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本文導讀目錄：

1、促銷策略成農機市場競爭有力手段

2、俄軍方采購項目中標，雷沃首批6臺SKD裝載機近日完成了發(fā)運

3、俄媒：2017年上半年俄羅斯農機增長35%，政策拉動為主因

促銷策略成農機市場競爭有力手段 ♂

促銷策略成農機市場競爭有力手段

開篇的話：雖然面臨市場需求不振、中美貿易摩擦等不確定因素，但上半年工業(yè)經濟總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有升，積極因素增多，表現(xiàn)出了強大的韌性和后勁。從今天開始，本報將推出 “蓬勃新動能 工業(yè)新亮點——年中報告”系列報道，聚焦上半年經濟運行中呈現(xiàn)的 “亮點”和積極信號。

本期聚焦農機行業(yè)。農機企業(yè)在上半年行業(yè)整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場上做足文章，紛紛展示促銷策略的優(yōu)勢，滿足不同客戶的需求。市場狀況雖然不盡如人意，但無論是企業(yè)還是行業(yè)，不拋棄、不放棄，堅持以創(chuàng)新的手段去發(fā)展，未來的路必然會柳暗花明。

隨著農機市場階段性深度調整，企業(yè)間的競爭更加激烈，農機企業(yè)通過推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等策略，實現(xiàn)銷售利益的最大化，銷量領先的企業(yè)紛紛展示出促銷策略的領先優(yōu)勢。從市場上看出，品牌間的廣告戰(zhàn)、品質戰(zhàn)、服務戰(zhàn)等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶。

圍繞銷售季節(jié)念好農字經

對農機經銷商來說，一年之計在“農忙季節(jié)”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農機產品的最佳銷售旺季。國內主導產品大中型拖拉機上下半年銷售比例約為4∶6、小麥收上下半年銷售比例則接近9∶1，重要的銷售動力就是農忙季節(jié)的需求拉動。農忙季節(jié)前，農機企業(yè)、經銷商會制造銷售亮點、掀起市場熱潮，運用多種方法、方式吸引購機用戶。圍繞種植模式，積極推廣新產品，提供系列解決方案。

借助各種節(jié)日打好親情牌

國內小規(guī)模家庭經營是農業(yè)的本源性制度，這就決定了農機銷售客戶的秉性和特點。親朋推薦、機手推薦等成為個體用戶主要的購買渠道。農機企業(yè)、經銷商利用春節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等市場黃金效應，結合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯(lián)絡感情、促進銷售。經銷商定期進行專屬性“店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進店有禮、推介有獎等活動，免費為老用戶進行設備保養(yǎng)、推出特價機等活動，不斷擴大企業(yè)影響力。實踐證明，春節(jié)前后是小麥收獲機最寶貴的銷售時間，這一階段定機用戶占到全年總銷量的50%左右。

主動優(yōu)化資源暢通營銷路

圍繞營銷競爭生態(tài)升級，農機企業(yè)從需求端著力、供給端發(fā)力，暢通銷售通道，提高市場競爭的精準化和一致性。對于忠誠客戶，實行電話預約，免費送貨上門。開展融資租賃業(yè)務，緩解經銷商和用戶資金壓力；對品質較好的產品嘗試先使用、后付款等新的農機產品銷售方式。開展服務促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶后顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農機產品的銷售主流由過去的“縣級”轉變到目前的 “鄉(xiāng)級”，變等客上門為主動服務。組建由意見領袖、重點客戶、經銷商等形成的企業(yè)營銷管理委員會，對營銷方式、競爭格局、產品質量、產品性能進行 “品頭論足”，在農機企業(yè)、農機用戶之間及時反饋、調整，改進痛點，形成競爭亮點。

沉入終端切實打好用戶牌

為進一步吸引用戶、開拓市場，農機企業(yè)、經銷商紛紛加強客戶關系管理，對客戶進行分層分級的維度管理。一是加強農業(yè)產業(yè)化組織、新型農機組織等關系建設，支持有實力的經銷商參與土地流轉、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業(yè)和經銷商兩級體驗營銷組織，依托制造基地、品牌店、農機示范園等，加強一線管理，開展終端攔截。三是建立農機意見領袖、農機合作社、種糧大戶等企業(yè)產品代言人，主動與客戶建立良好的認知、信任和協(xié)調關系，及時把用戶需求反饋給農機生產企業(yè)，為用戶提供較好的產品價值解決方案。

模式制勝注重開展新業(yè)態(tài)

