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本文導讀目錄：

1、2022德國漢諾威農(nóng)機展取消：疫情下的國際農(nóng)機展

2、2022意大利農(nóng)機博覽會上的農(nóng)機新品

3、2022打捆機誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準不準！

4、2022拖拉機市場：蒙眼狂奔時代結(jié)束，企業(yè)要建立強大的護城河

2022德國漢諾威農(nóng)機展取消：疫情下的國際農(nóng)機展 ♂

2022德國漢諾威農(nóng)機展取消：疫情下的國際農(nóng)機展

最新消息，2022漢諾威國際農(nóng)機展正式取消，下一屆將在2023年11月12—18日舉行。這是德國當?shù)貢r間12月13日，展會主辦方德國農(nóng)業(yè)協(xié)會的最新公告。

據(jù)了解，德國漢諾威國際農(nóng)機展是世界最大的農(nóng)業(yè)機械展覽會，每兩年舉辦一次。上屆展會于2019年落下帷幕，最新一屆展會本將在2021年11月14—20日在漢諾威舉行，因疫情影響延期至2022年的2月27日至3月5日舉行。

德國農(nóng)業(yè)協(xié)會首席執(zhí)行官理查德博士表示，最近幾周疫情不斷惡化，當?shù)毓俜綖榭刂埔咔樘嵘朔酪哒?，在這種情況下，漢諾威農(nóng)機展不再可能完美展現(xiàn)，因此決定取消2022年本已延期的展覽會。

這一決定得到了德國制造商協(xié)會下屬的農(nóng)業(yè)機械分會、漢諾威展覽會的參展商顧問委員會以及其他參展商和觀眾的充分討論。

“許多參展商、贊助商、觀眾以及整個德國農(nóng)業(yè)協(xié)會團隊，對2022年的展會傾注了大量心血。”理查德博士表示，“現(xiàn)在的重點是準備2023年漢諾威國際農(nóng)機展，以及定于2022年舉行的其他德國及德國以外的國際活動和貿(mào)易展覽會?！?/p>

01

世界第一大農(nóng)機展

漢諾威國際農(nóng)機展是世界上最大的農(nóng)機展覽會，以2019年展覽情況為例來看，共有來自53個國家和地區(qū)的2803位展商在此展示最新技術(shù)與產(chǎn)品，其中62%來自德國以外。展覽面積達40萬平米，來自144個國家的44.6萬專業(yè)觀眾匯聚于此，展會期間舉行了近200場論壇活動。

無論是展覽面積，還是展出的技術(shù)，甚至展期進行的論壇活動，都堪稱業(yè)界頂級。

每兩年一次的農(nóng)機展，在當?shù)乇环Q為“農(nóng)機展覽周”。每到普通觀眾日，你會看到很多農(nóng)場主帶著老婆孩子一起參觀展會的盛況，諾大的場地被擠得水泄不通，彰顯著這個國家對農(nóng)業(yè)機械的無比重視，同時也在向全世界宣告，他們的農(nóng)機技術(shù)無與倫比。

“如果要給全世界的農(nóng)業(yè)機械類展會排個名的話，前三大展里面，漢諾威也是毫無爭議的第一。”知名農(nóng)機行業(yè)專家如是感慨，“德國有著得天獨厚的發(fā)展農(nóng)業(yè)機械的條件。”

所謂“前三大展”，分別為法國的SIMA、意大利的EIMA和德國的Agritechnica，也就是農(nóng)機行業(yè)經(jīng)常所說的法國巴黎國際農(nóng)機展、意大利博洛尼亞國際農(nóng)機展和德國漢諾威國際農(nóng)機展。

這其中，德國漢諾威農(nóng)機展規(guī)模最大、展出產(chǎn)品技術(shù)含量最高、參展和參觀人數(shù)也最多，所以被稱為世界第一大農(nóng)機展，在業(yè)界廣為人知。

02

疫情下的國際農(nóng)機展

歐洲是典型的畜牧農(nóng)業(yè)國家，他們的農(nóng)機展一般安排在相對較為農(nóng)閑的11月份。

作為世界頂級農(nóng)機展，意大利EIMA和德國Agritechnica在展期上特意錯開，每單數(shù)年舉行德國漢諾威農(nóng)機展，而雙數(shù)年舉行意大利博洛尼亞農(nóng)機展，時間基本都在11月。

