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本文導(dǎo)讀目錄：

1、深壹度：競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，小拖拉機(jī)廠仍然有異軍突起的機(jī)會(huì)

2、深壹度：銷量滑坡，拖拉機(jī)企業(yè)如何打造強(qiáng)悍產(chǎn)品力？

3、深夜維修有“沃”在，雷沃三夏服務(wù)隊(duì)員范建勇

4、深學(xué)“兩會(huì)”精神 凝聚奮進(jìn)力量——團(tuán)結(jié)湖活動(dòng)站黨總支各支部...

深壹度：競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，小拖拉機(jī)廠仍然有異軍突起的機(jī)會(huì) ♂

深壹度：競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，小拖拉機(jī)廠仍然有異軍突起的機(jī)會(huì)

沒有企業(yè)可以強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝，也沒有企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn)！

國(guó)家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2022年有246個(gè)拖拉機(jī)品牌通過補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了有效銷售，即使考慮到有一些企業(yè)有多個(gè)品牌，國(guó)內(nèi)至少有230家拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也是不爭(zhēng)的事實(shí)。然而，人們平常關(guān)注的只是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田、麥賽福格森、東方紅、濰柴雷沃這些跨國(guó)大品牌或國(guó)內(nèi)頭部品牌。但農(nóng)機(jī)行業(yè)是一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)，我們放眼看過去看到的是大樹，但是小樹、灌木和小草并不因?yàn)槲覀兛床坏骄筒淮嬖凇?/span>

早在2020年，國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了典型的多寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局，按競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，行業(yè)的集中度該越來越高，大量的小工廠要退出或慘遭淘汰了，面對(duì)嚴(yán)峻的大環(huán)境，國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)小工廠還有崛起的機(jī)會(huì)嗎？

一、拖拉機(jī)仍然是最有價(jià)值的農(nóng)機(jī)品類

對(duì)行業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)是決定我們能否堅(jiān)持下去的理由之一。

讓我們?cè)俅沃販赝侠瓩C(jī)行業(yè)的價(jià)值。全球范圍內(nèi)看，人們?cè)谵r(nóng)作物生產(chǎn)和畜牧養(yǎng)殖等領(lǐng)域要使用到的農(nóng)業(yè)機(jī)械大約有7500種，中國(guó)目前大約有3500種，其中產(chǎn)值和銷售值最大的品類是拖拉機(jī)，每年全球拖拉機(jī)產(chǎn)值大約有2500億元，其中中國(guó)約為500億元（包括出口和OEM）。

拖拉機(jī)是典型的具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征的農(nóng)機(jī)，相對(duì)于聯(lián)合收獲機(jī)、青貯聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)等產(chǎn)品，拖拉機(jī)的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單得多，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)組織相對(duì)容易，供應(yīng)鏈管理難度更小，一旦能實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)就很容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

拖拉機(jī)作為公用動(dòng)力平臺(tái)，隨著農(nóng)機(jī)品類越來越多，拖拉機(jī)的需求也會(huì)水漲船高，這似乎決定了拖拉機(jī)的需求永遠(yuǎn)沒有天花板的存在，這也是這類產(chǎn)品的最大魅力之一。

單機(jī)價(jià)值大決定拖拉機(jī)是資本密集型、技術(shù)密集型、管理密集型的農(nóng)機(jī)。但這并不是主要的，最重要的價(jià)值是拖拉機(jī)是“雙高”農(nóng)機(jī)，也就是高頻繁使用、高頻繁更新?lián)Q代。

有一些農(nóng)機(jī)屬于周期性很強(qiáng)的機(jī)器，比如糧食烘干機(jī)，一旦安裝之后，在10~15年的長(zhǎng)周期內(nèi)就不再有需求，且使用也是季度性的。而拖拉機(jī)作為公共動(dòng)力平臺(tái)，一年中使用的時(shí)間是所有的農(nóng)機(jī)里最長(zhǎng)的。由于頻繁使用，所以機(jī)器的磨損、老化速度很快，這決定了拖拉機(jī)的“雙高”特性。從商業(yè)的角度看，“雙高”農(nóng)機(jī)更具投資價(jià)值，與拖拉機(jī)有類似特征的還有聯(lián)合收獲機(jī)、植保無人飛機(jī)、牧草秸稈兩用打捆機(jī)等農(nóng)機(jī)及這機(jī)具產(chǎn)品。

“雙高”的特征還創(chuàng)造出了后市場(chǎng)的需求。由于頻繁使用，為了減少故障發(fā)生，維護(hù)保養(yǎng)類的油品需求、更換或維修配件需求更會(huì)很大。頻繁地使用還會(huì)加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，被淘汰下來的二手拖拉機(jī)就會(huì)大量進(jìn)入再流通渠道，進(jìn)而引發(fā)一系列的后市場(chǎng)商機(jī)。

