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本文導讀目錄：

1、農機行業(yè)將設準入門檻和產品召回制度

2、農機行業(yè)將迎來并購整合的好時機

3、農機行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！

農機行業(yè)將設準入門檻和產品召回制度 ♂

農機行業(yè)將設準入門檻和產品召回制度

　　8月22日，工業(yè)和信息化部公布了我國裝備制造業(yè)第一個產業(yè)政策——《農機工業(yè)發(fā)展政策》（以下簡稱《政策》）。該《政策》的出臺對于更好地發(fā)揮我國農機工業(yè)在保障國家糧食安全、推動農業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要作用，加快構建競爭有序、發(fā)展協調、增長持續(xù)的現代農機工業(yè)，滿足現代農業(yè)對農機日益增長的需求等具有重大意義。《政策》出臺背景如何？又有哪些亮點？8月23日，記者專訪了參與《政策》制定全程的中國農業(yè)機械工業(yè)協會副理事長兼秘書長洪暹國。

　　記者：農機工業(yè)作為直接為農業(yè)生產提供先進生產工具的制造行業(yè)，對保障國家糧食安全、促進農業(yè)增產增效、改變農民增收方式等發(fā)揮著重要作用。請問我國農機行業(yè)的發(fā)展現狀如何？此次《政策》的出臺有怎樣的背景和必要性？

　　 洪暹國：《國務院關于促進農業(yè)機械化和農機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》（以下簡稱《意見》）明確提出“抓緊研究制定農機工業(yè)產業(yè)政策，建立農機行業(yè)準入制度和市場退出機制，整頓行業(yè)秩序，優(yōu)化產業(yè)結構，逐步淘汰落后產能，杜絕低水平重復制造”，農機工業(yè)主管部門要“加快制定農機工業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產業(yè)政策和行業(yè)準入辦法，抓好產品質量管理”。為貫徹《意見》精神，促進農機工業(yè)健康有序協調發(fā)展，結合農機工業(yè)發(fā)展的實際情況，工業(yè)和信息化部制定了《政策》。

　　近年來，在黨中央、國務院的高度重視下，在強大市場需求的推動和國家強農惠農政策的拉動下，農機工業(yè)實現了連續(xù)多年的快速發(fā)展，產業(yè)規(guī)模不斷擴大，技術進步和自主創(chuàng)新取得新進展，形成了較完整的農機工業(yè)體系，目前我國已跨入世界農機制造大國行列。

　　但是，隨著傳統(tǒng)農業(yè)向現代農業(yè)的轉變，我國農機工業(yè)發(fā)展中長期積累的結構性矛盾日益突出，這主要表現在農機工業(yè)政策體系不健全；行業(yè)結構散、亂，產業(yè)集中度低；農機產品結構性矛盾突出；裝備水平差、技術創(chuàng)新能力不強；國際市場占有率低等方面。這就要求我們通過制定產業(yè)發(fā)展政策，完善法律、法規(guī)、技術標準和行業(yè)標準體系，調整國家政策的支持方向與支持力度，進一步營造良好市場環(huán)境。當前，制定農機工業(yè)產業(yè)發(fā)展政策的條件已經具備，促進農業(yè)機械化發(fā)展也已形成共識。為解決農機工業(yè)發(fā)展中存在的問題，指導我國農機工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，制定適合我國情況的農機產業(yè)發(fā)展政策十分必要。

　　記者：我們知道，每一個重大產業(yè)政策的出臺都經過了多次慎重的修改完善。此次《政策》經歷了怎樣的編制起草過程？

　　洪暹國：根據國務院《意見》要求，工業(yè)和信息化部組織中國農業(yè)機械工業(yè)協會等單位完成了《政策》初稿的起草工作。在此基礎上，多次組織召開農機產業(yè)政策研討會，將初稿提交各位企業(yè)代表和行業(yè)專家，廣泛聽取代表的意見和建議，參加研討會的農機企業(yè)有近百家。根據討論情況，對初稿進行了反復修改和完善。2010年底，將修改完善后的《政策》送國家發(fā)改委、財政部、農業(yè)部、質檢總局、商務部、稅務總局、科技部、銀監(jiān)會等有關部委征求意見。在充分吸收各部委意見基礎上，再次組織專家對該《政策》進行修改完善，形成了報批稿。在報送過程中，根據工業(yè)和信息化部領導的批示要求，又對相關條款進行認真研究，完成了上報發(fā)布前的相關準備工作。

