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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)企業(yè)要怎樣駕馭即將到來的“國三”標(biāo)準(zhǔn)

2、農(nóng)機(jī)企業(yè)要注重展會(huì)產(chǎn)品價(jià)值傳遞

3、農(nóng)機(jī)企業(yè)該重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商的生存狀況了

農(nóng)機(jī)企業(yè)要怎樣駕馭即將到來的“國三”標(biāo)準(zhǔn) ♂

農(nóng)機(jī)企業(yè)要怎樣駕馭即將到來的“國三”標(biāo)準(zhǔn)

農(nóng)用柴油機(jī)“國二”升“國三”絕非簡(jiǎn)單的排放標(biāo)準(zhǔn)提升，更是一次復(fù)雜的產(chǎn)品系統(tǒng)升級(jí)，涉及到多方利益，在距離升“國三”不到一個(gè)月的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，本刊特從政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及終端農(nóng)民用戶角度為您梳理這一標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整將帶來的一系列深刻變化和應(yīng)對(duì)之策。 

政府部門：標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)倒逼產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，近年各類非道路車輛的市場(chǎng)保有量越來越大，對(duì)其進(jìn)行污染物排放控制的需要也越來越迫切。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國自走式農(nóng)業(yè)機(jī)械每年新增200萬臺(tái)左右，在每年超過1億噸的柴油消耗總量中，約有20%用于各類非道路移動(dòng)機(jī)械。

這些非道路移動(dòng)機(jī)械是氮氧化物的重要排放源，初步估算每年約排放氮氧化物200萬噸以上。由于當(dāng)前我國非道路發(fā)動(dòng)機(jī)污染物排放控制技術(shù)還比較落后，相對(duì)于排放控制較為嚴(yán)格的汽車而言，具有更大減排潛力。

在這一背景下，相關(guān)政府部門積極推進(jìn)農(nóng)用柴油機(jī)“國二”升“國三”，無疑站在了利國利民、長遠(yuǎn)發(fā)展的高度。實(shí)施“國三”排放標(biāo)準(zhǔn)，不僅可大幅度降低氮氧化物、碳?xì)浠?、一氧化碳、顆粒等污染環(huán)境的氣體物質(zhì)和固體物質(zhì)，緩解日益嚴(yán)峻的環(huán)保壓力。

而且可以倒逼農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，努力實(shí)現(xiàn)全面的技術(shù)進(jìn)步，最終達(dá)成產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。當(dāng)然，宏觀政策需要操作性更強(qiáng)的措施來落實(shí)，記者采訪的多方面人士都表示，相關(guān)部門應(yīng)盡快出臺(tái)具體細(xì)則保證這一政策順利落實(shí)。
行業(yè)協(xié)會(huì)：積極應(yīng)對(duì)不能心存僥幸

“‘國二’升‘國三’是近期一個(gè)熱點(diǎn)問題。這一階段，我們協(xié)會(huì)將積極促進(jìn)企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)‘國三’排放標(biāo)準(zhǔn)的重要性和必要性，盡快提供成熟的‘國三’產(chǎn)品，協(xié)調(diào)柴油機(jī)企業(yè)和主機(jī)企業(yè)密切配合，進(jìn)行農(nóng)業(yè)作業(yè)檢測(cè)試驗(yàn)，做好新一輪生產(chǎn)準(zhǔn)備。”中國農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長陳志告訴記者。

針對(duì)有些人對(duì)我國“國三”柴油發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)能力提出的質(zhì)疑，陳志表示，目前我國柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，研發(fā)生產(chǎn)能力得到很大提升，只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定型完成，生產(chǎn)基本不是問題。另據(jù)中國農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長寧學(xué)貴提供的一份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至8月25日，共有30家發(fā)動(dòng)機(jī)廠家的721款機(jī)型獲得了“國三”認(rèn)證。