2019年11月，在全球性的新冠疫情爆發(fā)之前，漢諾威農(nóng)機展如期而至且盛況空前。但本該2020年舉辦的意大利農(nóng)機展就沒有那么幸運了。受疫情影響和國際交流的阻礙，本該2020年11月舉行的博洛尼亞國際農(nóng)機展，被迫延期。

大家都在期盼，認為2020年過后，2021年必定可以開展。所以，意大利博洛尼亞農(nóng)機展打算放在2021年舉辦。如果沒有意外，這將是多年以后EIMA和Agritechnica又在同一年舉辦。此前，EIMA每年舉辦，所以有很多和Agritechnica重合的年份。

本以為是漢諾威的幸運，是博洛尼亞的不幸。但被業(yè)界稱為“懶散”的意大利人這次沒有拉胯，而是積極應對，終于在2021年入冬之前，把展會搞定了。本覺得無大礙的德國人，面對即將入冬的疫情惡化，不得不在延期后放棄了這屆展會的舉辦。

2020年全世界的農(nóng)機展幾乎都停擺了，不限于德國、意大利和法國的前三大農(nóng)機展，包括美國的農(nóng)業(yè)博覽會和農(nóng)機展以及拖拉機拉力賽，均未能如期舉辦。

也因此，在重重困難之下，2020中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會經(jīng)歷短暫的延期后，在青島盛大舉行，成為全球唯一的正常舉行的世界級農(nóng)機展覽會。

03

從退展風波到取消展會

農(nóng)業(yè)機械展覽會對行業(yè)發(fā)展有著重大的作用，特別是國際農(nóng)機展，不但充當著行業(yè)技術(shù)和市場發(fā)展的風向標，還是農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體選購設(shè)備以及經(jīng)營方向探索的重要平臺。

但疫情之下，安全和健康才是最重要的。展會不能如期舉行，對行業(yè)各方都是損失。

當然，展會也是一個各方互相博弈的舞臺，特別是展會主辦方和參展商之間，往往會在是否冒險方面選擇不同的道路。

當?shù)聡r(nóng)業(yè)協(xié)會選擇堅持和延期的時候，約翰迪爾的退賽產(chǎn)生了巨大的影響，盡管這位世界第一農(nóng)機巨頭給了漢諾威當?shù)卣?0萬歐元的支持，用于對抗新冠，彰顯了世界農(nóng)機老大的責任和姿態(tài)，卻也不得不承認接下來更多選手的退出，是追隨老大而去。

我們可以猜測，延期以及對疫情的樂觀估計，是作為重新將世界農(nóng)機巨頭們拉回漢諾威的籌碼與妥協(xié)，但疫情并為給他們足夠的時間。

說德國農(nóng)業(yè)協(xié)會財大氣粗也好，說他們更加注重展覽效果也吧，總之他們走到了不得不取消展會的這一步，確實是農(nóng)機行業(yè)的一種損失。

或許，這種損失可以通過先進的技術(shù)來彌補；抑或，國際農(nóng)機展或者國際性的展覽會，是否考慮該開辟新的打法了呢？

2022意大利農(nóng)機博覽會上的農(nóng)機新品 ♂

2022意大利農(nóng)機博覽會上的農(nóng)機新品

由意大利農(nóng)業(yè)機械制造商聯(lián)合會主辦的世界著名的國際農(nóng)機展會之一， 2022年意大利農(nóng)業(yè)機械展，于11月于9月9日至13日在該國博洛尼亞成功舉辦。

這是第45屆“EIMA 2022”農(nóng)機展，人氣旺盛，參觀人數(shù)打破了最高紀錄，到場觀眾高達32.71萬人，超過新冠狀病毒大流行之前的2018年的31.7萬人；特別是此次展覽會吸引了來自160個國家的5.73萬名海外參觀者，并對尖端農(nóng)業(yè)機械表現(xiàn)出了高度的興趣。

在總面積12.8萬平方米的展覽中，包括來自40個國家的480家外國企業(yè)和意大利企業(yè)在內(nèi)，參展商達1500家農(nóng)機企業(yè)參展。此外，還為來自80個國家的450名買家舉行了商務洽談會議。