　　記者：請問《政策》主要包括哪些內容？其制定遵循了哪些基本思路？

　　 洪暹國：《政策》主要包括政策目標、技術政策、產品開發(fā)、組織結構、準入政策、品牌建設、零部件及相關產業(yè)、市場營銷、投融資管理、財稅政策、進出口管理和其他等部分，共九章五十六條。

　　《政策》制定的基本思路是以科學發(fā)展觀為指導，通過產業(yè)政策的制定，建立充分發(fā)揮市場配置資源，輔之以政府宏觀調控的產業(yè)發(fā)展新機制。明確行業(yè)準入條件，規(guī)范投融資行為和市場秩序，建立公平競爭環(huán)境。通過產業(yè)和產品結構、企業(yè)結構的調整，逐步形成布局合理、適合國情、產品滿足國內農業(yè)發(fā)展需求、產業(yè)集中度高的新格局，實現產業(yè)結構優(yōu)化升級。加大技術創(chuàng)新力度，形成以企業(yè)為主體、市場為導向、產學研用相結合的技術創(chuàng)新體系，提高我國農機研發(fā)能力和設計制造水平。轉變增長方式，增強行業(yè)和企業(yè)社會責任意識，嚴格執(zhí)行國家有關環(huán)境保護、資源節(jié)約、勞動保障、安全生產等法律法規(guī)。

　　記者：作為我國裝備制造業(yè)的首個產業(yè)政策，《政策》一出臺就引發(fā)了廣泛關注。請您談談其中有哪些創(chuàng)新和亮點？

　　洪暹國：其實《政策》出臺本身就是一大亮點。具體說起來：一是明確了我國農機工業(yè)在保障國家糧食安全、推動農業(yè)可持續(xù)發(fā)展和社會主義新農村建設中的重要作用，進一步明晰了農機工業(yè)對推動我國農業(yè)現代化和農業(yè)機械化的重要作用；二是明確提出要規(guī)范新產品、新技術鑒定驗收工作，要積極發(fā)展以信息技術為支撐的自動化、智能化技術在農機產品上的應用，大幅提升農機產品自動化技術水平；三是明確了建立農機行業(yè)準入管理制度，提出國家工業(yè)主管部門要依據職責對關系公共利益、人身安全的農業(yè)機械生產企業(yè)實施準入管理；四是明確了建立農機召回制度，對于因設計或制造方面的原因存在缺陷，不符合有關法規(guī)、標準，有可能導致安全及環(huán)保問題的農機實行產品召回；五是明確了進一步加強農機生產供應鏈的監(jiān)督管理，完善配套零部件質量抽查制度，國家工業(yè)主管部門要定期公布檢測結果，為市場提供質量可靠的零部件供應信息；六是明確了行業(yè)組織要積極推進品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)信用體系建設和行業(yè)自律，提升行業(yè)競爭力；七是明確了加大農機產品關鍵零部件的管理和支持力度，對關鍵零部件制造在技術引進、技術改造、融資以及兼并重組等方面予以支持；八是明確了中央財政要綜合運用財稅杠桿，對農機工業(yè)實施穩(wěn)定的傾斜政策，如國家扶持中小企業(yè)專項資金積極支持農機工業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新型企業(yè)試點向農機工業(yè)傾斜，國家支持對發(fā)展新型、大功率農機產品確有必要進口的關鍵零部件、原材料，免征進口關稅和進口環(huán)節(jié)增值稅等。

