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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機市場下行大勢下，如何“活下來、走下去”？

2、農(nóng)機市場下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注

3、農(nóng)機市場不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難

4、農(nóng)機市場不景氣根源剖析：三個實例與一個人物帶來的啟示

農(nóng)機市場下行大勢下，如何“活下來、走下去”？ ♂

農(nóng)機市場下行大勢下，如何“活下來、走下去”？

農(nóng)機市場和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化發(fā)展變化影響較大，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集約化發(fā)展趨勢，農(nóng)機行業(yè)要以市場為導(dǎo)向積極向農(nóng)村考慮，把店建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和農(nóng)村，和當(dāng)?shù)胤N糧大戶合作，實行多種銷售方案，租賃，先試用后付費，在簽合同的情況下，多多放下自己身段走到農(nóng)村市場，把售后服務(wù)做好，贏得客戶信賴，解決他們的后顧之憂，還是有市場的，

中國最大的農(nóng)機配件市場在哪里？

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南寧市哪里有農(nóng)機器批發(fā)市場？

到北大客運中心對面電機 市場，還有中華一支路口到火車站半邊街，但大農(nóng)機器在北湖路那里我看見有農(nóng)機市場。

農(nóng)機市場蕭條，大企業(yè)為何更困難？

改變是“永恒的不變”。

“市場定位要準確，但是，不能刻舟求劍。

安穩(wěn)是錯誤的第一幻覺”?。?！

標簽： 農(nóng)業(yè)機械市場

農(nóng)機市場下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注 ♂

農(nóng)機市場下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注

伴隨農(nóng)機市場階段性深度調(diào)整，經(jīng)銷渠道率先經(jīng)歷了市場競爭的炮火，面臨新的生存挑戰(zhàn)、發(fā)展大考。農(nóng)機經(jīng)銷商應(yīng)圍繞市場態(tài)勢，創(chuàng)新發(fā)展模式，謀求新形勢下的經(jīng)營目標。

目前，我國農(nóng)機經(jīng)銷渠道基本處于“各自為戰(zhàn)、艱難發(fā)展”的競爭狀態(tài)。受區(qū)域種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、國四產(chǎn)品升級、市場動力轉(zhuǎn)換等因素影響，整體面臨存量市場、多元發(fā)展、精細管理等難題，但一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始主動加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，實施創(chuàng)新驅(qū)動。

近兩年，農(nóng)機渠道發(fā)展中所出現(xiàn)的各種變化，或?qū)⒗_新一輪的競爭序幕，同時也彰顯了農(nóng)機經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)性調(diào)整不斷加速。

變化1：由專營向多元發(fā)展

為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)對市場競爭，經(jīng)銷商開始由傳統(tǒng)的專營渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性、多品牌經(jīng)營。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)農(nóng)機流通企業(yè)2萬家左右，受經(jīng)營業(yè)績影響，山東、河南等傳統(tǒng)農(nóng)機大省部分區(qū)域20%左右的經(jīng)銷渠道開始退出或轉(zhuǎn)型，國內(nèi)一些傳統(tǒng)企業(yè)都出現(xiàn)了區(qū)域渠道空白，中小企業(yè)區(qū)域空白更多。

產(chǎn)品專營化的經(jīng)營渠道不斷縮小，一部分規(guī)模較大的經(jīng)銷商，由傳統(tǒng)的品牌專營模式向多品牌經(jīng)營發(fā)展，從事新興品牌經(jīng)營的部分經(jīng)銷商則直接開始混牌經(jīng)營。

經(jīng)銷商采取多元化發(fā)展，主要是做好多種準備，一方面是銷售上增加利潤增長點；一方面是“將雞蛋放在多個籃子內(nèi)”，一旦與中長期合作品牌產(chǎn)生隔閡，隨時能夠讓其他品牌代替“主銷品牌”的位置。

變化2：由單一產(chǎn)業(yè)向成套業(yè)務(wù)發(fā)展

用戶需求已由單一購機轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳈C和配套機具成套購買。經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售單一產(chǎn)品的模式也在發(fā)生改變，主動引進不同品牌，配置產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系列產(chǎn)品，豐富耕種管收烘等銷售鏈條，形成成套農(nóng)機的銷售。

