī)行業(yè)之后，市場競爭格局被打破，憑借卓越的產(chǎn)品力和強(qiáng)大的品牌影響力，久保田市場占有率一度超過了50%，幾個(gè)國產(chǎn)大品牌的市場份額被壓縮到10%以內(nèi)。

2015年之后，沃得開始在全喂入收獲機(jī)上發(fā)力，并最終實(shí)現(xiàn)逆襲，市場份額達(dá)到60%左右，近幾年在市場上處于寡頭壟斷地位。

2019年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)競爭格局

從市場需求來看，目前國內(nèi)全喂入水稻機(jī)主銷是5kg/s機(jī)型，2018年市場占有率就超過了61%，6kg/s以下產(chǎn)品已經(jīng)被嚴(yán)重邊緣化了，主要原因是大喂入量聯(lián)合收獲機(jī)單機(jī)補(bǔ)貼額度高，且作業(yè)效率高。

對于跨區(qū)作業(yè)機(jī)手來說，購買時(shí)付出的成本少，干活時(shí)跑得快、掙錢多，因此更愿意用大喂入量的產(chǎn)品了。

國內(nèi)全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)需求結(jié)構(gòu)

據(jù)悉，久保田即將推出的兩款新產(chǎn)品型號分別為CX100和CX108，另外還有帶空調(diào)的PLUS版本CX100Q和CX108Q。

據(jù)知情人士介紹，CX100是久保田CPRO1008Q的升級版本，筆者推斷是變速箱、傳動(dòng)系統(tǒng)加強(qiáng)和動(dòng)力增加，配套動(dòng)力達(dá)到80.9kW（110hp）。

CX108是PRO988Q的升級版本，筆者推斷該型號產(chǎn)品定位于跨區(qū)作業(yè)市場，配套動(dòng)力達(dá)到88.2kW（120hp），體積應(yīng)該比PRO988Q小，更適合跨區(qū)作業(yè)中的運(yùn)輸。

久保田5kg/s喂入量產(chǎn)品的推出，筆者認(rèn)為是契合了目前主流市場的需求，而且其產(chǎn)品性能、作業(yè)效率、速度等，都具有很強(qiáng)的競爭實(shí)力。

國內(nèi)主流企業(yè)全喂入聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)品布局

但是各主流企業(yè)也要重點(diǎn)關(guān)注全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)的產(chǎn)品升級方向，該類產(chǎn)品核心競爭點(diǎn)是作業(yè)效率和速度，所以近幾年全喂入機(jī)型仍在不斷提高功率和喂入量。2020年6kg/s產(chǎn)品市場占有率有望達(dá)到60%，可以說水稻聯(lián)合收獲機(jī)已經(jīng)進(jìn)入了6kg/s時(shí)代。

事實(shí)上從2018年開始，沃得、中聯(lián)、星光等都將產(chǎn)品競爭的方向指向更大喂入量更高效率的機(jī)型。2018年沃得6kg/s機(jī)型銷量超過6000臺，2019年銷量達(dá)到8500臺，與5kg/s主打機(jī)型的銷量差距已經(jīng)非常小了。

國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)喂入量分布趨勢

價(jià)格：用戶更看重性價(jià)比

從產(chǎn)品價(jià)格定位上看，久保田一直采取的是高舉高打高質(zhì)高價(jià)的價(jià)格策略，那么即將推出的CX100和CX108價(jià)格如何呢？

筆者推測，在新產(chǎn)品推廣之初，久保田可能會(huì)采取高價(jià)策略，預(yù)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格比PRO1008和PRO988Q要高，也就是說兩款新產(chǎn)品市場售價(jià)不會(huì)低于16.8萬元，高配版有可能會(huì)接近20萬元。

之后隨著產(chǎn)能的增加和市場接受度提高，價(jià)格會(huì)逐步降低，但是與國產(chǎn)品牌30%～60%的價(jià)差會(huì)一直存在。

與此同時(shí)，國產(chǎn)品牌則會(huì)采取喂入量上“以大打小”、價(jià)格上“以低打高”的策略，即快速淘汰5kg/s機(jī)型，用較低價(jià)格的6kg/s和7kg/s喂入量產(chǎn)品搶占市場。

筆者認(rèn)為，久保田如果能將同類產(chǎn)品的價(jià)格差與國內(nèi)品牌拉近到25%以內(nèi)，其性價(jià)比優(yōu)勢將十分明顯，市場競爭力將極大增強(qiáng)。

渠道：專營店與渠道密植各有優(yōu)勢

國內(nèi)農(nóng)機(jī)品牌在營銷上一般采取的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和服務(wù)等組合式營銷策略，而跨國農(nóng)機(jī)企業(yè)，由于具有卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)大的品牌影響力，所以在中國市場采取的是以產(chǎn)品和品牌驅(qū)動(dòng)為主的營銷策略，在形式上呈現(xiàn)出單一化特點(diǎn)。

基于這種戰(zhàn)略，久保田等跨國公司在渠道布局上偏向于省級和地（市）級總代理和大經(jīng)銷商，具體業(yè)態(tài)上就是單一品牌經(jīng)營的專賣店，管理上采取一個(gè)業(yè)務(wù)員管理多個(gè)省數(shù)家大經(jīng)銷商，甚至十幾個(gè)省幾十個(gè)經(jīng)銷商的模式，大經(jīng)銷商再管理下面若干個(gè)二級經(jīng)銷商。