農機行業(yè)將迎來并購整合的好時機 ♂

農機行業(yè)將迎來并購整合的好時機

資料圖

2016年，國內農機工業(yè)總產值 4600 億元，而主板上市的幾家企業(yè)市值加起來還不到 400 億元。可以說，國內農機產業(yè)是個產業(yè)高地，資本洼地。究其原因，有專家分析說主要原因還是整個產業(yè)組織化程度很低，而要提高組織化和集中化，最好的辦法就是并購整個行業(yè)內存量資源。

近幾年，農機裝備行業(yè)越來越受到資本市場的關注，一些機構和投資者急于進入，但由于行業(yè)的特殊性、封閉性和相對落后，使其只能在門口徘徊而不得其徑。也正是由于國內農機全產業(yè)鏈的組織化、資本化程度偏低，因此行業(yè)資本運作的空間還非常大。

國內農機全產業(yè)鏈集中度偏低

中國在由制造大國邁向制造強國的過程中，構筑起了由“原材料、零部件、半總成、總成、整機制造、流通、物流、用戶、后市場”完整的全產業(yè)鏈。從全球視角看，中國的農機全產業(yè)鏈既屬于全球農機產業(yè)鏈的一環(huán)，但又保持較好的獨立性，這是由中國市場化程度低和中國市場的特殊性以及國外零部件企業(yè)對國內市場滲透率低等原因造成的。

目前，國內農機整機制造環(huán)節(jié)處于多寡頭壟斷競爭的階段，充當著產業(yè)鏈的組織者和維護者。行業(yè)前五名公司市場的占有率為 23%，前十名公司的占有率為 35%，是整個農機產業(yè)鏈中組織化程度最高的環(huán)節(jié)，組織化程度高才有話語權，所以這個環(huán)節(jié)才能領導產業(yè)鏈的發(fā)展。

比如雷沃重工在山東濰坊的聯合收獲機產業(yè)鏈中，雷沃重工是產業(yè)鏈的核心，整體制造的上下游零部件及流通則處于追隨和被領導的位置，但這種力量對比正在改變。

國內農機流通環(huán)節(jié)處于充分競爭的階段，全行業(yè)有超過 1 萬家的企業(yè)，但除吉峰農機是全國化的連鎖企業(yè)之外，其他企業(yè)都是區(qū)域性、地方化的企業(yè)，整個產業(yè)無序化競爭很激烈，資本化程度較低，所以亟需提高組織化程度，而資本的手段應該是最直接而有效的。

未來整合成為主流

2016年農機工業(yè)運行指數出爐：工業(yè)增加值增速 7.7%，比上年下降 0.7%，增速下滑明顯；農機企業(yè)主營業(yè)務總收入 4516.39 億元，比上年同期增長了 5.8%，比全國機械行業(yè)收入增速低 1.64 個百分點；規(guī)模以上農機企業(yè)實現利潤總額 255.24 億元，比上年增加了 3.51 億元，增幅僅為 1.39%，比全國機械行業(yè)利潤增速低 4.15 個百分點。農機工業(yè)2016年收入和利潤增速均呈現乏力態(tài)勢，達到了十年來的谷底。

在行業(yè)成長期、快速發(fā)展期，行業(yè)的機會在于實業(yè)家，只要看中一個好項目，投入資金、土地和人工，就有可能有好的收成，但后期國內農機行業(yè)低速發(fā)展將不是“陣痛”，極有可能是新常態(tài)。在這種階段，行業(yè)的投資機會變少，如果有也只是在細分領域的機會，但大量的機會應該是存量資源的整合和重組。

其實，自2004年開始，農機產業(yè)鏈的幾個環(huán)節(jié)都陸續(xù)成長起來了一批有實力的企業(yè)。無論是在整機制造環(huán)節(jié)，還是零部件環(huán)節(jié)，產值超過1個億的專業(yè)化經營的企業(yè)都很多，這些中小型企業(yè)許多已經具備全球化的競爭實力，并且有較好的成長性，是國內外資本眼中的“美味”。據了解，國內幾家大型的農機零部件制造企業(yè)幾乎都有跨國零部件大佬在與其接觸，有的已經被收入囊中，比如生產車橋的一拖開創(chuàng)科技已經被德國采矣孚所收購。

