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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機流通｜夫妻店、連鎖店、聯(lián)盟店三者PK，誰是贏家？

2、農(nóng)機消費降級來臨的7大跡象

3、農(nóng)機潤滑油質(zhì)量檢驗方法

農(nóng)機流通｜夫妻店、連鎖店、聯(lián)盟店三者PK，誰是贏家？ ♂

農(nóng)機流通｜夫妻店、連鎖店、聯(lián)盟店三者PK，誰是贏家？

資料圖

前幾天碰巧和幾個經(jīng)銷商聚在一起時，大家聊了一個都關(guān)心的問題：農(nóng)機流通行業(yè)今年在洗牌，形勢很嚴峻，尤其是大的經(jīng)銷商，歷史遺留問題更多，經(jīng)營壓力似乎更大，另一方面，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)盟體，那么在這種情況下，夫妻店、連鎖店、聯(lián)盟店三者PK,誰是贏家？又是誰會笑到最后呢？

夫妻店P(guān)K連鎖店——連鎖店先死！

農(nóng)資行業(yè)的許多前輩專家曾預(yù)測在新一輪的農(nóng)資渠道洗牌中，最先淘汰的將是夫妻店，但也些無名小卒預(yù)測連鎖店先死，引起業(yè)界的一片嘩然。究竟這兩者PK，誰能獲勝？別急，聽俺給你娓娓道來：

1  低成本運營，誰更有優(yōu)勢？

連鎖店與夫妻店在成本控制上誰更勝一籌？我們不用拿那些所謂的“磚家”來說事，就憑我們的經(jīng)驗就可以得出結(jié)論——夫妻店！

大家都清楚，夫妻店生意是自家的，最常見的現(xiàn)象是一家人以店為家，家就是店，店就是家。在夫妻店老板和老板娘那里，根本就沒有什么8小時工作制和節(jié)假日，一年365天，一天24小時都圍著店在轉(zhuǎn)，老板也是店員，自己家里能幫上忙的都是伙計，并且最重要的是他們從來不計自己的勞動成本，從來不給自己發(fā)工資，這樣的敬業(yè)精神和工作作風(fēng)是那些以雇傭制、8小時工作制的連鎖店沒法比的。如果要比成本控制，夫妻店和連鎖店根本不在一個世界，勝出的肯定是夫妻店。

2  品牌資源獲取上，誰更強勢？

對于實體的銷售門店，無論是連鎖店還是夫妻店，能拿到好的品牌好的產(chǎn)品是關(guān)鍵，在這個方面，傳統(tǒng)觀念里認為連鎖店肯定占據(jù)優(yōu)勢，以前雖然如此，但現(xiàn)在不是這樣了。

近幾年農(nóng)資行業(yè)在學(xué)習(xí)電商、家電、數(shù)碼等行業(yè)的新的流通模式，眾籌、團購、拼單、串貨、直銷等層出不群。在競爭壓力下，企業(yè)開始拼命渠道下沉，一些企業(yè)把原先授予省代的一級代理資格直接給了縣級經(jīng)銷商，有的企業(yè)甚至沒有什么一級、二級的區(qū)別，所有的經(jīng)銷商一視同仁，誰能銷售出產(chǎn)品就是爹。

而縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商都是夫妻店，只要在地方上有實力，廠家才不管你是連鎖還是夫妻店呢，直接可以從廠家進貨，并且享受到最優(yōu)惠的政策，再說了，國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)心里也一直防范著連鎖企業(yè)做大做強呢，巴不得將大經(jīng)銷商拆分的七零八落呢，所以現(xiàn)在連鎖企業(yè)獨覇上流資源的局面已經(jīng)大大改善了，夫妻店在資源獲取上雖然不占優(yōu)勢，但也不落下風(fēng)。

3  服務(wù)能力，誰更能伺候好用戶？

先舉個“栗子”吧！郵局和順豐。本人鄭重聲明，農(nóng)機噴已經(jīng)十年時間沒有通過郵局寄過信、寄過東西和寄過快遞了，現(xiàn)在自己快遞東西，或者是網(wǎng)購，一般情況下都選擇順豐，原因很簡單，郵局費用高，服務(wù)態(tài)度差，還慢，而順豐現(xiàn)在已經(jīng)能比得上京東了，同城當(dāng)天，異地隔天送達，同時收費相當(dāng)?shù)汀?/p>