“需要引起重視的是，在維護(hù)行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)方面，龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)、大型企業(yè)會(huì)注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，積極響應(yīng)國家號(hào)召，但是對(duì)于部分小企業(yè)、貼牌企業(yè)、地?cái)偲髽I(yè)，他們可能想方設(shè)法通過各種不好的、甚至非法的方式降低成本，用低價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，造成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)?！标愔菊f。

此外，陳志特別提到，鑒于當(dāng)前嚴(yán)峻的節(jié)能減排壓力，“國二”升“國三”的實(shí)施時(shí)間點(diǎn)不會(huì)推遲，希望各企業(yè)不要存在僥幸心理，應(yīng)努力做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，全力推進(jìn)“國三”產(chǎn)品的樣車試制和作業(yè)檢測(cè)試驗(yàn)，并以此為契機(jī)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

生產(chǎn)企業(yè)：技術(shù)儲(chǔ)備足者搶占先機(jī)

“國二”升“國三”，從發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)升級(jí)到整機(jī)的系統(tǒng)匹配，處處體現(xiàn)了先進(jìn)生產(chǎn)力。如果研發(fā)實(shí)力雄厚、技術(shù)路線準(zhǔn)備充分，升級(jí)將為大中型柴油機(jī)生產(chǎn)企業(yè)搶占市場(chǎng)先機(jī)。

在這方面起步較早的一拖（洛陽）柴油機(jī)有限公司對(duì)“國三”發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)工作已歷時(shí)10年左右，掌握了高壓共軌、機(jī)械泵、電控單體泵、電控分配泵等多種燃油技術(shù)的“國三”路線。

“由于公司在‘國三’切換方面準(zhǔn)備工作比較充分，‘國二’柴油機(jī)庫存并不大，基本能夠平穩(wěn)消化處理?！币煌希尻枺┎裼蜋C(jī)有限公司市場(chǎng)科科長潘剛強(qiáng)說。

不光發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也在積極應(yīng)對(duì)“國二”升“國三”可能帶來的技術(shù)和庫存問題。勇猛機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理王勇告訴記者：“公司技術(shù)部門已和配套柴油機(jī)廠合作，正進(jìn)行‘國三’發(fā)動(dòng)機(jī)與現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)接。此外，為避免造成庫存，今年公司實(shí)行了訂單制生產(chǎn)?！?/p>

作為國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)龍頭的吉峰農(nóng)機(jī)連鎖股份有限公司也調(diào)整了今年的采銷戰(zhàn)略，減少了不符合‘國三’標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的采購量。“我們還針對(duì)應(yīng)季商品加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)，共同讓利于客戶，爭(zhēng)取在2016年4月前消化在手庫存?！惫究偨?jīng)理助理陳新碧說。

不可否認(rèn)的是，“國二”升“國三”在帶來機(jī)遇的同時(shí)，也給農(nóng)機(jī)行業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。“拖拉機(jī)和收獲機(jī)械等與汽車、工程機(jī)械比較，備貨周期長、銷售時(shí)間集中短暫?！畤畤?，不少生產(chǎn)企業(yè)反映壓力很大，面臨的問題也不少。

主要包括‘國三’認(rèn)證需進(jìn)行的耐久劣化試驗(yàn)費(fèi)用昂貴，發(fā)動(dòng)機(jī)新舊零部件的生產(chǎn)、消化、轉(zhuǎn)換同樣支出較大，還有‘國三’柴油機(jī)技術(shù)準(zhǔn)備問題、生產(chǎn)供貨問題、購機(jī)補(bǔ)貼問題等。如果解決不好，會(huì)使生產(chǎn)企業(yè)成本上升，庫存難以消化。”陳志說。

不少企業(yè)反映，現(xiàn)在到2016年4月僅剩不足7個(gè)月時(shí)間，而許多地區(qū)插秧機(jī)及部分區(qū)域拖拉機(jī)、收割機(jī)銷售旺季均已結(jié)束，后期庫存壓力很大。