農機行業(yè)的整合力量有三種，一種是外資對國內資產的收購，一種是國內農機行業(yè)內部資本，還有一種是跨界的國內資本。

從前三十年國內農機產業(yè)的并購史看，外資對國內農機企業(yè)的并購是主流，主要是歐美資本為主，并且是以行業(yè)內資本的合并同類項的并購為主，著名的并購是美國約翰迪爾在二十世紀八十年代并購天津拖拉機廠、佳木斯收獲機廠，2000年初并購寧波奔野，還有德國克拉斯并購山東金億春雨和愛科并購大豐等。

但從收購后的效果看，外資對內資的收購都不太成功，尤其是約翰迪爾的收購基本上都以失敗告終，并且是“雙輸”，被并購方中國企業(yè)不但沒有得到夢想中的技術和產品，而且失去了渠道、品牌、團隊，更痛心的是這些企業(yè)還失去了中國農機“黃金十年”的發(fā)展期。

據專家分析，今后十年，國內農機企業(yè)尋找合作伙伴時，外資的機會可能會變小，國內農機行業(yè)的資本整合的接力棒將由外資轉向國內資本。

這種轉變有深層次的原因：首先是國內農資行業(yè)已經有了自己的資本平臺，據不完全統(tǒng)計，國內與農機有關的主板上市公司已經有十五家左右，新三板有40多家，這些上市公司與弘毅資本、九鼎資本、中信證券、西南證券等資本合作成立了產業(yè)并購基金，針對農機行業(yè)的存量資源將開展一系列的并購。

全球化腳步加快

過去，國內農機產業(yè)長期以來都是國外資本向國內的單向流動，也就是只有外資收購內資而沒有內資收購外資，但現在的情況有所改變。

改變最先從中國最大的拖拉機制造企業(yè)一拖股份開始，2011年一拖股份全資收購法國傳動系生產企業(yè)McCormick，現在裝配法國McCormick變速箱的國三產品已經在全球范圍內大批量銷售。

2015年國內另一家巨型農機企業(yè)雷沃重工收購意大利國寶級農機品牌阿波斯和農機具企業(yè)馬特馬克和高種拖拉機品牌高登尼的跨國并購讓全球農機產業(yè)見識了中國農機資本的力量。

據分析，今后國內農機資本將面向歐美和日韓的資本并購，直接投資會增多，長期以來資本單向流動的局面有望改變，中國農機產業(yè)將由以前學習技術和引進產品變成跨國直接的產業(yè)并購，中國農機產業(yè)的全球化腳步也將加快，中國農機制造將以另一種角色出現在全球農機產業(yè)鏈上。

不管怎么樣，中國農機已經是全球產業(yè)鏈中重要的一環(huán)，同時中國農機的資本力量也已經崛起，全球化的資本融合中將有中國企業(yè)的聲音。（來源： 農經傳媒網）

農機行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！ ♂

農機行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！

市場競爭不是簡單的促銷降價，已成為很多農機企業(yè)市場實踐的共識。面對當前市場深度調整、行業(yè)加速整合、產品品質提升、用戶需求多變的環(huán)境變化，發(fā)展成為企業(yè)必須跨越的門檻。不斷有企業(yè)認識到：競爭必須依靠外部環(huán)境、運用企業(yè)資源和能力，最大限度抓住機遇、規(guī)避風險，借助高超的智慧和靈活的手段，努力實現自身經營目標。

據不完全統(tǒng)計，我國當下有大中拖制造企業(yè)180余家、小麥機制造企業(yè)20余家、玉米機制造企業(yè)90余家，供大于銷現象十分突出，企業(yè)間競爭十分激烈。據有關專家測算，這些產品的行業(yè)前五家企業(yè)，基本能夠滿足整體市場需求，促銷成為企業(yè)間常見的市場競爭倒逼手段。促銷策略是一把雙刃劍，運用的不好，會嚴重影響到企業(yè)的品牌、產品形象。結合行業(yè)競爭實際，從多維角度來看，市場競爭最好不能這樣做。