此次展覽的特色在于，為應對氣候變化和碳中和，為迎對全球農(nóng)業(yè)沖擊，帶來了多種數(shù)字農(nóng)機、農(nóng)業(yè)技術(shù)解決方案。多種生態(tài)灌溉系統(tǒng)、節(jié)水節(jié)能型環(huán)保農(nóng)機和以及為了節(jié)約勞動力研發(fā)的農(nóng)業(yè)機器人等農(nóng)機產(chǎn)品參展數(shù)量大幅增加。此外，還設(shè)置了單獨的“eima digital”展示空間，采用GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)的控制裝置，機載計算機、ISOBUS系統(tǒng)、天氣觀測和土壤觀測、無人機、傳感器以及各種軟件等，為未來農(nóng)業(yè)提出了各種尖端技術(shù)。

意大利已經(jīng)啟動了“農(nóng)業(yè)4.0”計劃，以加快推動數(shù)字農(nóng)業(yè)。通過大數(shù)據(jù)程序、傳感器，以ISOBUS等為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)機械普及提供農(nóng)業(yè)補貼政策，歐盟資助的“氣候行動綱領(lǐng)4”，正在執(zhí)行。通過該計劃的農(nóng)業(yè)農(nóng)機事業(yè)費用去年達到16億歐元，與2017年的1億歐元相比，在5年內(nèi)增加了16倍。

下面介紹＂EIMA 2022”農(nóng)機展的幾種農(nóng)機新產(chǎn)品：

1.ANDREOLI自動葡萄收獲機

配備Stage5發(fā)動機的自動葡萄收獲機，優(yōu)化了收獲工作臺，即使在陡坡面也能穩(wěn)定工作，解決了振動和輸送系統(tǒng)問題，葡萄破損率更低。

2.ARVAtec水稻電動除草機器人

通過太陽能電池板對電池進行充電的小型機載水田除草機器人。最多可連續(xù)工作2個月，根據(jù)GPS+RTK技術(shù)的應用和水稻插秧時的路徑估計，自動進行稻田除草作業(yè)。

3.COBO人工視覺自動駕駛系統(tǒng)

基于視覺的系統(tǒng)，可以在葡萄園車道上實現(xiàn)自動駕駛，每次使用該系統(tǒng)時，圖像都會不斷學習并由人工智能處理。GPS、雷達、超聲波傳感器等都將被應用于數(shù)字雙重技術(shù)。

4.垂直面作業(yè)的割草機組

配備有兩個擴展裝置的液壓式起重機，無需將拖拉機移動到道路中央，便可沿著與路邊相接觸的垂直面行駛。即使草高的變化也能保持垂直，機具照樣可以進行正常作用。

5.ADR簡易軸驅(qū)動系統(tǒng)

農(nóng)業(yè)拖車軸，可進行前向轉(zhuǎn)向和逆向動力轉(zhuǎn)向。在前進時提供自由轉(zhuǎn)向和倒退時提供電子動力轉(zhuǎn)向的優(yōu)點，降低了成本和復雜性。

6.鋪覆紙膜播種機

在鋪設(shè)紙張式覆蓋層，并且同時可播種的播種聯(lián)合作業(yè)機，生態(tài)、環(huán)保，成本明顯降低。

2022打捆機誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準不準！ ♂

2022打捆機誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準不準！

截至2022年12月12日，我國打捆機實際銷售在2022年的補貼錄入數(shù)為1.3萬臺左右，預計全年實際銷售能夠達到2萬～2.5萬臺。其中，花溪科技暫列第一（不含藍溪），方捆產(chǎn)品占據(jù)絕對主流。

前十名出現(xiàn)了海闊和銀錨兩個新面孔

愛科進步很快

2.2米產(chǎn)品銷售最好

順邦單機型最火，總銷售額最高

河南銷售最好

個人用戶購買剛過80%

區(qū)域市場來看，以安徽為例，圓捆銷售最好

阜陽賣得最多

依然是2.2米的銷量最好

但愛科銷售第一名，海闊、亨利達、瑞保田、智勝、軒禾、匯眾上榜

單機型依然愛科第一（1840S）

但安徽有個現(xiàn)象，合作組織購買占比超過了20%

由于數(shù)據(jù)變化較快，現(xiàn)在幾乎每天都有新增錄入數(shù)據(jù)，但有不少是2021年的補貼數(shù)，甚至還有2020年和2019年的數(shù)據(jù)，為使數(shù)據(jù)一致，我們均采用實際銷售年份統(tǒng)計。如有數(shù)據(jù)2022年錄入，但實際開票是2021年，則此數(shù)據(jù)歸為2021年具體的月份。