經(jīng)銷商：如何消化庫存最傷腦筋

農(nóng)機(jī)使用和銷售鮮明的季節(jié)特點(diǎn)，使得作為廠家銷售渠道的經(jīng)銷商要提前備足下一季要賣的產(chǎn)品。此次“國二”升“國三”，大小經(jīng)銷商手里都有庫存。

盧陽是黑龍江省泰來縣鑫盛農(nóng)機(jī)有限公司經(jīng)理，這家公司年銷售額在五六千萬元，銷售的主要農(nóng)機(jī)品牌有五征、勇猛、星光、常林等。對(duì)于“國二”升“國三”，盧陽坦言，如何消化積壓庫存是最讓他頭疼的事情，這無疑是眾多中小經(jīng)銷商的共同心聲。

“我的公司規(guī)模不算大，目前庫存的‘國二機(jī)’主要有中拖70多臺(tái)，小四輪50多臺(tái)，水稻收獲機(jī)10多臺(tái)，希望能快點(diǎn)賣出去。近期市場(chǎng)也不太景氣，庫存肯定大，經(jīng)銷壓力也大，我不敢進(jìn)貨，后面幾個(gè)月都得賣了再進(jìn)?！北R陽說。談到明年前三個(gè)月的銷售，盧陽表示已經(jīng)做好了降價(jià)準(zhǔn)備：“不降消化不了庫存?！?/p>

陜西寶雞新金路農(nóng)業(yè)機(jī)械有限責(zé)任公司是寶雞地區(qū)最大的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，年銷售額近億元，公司總經(jīng)理雷增虎對(duì)“國二”升“國三”的態(tài)度相對(duì)樂觀?！拔覀冎饕u福田雷沃公司的拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、玉米收割機(jī)等，目前庫存各類‘國二’機(jī)60多臺(tái)，從幾天前開始，對(duì)部分這一年多一直不好賣的90馬力以下‘國二’拖拉機(jī)降價(jià)兩三千元銷售，降幅在百分之五左右?！?月31日，雷增虎告訴記者，“我們會(huì)爭(zhēng)取及時(shí)消化庫存，爭(zhēng)取明年4月1日前賣完?！?/p>

雖然態(tài)度樂觀，但雷增虎也提出了一些擔(dān)憂?！凹夹g(shù)支持不足是很重要的一部分，改‘國三’后，短期內(nèi)肯定缺專業(yè)維修人員，對(duì)應(yīng)零配件也缺。柴油質(zhì)量能不能跟上，讓‘國三’機(jī)發(fā)揮應(yīng)有的作用也是一個(gè)問題。另外，改后成本增加，價(jià)格會(huì)提高，農(nóng)民不容易接受?！崩自龌⒄f，希望國家增加對(duì)“國三”產(chǎn)品的購機(jī)補(bǔ)貼幅度，減輕經(jīng)銷商和農(nóng)民的壓力。

農(nóng)機(jī)企業(yè)要注重展會(huì)產(chǎn)品價(jià)值傳遞 ♂

農(nóng)機(jī)企業(yè)要注重展會(huì)產(chǎn)品價(jià)值傳遞

農(nóng)機(jī)展會(huì)作為宣傳企業(yè)形象、進(jìn)行新品推薦、加強(qiáng)合作交流、實(shí)現(xiàn)信息共享的重要平臺(tái)，代表著行業(yè)發(fā)展方向和來年走勢(shì)，一直以來受到農(nóng)機(jī)企業(yè)的高度重視并積極參與。預(yù)設(shè)參展目的，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)銷量目標(biāo)，則是部分參展企業(yè)一項(xiàng)重要的任務(wù)。

從近年來的展會(huì)看，我國農(nóng)機(jī)工業(yè)中高端產(chǎn)業(yè)鏈基本形成，主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等制造技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“彎道跨越”。