一、一味降價不要做。從市場競爭中可以看出，一些企業(yè)將價格競爭作為企業(yè)擴大市場的唯一手段。從市場上可以看出，區(qū)域內一家企業(yè)降價促銷，短期內會有多家企業(yè)無奈卷入價格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)。市場需求基本穩(wěn)定的情況下，企業(yè)間的價格戰(zhàn)策略很難透支市場需求。結果是就是降價也沒有換來理想的銷量目標。進入一輪輪價格戰(zhàn)，企業(yè)利潤難以保證，就會陷入價格戰(zhàn)旋渦無法自拔，加上原材料、人工成本等多種因素影響，企業(yè)經營一旦出現生存困難，難以持續(xù)投入資金提升品質。尤其是中小企業(yè)產品質量、售后服務等就會得不到相應的保證。從2018年企業(yè)經營結果看，有多家企業(yè)出現虧損現象。同時，過度的價格戰(zhàn)會在用戶中產生“低端、低價”的印象，繼而影響到企業(yè)產品的形象和品牌形象。造成用戶為等待最低市場價格，延期購買產品的行為。經銷商虧損經營，就會降低品牌經營的忠誠度，埋下持續(xù)競爭的“灰犀?！憋L險。

二、丟失定位不要做。沒有依靠低價成為持久領先的企業(yè)。在市場競爭中，一些企業(yè)丟失企業(yè)發(fā)展的定位。

一是定位偏離。最明顯的是一些實力較強的企業(yè)開始和小企業(yè)拼價格，用自身的薄弱環(huán)節(jié)抵御對方的優(yōu)勢，淡化了自身特有的品質優(yōu)勢、服務優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。小企業(yè)由于研發(fā)資源、制造資源等缺失，主要依靠采購手段進行組裝，產品成本較低，大中企業(yè)很難具有對應的價格優(yōu)勢。

二是注重銷量。部分企業(yè)過于追求產品銷量，實施多種促銷手段尤其是價格戰(zhàn)，就會弱化企業(yè)的盈利能力。

三是低端徘徊。具體表現不是和中高端產品對標，增加未來競爭的主動權，而是注重短期利益的博弈，主動和低端產品對標、銷售。在當前產業(yè)轉型、品質提升、行業(yè)聚合的大形勢下，企業(yè)策略一旦出現相應的戰(zhàn)略短視，不排除自身離“黑天鵝”陷阱越來越近。

三、遠離旺季不要做。農機企業(yè)的市場需求淡旺季特點十分突出，一旦選擇出現失誤，再大的努力很難彌補銷售業(yè)績目標。國內大中拖、小麥收、玉米收等產品需求特點十分明顯。從時間看，小麥收銷售主要集中在上半年，接近全年銷售總量的90%。春節(jié)前后產品需求約占全年總量的50%。大中拖、玉米收銷售主要集中在下半年。其中，大中拖產品、玉米收產品“雙節(jié)”前后的購機比例達到50%、80%左右。從銷售區(qū)域看，春耕春播區(qū)域上半年是大中拖需求的部分市場;秋收、秋耕、秋播區(qū)域則是大中拖、玉米收的重要銷售旺季，主要是秋耕、秋播的作業(yè)拉動。從用戶需求看，隨著土地集中政策的穩(wěn)步推進，農機合作社、家庭農場、農事服務組織逐漸成為大中型產品購機的對象，所占比例不斷擴大。失去銷售旺季需求，將給企業(yè)帶來諸多被動。當前任何一家企業(yè)都不具備市場絕對優(yōu)勢的情況下，需要在旺季中把握發(fā)展機遇、體現自身優(yōu)勢、細化競爭單元，努力將本企業(yè)培養(yǎng)成細分單元的“獨角獸”競爭者。