在農(nóng)資行業(yè)，連鎖店就是中國郵政，夫妻店就是順豐。夫妻店里服務(wù)的伙計就是順豐小哥，逼死大量的農(nóng)資連鎖店的可能就是這些農(nóng)機順豐小哥。

因為如果你產(chǎn)品出了問題，打電話到連鎖店的話，先要打400服務(wù)熱線，那邊接線員極有可能就是個接電話的，問了一大堆問題之后把電話轉(zhuǎn)接給所謂的專家，專家接到電話之后會問你一大堆技術(shù)問題。通常情況下你會蒙圈，并且發(fā)現(xiàn)一切都是你的錯，他們根本沒問題，然后叫你自己解決。如果碰到個好心腸的，好不容易答應(yīng)來服務(wù)，內(nèi)部還要層層上報，要部門之間協(xié)調(diào)。等好不容易來人了，你會發(fā)派了個“大爺”，穿的整整齊齊，干干凈凈，你都不好意思讓人家鉆到車子底下去，另外極有可能“大爺”轉(zhuǎn)了一圈后說他不會修，要找廠家協(xié)調(diào)，然后拍拍屁股走人了，剩下的就是你的憤怒和無助！

哈哈，這可不是臆想，事實上這種情況非常普遍，而夫妻店呢？它們離用戶最近，當(dāng)用戶遇到問題，打個電話，第一時間老板自己會開著三輪車帶著工具到你家里或地里來修機器，他們是你的父老鄉(xiāng)親，是街坊鄰居，他們就在你身邊，隨時準(zhǔn)備著為你服務(wù)。

天下武功，唯快不破！連鎖店和夫妻店在服務(wù)上，夫妻店的效率和服務(wù)態(tài)度占優(yōu)勢，尤其是距離優(yōu)勢。

所以整體上看，現(xiàn)階段，大型連鎖大型經(jīng)銷商在與夫妻店的PK上，多項關(guān)鍵指標(biāo)，明顯夫妻店占優(yōu)勢，連鎖店需要反省了。

聯(lián)盟店P(guān)K連鎖店、夫妻店——聯(lián)盟店完勝！

近幾年，各個行業(yè)都出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，就是企業(yè)在競爭中敗下陣來的原因不是因為不如競爭對手，而是被跨界競爭都干掉了！消滅恐龍的一定不是更大的恐龍，而是物種之外的野蠻入侵！出租車司機和登三輪車的生意被滴滴打車搶了一大半。

農(nóng)資連鎖店和夫妻店在“死掐”的時候，神不知鬼不覺的出現(xiàn)了一個可怕的第三者！這個第三者就是聯(lián)盟店！

農(nóng)機行業(yè)的經(jīng)銷商聯(lián)盟在2016年開始浮現(xiàn)出來。

在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區(qū)，近兩年陸續(xù)出現(xiàn)了民間自發(fā)組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟。數(shù)家經(jīng)銷商跨鄉(xiāng)、跨縣聯(lián)合起來或一些區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商自發(fā)聯(lián)合起來，統(tǒng)一進貨、規(guī)范價格、共用網(wǎng)絡(luò) 、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)，農(nóng)機經(jīng)銷商似乎有從單打獨斗向集中化發(fā)展的趨勢。

農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟雖然是個新事物，但這種組織的組織化優(yōu)勢已經(jīng)開始“霸氣側(cè)露”。

這些聯(lián)盟以利益為紐帶，以最新的信息管理技術(shù)為手段，他們聚集起來則是一股強大的力量，利用整體的實力向廠家索取商業(yè)政策和“榨取”資源。在具體的經(jīng)營上雖然各自為戰(zhàn)，但面對共同的競爭對手時，則同仇敵愾，形成攻守同盟，互相呼應(yīng)，在服務(wù)上渠道資源共享。

小經(jīng)銷商和夫妻店不是他們的對手，在區(qū)域市場上連鎖店更是拿他們沒轍，另外為了規(guī)范競爭環(huán)境，在聯(lián)盟內(nèi)部還制定了行業(yè)自律行業(yè)規(guī)范，防止和減少串貨、互相殺價，互相挖人等惡性競爭行為。