從參展觀眾看，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等參展用戶增多，從展會(huì)上優(yōu)選未來需要購買的主導(dǎo)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，展會(huì)效應(yīng)不斷增強(qiáng)。從參展企業(yè)的表現(xiàn)看，主要分為三種類型。一是內(nèi)涵型參展。展場(chǎng)布局、主題構(gòu)思具有較多內(nèi)涵，能夠全面展示企業(yè)發(fā)展實(shí)力，系統(tǒng)宣傳企業(yè)形象，傳遞產(chǎn)品價(jià)值。積極邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)用戶實(shí)行試乘試駕，進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)；有選擇的召開新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案、企業(yè)制造能力展示等，持續(xù)得到各方的高度關(guān)注，成為展會(huì)的亮點(diǎn)。從這些企業(yè)展品上能夠看出未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。二是表現(xiàn)性參展。企業(yè)注重宣傳技巧，通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)、發(fā)放紀(jì)念品等方式現(xiàn)場(chǎng)吸引人氣、宣傳形象。借助聲光電、美女走秀等開展噱頭式宣傳、造勢(shì)，短時(shí)間展場(chǎng)人氣較高。三是隨意性參展。主要刷存在感，展場(chǎng)布局及產(chǎn)品隨意性較高，沒有專人講解或產(chǎn)品宣傳彩頁，缺少相應(yīng)的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，很難得到觀眾的高度關(guān)注。

實(shí)際上每年各層級(jí)、分區(qū)域的農(nóng)機(jī)展會(huì)都有新企業(yè)加入，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)每年都有新的企業(yè)快速成長。農(nóng)機(jī)展會(huì)作為一種重要的載體、平臺(tái)，通過展會(huì)探測(cè)主要農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展策略等，深層次洞察所需行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，研判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，制定針對(duì)性舉措實(shí)施精準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值傳遞，成為很多企業(yè)重要的參展策略之一。

1  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重發(fā)現(xiàn)價(jià)值

我國農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)一步做好產(chǎn)品價(jià)值發(fā)現(xiàn)，就要明晰目標(biāo)市場(chǎng)，探測(cè)客戶價(jià)值，把握需求變化，將客戶的需求價(jià)值轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品制造的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展動(dòng)力，更好的促進(jìn)自身發(fā)展。

一是大數(shù)據(jù)中看需求。部分國內(nèi)大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、客戶管理系統(tǒng)等建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)開始系統(tǒng)分析顧客數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、銷售人員數(shù)據(jù)庫，從中尋找需求規(guī)律、階段特點(diǎn)和個(gè)性變化，尋找發(fā)展的“富礦”機(jī)遇。

二是惠農(nóng)政策中找機(jī)遇。圍繞政策扶持重點(diǎn)和重點(diǎn)產(chǎn)品需求，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合趨勢(shì)，耕種收薄弱環(huán)節(jié)和發(fā)展方向，積極開發(fā)針對(duì)性系列產(chǎn)品，順接發(fā)展機(jī)遇。

三是調(diào)研中求認(rèn)知。構(gòu)建以客戶需求為主導(dǎo)的動(dòng)態(tài)調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、用戶體驗(yàn)等活動(dòng)，全面掌握用戶價(jià)值需求，不斷提升對(duì)用戶的認(rèn)知、認(rèn)同水平。尤其是通過展會(huì)的調(diào)研，深入提高、檢測(cè)發(fā)現(xiàn)用戶需求、傳遞需求價(jià)值的能力和水平。

2  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重傳遞價(jià)值

圍繞信息化技術(shù)和現(xiàn)代制造技術(shù)交叉融合，通過展會(huì)對(duì)標(biāo)找出差距，培養(yǎng)發(fā)展基礎(chǔ)。促使企業(yè)向研發(fā)、制造、品牌、銷售、服務(wù)和供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)協(xié)同提升、價(jià)值溢出，傳遞出企業(yè)的價(jià)值溢出。