2022拖拉機市場：蒙眼狂奔時代結(jié)束，企業(yè)要建立強大的護城河 ♂

2022拖拉機市場：蒙眼狂奔時代結(jié)束，企業(yè)要建立強大的護城河

護城河理論是由著名的投資家沃倫·巴菲特提出來的，護城河就是防止競爭對手進入市場的堡壘。如果競爭對手明知你的秘密卻仍然無法模仿的話，你就擁有了結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢，也就是真正的護城河。
國內(nèi)市場有超過200家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國大佬，也包括一拖、濰柴雷沃等重量級的國產(chǎn)品牌，還有沃得、華夏、悍沃、薩丁等野心勃勃的新銳。這么多企業(yè)擁擠在一個狹小的下行市場里，必然是越來越殘酷的存量廝殺。

想在殘酷的競爭中脫穎而出，并擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就得構(gòu)建強大的護城河。在這個時點上，要守得住自己的城堡（市場優(yōu)勢、根據(jù)地市場等），有了穩(wěn)定的大后方才有能力在前方打勝仗。

拖拉機是國內(nèi)競爭最激烈的行業(yè)，沒有一家企業(yè)是安全的。

所以，拖拉機企業(yè)更應該建立起強大的護城河。

馬克·塞勒斯把企業(yè)的護城河總結(jié)為4大類9種類別，在他的基礎(chǔ)上，筆者提出了農(nóng)機企業(yè)的七大護城河，希望能給國內(nèi)拖拉機企業(yè)以有益的幫助。

第一道護城河：總成本領(lǐng)先

著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特認為企業(yè)應該有三大通用戰(zhàn)略來應對五大競爭力，即：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。

其中總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是最有效的戰(zhàn)略，是行業(yè)進入成熟期之后，企業(yè)必選的戰(zhàn)略。企業(yè)通過總成本領(lǐng)先成為大企業(yè)，大企業(yè)通過成本，建立更加牢靠的競爭優(yōu)勢。這是一個具有“波浪式前行，螺旋式上升”的良性循環(huán)的好戰(zhàn)略。

企業(yè)總成本低于行業(yè)平均水平就能實現(xiàn)盈利。企業(yè)總成本如果在全行業(yè)都有優(yōu)勢，就有可能實現(xiàn)壟斷性的競爭優(yōu)勢。

可見總成本領(lǐng)先是一種非常強大的差異化的競爭能力，企業(yè)一旦建立起了這種能力，自身的安全系數(shù)也非常高，這就是企業(yè)最有用的護城河。

知易行難，那么如何實現(xiàn)總成本領(lǐng)先呢？

一是投入大量自動化高效率的機器和設(shè)備，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低單位產(chǎn)品的綜合成本。

二是生產(chǎn)通用性強，標準化程度高，需求量大的產(chǎn)品，通過實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本。

三是開展相關(guān)多元化生產(chǎn)，開發(fā)多種產(chǎn)品來分擔昂貴的流水線、高級管理人才等帶來的高成本。

四是產(chǎn)品標準化、模塊化設(shè)計，一方面是便于安裝和生產(chǎn)，另一方面是便于售后服務，提高售后服務的質(zhì)量和減輕售后難度。

五是強化管理，通過管理來減少浪費和提高公司整體效率，實現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

六是大規(guī)模的銷售，拉動大規(guī)模生產(chǎn)，從而進一步降低總成本，進而實現(xiàn)良性的循環(huán)生產(chǎn)。

總成本領(lǐng)先是最有用的護城河，企業(yè)不但能應對5大競爭對手，而且能形成對上游供應商和下游經(jīng)銷商、用戶的強大話語權(quán)，讓企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上處于強勢地位。

第二道護城河：打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣

大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等著名的跨國公司競爭實力非常強大，但在國內(nèi)市場中常常被動，其中一個重要問題就是產(chǎn)品過于單一。

其在國內(nèi)叢林化的競爭中就屬于孤軍進入敵占區(qū)，認識到這一點就應該知道用多對一、眾敵寡的戰(zhàn)術(shù)。

具體到產(chǎn)品上就是用產(chǎn)品矩陣式組合來對抗單一經(jīng)典產(chǎn)品。

比如約翰迪爾6J系列JD2104大馬力拖拉機在全球范圍內(nèi)都是經(jīng)典，而一拖在210、220馬力段形成了產(chǎn)品矩陣來應對?？梢詽M足不同消費水平的用戶需求，盡可能多的攔截終端用戶，達到把競爭對手與用戶區(qū)隔開來的目的。