總之，截至今天，從全球范圍內(nèi)看，拖拉機(jī)仍然是最有價(jià)值的農(nóng)機(jī)，沒有之一。凡是有實(shí)力的企業(yè)無一例外都是把拖拉機(jī)當(dāng)作企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，凡是在全球有影響力的農(nóng)機(jī)企業(yè)，都是以拖拉機(jī)作為第一主業(yè)。

二、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手源源不斷地進(jìn)入

國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)銷量與生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量之間似乎有一個(gè)比例關(guān)系：行業(yè)銷量越大，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量越多。

2022年通過補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售的有246個(gè)拖拉機(jī)品牌，這個(gè)數(shù)量還是讓人很吃驚的，因?yàn)閺?020年開始國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)集中度上升的速度很快，行業(yè)當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入了多寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局。一方面是行業(yè)集中度在快速上升，另一方面拖拉機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量仍在增加，這說明國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)具體“馬太效應(yīng)”和“長(zhǎng)尾效應(yīng)”雙重特性，這在全球范圍內(nèi)都是獨(dú)一無二的，說明國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的多樣性和需求的復(fù)雜性。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍在源源不斷地加入，但以2020為分水嶺的話，2020年之前進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)和2020年之后進(jìn)入的還是有一些區(qū)別的，競(jìng)爭(zhēng)主體變化決定著拖拉機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的變化以及未來競(jìng)爭(zhēng)格局的另一種可能性。

2020年之前，新進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的主要是小微型企業(yè)，以山東濰坊、河南洛陽、浙江寧波居多，其中又以山東濰坊及周邊地區(qū)為甚。2022年的246家拖拉機(jī)品牌，其山東系超過150家。而2020年之后，進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的頻頻出現(xiàn)一些跨界大佬，如碧桂園皓耘、徐工集團(tuán)、柳工、北大荒等。

隨著農(nóng)機(jī)智能化、無人化、電動(dòng)化時(shí)代的到來，拖拉機(jī)商業(yè)價(jià)值會(huì)增加，同時(shí)又有投資價(jià)值和想象空間，跨界投資者會(huì)更多，跨界者會(huì)為拖拉機(jī)行業(yè)帶來新資源、新理念、新模式，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局有望重塑。

三、行業(yè)進(jìn)入多寡頭壟斷，要承認(rèn)大企業(yè)的強(qiáng)大

大約在2020年，國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入了多寡頭壟斷階段，按國(guó)家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)的數(shù)據(jù)看，2022年行業(yè)CR10占有率為63%，也就是說行業(yè)前10名總共銷售了31萬臺(tái)的拖拉機(jī)，而中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)年，2022年CR6的市場(chǎng)占有率為75%，同比增加了8個(gè)點(diǎn)，說明行業(yè)的集中度在提高。

雖然國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”和“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的雙重特征，也就是一邊在集中，另一邊還很分散。但這只是表象，要深刻地看到2022年拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)仍然在增加的背后的邏輯和特殊性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)快速減少，尤其是2023年實(shí)施國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，以及拖拉機(jī)補(bǔ)貼額度和比例大幅度地降低之后， 吸引投機(jī)者的條件土壤在快速地消失。隨著機(jī)會(huì)主義的退場(chǎng)，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會(huì)有一個(gè)大幅度減少的過程，在這個(gè)過程中留下來的是真正的實(shí)力派，新進(jìn)入的是“真愛”。

從2020—2023年一路走過來的真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)情況看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、麥賽福格森、東方紅、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國(guó)際一線和國(guó)內(nèi)頭部拖拉機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越來越強(qiáng)，占有率快速提高，品牌價(jià)值也越來越高，市場(chǎng)資源、供應(yīng)鏈資源向大企業(yè)大品牌集中的趨勢(shì)非常明顯，政策和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等也更有利于大品牌。

基于這種背景，筆者對(duì)今后國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)大公司的發(fā)展趨勢(shì)做一些粗線條的判斷。

其一，大公司大概率是會(huì)越來越強(qiáng)。

其二，大公司產(chǎn)品、渠道、品牌、資本等關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)元素的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越明顯。

其三，大公司在少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)要素上，尤其是大企業(yè)有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)要素上優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，比如內(nèi)部核心部件自制能力、金融工具、資本手段等。

四、競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，拖拉機(jī)小廠仍然有崛起的機(jī)會(huì)

即使我們用最樂觀的態(tài)度來預(yù)判國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)，我們?nèi)匀粫?huì)得出行業(yè)會(huì)越來越難的結(jié)論出來，這已經(jīng)是一種無需爭(zhēng)辯的事實(shí)。但是，除了金字塔尖上的10家大品牌，剩下的236個(gè)品牌和130多個(gè)中小微拖拉機(jī)生產(chǎn)工廠要主動(dòng)繳械投降嗎？拖拉機(jī)小工廠真的沒有崛起的機(jī)會(huì)嗎？