一是農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合。大眾性產(chǎn)品市場(chǎng)空間越來越小，個(gè)性化產(chǎn)品需求不斷增加。區(qū)域種植作物、種植模式、種植氣候不同，給農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提出較多的訴求。水田型、旱田型和平原型、丘陵型等對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了結(jié)構(gòu)性的需求。東北壟作、冬麥區(qū)平作以及西北部分區(qū)域覆膜作業(yè)等對(duì)產(chǎn)品的功能、性能等有較多的差異。各地土壤調(diào)減的差異性更是要求機(jī)藝更加融合，提高產(chǎn)品的價(jià)值和經(jīng)營能力。賣方市場(chǎng)條件下的一個(gè)產(chǎn)品賣全國的發(fā)展模式很難再次復(fù)制。

二是駕乘舒適可靠。農(nóng)機(jī)作業(yè)條件艱苦，工況情況普遍較差，加上季節(jié)性搶收搶種等，一身油煙一身泥是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)手最形象的比喻。新農(nóng)機(jī)手對(duì)作業(yè)駕乘條件要求較高，農(nóng)機(jī)企業(yè)要提高操作的便利性和安全性、乘坐的舒適性，實(shí)施人機(jī)工程優(yōu)化駕乘條件、減少噪音等方面的影響，增加產(chǎn)品的智能型，配置空調(diào)、音頻等設(shè)施，改善駕乘條件，減輕操作疲勞。

三是作業(yè)收益體現(xiàn)。當(dāng)前，國內(nèi)主要客戶群體購買農(nóng)機(jī)主要用于經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營能力成為客戶購機(jī)的首要選擇。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)加強(qiáng)動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械等中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和制造，發(fā)揮中高端農(nóng)業(yè)裝備在全程機(jī)械化中的價(jià)值引領(lǐng)作用，讓用戶在經(jīng)營中獲得更多的經(jīng)營收益。發(fā)揮品牌的品質(zhì)效應(yīng)，從需求端重塑產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品定位，倒逼供給端加快提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造發(fā)展變量，催生新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

3  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重宣傳價(jià)值

企業(yè)發(fā)展的過程是滿足自身需求、滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的過程。酒香也怕巷子深。在信息傳遞高度快捷的今天，宣傳產(chǎn)品價(jià)值是一項(xiàng)重任。

一是本質(zhì)價(jià)值塑造。打鐵還需自身硬，農(nóng)機(jī)企業(yè)首要具備核心自身能力。穩(wěn)步建立核心技術(shù)、研發(fā)資源、人才團(tuán)隊(duì)、品牌、市場(chǎng)渠道等戰(zhàn)略性資產(chǎn)的積累。充分運(yùn)用先進(jìn)制造、清潔能源、智能平臺(tái)、大數(shù)據(jù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)，不斷創(chuàng)新技術(shù)路徑、產(chǎn)品業(yè)態(tài)、產(chǎn)業(yè)模式，成為重塑創(chuàng)造格局、制造高端產(chǎn)品的創(chuàng)新變量。針對(duì)主要糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物重要農(nóng)時(shí)、重點(diǎn)領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)推出新品應(yīng)對(duì)。不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成拖拉機(jī)、收獲機(jī)械、農(nóng)機(jī)具等協(xié)同發(fā)展布局，建立健全耕種管產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)系列化發(fā)展、跨越式突破。

二是作業(yè)價(jià)值展現(xiàn)。堅(jiān)持請(qǐng)進(jìn)來和走出去相結(jié)合，邀請(qǐng)潛在客戶到企業(yè)、展場(chǎng)進(jìn)行參觀，推介產(chǎn)品價(jià)值，深化對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過分區(qū)域、分層級(jí)、分產(chǎn)品的廠商溝通會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)、營銷委員會(huì)等將典型用戶請(qǐng)進(jìn)來，進(jìn)行作業(yè)價(jià)值宣傳，推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值推介與傳遞。堅(jiān)持產(chǎn)品試用、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品演示等“組合拳”系列活動(dòng)，邀請(qǐng)績優(yōu)客戶或第三方平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)介紹經(jīng)驗(yàn)，宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)實(shí)力，有效影響、主動(dòng)引導(dǎo)和逐步實(shí)現(xiàn)客戶購買。