此外，濰柴雷沃、東風農(nóng)機等也形成了從低端梭式換擋到高端的同步器、動力換擋的產(chǎn)品矩陣。

產(chǎn)品矩陣對接經(jīng)典產(chǎn)品就是以多勝少的戰(zhàn)術(shù)，并且要在時間和空間上做好安排。比如在一個區(qū)域內(nèi)集中投放五六款產(chǎn)品，形成強大的終端攔截。

所以要建立強大的產(chǎn)品護城河，就應該打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣，以應對來自四面八方的競爭。

第三道護城河：深度自制能力

農(nóng)機企業(yè)究竟是想輕型化還是重資產(chǎn)？這就涉及企業(yè)是要高度自制還是大量的應用社會化配套體系了。

這個問題不好回答，但是可以尋找行業(yè)最佳實踐案例。

約翰迪爾有185年歷史、久保田有131年歷史，一拖集團有65年歷史，無疑都是長壽企業(yè)。并且他們都有一個共同的特點，這就是深度自制能力。

約翰迪爾美國工廠、久保田本土工廠，以及一拖洛陽兩個工廠，其拖拉機生產(chǎn)都有很深的自制能力。

農(nóng)機部件的自制分為一般自制和深度自制。一般自制是從外部采購零部件進行組裝，內(nèi)部可能會進行一些簡單的加工。而深度自制則是核心零部件自制，且零部件的加工主要在內(nèi)部完成，之后再組裝成半總成、總成，最后組裝成整機。

參觀約翰迪爾美國拖拉機工廠，我們會發(fā)現(xiàn)其拖拉機的發(fā)動機、變速箱、前后橋都是自制的，并且這三大件里的齒輪、傳動軸、殼體的關(guān)鍵工序都是在內(nèi)部完成，這才是真正的深度自制。

內(nèi)部深度自制最大的好處是產(chǎn)品質(zhì)量可控。無論是好品質(zhì)，亦或是有質(zhì)量問題，企業(yè)知道如何解決或?qū)栴}處理在可控范圍之內(nèi)。

反過來看，從市場一線的經(jīng)驗判斷，凡是沒有自制能力或自制率較低的拖拉機企業(yè)，難以成就大器。

內(nèi)部深度自制是企業(yè)最深的護城河和內(nèi)生能力，企業(yè)能夠完全可控。且一旦建立起來了，競爭對手就很難攻破，除非也建立起深度自制能力。

據(jù)筆者所知，目前國內(nèi)的200余家拖拉機企業(yè)，真正有深度自制能力的有一拖、東風農(nóng)機、黃海金馬，有較強的自制能力的有濰柴雷沃、沃得、常發(fā)，其他拖拉機企業(yè)基本上都是以外協(xié)組裝為主，這類企業(yè)在未來的競爭中是沒有護城河的。

 第四道護城河：忠誠的經(jīng)銷商體系

全球最大的工程機械制造商——卡特彼勒最重要的競爭優(yōu)勢在于其代理商網(wǎng)絡(luò)，代理商的忠誠、資本、資歷是競爭對手難以復制的。

通過幾代人建立起的信任與忠誠，是很難被競爭對手模仿的，需要消耗大量的時間和資源。

對比看，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)生產(chǎn)廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系是極其脆弱的，是一種資源的利用和被利用的關(guān)系。企業(yè)沒有耐心幾十年如一日去培養(yǎng)和扶植一家經(jīng)銷商做大做強。

經(jīng)銷商則由于地盤小、代理權(quán)不穩(wěn)定，就不敢全力投入，進而形成了永遠想長大，但永遠長不大的尷尬局面。

在有200多家競爭對手的格局下，拖拉機生產(chǎn)企業(yè)之間只比拼產(chǎn)品是沒有出路的。因為沒有真正的核心技術(shù)和差異化的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品競爭最終都指向了價格戰(zhàn)，而價格戰(zhàn)是“殺敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)，是零和游戲，沒有出路。

