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本文導讀目錄：

1、大眾日報記者訪談山東省人大代表、時風集團董事長劉成強

2、大公司更喜歡找小經銷商，這些農機流通秘訣你未必知道！

大眾日報記者訪談山東省人大代表、時風集團董事長劉成強 ♂

大眾日報記者訪談山東省人大代表、時風集團董事長劉成強

山東省十三屆人大五次會議召開之際，2月4日，記者采訪山東省人大代表、時風集團董事長劉成強時，他結合政府工作報告解讀了時風集團迎難而上，奮戰(zhàn)2020的不平凡歷程，并闡述了2021年時風集團未雨綢繆，下好先手棋，打好主動仗，實現(xiàn)開門紅的信心和措施。

劉成強說，《報告》數(shù)據詳實，重點突出，措施有力，催人奮進，尤其提出“強化企業(yè)創(chuàng)新主體地位”、“培育壯大新動能”、“加快淘汰落后產能”等具體要求，非常符合山東省發(fā)展實際，對于企業(yè)發(fā)展定了總基調。

2020年以來，山東省委、省政府領導多次到時風集團進行調研，給時風集團全體員工以深刻鼓舞。2020年是極不平凡之年，時風集團堅持“聚焦主業(yè)，適度多元，打造高端智慧制造平臺”不動搖，實現(xiàn)了不平凡之年的新發(fā)展。

2020年時風實現(xiàn)主營業(yè)務增長6.8%，實現(xiàn)利稅增長2.2%，一線員工年人均收入增加5000元，各項經濟指標基本實現(xiàn)正增長。時風集團居2020年中國制造業(yè)企業(yè)500強第440位，居中國機械工業(yè)百強第30位，位列山東省綜合百強企業(yè)第90位。

主導產業(yè)運行更加穩(wěn)健，多元戰(zhàn)略做出巨大貢獻，制造平臺對集團產業(yè)的支撐更加堅強有力。三輪汽車、拖拉機、商用汽車是時風集團發(fā)展的核心產業(yè)。2020年，時風三輪汽車重點瞄準國家“脫貧攻堅”、“農村人居環(huán)境治理”、“鄉(xiāng)村振興”涌現(xiàn)出來的機遇，抓好吸污車、垃圾清運車等專用車的招標采購項目，在甘肅、山西、新疆維吾爾自治區(qū)等地累計中標111次，中標臺數(shù)10000余臺，形成了區(qū)域優(yōu)勢，成為政府采購的首選產品，創(chuàng)造了新賣點。

時風210馬力、240馬力大型拖拉機暢銷黑龍江、內蒙古市場，深受用戶歡迎。時風商用汽車對接國家政策新要求，重點圍繞風菱、風云小型車改進完善，有效的適應浙江、廣東、四川、重慶等南方市場。

錦綸工業(yè)布、腳手架、零部件配套是時風集團打造的多元產業(yè)。錦綸工業(yè)布產業(yè)經過近年來不斷的優(yōu)化調整，已經成為錦綸化纖市場行業(yè)具有影響力的產業(yè)，2020年營收超過10億元，成為集團穩(wěn)定的經營增長點。腳手架打造全產業(yè)鏈運作模式，附著式腳手架發(fā)展短短兩年多的時間，累計完成架體租賃800余套。

盤扣式腳手架縱剪線、焊管線、盤扣焊接設備和熱鍍鋅生產線的建設和運行調試，達到日產盤扣焊接件400噸，熱鍍鋅260噸的生產能力，確保了2020年完成銷售、租賃盤扣式腳手架70000噸的優(yōu)秀業(yè)績。

在零部件配套領域，2020年鑄造、機加工零部件銷售2.4萬噸，經營收入2.1億元；高機平臺銷售14120臺，高機相關零部件類產品銷售6129套，總銷售額超過6000萬元，成為集團新的經營增長點。

“適度多元”戰(zhàn)略的扎實推進，有效彌補了主業(yè)下滑造成的產能不足，調劑了淡旺季生產，增加了員工收入，穩(wěn)定了人力資源隊伍，已經成為時風高端智慧制造平臺的重要支撐。

大數(shù)據、智能化助推“一個流”生產，盤活倉庫物資，推進管理流程再造，實現(xiàn)成本最小化、效率最大化。

2020年，因為疫情困難造成的市場淡季正好給了時風認真思考的機會，2、3月份，我們重新審視內部管理，決定開展以提升管理效率為中心的“一個流”管理，圍繞商用汽車總裝線、三輪汽車總裝線、拖拉機總裝線和后橋總裝線，暢通物流，拆除隔離墻，最大限度減少周轉，同時盤點倉庫，對長期閑置的設備、零部件科學清理，100余臺閑置設備、3000多臺發(fā)動機通過改型重新使用，2000多噸舊鋼材、下角料得到再利用，2600余萬元商用車配件得到盤活。