有專家認(rèn)為未必，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，與歐美規(guī)?；瘑我皇袌?chǎng)有很大的區(qū)別，國(guó)內(nèi)地域的復(fù)雜性、需求的多樣性和需求的不平衡性決定著多樣化的供給側(cè)的存在。所以，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量是會(huì)減少，但是并不會(huì)像歐洲和美國(guó)那樣五大家族一統(tǒng)江湖的“恐怖平衡”局面的存在。同時(shí)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，理論上講大小企業(yè)都會(huì)有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，所以230多個(gè)拖拉機(jī)小廠仍然有成為全國(guó)乃至全球大企業(yè)的可能。

1、多極化市場(chǎng)、多樣化需求給匹配多極化供給

國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境有3個(gè)主要特點(diǎn)：第一是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展高度不均衡，行業(yè)發(fā)展高度不成熟；第二是需求多極化，且用戶不成熟；第三是跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)極其強(qiáng)大；第四是占絕大多數(shù)的小企業(yè)極其弱小。

中國(guó)龐大、復(fù)雜、差異巨大的市場(chǎng)是不均衡的，比如在新疆和黑龍江市場(chǎng)上淘汰的拖拉機(jī)，在河南、山東市場(chǎng)可能剛剛開始推廣，在一個(gè)地方是夕陽產(chǎn)品，在一個(gè)地方可能剛剛流行。

中國(guó)市場(chǎng)的不均衡性使得在每個(gè)行業(yè)至少可以容納數(shù)十個(gè)品牌，而不是西方理論告訴我們的三、五個(gè)品牌。道理很簡(jiǎn)單：中國(guó)的一個(gè)省就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，甚至是很大的國(guó)家，比如河南的人口就相當(dāng)于三個(gè)法國(guó)，一個(gè)行業(yè)中如果只有三、五個(gè)品牌，絕對(duì)不可能滿足差異化如此之大的、如此之雜的需求。如果說歐美國(guó)家一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果最多可以存活三、五個(gè)品牌，那么中國(guó)一個(gè)行業(yè)最少可存活幾十個(gè)品牌。

多極化市場(chǎng)、多樣化需求需要匹配多極化的供給，這就給實(shí)力強(qiáng)弱不等的拖拉機(jī)小廠提供了豐富的生存土壤，所以國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)工廠會(huì)減少但并不會(huì)像歐美市場(chǎng)那樣只剩下三、五個(gè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，小廠也有無限的可能性

國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局非常不穩(wěn)定，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上固化。近3年時(shí)間里行業(yè)資源和份額向頭部企業(yè)集中的原因更多地來自補(bǔ)貼政策和環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)而非簡(jiǎn)單純粹的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拖拉機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)份額的確在集中.但是這種趨勢(shì)也具有不穩(wěn)定性和反復(fù)性，一旦政策變化了或放松了，很快大企業(yè)與小公司的競(jìng)爭(zhēng)力量會(huì)變化或優(yōu)劣勢(shì)移位，小企業(yè)重新得優(yōu)勢(shì)也非不可能。

動(dòng)蕩變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快進(jìn)快出的行業(yè)，本身就說明競(jìng)爭(zhēng)格局不穩(wěn)定，這種競(jìng)爭(zhēng)格局一方面是跨界打劫者會(huì)橫空出現(xiàn)；另一方面錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的小企業(yè)有異軍突起的機(jī)會(huì)；三是技術(shù)突變有可能發(fā)生，而顛覆性的技術(shù)往往對(duì)小企業(yè)有利，大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)可能會(huì)變成規(guī)模包袱。

所以整體看，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)仍然處于動(dòng)態(tài)變化中，競(jìng)爭(zhēng)格局不穩(wěn)定，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到固化的程度，所以小廠也有無限的可能性。

3、力爭(zhēng)上游，在行業(yè)終局占有一席之地

對(duì)于拖拉機(jī)小工廠，一方面是要看到對(duì)自己有利的一面，但也要看到長(zhǎng)期的大趨勢(shì)，隨著大規(guī)模高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)完成，隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；降倪M(jìn)一步提高。國(guó)內(nèi)多極化的市場(chǎng)會(huì)逐漸走向一體化，需求的趨同化會(huì)逐漸取代差異化，而這種大趨勢(shì)明顯對(duì)大企業(yè)有利而對(duì)中小企業(yè)不利。

所以拖拉機(jī)小工廠的生存是和時(shí)間在賽跑，小企業(yè)永遠(yuǎn)是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，要想增加安全系統(tǒng)，拖拉機(jī)小廠有兩個(gè)選擇，其一是快速做大做強(qiáng)，以在行業(yè)終局到來之前占有一席之地；其二是進(jìn)入一個(gè)大企業(yè)不太關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“熊貓式生存”。

而拖拉機(jī)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特征，是一個(gè)贏家通吃型的行業(yè)。所以在細(xì)分市場(chǎng)利基化生存理論上可行，但實(shí)質(zhì)上很難，要做大做強(qiáng)則幾乎沒有任何可能。