受此因素影響，僅具備單一產(chǎn)品制造能力或產(chǎn)業(yè)鏈較短的企業(yè)，紛紛延長產(chǎn)業(yè)鏈條，培育新的競爭點。國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)形成耕種管收烘一體化產(chǎn)業(yè)布局，收獲機械企業(yè)向拖拉機、農(nóng)機具產(chǎn)業(yè)發(fā)展，農(nóng)機具企業(yè)開始逐步進入主機領(lǐng)域，行業(yè)整合的速度不斷加快。

變化3：由傳統(tǒng)品牌向新興品牌兼營

在缺乏產(chǎn)品差異化的競爭條件下，平等、互惠的廠商合作模式更能得到經(jīng)銷商的青睞。目前除少數(shù)幾家傳統(tǒng)品牌企業(yè)繼續(xù)和經(jīng)銷商保持穩(wěn)定的合作關(guān)系外，部分傳統(tǒng)品牌渠道關(guān)系正面臨新的調(diào)整。

傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品多，具有品質(zhì)好、銷量大、利潤薄的特點，經(jīng)營中存在對經(jīng)銷商壓貨、現(xiàn)款進貨的行為，經(jīng)銷渠道資金占用比較大，利潤空間相對偏低。據(jù)不完全統(tǒng)計，60%以上的經(jīng)銷商盈利水平達不到銷售收入的5%，基本處于薄利運營狀態(tài)。

新興品牌產(chǎn)品具有銷量小、價格低、利潤高的特點，多采用鋪貨、前期賒銷的方式進行銷售。尤其是新興品牌產(chǎn)品基本不占用資金，加上單臺經(jīng)營利潤比較高，又能對傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品形成高低互補，有利于產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這直接導(dǎo)致低成本高利潤的小品牌產(chǎn)品成為經(jīng)銷商的一種經(jīng)營補充。

變化4：由被動管理向主動經(jīng)營突破

受市場競爭的影響，經(jīng)銷商和企業(yè)的合作關(guān)系在不斷變化。由于國內(nèi)中低端農(nóng)機制造能力嚴重供過于求，優(yōu)勢經(jīng)銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)的稀缺資源。以往經(jīng)銷商在傳統(tǒng)品牌面前都要跟上企業(yè)的“發(fā)展步伐”，難以發(fā)揮自身的能動性。而現(xiàn)在，經(jīng)銷商可選擇的合作品牌比之前多很多。

部分經(jīng)銷商主動選擇價值觀和文化契合的農(nóng)機企業(yè)建立協(xié)同發(fā)展關(guān)系，而且更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格和服務(wù)能力。一些經(jīng)銷商著重優(yōu)選具有發(fā)展前景的新興品牌，與企業(yè)同步發(fā)展中享有更多的話語權(quán)，爭取企業(yè)更多的優(yōu)惠政策。

變化5：由持久關(guān)系向持久盈利轉(zhuǎn)變

農(nóng)機市場進入新常態(tài)后，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商摒棄了過去為追求銷量增長而忽視利潤的做法，不再盲目追求體量，產(chǎn)品盈利能力成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重點。據(jù)估算，經(jīng)銷商平均占有40%左右的產(chǎn)品銷售利潤分成，高于企業(yè)利潤收入。

為減少經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)銷商普遍加強廠商協(xié)同，依據(jù)市場需求實施訂單營銷，避免形成過高的庫存和資金占用。運用金融工具降低運營風(fēng)險，采取多種形式的融資租賃、信用支持、按揭等手段。

變化6：由關(guān)注普通用戶向重點客戶轉(zhuǎn)變

誰在用戶細分領(lǐng)域做得好、做得精，誰就能更好地生存、發(fā)展。經(jīng)銷商主動從市場價格競爭轉(zhuǎn)移到用戶管理的精耕細作。目前，農(nóng)機合作社、農(nóng)機大戶等逐漸成為大中型農(nóng)機產(chǎn)品的重點需求主體，成為經(jīng)銷商重點發(fā)展的用戶對象。