極大地提升了生產配送、改進了現(xiàn)場管理，降低了資金占壓，有效地推動了體制機制變革。

堅持安全、環(huán)?！暗拙€管理、紅線管理”，確保公司和諧穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境。時風安全治安應急9810指揮中心已全面覆蓋7大產業(yè)園+2個廠區(qū)，8個住宅小區(qū)和賓館、加油城、超市等10個獨立經營主體，安全監(jiān)控資料保存時限，物流、人流及安全隱患排查全過程可追溯。

環(huán)保方面，針對國家越來越嚴格的環(huán)保形勢，公司大力推進叉車升級和代用工作，全年升級改造100臺叉車達到國三排放標準，新增行車32架，優(yōu)化整合行車43架，盤活懸臂吊、平衡吊8臺，累計淘汰叉車69臺。

對農業(yè)裝備產業(yè)園、現(xiàn)代農裝產業(yè)園、電動汽車產業(yè)園和農用汽車產業(yè)園涂裝、鑄造領域、運輸車輛、非道路移動運輸車輛進行提升改造，通過了績效管控B級申報及現(xiàn)場審核，確保了重污染天氣預警狀態(tài)下的生產保證。

與此同時，時風集團創(chuàng)新激發(fā)活力，企業(yè)的協(xié)作能力、資源整合能力、危機響應速度得到有效提升。2020年，時風集團被山東省總工會授予“全員創(chuàng)新型企業(yè)”，這是對時風集團團隊創(chuàng)新最好的褒獎。

面對4、5月份國際疫情暴發(fā)的嚴峻形勢，時風集團積極尋找國際機遇，在非洲抓住“淘金熱”需求，大力推進三輪汽車銷售，非洲市場全年實現(xiàn)翻番增長。春夏之交，東非、中東和南亞蝗災爆發(fā)引發(fā)糧食危機的擔憂，在各國限制糧食出口、增加農業(yè)生產政策推動下，依托東歐、非洲、中亞、南亞客戶儲備拖拉機等農業(yè)機械，出口同比增長55%。

在科技創(chuàng)新方面，時風集團先后申報重大優(yōu)勢科技創(chuàng)新項目和創(chuàng)新平臺，山東省新能源載貨汽車工程實驗室獲省發(fā)改委批復，《環(huán)保蓋工程自卸載貨汽車》等4項省技術創(chuàng)新項目獲省工信廳批復，《自動駕駛拖拉機關鍵技術研發(fā)及產業(yè)化》等4項科研成果等榮獲山東省機械工業(yè)科技進步一、二等獎，時風集團參與制修國家標準、編制團體標準7項。申報專利27項，其中發(fā)明專利8項。這些實實在在的創(chuàng)新有效的推進了產業(yè)發(fā)展，為未來可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎。

把握2021關鍵之年，開展經營管理能力提升，強化市場營銷開拓，走通可持續(xù)高質量發(fā)展時風路徑。1月30日，聊城市十七屆人大五次會議勝利閉幕，孫愛軍書記在閉幕會上的講話激動人心，向全市發(fā)出了“確?！笆奈濉遍_好局、起好步，以優(yōu)異成績慶祝中國共產黨成立100周年”的動員令。

時風集團將進一步增強“拼”的勁頭、“爭”的精神、“賽”的意識和“比”的自覺，制定2021年主營業(yè)務收入增長10%的目標，努力實現(xiàn)企業(yè)新時期高質量發(fā)展。我們將不遺余力開展經營管理能力提升、堅持產業(yè)發(fā)展效益優(yōu)先、推進市場營銷終端突破、堅定不移抓好安全生產、全力爭創(chuàng)首季開門紅。

時風集團認為，2021年充滿了諸多不確定性，首月工作決定一季度，一季度工作決定上半年甚至全年任務，必須抓早、早抓。為此我們提出“抓住1月份、抓好2月份、奮戰(zhàn)3月份”的工作思路，全力爭創(chuàng)首季開門紅。

按照時風集團核算周期，1月份已經結束，數(shù)據統(tǒng)計，三輪車同比增長31.84%；拖拉機同比增長18.72%，發(fā)動機同比增長43.38%，鑄造產品較去年同期增長20.58%，化纖、熱電產業(yè)同比實現(xiàn)18%以上增長，1月份開門紅已成定局。目前公司上下生產秩序井然，員工精神高漲，全力開足馬力搶抓2月份市場備貨，為首季開門紅打造更堅實的基礎。