所以，筆者認(rèn)為拖拉機(jī)行業(yè)的出路實(shí)質(zhì)上只有一條，那就是做大做強(qiáng)，在這一輪產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之前，在行業(yè)終局只占有一席之地，就要達(dá)到最小生存規(guī)模。比如預(yù)計(jì)5年后行業(yè)內(nèi)會(huì)剩下50家拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，其中最小規(guī)模是5億元，那么小廠的生存目標(biāo)就是5億元，在10年之后行業(yè)內(nèi)會(huì)剩下25家拖拉機(jī)企業(yè)，其中最小規(guī)模是10億元，那么小廠10年內(nèi)目標(biāo)是達(dá)到10億元的底線。

結(jié)語

總之拖拉機(jī)仍然是最有投資價(jià)值的農(nóng)機(jī)品類，但國(guó)內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入了多寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局，國(guó)內(nèi)多極化、不平衡的市場(chǎng)為大大小小的企業(yè)提供了生存的土壤，但是市場(chǎng)和需求的差異化正在快速消失，所以小企業(yè)仍然要有只爭(zhēng)朝夕的緊迫感，要用超常規(guī)的手段，在行業(yè)終局到來之前拿到免死鐵券。

深壹度：銷量滑坡，拖拉機(jī)企業(yè)如何打造強(qiáng)悍產(chǎn)品力？ ♂

深壹度：銷量滑坡，拖拉機(jī)企業(yè)如何打造強(qiáng)悍產(chǎn)品力？

上一期《補(bǔ)貼跌跌不體，拖拉機(jī)企業(yè)緊急自救指南》一文中筆者給拖拉機(jī)企業(yè)提供了一些增長(zhǎng)銷量以解決燃眉之急的招數(shù)，本質(zhì)上屬于“術(shù)”，短時(shí)間可以緩解銷量急劇下滑。

短期增加銷量的“術(shù)”有飲鴆止渴的嫌疑，長(zhǎng)期看是對(duì)企業(yè)的價(jià)格體系、品牌形象、提質(zhì)增效等是有害的?！叭藷o遠(yuǎn)慮，必有近憂”。長(zhǎng)期看，企業(yè)需要有一些根本確?；鶚I(yè)長(zhǎng)青和百年大計(jì)的戰(zhàn)略或策略，要建立起方方面面的能力，要打造自己的核心能力，只有企業(yè)真正的強(qiáng)大了，才會(huì)在環(huán)境、政策發(fā)生變化時(shí)，以內(nèi)部的確定性來應(yīng)對(duì)外部的不確定性，否則企業(yè)就永遠(yuǎn)走在救火的路上。

本文是《補(bǔ)貼跌跌不體，拖拉機(jī)企業(yè)緊急自救指南》和姊妹篇，說的是拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)對(duì)政策和環(huán)境變化的產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

一、遠(yuǎn)期戰(zhàn)略——強(qiáng)基鑄核

《補(bǔ)貼跌跌不體，拖拉機(jī)企業(yè)緊急自救指南》一文中，針對(duì)2023年銷量猝降和國(guó)四機(jī)價(jià)格高影響了銷售的現(xiàn)實(shí)情況，作者提出了降價(jià)和增值的應(yīng)急措施，也就是要么把價(jià)格降下來，讓用戶能消費(fèi)得起，要么價(jià)格不降，但讓自己的產(chǎn)品更值錢。

兩種方式都需要由企業(yè)做出犧牲，前者是利潤(rùn)的直接損失，后者成本增加間接利潤(rùn)損失，總之都要用犧牲來換取短期的銷量改善，可見都是短期行為，不可多用也不可長(zhǎng)用。

那么，長(zhǎng)期看，要解決賣難、賣貴、賣多的難題，該怎么辦呢？筆者提供的答案是：強(qiáng)基鑄核！也就是補(bǔ)齊基礎(chǔ)能力和打造企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是產(chǎn)品力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

在這里筆者特別想強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)是：拖拉機(jī)屬于傳統(tǒng)的、高度標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)機(jī)，并不存在太大的差異化競(jìng)爭(zhēng)的可能，細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略也幾乎不可行，除非你就想做個(gè)小池塘里的小蝦米。

所以，要打造拖拉機(jī)企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，不能采取投機(jī)取巧的辦法，而是要本本分分，老老實(shí)實(shí)地練好基礎(chǔ)功、做實(shí)基礎(chǔ)工作。韜光養(yǎng)晦，隱身而匿名，直到企業(yè)足夠強(qiáng)大，在面對(duì)約翰迪爾、一拖東方紅等強(qiáng)手時(shí)，在真正的實(shí)力面前，一切花拳繡腿都沒有用。

從2020年開始，國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)已進(jìn)入了多寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局，2022年CR5占比85%，多寡頭也意味著市場(chǎng)由機(jī)會(huì)導(dǎo)向進(jìn)入實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)階段，拖拉機(jī)企業(yè)今后的生存得靠企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種競(jìng)爭(zhēng)力可能來自某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)元素，如極致的低價(jià)，也可能來自全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