經(jīng)銷商通過建立資源，密切同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機組織等合作關(guān)系。對績效用戶、關(guān)鍵用戶、潛在用戶實施分維度、層級維護和管理，開展精細化銷售。

圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，從中尋找共性特征、差異需求，針對性地進行營銷，為用戶提供解決方案。同時，延伸客戶的價值需求，提供多途徑銷售模式、農(nóng)機作業(yè)全程化服務(wù)、農(nóng)資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關(guān)系和內(nèi)涵。 

農(nóng)機市場不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難 ♂

農(nóng)機市場不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難

2019年第1季度馬上就要過去了，通常情況下，三四月應(yīng)該是農(nóng)機產(chǎn)品銷售的高潮了，但目前從市場反饋的情況看，形勢依然不樂觀。插秧機銷得慢，拖拉機銷得慢，收割機更是難啟動……

很多農(nóng)機經(jīng)銷商都如熱鍋上的螞蟻，不知如何是好。目前的農(nóng)機經(jīng)銷商已然不是前些年的夫妻店了，現(xiàn)在基本都是一幫員工、一眾品牌。而且近幾年隨著農(nóng)機行業(yè)營銷模式的逐漸成熟，已不再是廠家鋪貨、銷售后付款的情形，基本上都是不低于50%預(yù)付款進貨，更有甚者是全款進貨。

商品放在家里永遠是商品，銷售出去才是硬道理。農(nóng)機市場形勢不好，產(chǎn)品價格一降再降，經(jīng)銷商是只要能賣就賣，并不會太注重單臺利潤。

即便如此，市場還是冷淡，上門的客戶多方“刁難”。先是走馬觀花，弄得你丈二和尚摸不著頭腦，然后再回頭跟你砍價。該讓的都讓出去了，最后成交的時候，還要賒銷。先付一部分，剩余款項收了糧食再給，你說賣還是不賣？

想想好多天沒走貨了，賣吧；再想想年底的賬不好收啊，還是不賣吧。真是左右為難！

好，你不賒銷，別人賒銷。自己還是干著急！

農(nóng)機經(jīng)銷商遇到這種情況，筆者認為也不是沒有解決的辦法，主要是看下面的條件能不能滿足。

（1）第一個前提，所有的農(nóng)機經(jīng)銷商都不賒銷，那問題就簡單多了，大家只拼品牌、服務(wù)、性價比等綜合實力。

（2）當(dāng)然有人說，上面的條件是不可能實現(xiàn)的，總會有賒銷的經(jīng)銷商。那導(dǎo)致的后果只能是大家跟著賒銷，年年賒銷，年年收賬……農(nóng)機銷售進入惡性循環(huán)。

我們可以從另一個角度去考慮，前幾年有很多融資措施出現(xiàn)，為什么執(zhí)行得都不好呢？主要是手續(xù)繁雜、抵押物不明確，致使項目推進難。那金融機構(gòu)可不可以簡化貸款流程，同時讓農(nóng)民種田加入保險呢？這樣多方的風(fēng)險就可以降至最低。

（3）如果以上兩點還是不現(xiàn)實，那還有第3種解決方案。農(nóng)機經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)厝耍瑢Υ蟛糠謾C手都比較熟悉，可以對口碑比較好的、信用度高的用戶適當(dāng)賒銷，對口碑不好的盡量不賒銷。另外，還可以采用擔(dān)保的方式，找信用好的人作擔(dān)保，這樣也可以適當(dāng)賒銷。

（4）最后一個方案，一些大型設(shè)備如拖拉機、收割機、青飼機等，可以借鑒工程機械行業(yè)的經(jīng)驗，機具可以賒銷，但要安裝遠程監(jiān)控、電子鎖等設(shè)備，隨時查看機器的作業(yè)狀態(tài)。

這種情況下，雙方要約定，在貨款還清前，機具的所有權(quán)歸經(jīng)銷商，并且規(guī)定好還款期限，在規(guī)定還款期限未還款時，則采取鎖車等措施，以維護經(jīng)銷商的權(quán)益。