這種模式的優(yōu)勢是，企業(yè)掌握了優(yōu)質(zhì)的渠道資源，并且可以利用大經(jīng)銷商的資金；不利的因素是企業(yè)的銷售能力只能滲透到省級市場和地（市）級市場，離終端用戶太遠(yuǎn)，導(dǎo)致需求與生產(chǎn)、研發(fā)脫節(jié)。

服務(wù)：保持市場地位的堅(jiān)強(qiáng)后盾

水稻聯(lián)合收獲機(jī)工作環(huán)境比較惡劣，產(chǎn)品在使用過程中很難保證不出問題，尤其是在水稻產(chǎn)量越來越高的條件下，產(chǎn)品作業(yè)過程中更易出問題，如果沒有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)做保障，終將失去市場。

外資品牌，如久保田，有一整套服務(wù)培訓(xùn)機(jī)制和工作流程，新用戶培訓(xùn)、50h初次保養(yǎng)、季后保養(yǎng)、季前檢查、部品供應(yīng)等做得非常標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范且有效，是國內(nèi)品牌一直模仿和學(xué)習(xí)的榜樣，也是日系品牌一直引以為傲的資本。

2020年，久保田公司推出了“三年關(guān)懷健康體檢”服務(wù)活動(dòng)，針對2020年1月1日起購買的指定機(jī)型，除享受免費(fèi)季后保養(yǎng)活動(dòng)外，在機(jī)器的第2年、第3年由久保田一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對機(jī)器實(shí)施免費(fèi)健康體檢活動(dòng)，協(xié)助用戶排查故障、保養(yǎng)機(jī)器，以減少農(nóng)忙停機(jī)時(shí)間，增加用戶收益。

“三年關(guān)懷健康體檢”也可以理解為是3年“三包”服務(wù)，第2、第3年雖然不能給用戶免費(fèi)維修和免費(fèi)換配件，但是通過免費(fèi)檢查維護(hù)，可以減少問題發(fā)生，另外配件價(jià)格大大降低，減少了用戶的使用維護(hù)成本。

這項(xiàng)活動(dòng)中，半喂入收割機(jī)深度檢查115項(xiàng)、全喂入收割機(jī)深度檢查89項(xiàng)、拖拉機(jī)深度檢查62項(xiàng)、高速插秧機(jī)深度檢查66項(xiàng)。

再說說國產(chǎn)品牌沃得的服務(wù)，行業(yè)內(nèi)很多人都在研究沃得，也在探求其在全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)上成功的秘訣，研究結(jié)果可能最終都指向其服務(wù)。據(jù)從多方面了解到的信息分析，沃得的服務(wù)有4個(gè)方面的特點(diǎn)。

一是“三包”期延長到兩年，并且是整機(jī)“三包”兩年，在具體操作中，一些地方甚至還能延長到3年，這個(gè)時(shí)間可以讓跨區(qū)作業(yè)的機(jī)手無后顧之憂。

二是服務(wù)及時(shí)，如果收獲機(jī)變速箱、脫粒部件、液壓系統(tǒng)等出問題了，服務(wù)人員會(huì)直接更換總成，而不是現(xiàn)場修理，這樣機(jī)器就不會(huì)長時(shí)間停機(jī)。

三是備件齊全，維修和更換方便。

四是服務(wù)人員態(tài)度好。

二手機(jī)：保值增值對新機(jī)銷售形成強(qiáng)有力支持

二手收獲機(jī)的出路決定新機(jī)的銷量和產(chǎn)品的升級換代，市場上凡是新機(jī)銷售好的品牌，其二手機(jī)也一定流通得很順暢。

在全喂入水稻收獲機(jī)二手機(jī)市場，久保田的產(chǎn)品一直受用戶追捧。據(jù)一位資深的農(nóng)機(jī)修理店老板介紹，國產(chǎn)某品牌的聯(lián)合收獲機(jī)第一次大修時(shí)間是作業(yè)500h左右，也就是使用1年后會(huì)問題頻發(fā)。

而久保田的收獲機(jī)，無故障作業(yè)時(shí)間可以達(dá)到3000h，所以在二手機(jī)市場上，久保田的全喂入和半喂入收獲機(jī)都是暢銷品。按正常行情，久保田二手機(jī)，一年的機(jī)器保值率在70%～80%，3年的機(jī)器保值率在50%左右。

二手機(jī)保值增值是久保田的一種隱形競爭優(yōu)勢，對新機(jī)銷售會(huì)形成強(qiáng)有力的支持！

結(jié)束語

一個(gè)品牌的核心競爭力體現(xiàn)在諸多競爭元素上，任何一個(gè)環(huán)節(jié)有短板都會(huì)影響企業(yè)的競爭實(shí)力。

久保田推出喂入量5kg/s級別的全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)，憑借其強(qiáng)大的產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)銷商資源和二手機(jī)保值增值等優(yōu)勢，能否顛覆目前的全喂入收獲機(jī)市場競爭格局，筆者認(rèn)為還需要看天時(shí)、地利、人和等諸多條件。

競爭結(jié)果如何，我們拭目以待！