總之，隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)聯(lián)盟組織會越來越多，這種不以股權(quán)為紐帶的自發(fā)組織有其強大的生命力和組織優(yōu)勢，對于連鎖店和夫妻店來說是挑戰(zhàn)和威脅，但更多的是一種鞭策，強大的競爭對手才能讓自己也變得強大，但前提是要自己革自己的命。

農(nóng)機消費降級來臨的7大跡象 ♂

農(nóng)機消費降級來臨的7大跡象

  

今年“消費降級”成了被頻頻提起的詞語，所謂“消費降級”就是人們消費和購物更加理性，原來都買貴的，現(xiàn)在只買對的，原來一買就是一打，現(xiàn)在按需購買。拼多多上市就是消費降級的典型表現(xiàn)。

與大眾消費一樣，以下7個跡象表明，農(nóng)機需求也已經(jīng)降級了。

1  從需求饑渴到需求飽和

據(jù)羅錫文院士報告，從數(shù)量上看，農(nóng)機工業(yè)總產(chǎn)值從2004年的854億元增加到2016年的4500億元，連續(xù)十幾年保持平均兩位數(shù)的增長，2016年我國田間作業(yè)畝均動力0.41kW，美國畝均動力為0.06～0.07kW，是美國的5.8～6.8倍。

出了什么問題呢？說明生產(chǎn)的農(nóng)機太多了，銷售的也太多了，但是沒有很好的利用起來，事實上筆者判斷有約一半的農(nóng)機從購買之后壓根就沒有使用過，需求飽和是顯而易見的。

那么問題就來了，需求饑渴時用戶饑不擇食，沒有好的買差的，沒有便宜就買貴的，沒有國產(chǎn)的就買進口的，明顯不適用，但沒得選擇只好湊合著用了。

但需求飽和之后，這一切都得反著來：只買對的不買貴的，只買合適的不買湊合的，國產(chǎn)的好就不買進口的，暴利時代結(jié)束，需求降級趨勢走出。

2  從錢多人傻到錢少精明

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有明顯的周期性，前幾年信息手段不發(fā)達，一些精明的人靠先知先覺，或是抓住了政策的機遇，或鉆了政策的空子，或搶占了先機，一夜暴富的比比皆是。這些人錢來的容易，當(dāng)然也舍得花錢買高端農(nóng)機，筆者見過很多老板只要進口設(shè)備，國產(chǎn)設(shè)備就是再好連看都懶得看，兩個字：有錢！四個字：有錢任性！

但農(nóng)業(yè)的政策紅利、機會紅利時代也結(jié)束了，投資農(nóng)業(yè)血本無歸太多了，近兩年還發(fā)生了承包土地大規(guī)模退租潮、跑路潮，筆者在甘肅河西走廊一帶親眼見過十幾處幾百畝到幾萬畝種黑枸杞、板藍根、棉花的土地拋荒。

總之，無論是規(guī)模化經(jīng)營的用戶，抑或是個體種植戶，近幾年不是收益不好就是“谷賤傷農(nóng)”，收益不好的情況下，自愿或不自愿的減少了對農(nóng)機購買，加上不確定的未來和預(yù)期，很多人選擇不買或購買價格低的農(nóng)機，這是農(nóng)機行業(yè)最現(xiàn)實的消費降級。

3  從大田作物到經(jīng)濟作物

春江水暖鴨先知！身處農(nóng)機江湖的人應(yīng)該能深刻地體會到，近幾年國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)由糧食作物一元結(jié)構(gòu)向“糧食作物+經(jīng)濟作物”兩元結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，在政策的強力推動下，“糧食作物+經(jīng)濟作物+飼草作物”三元種植結(jié)構(gòu)的格局也在形成。

不過如果深入市場和現(xiàn)場的話，在南方地區(qū)、中原地區(qū)，你會發(fā)現(xiàn)很多地方種植豐富程度超出你的想象，真實的種植結(jié)構(gòu)是“糧食作物+經(jīng)濟作物+飼草作物+蔬菜+瓜果+苗木+花卉+設(shè)施農(nóng)業(yè)”，這才是百花齊放的真實的中國種植業(yè)結(jié)構(gòu)。