那么具體該怎么做呢？筆者認(rèn)為是答案就藏在常識(shí)里！很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在我們所熟知的美國(guó)約翰迪爾、德國(guó)芬特等跨國(guó)品牌，以及國(guó)內(nèi)的一拖東方紅這些優(yōu)質(zhì)的拖拉機(jī)品牌，他們?cè)谑袌?chǎng)上的地位，無非是產(chǎn)品好、品牌強(qiáng)、服務(wù)好、銷售能力強(qiáng)悍，如果再精煉一點(diǎn)的話，就是會(huì)生產(chǎn)好產(chǎn)品，會(huì)賣好產(chǎn)品，所以接下來我們不談虛頭巴腦的東西，就緊緊圍繞著造好產(chǎn)品這個(gè)點(diǎn)來闡述。

二、造好產(chǎn)品——好用不貴

產(chǎn)品是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，說一千道一萬都不如擁有競(jìng)爭(zhēng)力超強(qiáng)的一款好產(chǎn)品。

在近期一次企業(yè)家峰會(huì)上，知名企業(yè)家寧高寧在主題為“變革與演化——復(fù)雜變局中的中國(guó)企業(yè)管理”的演講中說：企業(yè)處于不斷變化的環(huán)境之中，自身也在不斷變化，但是萬變不離其宗，做好自己最基本的東西，做出好產(chǎn)品，這才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在。

2023年上半年，拖拉機(jī)行業(yè)銷量不降逆增的一拖東方紅、凱斯紐荷蘭、約翰迪爾等公司，都是擁有用戶從內(nèi)心深處認(rèn)可的好產(chǎn)品。

尤其是全球最強(qiáng)的農(nóng)機(jī)品牌約翰迪爾的拖拉機(jī)，不但新機(jī)供不應(yīng)求，就是迪爾的二手拖拉機(jī)，據(jù)說國(guó)二、國(guó)三機(jī)二手機(jī)比當(dāng)期新機(jī)的價(jià)格還高，之所以會(huì)出現(xiàn)這種咄咄怪事，就是迪爾擁有品質(zhì)出眾的全系拖拉機(jī)。

所以從有效競(jìng)爭(zhēng)的角度看，拖拉機(jī)首要任務(wù)就是要造出品質(zhì)、性能出眾的好產(chǎn)品，同時(shí)要控制好成本，讓拖拉機(jī)有良好的性價(jià)比，用戶還能消費(fèi)得起。具體可以以下幾點(diǎn)入手。

1、貼近市場(chǎng)和順應(yīng)政策：研發(fā)適應(yīng)新補(bǔ)貼政策的機(jī)型

筆者認(rèn)為，在中國(guó)這個(gè)較特殊的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，一款好的拖拉機(jī)一定是兼顧了市場(chǎng)和政策兩方面的要求，就是既是好用的，用戶能買得起的，同時(shí)滿足補(bǔ)貼政策的要求，并盡可能地讓購買者能得到高補(bǔ)貼。

面對(duì)補(bǔ)貼政策的劇烈變化，基于對(duì)未來補(bǔ)貼政策走勢(shì)的判斷，企業(yè)應(yīng)該研發(fā)滿足新補(bǔ)貼政策走向的機(jī)型，在一個(gè)政策主導(dǎo)型的市場(chǎng)，這一點(diǎn)其實(shí)事關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。

從2020年開始，補(bǔ)貼政策對(duì)拖拉機(jī)產(chǎn)品整體的導(dǎo)向是什么？抑制馬力虛高，糾正補(bǔ)貼虛高，整治小底盤，打擊“大馬拉小車”灰色現(xiàn)象。

天下大勢(shì)，順者昌，逆者亡！在接下來的幾年，針對(duì)馬力虛高，補(bǔ)貼虛高的問題，拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該將產(chǎn)品重心放在契合國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)真實(shí)需求的功率段的產(chǎn)品上，如南方地區(qū)本應(yīng)該是以50-90馬力的中輪拖為主，中原地區(qū)以70~150馬力的中大拖為主，之前馬力虛高的現(xiàn)象會(huì)用補(bǔ)貼政策這個(gè)杠桿快速地糾偏，拖拉機(jī)的功率段也會(huì)應(yīng)聲回落，企業(yè)不再追求大馬力機(jī)型，而是最適合的功率段機(jī)型。

針對(duì)小底盤、“大馬拉小車”的問題，拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該推出標(biāo)準(zhǔn)底盤、大底盤的機(jī)型，讓相應(yīng)馬力段的拖拉機(jī)干應(yīng)該干的活，通過產(chǎn)品的穩(wěn)定性和適應(yīng)性來提高競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，政策的效應(yīng)已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的效力，今年很多拖拉機(jī)廠在推加強(qiáng)型底盤拖拉機(jī)，雖然要徹底的回歸到標(biāo)準(zhǔn)底盤和大底盤是要一個(gè)過程，但是這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)改變，拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該與補(bǔ)貼政策相向而行，而不是背道而馳。

2、部件：核心部件自制，造出高品質(zhì)的好產(chǎn)品

拖拉機(jī)是結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)含量很高的機(jī)器設(shè)備，由于作業(yè)環(huán)境工況惡劣，所以拖拉機(jī)對(duì)穩(wěn)定性、耐用性、工作強(qiáng)度等要求很高，全球范圍內(nèi)看，也只有芬特、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、福格森、克拉斯、道依茨等跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)的一拖東方紅、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等為數(shù)不多的幾家企業(yè)能造出真正品質(zhì)上乘的產(chǎn)品。