總之，筆者認為，農(nóng)機市場應(yīng)該規(guī)范發(fā)展，經(jīng)銷商要杜絕賒銷。否則，如果無限制惡性循環(huán)，我們看到的將是一撥又一撥的經(jīng)銷商關(guān)門倒閉！

農(nóng)機市場不景氣根源剖析：三個實例與一個人物帶來的啟示 ♂

農(nóng)機市場不景氣根源剖析：三個實例與一個人物帶來的啟示

農(nóng)機市場不景氣的根源是，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)積極性不高引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。

舉幾個近期集中走訪調(diào)研的實例。一個是新機銷售，一個是二手機銷售，還有一個是用戶購機。

在某經(jīng)銷商處，筆者了解到，這家原本200余人的某高端品牌經(jīng)銷商，4年前還能有近1600臺大中型拖拉機的銷量，2018年則只有不到400臺，迫不得已公司裁員，現(xiàn)有員工80人左右。

另一國內(nèi)某品牌代理商，類似夫妻店，雇員都是親戚朋友，共8人。也差不多是4年前，大中型拖拉機銷售達到高峰，當(dāng)年銷售約200臺。2018年，還是原班人馬，老板發(fā)現(xiàn)另一個商機即二手拖拉機業(yè)務(wù)，當(dāng)年銷售超過最高峰時期新機器銷量。

還有一個用戶購機的實例，該用戶看中一臺拖拉機，前面10多萬元都談好了，最后因為2000元而放棄。后來一問才知道，這個用戶是真想買新車，但又真的沒有那么多錢，能湊的都湊了，還是差2000元，于是最終放棄了購買。

看似3個不太相關(guān)的實例，實際上說明了3個簡單的問題：新機銷售大幅下滑、二手機業(yè)務(wù)不斷增多、農(nóng)民手里真的沒錢。

根源來自于農(nóng)民手里沒錢。沒錢的原因，是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)賺不到錢了。賺不到錢的原因是，農(nóng)業(yè)投入如農(nóng)資等不斷漲價，農(nóng)產(chǎn)品價格又有所下降，投入增加產(chǎn)出降低了。

而且，不但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)賺不到錢，更看不到賺錢的前景。

但是，地還要種，機械還要用，怎么辦呢？新機器買不起，那就買二手機，甚至去租空殼合作社套補不用的機器。當(dāng)然，那些通過超高手段把價格降到冰點的機器，盡管用戶知道有這樣那樣的問題，最終還是去嘗試購買了。

粗略估計，這種閑置農(nóng)機中，大中型拖拉機約10萬臺，聯(lián)合收割機約3萬臺。在近兩年活躍的二手機中，僅拖拉機就有超過2萬臺的量，這也是直接蠶食新機銷售份額的主要因素之一。

而大馬拉小車大約又有2萬臺的量，加之總體購買力下降，大型企業(yè)出現(xiàn)較大下滑的影響因素就更加明顯了。

拖拉機如此，收獲機械也是如此，甚至一些熱點產(chǎn)品如烘干機、插秧機、秸稈打捆機等，都有同樣的境遇：產(chǎn)能過剩了、價格下降了、利潤擠壓了、農(nóng)民還沒錢或者不愿意購買了。

因此，帶來了整個市場的不景氣。

那怎么辦呢？

前段時間，筆者從中國農(nóng)機院的發(fā)展中得到啟示，這家一度非常困難、負債超過80%的企業(yè)，經(jīng)過3年的調(diào)整，在面對市場行情不好的情況下，交出了盈利的答卷：2018年實現(xiàn)銷售收入40多億元，利潤3000多萬元，現(xiàn)金流充裕。

在總結(jié)這3年取得成績的時候，院長王博給出的答案是16個字：整體瘦身、精干主業(yè)、提升能力、協(xié)同發(fā)展。當(dāng)然，這16個字看似口號，實際背后蘊藏著一個企業(yè)在當(dāng)下及今后一段時期發(fā)展的要訣。

近期，針對中國農(nóng)機院在院長王博的帶領(lǐng)下，實現(xiàn)3年扭轉(zhuǎn)局面的報道，將為大家奉上，歡迎關(guān)注。