種植結(jié)構(gòu)由單一轉(zhuǎn)向多元，對農(nóng)業(yè)機械來說直接的變化就是由單一需求變成多元需求，由大批量規(guī)?；枨笞兂尚∨慷嗥贩N的需求。

對于生產(chǎn)拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機、插秧機等傳統(tǒng)農(nóng)機的大公司來講，這是個不好的消息，據(jù)從云南、陜西、浙江、江蘇等地的調(diào)研看，凡是種植結(jié)構(gòu)變化快，經(jīng)濟類作物種植面積增加的地區(qū)對傳統(tǒng)農(nóng)機的需求數(shù)量是直線下降，產(chǎn)品需求由大功率高效率向中小型轉(zhuǎn)變。

因此，種植結(jié)構(gòu)向經(jīng)濟類作物轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)農(nóng)機會出現(xiàn)消費降級。

4  從政策頻出到政策退出

國家強農(nóng)惠農(nóng)政策對農(nóng)機消費的影響絕大部分是正向和積極的，一路推著農(nóng)機的需求升級，比如農(nóng)機補貼政策明顯的支持大功率、高效率的農(nóng)機發(fā)展，同時對使用者也有非常明顯的傾向性支持：種植大戶、合作社、規(guī)?；N植者或農(nóng)業(yè)開發(fā)公司得到優(yōu)先支持。

國家項目直接或間接的推動了需求升級，比如每三年為一個周期的深松、深翻項目，一年1.5億畝，可以肯定的說，從2009年開始，每年銷售的130馬力以上拖拉機中，80%的銷售是得益于深松深翻項目。

項目總會有退出的一天，一但項目退出，需求不是回到原點上，一夜回到解放前也不是不可能，后果一定是消費降級，主要表現(xiàn)也是需求量的暴跌和需求檔次的倒退。

5 從不成熟到理性成熟

在現(xiàn)實的營銷中，我們發(fā)現(xiàn)一些不專業(yè)的用戶被不良的商人忽悠著購買了原本不需要的農(nóng)機，或是功能富裕的農(nóng)機。

農(nóng)機消費從眾心理很普遍，農(nóng)機噴見過一個村莊50多戶人，幾乎所有的人家里都有拖拉機和微耕機，原因只有一個，別人家里有，我們也得有，不管有沒有用。

然而，這一切都在改變，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)正在改變著落后農(nóng)村的角角落落，現(xiàn)在的農(nóng)民購買農(nóng)機前將通過網(wǎng)上比價，有自己的圈子，用戶不再輕易被忽悠，也少了從眾心理。

信息技術(shù)的發(fā)展，必然帶來效率的提高和成本的下降，粗放式的經(jīng)營減少了，技術(shù)的發(fā)展結(jié)果就是這樣，效率越來越高，使用成本越來越低，事實上帶來的是消費降級。

6  從新機到二手機

其實說了這么多，很多人可能還沒有完全明白什么是消費降級，在農(nóng)機里用戶從爭先恐后搶購新機器轉(zhuǎn)向冷靜理智地選擇二手機，就是最典型的消費降級。

在歐洲和美國市場經(jīng)濟國家，二手農(nóng)機業(yè)務(wù)非常成熟，據(jù)農(nóng)業(yè)機械雜志社社長于帥在《美國農(nóng)機經(jīng)銷商的輕松》一文中介紹，美國二手農(nóng)機利潤能夠達到20%，高于新機8%～15%的利潤，二手農(nóng)機銷售量也很大，比如，邁克康奈爾公司每年二手機銷售量占40%。

從農(nóng)機專業(yè)評論員李社潮對美國考察的情況看，近些年由于美國農(nóng)場主收入增長緩慢，農(nóng)業(yè)利潤收縮，二手農(nóng)機設(shè)備銷售市場增長相對較快，銷售數(shù)量較多。

國內(nèi)農(nóng)機也正迎來二手機的風(fēng)口，一是眾所周知的上萬億的社會存量，二是近幾年農(nóng)民收入增長緩慢或周期性虧損，在這種情況下，用戶在購機選擇時，就會出現(xiàn)典型的消費降級現(xiàn)象，一是買不起高價格的就買便宜的，二是買不起新機器就買二手機。

