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本文導讀目錄：

1、二手農機實體經銷店增多，迎來新紀元

2、二手農機市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！

二手農機實體經銷店增多，迎來新紀元 ♂

二手農機實體經銷店增多，迎來新紀元

最近在新疆維吾爾自治區(qū)、東北、內蒙古等國內農機主戰(zhàn)場采訪時發(fā)現(xiàn)今年的二手農機業(yè)務非?；鸨ツ赀€是一些農機電商在吆喝，但今年情況就完全不一樣了，在以上的區(qū)域內已經出現(xiàn)了一些專業(yè)的二手農機實體經銷店，還有一些經銷商在自己的門店開辟了二手農機銷售專區(qū)。

對于購機需求戶、經銷商以及有機戶來說，對于二手農機的態(tài)度，與前幾年相比，出現(xiàn)了很大的轉變。

糧價下跌，更多用戶選擇二手農機

“價格便宜，能買得起！這兩年，俺種的棉花和玉米收成不好，沒有掙到錢，要是買新拖拉機，錢不夠，銀行這兩年也不厚道，看我們種莊稼不賺錢，也不給我們貸款了?！碑攩柕綖槭裁床毁u新機器而選擇二手拖拉機時，河北廊坊的李有魁如是說。

確實，對很多用戶來說，今年選擇二手農機的主要原因就是價格因素，對于近兩年收益不好，而又本身需要購置一些農機的用戶來說，成色較新的二手農機很受歡迎。

利潤高于新機，經銷商初嘗甜頭

內蒙古的王老板以前經銷山東的兩家中小企業(yè)的拖拉機、聯(lián)合收割機等產品，由于入行較晚，近幾年自己的業(yè)務一直沒有做大，但王老板一直很眼饞約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國大品牌的代理權，但實力有限，終究是爭取不到。

約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等大品牌的新產品是分區(qū)域給經銷商授權，但二手農機就完全沒有這個限制了。從全球范圍來看，農機生產企業(yè)似乎都沒有限制其二手農機銷售區(qū)域。

所以王老板通過自己的銷售網絡和二手機販子收購了十幾臺二手的迪爾、愛科拖拉機，凱斯和科樂收的聯(lián)合收割機，在經過翻新之后，銷售給當地的用戶。

由于成色好，價格實惠，再加上承諾半年三包服務，王老板的二手機很受用戶的歡迎，并且利潤還比新機器高，初嘗甜頭的王老板信心很足，打算下半年擴大銷量和銷售區(qū)域。

企業(yè)推出以舊換新，有機戶舊機出手量加大

當前國內農機正在“功能需求”向“品質需求”轉變的關鍵時期。據調查十年前購機的老用戶，有85%需要購買新機器，五年前購機戶有60%想購買新農機，對于參加跨區(qū)作業(yè)或專門從事農機作業(yè)服務的用戶，一般情況下需要三年為周期淘汰老機器，來購買新機器。

在今年在行情不好的情況下，一些大企業(yè)推出了以舊換新的業(yè)務，有機戶可以將自己的舊農機折價20%～50%賣給經銷商，然后從經銷商手中買回自己中意的新機器，這樣既提前處理了老機器，又能提前享受到效率更高的新產品，對于有機戶來說，一舉兩得，很受他們的歡迎。

二手農機市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！ ♂

二手農機市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！

存量市場里粉墨登場的主角將是后市場，而后市場里最大機會則是二手農機市場。筆者算是國內較早跟蹤和研究二手農機市場的人之一，每年也都會有一些新想法。

2020年，一場疫情打亂了新機的生產節(jié)奏，但卻給二手農機創(chuàng)造了一個難得的表現(xiàn)機會。據從山東郯城二手農機市場傳來的信息，2020年春季二手農機需求量和銷量比同期有大幅的增長。

但筆者認為二手農機當前的利用率和成交量遠遠不夠，要避免“入寶山空手回”就得重新審視這個行業(yè)，并進行深入挖掘。

二手農機市場行情即將噴薄而出

任何行業(yè)都會有一個從量變到質變的過程。二手農機在國內之所以長期被忽視，是因為行業(yè)的爆發(fā)點還沒有到來。筆者長期密切關注國內二手農機行業(yè)的發(fā)展，近期看到一些很有意義的現(xiàn)象，雖然是個案，但也許預示著二手農機的大行情即將爆發(fā)。