三是產(chǎn)品價(jià)值弘揚(yáng)。早日突破渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象，形成自身獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)，大力推進(jìn)電商、移動(dòng)金融等方面的創(chuàng)新傳導(dǎo)。搭建互聯(lián)網(wǎng)+銷售的電子商務(wù)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)+物流供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)+金融供應(yīng)鏈融資平臺(tái)；高度重視品牌的價(jià)值，鞏固、傳遞企業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品、高價(jià)值內(nèi)涵的形象，不斷加大品牌理性價(jià)值、感性價(jià)值和象征性價(jià)值傳遞，努力提高用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向供價(jià)值、塑品牌方向延伸。轉(zhuǎn)變價(jià)值導(dǎo)向，由銷售產(chǎn)品、讓利促銷為目的向提供培訓(xùn)、購機(jī)、作業(yè)、服務(wù)等一攬子價(jià)值輸出轉(zhuǎn)變，用先進(jìn)、適用的農(nóng)業(yè)裝備滿足終端用戶產(chǎn)品價(jià)值需求。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。農(nóng)機(jī)展會(huì)是農(nóng)機(jī)企業(yè)價(jià)值傳遞的平臺(tái)、載體之一，參展企業(yè)只有主動(dòng)抓住客戶價(jià)值需求，創(chuàng)造并滿足客戶價(jià)值，才能開辟新的藍(lán)海市場(chǎng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)會(huì)上會(huì)下協(xié)同，從展會(huì)中尋找發(fā)展方向，緊跟市場(chǎng)規(guī)律，把握發(fā)展導(dǎo)向，抓住用戶需求，實(shí)施資源協(xié)同、構(gòu)筑內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力。

農(nóng)機(jī)企業(yè)該重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商的生存狀況了 ♂

農(nóng)機(jī)企業(yè)該重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商的生存狀況了

資料圖

農(nóng)機(jī)行業(yè)是規(guī)模效益最明顯的行業(yè)，所以，在當(dāng)下1萬多家企業(yè)、貢獻(xiàn)產(chǎn)值在重復(fù)計(jì)算的情況下也才4000億元的農(nóng)機(jī)行業(yè)里，產(chǎn)業(yè)整合是必然趨勢(shì)。不管是主動(dòng)聯(lián)合，還是自然淘汰，農(nóng)機(jī)行業(yè)最終將以規(guī)?；l(fā)展為主流，而專業(yè)化的小巨人企業(yè)為輔。

同樣，在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，渠道為王的現(xiàn)象也較為明顯。相較于產(chǎn)業(yè)整合，農(nóng)機(jī)行業(yè)的渠道整合，也將在今后的幾年上演。企業(yè)之間開始了爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)，在這一領(lǐng)域，表現(xiàn)為專營店、類4S店和第三類經(jīng)銷商（并不是第三種，而是區(qū)別選擇兩種專營推廣模式經(jīng)銷商之外的經(jīng)銷商）。

專營或類4S店。經(jīng)銷商選擇一家企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營，提供從銷售到維修保養(yǎng)及培訓(xùn)甚至金融支持的全方位服務(wù)。目前，經(jīng)銷商這有兩種方式，一種是經(jīng)銷商主動(dòng)推廣，另一種則是經(jīng)銷商被迫無奈的選擇。

第三類經(jīng)銷商。把那些既沒有被給與高額利潤的大企業(yè)拉攏，又不愿意被迫選擇專營的經(jīng)銷商，歸為此類。目前，這類經(jīng)銷商表現(xiàn)為連鎖店、大市場(chǎng)及小規(guī)模門店。