構建智銷模式組織，確保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進行針對性宣傳，從而形成農業(yè)裝備終端分銷網絡的核心競爭力。圍繞客戶農業(yè)裝備作業(yè)提供全周期服務，提供多途徑現(xiàn)款銷售模式、金融籌款手段；以本企業(yè)增加銷售新車為目的，鼓勵用戶進行產品更新，進行原有車輛的資源標準化再利用或二手車資源優(yōu)化。構建作業(yè)模式平臺，圍繞農民外出務工帶來的農業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，提供耕種管收一攬子裝備服務。延伸農藝所需的價值需求，提供相應的農資農藝所需的生產資料再輸出。構建“互聯(lián)網+”運營平臺，實現(xiàn)網絡化營銷通道資源的全面對接、快速發(fā)展。

產品保證推進發(fā)展新征程

圍繞農業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，開展農業(yè)裝備作業(yè)全程化“保姆式”服務。順應用戶需求，農機生產企業(yè)普遍在產品設計時通過市場調查、信息反饋等方式了解各地農民的經營觀念和購買能力，采納用戶和農藝需求的想法和建議，把終端的“專利”需求融入到產品中，生產出多元化產銷對路的農機產品。把農機產品開到街頭、鄉(xiāng)村、地頭，做到農機下鄉(xiāng)。使新產品展現(xiàn)在用戶面前，免費為用戶進行農活耕作種產品演示，推出特價機讓利用戶，把產品的實用性、及贏利性等各種優(yōu)點介紹、推廣給用戶。加強客戶體驗，讓農民體驗產品制造的全過程，提高購買的針對性。農機企業(yè)結合市場實際情況定期舉辦產品培訓班和產銷碰頭會。加強售后服務體系建設和管理，大力推進服務承諾，保證用戶正常作業(yè)。

把握規(guī)律借助平臺大數(shù)據

農機產業(yè)正處于市場深度調整、產業(yè)創(chuàng)新轉型、產品升級換代的關鍵階段。行業(yè)大數(shù)據作為行業(yè)發(fā)展變化的晴雨表，已成為企業(yè)信息化的關鍵支撐。主要農機企業(yè)據此研判、規(guī)劃、決策，制定戰(zhàn)略、優(yōu)化資源、提升能力，從規(guī)律中掌握用戶購機時間、購機對象、作業(yè)生產時間。目前，農機企業(yè)普遍建立相關大數(shù)據資源，掌握針對性競爭策略先機，利用大數(shù)據分析、獲取農業(yè)種植全周期市場調研、產品研發(fā)、產銷協(xié)同等產品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷售業(yè)績，構筑多維競爭模式，加快提升大數(shù)據的應用價值。

俄軍方采購項目中標，雷沃首批6臺SKD裝載機近日完成了發(fā)運 ♂

俄軍方采購項目中標，雷沃首批6臺SKD裝載機近日完成了發(fā)運

2018年4月，俄軍方舉辦了一場裝載機招標活動，來自中國、美國、日本等多個國家的近十個品牌參與競標。經過俄軍方近半個月的考察和篩選，雷沃裝載機脫穎而出，用品質贏得軍方信賴，首批6臺SKD裝載機近日完成了發(fā)運。

作為“一帶一路”沿線的重要國家，俄羅斯自然也成為雷沃的重要出口國。近年來，雷沃產品憑借可靠的質量和完善的服務，在俄羅斯地區(qū)的銷量也實現(xiàn)了逐年穩(wěn)步提升，雷沃品牌在當?shù)氐闹纫驳玫胶艽筇嵘?。雷沃工程機械通過不斷強化產品創(chuàng)造、商品制造運營能力，持續(xù)提升強化科技創(chuàng)新及產品創(chuàng)新能力，產品質量及可靠性穩(wěn)步提升，順利中標俄軍方采購項目。

據俄羅斯經銷商副總經理Krivova介紹，“雷沃工程機械產品自2004年進入俄羅斯市場以來，憑借其優(yōu)秀的產品品質和完善的售后服務受到了當?shù)赜脩舻恼J可，因此對于這次招標我們很有信心”。

隨著雷沃工程機產品在俄羅斯銷量的持續(xù)增加，傳統(tǒng)的整車集裝箱發(fā)運模式已不能適應俄羅斯市場需求，為快速提升市場占有率，雷沃工程機械海外營銷公司在前期伊朗CKD發(fā)運模式基礎上，結合市場需求，通過政策研究又提出了SKD散件進口在當?shù)亟M裝的模式，這樣不僅可以節(jié)省雙方發(fā)運成本和進口關稅，更有利于快速提高市場競爭力,同時還能提高當?shù)鼐蜆I(yè)率。