那么以上這些品牌憑什么能造出用戶認(rèn)可的高品質(zhì)拖拉機(jī)呢？

原因無法窮舉，但是這些企業(yè)一個(gè)共同的特點(diǎn)是都有超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深度自制能力，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋、駕駛室總成、提升器總成、電控系統(tǒng)等總成或部件的深度自制能力。

筆者這里說的深度自制不是一般意義上的自制。

以我們更熟悉的一拖東方紅為例：

一拖是國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)自制能力最強(qiáng)的企業(yè)，沒有之一。一拖發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋、制動(dòng)器、駕駛室（大部分）、提升器（部分）內(nèi)部自制，與濰坊系企業(yè)自制不同的是，一拖發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋的殼體、齒輪、傳動(dòng)軸從原材料下料、鍛造、鑄造、車、銑、刨、磨、拋丸、熱處理、粗精加工等復(fù)雜的工序都在企業(yè)內(nèi)部完成，制成的零件組裝成部件，部件組裝成總成，總成組裝成整機(jī)。

核心部件自制是拖拉機(jī)品質(zhì)的最根本的保證，內(nèi)部自制的好處是質(zhì)量可控、生產(chǎn)周期可控、同步開發(fā)等。

從以上這些標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，核心部件的自制，尤其是真正的深度自制，才能造出高品質(zhì)的好產(chǎn)品，從拖拉機(jī)發(fā)展歷程看，還沒有一家企業(yè)通過大量外協(xié)而成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)的。

3、制造：實(shí)施精益生產(chǎn)，造出有成本優(yōu)勢(shì)好產(chǎn)品

這里說的是造出有成本優(yōu)勢(shì)好產(chǎn)品，而不是說高質(zhì)量的好產(chǎn)品。

高品質(zhì)的拖拉機(jī)一定是好產(chǎn)品，但高品質(zhì)的拖拉機(jī)不一定是用戶能消費(fèi)得起的產(chǎn)品，質(zhì)量過剩和價(jià)格高昂的拖拉機(jī)對(duì)用戶來講也并不一定就是好事。

著名的質(zhì)量管理學(xué)家菲利浦.克勞士比說“質(zhì)量的意義就是符合要求”。

這句話非常有用，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者讀懂了這句話以后做產(chǎn)品就不會(huì)存在銷售不出去的問題了。

符合要求可以有多種理解，筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)企業(yè)要引入豐田公司的精益生產(chǎn)管理模式，在保證產(chǎn)品品質(zhì)滿足用戶的要求的情況下，千方百計(jì)地控制成本，要讓產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，也就是要生產(chǎn)出品質(zhì)好價(jià)格又便宜的拖拉機(jī)。

能兼顧高品質(zhì)和低價(jià)格的拖拉機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)上是無敵的，而日本企業(yè)往往就能做到這一點(diǎn)。

精益生產(chǎn)的底層邏輯就是“省”，該用的要用足，該省的一定要省夠，省出來的成本最終都體現(xiàn)在終端產(chǎn)品的售價(jià)和企業(yè)的利潤(rùn)上，讓用戶感覺到物超所值，企業(yè)同時(shí)也很能賺錢，這樣的企業(yè)也是無敵的。

4、產(chǎn)品：打造產(chǎn)品矩陣，提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力

很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的是擁有銷量成千上萬臺(tái)的超級(jí)大單品，但在成熟市場(chǎng)，擁有一款或數(shù)款超級(jí)明星產(chǎn)品還不夠，要增加銷量、搶占盡可能多的市場(chǎng)份額，形成終端市場(chǎng)強(qiáng)大的終端攔截能力，拖拉機(jī)企業(yè)還需要打造產(chǎn)品矩陣，而非單明星大單品的單打獨(dú)斗。

“打仗親兄弟，上陣父子兵”，產(chǎn)品矩陣的作用是盡可能多地?cái)r截終端用戶，可以建立攻防兼?zhèn)涞母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)更多的營(yíng)業(yè)額。

打造攻防兼?zhèn)涞耐侠瓩C(jī)產(chǎn)品矩陣有以下的幾個(gè)方向：

一是馬力段縱向全覆蓋。如從25馬力-300馬力全覆蓋，則基本上可以滿足國(guó)內(nèi)用戶的需求，品牌足夠強(qiáng)大的話，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)有購買能力用戶的“一網(wǎng)打盡”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多中小拖拉機(jī)廠產(chǎn)品單一，只有幾個(gè)型號(hào)或在某幾個(gè)馬力段上有產(chǎn)品，面對(duì)一拖、雷沃這種全馬力段的大企業(yè)時(shí)就盡得勢(shì)單力薄。