什么樣的企業(yè)才能做專營？當(dāng)然，是那些產(chǎn)品線比較豐富且利潤不低的才行，要在面對(duì)用戶的時(shí)候，提供很好的體驗(yàn)，或者說，用戶到某個(gè)專營店，經(jīng)銷商可以為用戶提供他所需要的所有產(chǎn)品，以及所有產(chǎn)品的相應(yīng)服務(wù)及增值服務(wù)，如專業(yè)的維修保養(yǎng)，金融服務(wù)等。

那么，專營模式怎么推廣呢？一般有兩種方法，就是上述所說主動(dòng)推廣及被動(dòng)接受。

第一種做法是，讓經(jīng)銷商愿意選擇。一方面，提供全方位的服務(wù)，贏得客戶；另一方面，賺取更多的利潤，經(jīng)銷商樂意做，這就是很好的推廣專營的方式。

發(fā)展到高級(jí)階段，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)和經(jīng)銷商共同持有專營店股份，雙方構(gòu)成更加緊密的利益共同體，為用戶提供更好的服務(wù)，雙方也都可以獲得更高的經(jīng)營效果，有效降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。目前，約翰迪爾就是這樣做的。這種推廣模式，目前還比較少。

還有一種做法，就是店大欺客。經(jīng)銷商在經(jīng)營活動(dòng)中，大多數(shù)都會(huì)對(duì)某些企業(yè)的產(chǎn)品有些側(cè)重，或者主營某公司的某品牌產(chǎn)品，這樣可以保證經(jīng)銷商的綜合效益，某地區(qū)這個(gè)品牌不行，還有其他品牌。

但是，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主營品牌突然說，我要專營，你經(jīng)銷商要么選擇全部經(jīng)營我的產(chǎn)品，要么不要做我的任何產(chǎn)品，二選一的情況下，很多經(jīng)銷商被迫選擇專營，盡管面臨利潤下降的危險(xiǎn)，總比就此放棄經(jīng)營或者選擇利潤更低的雜牌產(chǎn)品要好。這是目前比較廣泛應(yīng)用的推廣模式。

當(dāng)然，還有的經(jīng)銷商，想出了名義上專營實(shí)際仍是多營的辦法。比如，某經(jīng)銷商法人，本來只有一個(gè)公司，為了達(dá)到專營化，搖身一變，成為了幾個(gè)公司的老總。這是應(yīng)對(duì)被迫專營的有效方法。但是，生產(chǎn)企業(yè)也有方法，查企業(yè)法人。這個(gè)做法就比較難辦，因?yàn)榻?jīng)銷商還會(huì)選擇用自己親戚作為法人，查處比較困難，于是就產(chǎn)生了第三類經(jīng)銷商的雛形。

針對(duì)上述分析，我們不難看出，企業(yè)在專營這條路上，給經(jīng)銷商利潤才是王道。因?yàn)?，你讓?jīng)銷商嘗到好處，盡管前期推廣較慢，但推廣前景則比較樂觀；而店大欺客，這可能只會(huì)讓有些經(jīng)銷商放棄，或轉(zhuǎn)向做第三類經(jīng)銷商。

那么，既然專營是趨勢(shì)，是否意味著專營決定了渠道整合的未來呢？答案是否定的。恰恰相反，第三類經(jīng)銷商決定了渠道整合的未來，而且直接影響農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的未來。

為何這么說呢？通過上面的分析，我們知道，經(jīng)銷商不外乎兩類，一類是專營，一類是以大市場(chǎng)、低端連鎖和小門店為代表的第三類經(jīng)銷商，那么說專營決定渠道整合的未來，和說第三來經(jīng)銷商決定渠道整合的未來，不是一樣的么？

實(shí)際上，專營是發(fā)展方向，第三類經(jīng)銷商因?yàn)闀?huì)為了得到生產(chǎn)企業(yè)更多的扶持，提高利潤、減少服務(wù)等，他們中的一部分會(huì)把低端產(chǎn)品放棄，從而走向?qū)I之路。