我們堅信，在各級黨委、政府的堅強領導下，時風集團一定能夠開創(chuàng)高質量發(fā)展新局面，為地方經濟發(fā)展做出新的貢獻！

大公司更喜歡找小經銷商，這些農機流通秘訣你未必知道！ ♂

大公司更喜歡找小經銷商，這些農機流通秘訣你未必知道！

在農機流通領域，經營業(yè)績好，渠道分銷能力強的生產企業(yè)在渠道管理上都有很多相似之處，而這些秘訣卻往往與我們的認知相反。農機噴為大家總結了常見的8條渠道秘訣，以幫助國內農機生產企業(yè)優(yōu)化渠道管理，提升整體營銷能力。

秘訣1：

大公司找小經銷商，小公司找大經銷商！

看到這里，可能有人會不安逸了，臥槽！大公司找小經銷商，怎么可能，農機噴是不是頭上有包？

鵝！第一次發(fā)現(xiàn)這個秘密時，連農機噴自己都不敢信，但這一條的確是很多大公司選擇經銷商的規(guī)律，兩個很知名的企業(yè)可以證明農機噴的觀點并非空穴來風。

比如，全球最大的移動裝備制造商美國卡特彼勒公司在選擇經銷商時，最看重的是經銷商的專業(yè)性和服務能力，并不太在乎經銷商的體量大小?？ㄌ卣J為大的經銷商往往業(yè)務復雜，不會一心一意地經營卡特彼勒的產品，而中小型的經銷商熟悉當?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務，確保機器的正常運轉。

再比如，日本某知名農機制造企業(yè)在選擇經銷商時也是這個標準，有一次和該公司中國區(qū)負責人談到選擇經銷商的標尺，該負責人明確告訴農機噴，他們一般不會選擇規(guī)模太大的經銷商，而是選擇中小經銷商，通過給這些小經銷商賦能，讓他們做大做強，從而成為公司忠實的渠道成員。

說到這里大家應該明白了，大企業(yè)選擇中小型經銷商是看中其發(fā)展?jié)摿?，是在培養(yǎng)未來，把經銷商當作企業(yè)家族的一員。

反過來說，小公司就應該找大經銷商了，這是因為小公司的產品沒有大品牌的光環(huán)，找到大經銷商，利用他的網絡和平臺迅速把產品鋪向渠道，推向市場。

而如果小公司找小經銷商就相當于“瘸驢配破磨”，越走路越窄，所以小公司就是要“傍大款”，就是要攀龍附鳳，千方百計進入大經銷商的銷售系統(tǒng)。

秘訣2：

要找分銷和服務能力俱佳的經銷商！

廠家之所以需要經銷商，是因為經銷商熟悉本地市場、有下線客戶、提供融資（拿現(xiàn)金進貨）、有政商關系、有下線網點，其中最為重要，無法為廠家所替代的能力就是低成本的分銷能力。

在信息時代，很多東西都可以通過遠程控制的方式實現(xiàn)，但只有分銷無法超越時空，必須靠經銷商去執(zhí)行。這就是廠家的終端銷售喧囂一時，最后卻必須回頭依靠經銷商的原因。
市場上有分銷能力的經銷商不少，事實上幾乎所有的經銷商都在打造和強化自己的分銷能力，不過生產企業(yè)選經銷商時，更要看服務能力。

如果經銷商只會賣而不會修理，那么賣的越多，對生產企業(yè)來說可能就是一場越大的災難，尤其是當產品出現(xiàn)批量質量問題的時候，如果經銷商自己沒有服務能力，廠家的服務人員就得補位，但往往生產企業(yè)并不會儲備那么多的服務力量，造成的結果就是小事釀成大禍，形成極差的口碑，最終退出市場。

如果是強勢品牌，對經銷商的分銷能力反而要求不高，但對服務能力反而應該是個最重要的指標。

秘訣3：

砍掉省地級經銷商，縣級升級為一級經銷商!

這一條不是理論，已經成為國內農機行業(yè)的渠道規(guī)律了。

因為隨著城市化進程的加快，以前的省級經銷商、地區(qū)級經銷商的經營場所已經被城市包圍，筆者見過很多大經銷商的賣場就在城市的中心繁華地帶，這些經銷商已經官僚化，離用戶越來越遠。

縣級經銷商離用戶不遠不近，對廠家來說物流方便，對用戶來講購買方便，并且服務半徑也能很好地覆蓋，所以說縣級經銷商是當前國內農機流通渠道的重心，得縣級經銷商者得天下。

秘訣4：

協(xié)助經銷商建立二級網點，但不自建二級網點！

隨著信息化手段的普及，很多農機企業(yè)近幾年在搞直銷，有一些小企業(yè)在縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立了自己的直營店，一些大企業(yè)也在嘗試建立直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級網點。

管理是有層級的，大企業(yè)和小企業(yè)渠道的玩法應該是不一樣的，比如一個小型微耕機生產企業(yè)，一年銷售幾百萬元，想深耕一個區(qū)域市場，完全可以找鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商或自己建直營店，目的還是有價格優(yōu)勢。