二是同一馬力段大中小、高中低產(chǎn)品組合。這事實(shí)上是產(chǎn)品的橫向布局，目的是力所能及的滿足對(duì)同一馬力產(chǎn)品用戶個(gè)性化的需求。

比如一拖在200馬力有LN、LX、LG、LF、LD系列等，雖然馬力相同，但是配置、功能、品質(zhì)差別很大，可以滿足不同需求、不同購買能力、不同區(qū)域、不同作業(yè)場(chǎng)景的不同用戶的需求。

三是不同區(qū)域不同產(chǎn)品。雖然是同一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)差異化、個(gè)性化需求，可以通過差異化的配置來滿足個(gè)性化的需求，比北方地區(qū)重負(fù)荷的加強(qiáng)前橋，南方地區(qū)用水田密封橋和水田高花胎等。

通過這種縱向、橫向的產(chǎn)品延展，就可以建立功率段、用戶人群、使用區(qū)域、場(chǎng)景全覆蓋的攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣，在實(shí)戰(zhàn)中會(huì)擁有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也能滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模需要。

5、品類：創(chuàng)造新品類，創(chuàng)造新賽道，創(chuàng)造市場(chǎng)先機(jī)

終極意義上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，是創(chuàng)造一個(gè)全新的品類。

只有“人無我有”才能有效地逃離競(jìng)爭(zhēng)的射程?！叭藷o我有”就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)最有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段是產(chǎn)品的創(chuàng)新，而產(chǎn)品創(chuàng)新的最高境界就是創(chuàng)造全新的品類并成為新品類的代名詞，企業(yè)會(huì)從新品類上受益且為自己創(chuàng)造出全新的顧客。

品類創(chuàng)新是真正意義上的創(chuàng)新，也是最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。當(dāng)年蘋果公司發(fā)明了智能手機(jī)，并創(chuàng)造了一個(gè)全新的時(shí)代，讓人類從計(jì)算機(jī)時(shí)代進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，后來蘋果又發(fā)明了平板電腦，也是創(chuàng)造了一個(gè)全新的品類，目前蘋果公司的iPhone 和iPad仍是智能手機(jī)和平板電腦的代名詞，蘋果也一直在享受著品類創(chuàng)新的紅利。

當(dāng)下看，拖拉機(jī)行業(yè)的新品類極有可能會(huì)出現(xiàn)在智慧農(nóng)機(jī)和新能源兩大賽道上。

智能農(nóng)機(jī)包括自動(dòng)駕駛、輔助駕駛、無人駕駛等方向，新能源包括電動(dòng)、油電混動(dòng)、甲烷、氫氣等方向，且極有可能是“智能+新能源”的結(jié)合體。

創(chuàng)造全新品類就是創(chuàng)造一個(gè)新的賽道，這個(gè)賽道中，游戲規(guī)則由你來制定，你既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判，天然地?fù)碛袩o人可比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)的新能源汽車、工程機(jī)械已經(jīng)處于全球領(lǐng)先的位置，借助汽車和工程機(jī)械行業(yè)的配套體系及技術(shù)、思想、商業(yè)模式等資源，農(nóng)機(jī)行業(yè)的馬斯克和特斯拉極有可能會(huì)出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。

總結(jié)

裝備企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力最終都是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，拖拉機(jī)企業(yè)也一樣，在新的環(huán)境下，產(chǎn)品和產(chǎn)品力的重要性更加凸顯，本文貢獻(xiàn)的五大建議僅供企業(yè)參考，如果大家有更好的想法和策略，歡迎在評(píng)論區(qū)言。

深夜維修有“沃”在，雷沃三夏服務(wù)隊(duì)員范建勇 ♂

深夜維修有“沃”在，雷沃三夏服務(wù)隊(duì)員范建勇

人物小檔案：范建勇，2014年2月進(jìn)入雷沃，先后參加三夏和三秋服務(wù)共10次。

5月27日，我接到通知前往雷沃服務(wù)中心進(jìn)行三夏服務(wù)培訓(xùn)，由于時(shí)間緊迫，當(dāng)晚7點(diǎn)便踏上前往安徽的高鐵，第一站：安徽省毫州市利辛縣。

由于利辛縣已經(jīng)進(jìn)入集中收割期，報(bào)修量增多。5月28日晚22:34，我接到了第一個(gè)工單：RG50V3G-134機(jī)型篩箱驅(qū)動(dòng)軸軸承損壞、雜余籽粒升運(yùn)器堵塞、上篩尾篩損壞。我立即前往服務(wù)站配件庫領(lǐng)取配件，并且與用戶通話溝通問題情況，但來到配件庫后才發(fā)現(xiàn)，用戶所需要的配件，該服務(wù)站只有一種，這時(shí)候用戶的電話又打了過來，聽到用戶急切的聲音，我一邊積極溝通，一邊考慮如何才能找齊配件。

掛斷電話后，我立即聯(lián)系了趙樹東服務(wù)隊(duì)長(zhǎng)，尋求相關(guān)配件的信息，趙樹東隊(duì)長(zhǎng)回復(fù)我說，39號(hào)流動(dòng)配件車有我所需要的全部配件，同時(shí)將39號(hào)配件車的聯(lián)系方式以及車輛?？课恢酶嬷译S即前往，并主動(dòng)給用戶打了電話，說明當(dāng)前情況，并與用戶進(jìn)一步進(jìn)行電話溝通。