改革開放40多年，國內(nèi)企業(yè)成功的一個非常關(guān)鍵因素就是用渠道驅(qū)動力去對抗品牌驅(qū)動力。再強大的品牌，沒有強大的渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，產(chǎn)品就無法與用戶見面、無法成交，企業(yè)就成為無源之水的魚，遲早會干渴而死。

建議農(nóng)機企業(yè)要把經(jīng)銷商體系打造成最寬的護城河。

第五道護城河：專利技術(shù)

企業(yè)的護城河分有形與無形，以上說的總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品矩陣、代理商體系等都是用物質(zhì)化拼出來的有形的護城河，屬于物質(zhì)基礎(chǔ)。還有一些非物質(zhì)的東西，比如企業(yè)文化、管理能力、專利技術(shù)等，屬于非物質(zhì)的。在這里特別說一下專利技術(shù)。

無形資產(chǎn)護城河包括了品牌護城河、專利護城河、政府授權(quán)壟斷護城河3種類別。這3類無形資產(chǎn)中，專利技術(shù)護城河原來在國內(nèi)并不太受重視，很多企業(yè)有專利，但是專利保護力度很弱，并不能形成護城河。

但是這一情況目前正在好轉(zhuǎn)，近兩年國家明顯加大了知識產(chǎn)權(quán)的保護力度，相關(guān)機構(gòu)也會幫助企業(yè)維權(quán)和追償。

從這個意義上講，企業(yè)應該加大技術(shù)研發(fā)上的投入。只要自己有獨特的技術(shù)，就能真正享受到技術(shù)帶來的紅利，同時技術(shù)就成為企業(yè)最有防御力的護城河。

第六道護城河：組合要素能力

單一能力只能攻其一點，而綜合能力可保萬全。

營銷學上的最經(jīng)典的工具組合是“4P”，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，但隨著品牌越來越強勢，營銷打法則趨向于“1P”，也就是產(chǎn)品競爭。

可見產(chǎn)品競爭力是跨國公司和大公司的核心競爭力，其他企業(yè)想在產(chǎn)品上超越，短期內(nèi)難度可想而知。要反其道而行，就是用多要素營銷組合來對抗單一要素能力。

比如用寬松的商務政策、有競爭力的價格、完備的服務體系、以舊換新等營銷策略等。

目前看，國內(nèi)拖拉機行業(yè)產(chǎn)品并不是企業(yè)的核心競爭力，在產(chǎn)品上也難形成強有力的護城河，而強大的營銷能力可能是最有效的護城河。

在現(xiàn)階段，能把產(chǎn)品賣出去，既能實現(xiàn)增量，又能賣出好價格的營銷能力，就是最有效的護城河。

第七道護城河：隱性競爭力

產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、企業(yè)文化等都可以說是企業(yè)的顯性競爭力，很容易被模仿和超越。即使是企業(yè)文化和品牌等軟性能力，競爭對手都能模仿。

企業(yè)除了顯性競爭力之外，還有隱性競爭力。隱性競爭力是競爭對手不重視，無法獲取或無法模仿，或模仿的成本極高。

比如生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的工藝。相同的圖紙，由不同的工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)差別會非常大，這種差距不在材料、設(shè)計和組裝上，而是在加工工藝上。

事實上約翰迪爾、久保田、一拖等經(jīng)典的機型都是經(jīng)歷幾十年時間打磨出來的精品，競爭對手可以仿制，但是產(chǎn)品品質(zhì)差一大截。差距就在工藝上，這種工藝不是一兩個環(huán)節(jié)，而是在整個制造過程中。這是隱性的競爭力，是最深最隱蔽的護城河，也是敵人最難攻克的。

隱性護城河并不只有工藝一種，內(nèi)部流程管理能力、國家和行業(yè)標準制定等也屬于這個范疇。 

結(jié)語

創(chuàng)業(yè)階段是要搶抓機會和創(chuàng)造財富，所以企業(yè)經(jīng)營主要是進攻手段。而在存量市場里，行業(yè)競爭格局基本固化，企業(yè)已經(jīng)完成了原始積累，所以就先要守住財富。而守住財富就是要構(gòu)建企業(yè)的護城河，有了護城河的企業(yè)，才有進可以攻、退可以守的瀟灑和自由。

拖拉機行業(yè)早已度過了青春期，企業(yè)蒙眼狂奔時代結(jié)束，要長治久安，就要建立強大的護城河。