四、盲目跟進不要做。市場競爭講究一招鮮吃遍天，企業(yè)應對自身的促銷策略有獨特的設計，體現自身依據環(huán)境變化的產品銷售、管理水平。不能成為其他企業(yè)的盲目跟進者，錯失領先機會，或者陷入對方設計的“競爭陷阱”。今年市場競爭中，一家企業(yè)進行市場轉移，對庫存產品進行針對性清倉降價促銷，引起多家企業(yè)無目的跟進，引起連鎖反應，結果造成多家企業(yè)損失慘重。

另一家小型新進入企業(yè)，大張旗鼓的對概念性新產品進行上市宣傳，引起多家企業(yè)研發(fā)、跟進，實際是這家企業(yè)由于制造能力、產品質量、農藝融合等問題難以徹底解決，只宣傳、不銷售，跟進企業(yè)缺乏相應的市場調研與研發(fā)規(guī)劃，面對相應付出只能是有苦難言。

面對復雜的競爭環(huán)境，農機企業(yè)需要成為適應環(huán)境的“變色龍”，以變應變取得市場機遇。

五、舍棄服務不要做。服務是消除產品影響的最后一道屏障。企業(yè)采取何種競爭方式，都不能舍棄或弱化服務。復雜多變的作業(yè)工況決定了服務成為農機企業(yè)最不可缺失的資源。從市場上看，大中拖、小麥收、水稻收等產品銷量好的企業(yè)基本是產品品質好、服務優(yōu)的企業(yè)。一些企業(yè)在產品品質沒有明顯提升的情況下，淡化了服務的管理。

一是服務積極性不高。主要是企業(yè)維修工時、路補費、生活補助等偏低，造成服務商、服務人員不賺錢或倒貼，造成不愿意從事服務工作。

二是服務及時性偏低。受服務配件、服務手段等因素影響，不能及時進行服務響應和故障維修，難以滿足用戶的服務需求。

三是服務有效性差。部分企業(yè)不注重服務人員技能培訓、維修載體資源投入，服務有效性不足，影響到用戶的作業(yè)收益。農機企業(yè)服務建設需要長期的投入，不斷打造自身服務的差異化優(yōu)勢，需要向龜兔賽跑中“慢烏龜”學習，堅持中不斷接近發(fā)展目標。

六、丟掉客戶不要做。有多少客戶，企業(yè)就有多大的發(fā)展機會。如果企業(yè)只注重現有產品銷售，不進行系統(tǒng)的客戶關系管理，就會造成“直鉤釣魚”現象，難以形成優(yōu)勢積累。一個新客戶的開發(fā)費用是維持老客戶的五倍。老客戶帶新客戶、舊車換新車成為農機行業(yè)特有的銷售熱點。近年來，農機市場發(fā)生階段性深度調整，部分主導產品銷量大幅下滑。提升客戶管理能力，擴大客戶群體成為農機企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉和有效保證。

據統(tǒng)計，目前只有20%的企業(yè)建立有客戶管理系統(tǒng)。從市場表現可以看出，部分企業(yè)缺乏客戶管理，客戶相關數據束之高閣，不研究不運用，盡管在產品、品牌、服務等方面具有相應的優(yōu)勢，仍會丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶，不能實現市場變量中的產品增量目標。

簡單認為幾次座談會、訪談等形式就會抓住客戶，將客戶關系碎片化、簡單化，和企業(yè)價值鏈、產業(yè)鏈和營銷鏈出現斷續(xù)融合，不能為用戶提供階段、全面的產品解決方案，無形中的管理淡化將客戶機會丟失。對于客戶關系管理，無論如何加強都是企業(yè)的必做課題。

客戶管理是一項系統(tǒng)、全面、閉環(huán)管理工程，要求任何謀求持續(xù)發(fā)展的農機企業(yè)，都不能成為掰棒子、丟棒子的“笨狗熊”企業(yè)。