1. 二手農機經銷商在當地成交量中拔了頭籌

近兩年，筆者跟蹤西南地區(qū)的一家二手農機經銷商。該經銷商大約在3年前到西南某省開拓二手農機業(yè)務，主要業(yè)務范圍是二手拖拉機、插秧機、育秧流水線等。

2018年，經該經銷商之手賣出了拖拉機、水稻聯(lián)合收獲機、插秧機等大型農機1200臺；2019年行情不太好，但也賣出了900多臺。

如果按單機平均售價6萬元算，該經銷商銷售規(guī)模在4500萬～7200萬元，毛利潤預估有650萬～1000萬元，凈利潤500萬～800萬元。

與此同時，該省最大的經銷新機的單體經銷商一年拖拉機、聯(lián)合收獲機和插秧機不超過500臺，銷售收入最多5000萬元，毛利潤在350萬～500萬元，而新機的凈利潤要低得多，并且還要賒銷和欠補貼款等，綜合下來，凈利潤也就200萬元。

二手農機是個純市場化的行業(yè)，在這種環(huán)境下，一個二手農機經銷商的銷售規(guī)模和利潤都超過了當地最大的農機經銷商，這充分說明二手農機交易的活躍度和其旺盛的生命力。

2. 郯城二手農機市場是國內最大的單體農機市場

如果第一個案例太典型，可能是局部市場的偶然現(xiàn)象的話，以下這個案例會更具代表性，這就是有農機行業(yè)赫赫有名的山東臨沂郯城徐鋪坦村的二手農機大市場。

這個市場給筆者內心的震撼是難以用語言來形容的。據筆者的了解，目前徐鋪坦村不但是國內最大的二手農機市場，而且是最大的單體農機市場，且是交易最活躍的農機市場。

二手農機市場交易量大以及經銷商活躍，這些一方面說明國內二手農機貨源充足，另一方面說明用戶接受度高。二手農機供求雙方都有了，表明國內二手農機產業(yè)鏈已基本成熟，預示著國內二手農機的春天真的要到來了。

二手農機累計了萬億財富

二手農機需要時間來積累貨源，有充足的貨源才會有足夠大的交易以及大換、再制造、金融、保險等衍生的業(yè)態(tài)。

國內二手農機行業(yè)經過近20年的積累終于有了足夠的資源，今后將會迎來快速的發(fā)展。

筆者認為10年內的二手農機具備再次流通的價值，超過10年的應該主動報廢。

1. 國內農機工業(yè)總產值

2009—2019年，國內農機工業(yè)總產值超過了3.5萬億元，如果以2018年的口徑計算也超過了2萬億元，可見我們時常聽到有些專家說國內二手農機商業(yè)空間超過萬億元并不是空穴來風。

2009—2019年國內農機工業(yè)總產值

2. 農機社會保有量

從目前民間二手農機交易市場看，成交量大、交易最活躍的農機品類是拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機。

除了這3大類，國內比較受歡迎的二手農機還有采棉機、打捆機、甘蔗聯(lián)合收獲機、青貯收獲機等，這些小類農機雖然交易量少，但是單機價值高，利潤空間大

2009—2019年國內大類農機保有量

3. 二手農機資源

說到二手農機的資源，我們往往只關注國內生產的農機，對于進口的新機器和二手農機并沒有統(tǒng)計進來。

筆者查閱了歷年海關總署發(fā)布的數據，近10年，國內進口了超過2000億元的整機，這也是高質量的二手機資源。

2010—2019年國內歷年農機進口值

資源利用率極低

通過上文的分析，國內有一個至少超過2萬億元的超級二手農機的富礦，儲備和規(guī)模超過了新機市場，這是后市場時代到來的典型的標志。

但二手機每年的交易量卻不大，而新機快速增加，所以我們要充分意識到國內對二手農機的利用率極低，這是一種資源的浪費。

1. 整機受重視，農機具被忽視

二手農機和整機交易一樣，絕大部分二手機經銷商只賣拖拉機，這是農機化普及初期一個正常現(xiàn)象，但相信不久之后就會改變。

在意大利、法國、英國等歐洲國家考察時發(fā)現(xiàn)，當地的農機經銷商在新機和二手機業(yè)務基本上平分秋色。二手機品類很全，復式農機具、植保類機器、牧草機械、林業(yè)機械才是大頭。