此次中標后，根據俄羅斯軍方要求，雷沃工程機械技術人員對產品性能和包裝工藝全面進行了優(yōu)化，通過制訂標準化的回裝工藝和派遣專業(yè)的服務人員進行回裝指導，保證組裝質量和生產進度，首批6臺SKD裝載機提前兩周保質保量地完成了發(fā)運，并且實現(xiàn)了回裝后零故障。后續(xù)SKD訂單預計將在9月中旬完成發(fā)運，10月交付軍方，屆時，雷沃裝載機將為俄羅斯國防建設貢獻一份力量。

“我們每年會組織4-5期的經銷商到廠培訓，保證經銷商在產品銷售、售后服務等各方面能力。除此此外，還定期派工程師到俄羅斯市場進行走訪服務，第一時間獲得客戶對于產品的改進意見，這也是促成俄軍方中標的重要因素。”雷沃工程機械俄羅斯市場部張博說。

近年來，隨著“一帶一路”倡議的提出，中國與“一帶一路”沿線國家的聯(lián)系更加密切，企業(yè)往來更加頻繁。雷沃工程機械肩負著為全球城市建設提供系統(tǒng)化解決方案的發(fā)展使命，積極響應“一帶一路”倡議，加大國際市場開拓，在“一帶一路”沿線國家市場深耕細作，用一流的品質體現(xiàn)了中國制造的精益求精。

俄媒：2017年上半年俄羅斯農機增長35%，政策拉動為主因 ♂

俄媒：2017年上半年俄羅斯農機增長35%，政策拉動為主因

俄羅斯聯(lián)邦的農業(yè)機械生產企業(yè)2017年前6個月工業(yè)生產總值達到598億盧布，較2016年同期增長約35%，但該國業(yè)內專家對農機行業(yè)的持續(xù)增長仍持謹慎的態(tài)度。

2017年上半年，俄羅斯聯(lián)邦農機行業(yè)在多個重要領域均有較高的增長。比如，四輪驅動拖拉機產量增長了45%，增長約1370臺；機引犁產量增長9%，增長1450臺；整地機械產量增長了11%，增長約2520臺；播種機產量增長了12%，增長約5400臺；谷物收獲機械產量增長了18%，增長約3140臺；大型植保機械產量增長了23%，增長約604臺；礦物肥料施肥機產量增長了19%，增長約294臺；撿拾壓捆機產量增長了8%，增長約1050臺。

俄羅斯專用機械協(xié)會專家認為，2017年上半年俄羅斯農業(yè)機械生產的增長得益于以下4個因素。

第一，俄羅斯政府實施了對農機行業(yè)的扶植政策；第二，俄羅斯國產農機產品質量有所提高；第三，2017年俄主要農機企業(yè)針對市場需求開發(fā)了一些列新產品；第四，俄農機產品向獨聯(lián)體國家和世界其他國家的出口有所增長。

根據俄羅斯聯(lián)邦2016年第1432號政府指令，聯(lián)邦政府對部分農機的購買者（主要是大塊土地的所有者）進行補貼。

當年，俄羅斯全國農機企業(yè)銷售收入807億盧布，其中大型農場購買了477億盧布的各類農機產品。2016年，俄全國有79家農機企業(yè)的產品參與了聯(lián)邦政府的補貼，無論是對于骨干企業(yè)還是一些中小企業(yè)，農機產品的平均補貼率約為12.6%。

盡管上半年農機產量增長較快，但是俄羅斯專用機械協(xié)會專家對俄羅斯下半年農機生產的預期并不樂觀，因為專家擔心俄羅斯聯(lián)邦2016年第1432號政府指令是否可以持續(xù)執(zhí)行下去。

根據該指令，俄羅斯農場的所有者在購買農業(yè)機械時可以享受農機價格15%-20%的政府補貼。專家認為，如果這一政策終止，俄羅斯農機將面臨不可避免的生產滑坡。

例如2017年六月，由于全國農機企業(yè)簽訂合同總價達到137億盧布，突破了第1432號政府指令規(guī)定的補貼資金量。因此，當月多數(shù)企業(yè)就停止了生產和銷售。

為了保持2017年上半年較高的農機增長水平，大約需要增加補貼資金44億盧布。如果第1432號政府指令規(guī)定的補貼資金量沒有得到增加，預計2017年，俄羅斯農機生產的增長率將降低，全年的增長率約在12%左右。

由于業(yè)界對2018年到2020年俄羅斯聯(lián)邦對農業(yè)機械的政府補貼預算尚無法預見，多數(shù)農機企業(yè)對此并不樂觀。專家預測，如果終止了政府補貼，俄羅斯2018年農機生產將有較大的滑坡。