找到39號(hào)服務(wù)車，領(lǐng)取所需要的配件后直接趕赴用戶所在地，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后立即進(jìn)行問題確認(rèn)以及修復(fù)工作，在幫助用戶修復(fù)問題過程中，我發(fā)現(xiàn)右側(cè)軸承滑道已經(jīng)隨壞，該問題不在用戶的報(bào)修范圍內(nèi)，并沒有準(zhǔn)備相關(guān)配件，我將該情況告知用戶，用戶說自己備有該軸承，我隨即幫用戶進(jìn)行了更換。

凌晨4點(diǎn)多，用戶將車輛再次發(fā)動(dòng)了起來，看到他臉上露出微笑，我頓時(shí)感覺一陣欣慰……

回到駐扎地點(diǎn)已是凌晨5點(diǎn)半，簡(jiǎn)單吃了一些早飯，正準(zhǔn)備回去休息，不料再次接到工單：一個(gè)河南跨區(qū)用戶報(bào)修風(fēng)機(jī)葉片變形，車輛已經(jīng)無法繼續(xù)工作。接到派工單，我沒有多想，立即聯(lián)系用戶，仔細(xì)詢問風(fēng)機(jī)損毀情況，同時(shí)前往配件庫，領(lǐng)取相關(guān)配件，火速前往。

來到田間，用戶焦急并帶有抱怨情緒，由于在通話中有了一定了解，我們一邊安撫一邊動(dòng)手忙活起來。拆下篩箱后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)風(fēng)機(jī)葉片已經(jīng)完全變形，甚至連周圍的擋板都已經(jīng)彎曲，在經(jīng)過確認(rèn)后，立即投入到拆卸已損壞的風(fēng)機(jī)中。

整個(gè)修復(fù)過程復(fù)雜繁瑣，用時(shí)將近7個(gè)小時(shí)，等全部修復(fù)完成后，我的衣服已經(jīng)完全被汗水浸透，我跟用戶說：“已經(jīng)修好了，您在地里割兩圈試試，看看還有沒有其它問題”，用戶立刻發(fā)動(dòng)了車輛……

10分鐘后，用戶急匆匆跑來，我心想難道還有其它問題？不料用戶一來到跟前就像我豎起了大拇指：“雷沃服務(wù)就是好！真是太感謝您了！”我高興的回了一句：“雷沃服務(wù)，全心為你，這是我們應(yīng)該做的！”用戶對(duì)雷沃的肯定，就是對(duì)我們最大的認(rèn)可。

深學(xué)“兩會(huì)”精神 凝聚奮進(jìn)力量——團(tuán)結(jié)湖活動(dòng)站黨總支各支部... ♂

深學(xué)“兩會(huì)”精神 凝聚奮進(jìn)力量——團(tuán)結(jié)湖活動(dòng)站黨總支各支部...

　　近日，離退休干部局團(tuán)結(jié)湖活動(dòng)站各支部按照黨總支工作安排，采用騰訊會(huì)議、微信群等方式，開展全國(guó)“兩會(huì)”精神專題學(xué)習(xí)活動(dòng)，議熱點(diǎn)、談期盼、話發(fā)展。

　　老同志們認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神，在線上積極踴躍發(fā)言。大家認(rèn)為，這次全國(guó)兩會(huì)，是在即將迎來黨的二十大勝利召開、邁向第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)新征程的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)召開的一次重要會(huì)議。會(huì)議集中展現(xiàn)了大國(guó)自信、大國(guó)主動(dòng)，充分彰顯了中國(guó)特色社會(huì)主義制度的強(qiáng)大生命力和無比優(yōu)越性，生動(dòng)展現(xiàn)了“黨有核心、萬眾一心”的大好局面，各領(lǐng)域取得的豐碩成果，讓我們對(duì)國(guó)家發(fā)展充滿了信心，對(duì)未來的美好生活充滿期待。

　　大家一致表示，將持續(xù)學(xué)習(xí)貫徹習(xí)近平總書記重要講話精神和全國(guó)兩會(huì)精神，切實(shí)把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到黨中央重大決策部署上來，為全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)繼續(xù)貢獻(xiàn)“銀發(fā)”力量。

　　下一步，團(tuán)結(jié)湖活動(dòng)站黨總支將進(jìn)一步貫徹落實(shí)局黨委部署要求，積極謀劃開展好“暢談新時(shí)代?喜迎黨的二十大”系列活動(dòng)，引導(dǎo)老同志暢談中國(guó)特色社會(huì)主義新時(shí)代的歷史性成就、歷史性變革，為鄉(xiāng)村振興和“十四五”開局獻(xiàn)智出力，把學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為老有所為、余熱增輝的具體成效，以實(shí)際行動(dòng)迎接黨的二十大勝利召開。