相信國內農機行業(yè)農機具保量會增加，并且高端農機具會越來越多，二手農機具受得到應有的重視，交易量也會增加。

2. 大品類受重視，小品類不受重視

國內一些小品類的二手農機應該得到足夠的重視。

第一類如棉花采摘機、甘蔗聯(lián)合收獲機、自走式植保機、青貯聯(lián)合收獲機、大打捆機。這些價值高昂的農機，二手機比新機的性價比優(yōu)勢非常明顯，是二手機市場上的很活躍的品類。

第二類如植保無人飛機。最近幾年，二手植保無人飛機交易活躍且量越來越大，由于大疆、極飛等采用波浪式的產品策略，所以每年都會有幾萬臺的二手機等待著再次流通。目前國內對植保無人飛機進行補貼的省份也只有十幾個，對于沒有補貼的地區(qū)，二手植保無人飛機有較高的性價比。

3. 國內資源受重視，進口資源不足

在全球范圍內，二手農機的供需都存在嚴重的割裂現(xiàn)象。筆者在訪問法國、英國和意大利農機市場時，當地經銷商最迫切希望將二手農機賣到中國市場上去；另一方面，國內用戶正面臨需求升級，對國外的高端農機有強烈需求，但購買力不足，進口二手農機剛好能補上這個空缺，但是很少有渠道能買到國外的二手農機。

4. 國內交易多，出品量小

一方面是國外的高質量的二手農機沒有渠道進入國內市場，另一方面是國內的二手農機出不去。

因為國產二手農機出口國外市場一直得不到政策的支持，導致大量的高質量的二手農機只能在國內市場上消化。由此導致國內二手農機競爭激烈，價格上不去，同時二手農機消化慢，影響了國內新機的銷售。

5. 原機交易大，大修、再制造等增值業(yè)務少

從臨沂郯城、黑龍江哈爾濱、新疆維吾爾自治區(qū)伊利等地二手農機經銷商處了解到的信息，當下國內二手農機交幾乎沒有增值的環(huán)節(jié)。

筆者認為二手農機最大的價值不是二次交易，而是在于增值服務。

國外經銷商和上游廠家聯(lián)合起來對二手農機進行全壽命周期管理，通常對回收的二手機器要進行大修或再制造，讓再制造的機器性能達到甚至超過新機器。

在歐洲和美國市場上，二手機交易也可以使用分期付款、購買保險等金融工具，高質量的二手機還可以實現(xiàn)3次、4次，甚至6、7次的交易，可以說是物盡其用。

6. 新機與二手機沒有形成良性互動，資源被浪費

還是在歐洲和美國市場上，新機經銷商也從事二手機的業(yè)務，有些經銷商甚至更愿意做二手農機。

國內正好相反，一方面銷售新機的經銷商沒有資源搞以舊換新行營銷推廣活動，另一方面是二手農機經銷商很難找到充足的、高品質的貨源，這是資源上的割裂，非常不利新機銷售也不利于二手農機成長。

處理不好二手機就經營不好新機

筆者認為，企業(yè)需要重新審視國內的二手農機這個行業(yè)，要充分認識其巨大的商業(yè)價值，同時要深入挖掘、利用和開發(fā)這個巨大的資源。

要有意識地進行二手農機的管理，要把二手農機放在和新機同樣重要的位置上，要打通二手農機和新機的資源，用二手機促進新機的成效，同時通過不斷推出新機器加快二手農機的流通。

總之，二手農機和新機器是農機生產企業(yè)一體的兩面，處理不好二手機就經營不好新機。