但一個大企業(yè)，如果是全國化網絡布局的話，直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網絡理論是可行的，但管理難度非常大，成本會很高，所以建議大企業(yè)的渠道重心放在市縣一級，大力扶植這一級經銷商建立二級網絡，讓市縣經銷商去管理自己的二級經銷商，大企業(yè)只需在利益分配設計上為市縣一級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級留出空間就行了。

秘訣5：

大品牌選擇獨家代理，小品牌選擇多品類經銷商

農機產品賣的好不好，在終端主要取決于兩個因素：品牌力和渠道力。

強勢品牌自帶光環(huán)，有品牌拉動力，在國內經銷日本久保田、美國約翰迪爾、一拖東方紅等品牌的經銷商的銷售工作就輕松得多，也就是說大品牌其實對經銷商的能力要求不高，但大品牌更看重經銷商的忠誠度，如果經銷商是搞專營的，就會得到大品牌的認可和支持。

小品牌可能質量并不差，技術含量也不低，但在與大品牌同臺競技中往往很吃虧，所以小品牌需要通過經銷商的渠道分銷能力來幫助銷售。搞專營的經銷商受廠家的政策限制或本身生意很好，一般看不上小品牌，所以小品牌應該選擇多品類經營的經銷商，這些經銷商主要是靠產品齊全和價格公道來吸引用戶的，只要小品牌有足夠的利潤空間，再加上產品質量不是太差的話，經銷商就有可能主推其產品。

秘訣6：

優(yōu)先選擇規(guī)范經營的經銷商

規(guī)范就是核心競爭力，國內有經銷商提出了這個口號，可謂是有先見之明。

最近去河南考察市場時得知當?shù)匾患覍嵙軓姷慕涗N商由于涉嫌套補，公司的管理層和業(yè)務經理全部被公安機關批捕，該公司代理的幾個國內外知名品牌全部停擺，嚴重影響了這些品牌在河南市場的業(yè)務。

事實上近幾年國內農機行業(yè)有種獨特的現(xiàn)象叫“司法洗牌”，也就是由于數(shù)量眾多的經銷商涉嫌在農機補貼中違規(guī)操作，在司法部門介入調查之后，很多經銷商退出了市場，雖然各地情況不同，但這種“司法洗牌”的現(xiàn)象普遍存在。

為了長治久安，制造企業(yè)在選擇經銷商時，不要選擇那些太活絡的，更不能選擇走歪門邪道的，有遠大目標，而又腳踏實地，遵紀守法的經銷商值得長期廝守。

秘訣7：

不輕易換，撤掉一個經銷商培養(yǎng)出一個競爭對手!

 

迫于競爭的壓力，近幾年國內的一些農機制造企業(yè)競相推行渠道下沉、網絡密植的渠道策略，主要手段一是在一個地方增設多家經銷商，二是砍掉大經銷商，扶植小經銷商，三是撤換經銷不善或不聽話不配合的經銷商。

據農機噴所知，有些制造企業(yè)撤換經銷商頻繁而隨意，雖然品牌實力不錯，但在行業(yè)內的口碑極差，所以有實力的經銷商都不想經銷這些品牌。

“寧拆一座廟，不毀一樁婚”，其實經銷商和生產企業(yè)之間就像夫妻，雙方能走到一起肯定是經過深思熟慮的，在合作的過程中共同經歷了風風雨雨，雙方都會有付出，如果制造企業(yè)不顧情義，輕易的撤換經銷商的話，表面上看是換了一家合作伙伴，事實上肯定是增加了一家競爭對手，如果在雙方分手時不是很愉快的話，這個競爭對手很有可能還是個攔路虎。

經銷商業(yè)績不好或完不成目標，要幫助經銷商查找問題和為其賦能，相信沒有任何一家經銷商想把業(yè)務搞砸的，只有付出心血自己培育的經銷商，才會是最忠誠的經銷商。

秘訣8：

敢出錢的經銷商，一般都是忠實的經銷商！

 

從經驗看，如果一家經銷商愿意付出品牌轉換的成本，愿意為自己經營的品牌投入場地、資金、人力、精力，這家經銷商有可能是忠實的經銷商。

當然制造企業(yè)在渠道策略上也要巧妙地設計，要讓經銷商付出一定的成本之后才能得到品牌代理權，“凡是容易得到的必不珍惜”，這是人性使然，經銷商也不能免俗。

現(xiàn)實中有這種現(xiàn)象：廠家要求全款進貨的或比例進貨的，經銷商都會優(yōu)先推廣，相反那些鋪貨銷售的，要不賣不動，要不得不到經銷商的“呵護”，產品不是風吹雨淋，就是殘缺不全，貨銷出去了，經銷商也不會痛痛快快地回款。

所以免費的午餐不一定是最好的，要讓經銷商出錢，出了錢的經銷商才有可能是忠實的經銷商。