質(zhì)優(yōu)價廉的二手農(nóng)機得到用戶的青睞，應(yīng)該是從2015年開始，二手農(nóng)機在國內(nèi)一直就很走俏，相比看，新機的庫存非常大，這充分說明農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)有明顯的消費降級現(xiàn)象存在。

7  從購買到共享

未來學(xué)家凱文·凱利說，現(xiàn)在對事物的占有不再像曾經(jīng)那么重要，而對事物的使用則比以往更加重要，就某些方面來說，使用權(quán)要優(yōu)于所有權(quán)。

從自己購買到租賃或共享也將成為國內(nèi)農(nóng)機的趨勢。有很多合作社、種植大戶有大量的高端農(nóng)機，這些農(nóng)機長年閑置，機器很新，租價很便宜，現(xiàn)在已經(jīng)有許多機手不自己購買農(nóng)機了。

所以社會保有量的增加和產(chǎn)品升級換代的加快，再加上機手收益的下降，讓共享變得比購買更劃算，這有利于更多的人接受共享模式，當(dāng)然共享肯定是消費降級的一種形式，也是未來最看好的形式。

失去消費升級沒關(guān)系，消費降級可不能錯過！

農(nóng)機潤滑油質(zhì)量檢驗方法 ♂

農(nóng)機潤滑油質(zhì)量檢驗方法

農(nóng)機使用潤滑油質(zhì)量的好壞，對農(nóng)機的性能及使用壽命影響較大。近年來市場上出現(xiàn)了大量的假冒偽劣潤滑油，對農(nóng)機的危害不小，而絕大多數(shù)機手沒有必需的設(shè)備來檢驗油品的質(zhì)量，只能根據(jù)自己的經(jīng)驗或別人的介紹使用。這些經(jīng)驗往往不十分可靠?，F(xiàn)介紹一些潤滑油質(zhì)量的簡單檢驗方法。

一、雜質(zhì)把潤滑油裝入試管中，觀察有無懸浮的顆粒狀雜質(zhì)。粘度大的潤滑油因顏色深，透明度差，懸浮的雜質(zhì)不易被發(fā)現(xiàn)、這時可把這種潤滑油用汽油或柴油稀釋后再進行觀察。

二、粘度將經(jīng)化驗合乎質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的潤滑油裝在試管中，并用軟木塞及蠟封口、不要裝滿，要留5毫米左右高度的空間。把所要檢驗的潤滑油裝在另一試管中，所用試管的規(guī)格和裝油量的多少應(yīng)與前一試管相同，也用軟木塞及蠟封口，同時將兩支試管倒置過來，觀察氣泡的上升速度。如果比標(biāo)準(zhǔn)潤滑油中氣泡上升速度快，說明這種油的粘度偏低。反之，粘度偏高。

三、潤滑性能潤滑油潤滑性能的好壞與潤滑油的粘度有關(guān)。通常說沒有粘度或粘度降低了，指的是潤滑油的潤滑性能變差了。潤滑油的潤滑性能降低以后，附著性或粘著性也相應(yīng)變壞，這樣就不能形成有足夠強度的油膜，也就起不到良好的潤滑作用。

潤滑油性能優(yōu)劣的檢驗：將沾有潤滑油的拇指和食指相互摩擦，如有粘稠的感覺．可以斷定這種潤滑油還有較好的潤滑性能。如有發(fā)澀的感覺，可以斷定這種潤滑油已失去了應(yīng)有的潤滑性能。

四、水分將潤滑油裝入試管里，觀察它的透明度。如果不是清澈透明，而是呈現(xiàn)混濁狀，就可以初步判定潤滑油中含有水分要想確定油中到底是否含有水分、有兩種可靠的方法：

1．將待檢油品倒進試管中，油量為試管容積的三分之二。用軟木塞及蠟將試管口封死后，放在酒精燈上加熱。如有氣泡出現(xiàn)，同時發(fā)出“啪”、“啪”的響聲，并且在油面以上的試管壁上凝結(jié)有水珠，就可說明油中有水分存在。

2.將無水硫酸鋼(白色粉末)放進裝有潤滑油的試管中，如硫酸銅由白色變?yōu)樗{色，這也能證明油中有水分存在。這兩種方法不能給出所含水分的多少，只能根據(jù)潤滑油在加熱過程中冒泡的多少和所加硫酸銅的多少憑經(jīng)驗來估計。