但在大多數(shù)專營店增加的同時(shí)，第三類經(jīng)銷商卻不會(huì)大幅度的減少，消失更不太可能（因?yàn)檫€有一些專、精、特的小巨人企業(yè)的產(chǎn)品可以經(jīng)營）。所以，專營店的增多，只是代表行業(yè)專營能力的提升，而第三類經(jīng)銷商的升級(jí)，才是真正的渠道整合。

第三類經(jīng)銷商升級(jí)，有兩個(gè)方向。一種是我們前面所說的專營，無論主動(dòng)還是被動(dòng)，總會(huì)有一部分最終走向?qū)I；二是多品牌混合經(jīng)營，可以是大市場(chǎng)，也可以是連鎖店。這要求經(jīng)銷商實(shí)力較強(qiáng)（區(qū)域用戶控制力及資金實(shí)力）。

這樣一來，經(jīng)銷商大致歸屬就很清晰了。優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)建設(shè)大量的專營店，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商選擇混合品牌經(jīng)營（連鎖或大市場(chǎng)，可上市經(jīng)營），還有一部分沒有升級(jí)的經(jīng)銷商，來填補(bǔ)中低端品牌（或者說產(chǎn)品，畢竟有些產(chǎn)品沒有真正的品牌，這里為了區(qū)分優(yōu)秀企業(yè)對(duì)中低端市場(chǎng)下壓而帶來的產(chǎn)品）。

據(jù)專家預(yù)測(cè)，今后5年，將是農(nóng)機(jī)行業(yè)技術(shù)升級(jí)并大面積推廣高端產(chǎn)品的黃金時(shí)期，由此將給農(nóng)機(jī)行業(yè)帶來較大變化，表現(xiàn)為單機(jī)附加值的提升，銷售機(jī)械總量的下降和產(chǎn)值的上升及服務(wù)量的減少和服務(wù)方式的升級(jí)。全方位、精細(xì)化的銷售服務(wù)模式將逐步推廣，行業(yè)整合雛形基本完成。

用戶升級(jí)帶來大量的需求空間（表現(xiàn)為產(chǎn)值和利潤為主），然而，誰能取得這部分市場(chǎng)呢？面對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)在今后5年內(nèi)的激烈淘汰賽，如果誰控制了渠道，并有辦法持久的經(jīng)營下去，那下一輪的市場(chǎng)將是他們的。而誰能夠控制渠道呢？顯然是那些能夠適應(yīng)上述市場(chǎng)需求的企業(yè)。

渠道直接面對(duì)用戶，是生產(chǎn)企業(yè)的另一張面孔。實(shí)際上，渠道的競(jìng)爭(zhēng)，最后還是對(duì)用戶的競(jìng)爭(zhēng)。而渠道競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展方向的“成讖之語”。

面對(duì)關(guān)乎企業(yè)生死存亡的渠道爭(zhēng)奪，當(dāng)一些企業(yè)開始致力于渠道建設(shè)的時(shí)候，我國很多企業(yè)還仍未有動(dòng)作，或者做的仍然不夠好。就行業(yè)來看，專營能力較強(qiáng)的是久保田和約翰迪爾，致力于專營的國內(nèi)企業(yè)有雷沃重工等。

約翰迪爾有200多家經(jīng)銷商，主推富力眾誠模式品牌店，在大力推廣；久保田有100家左右經(jīng)銷商，專營為主，目前第一家4s店也在安徽正式建成；雷沃有超過1 000家的經(jīng)銷商，據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，已經(jīng)建設(shè)了近200家專營店，目前也正在大力推廣。

目前，還有很多企業(yè)，沒有認(rèn)識(shí)到自身渠道的問題，有句話叫“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”。當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)在進(jìn)行專營渠道建設(shè)的時(shí)候，隨著經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變和升級(jí)，還有多少第三類經(jīng)銷商愿意幫你面對(duì)用戶呢？