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本文導(dǎo)讀目錄：

1、41年前產(chǎn)的東方紅拖拉機(jī)他還在開(kāi)

2、4300萬(wàn)畝！江蘇秸稈機(jī)械化還田面積創(chuàng)歷史新高

3、4500億元的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，為何沒(méi)有收入超百億的經(jīng)銷(xiāo)商？

41年前產(chǎn)的東方紅拖拉機(jī)他還在開(kāi) ♂

41年前產(chǎn)的東方紅拖拉機(jī)他還在開(kāi)

前不久，駐馬店市新蔡縣櫟城鄉(xiāng)的拖拉機(jī)手李元峰在網(wǎng)上聯(lián)系中國(guó)一拖配件中心，希望能得到中國(guó)一拖的幫助，為他的一臺(tái)“老古董”提供配件。由此，一臺(tái)開(kāi)了41年的東方紅拖拉機(jī)進(jìn)入人們的視野。

中國(guó)一拖送上貼心服務(wù)

“我一直在使用一臺(tái)1977年1月出廠的東方紅40拖拉機(jī)，近期想買(mǎi)一批配件，不知能否提供？”今年1月，駐馬店市新蔡縣櫟城鄉(xiāng)的拖拉機(jī)手李元峰嘗試著在網(wǎng)上聯(lián)系中國(guó)一拖配件中心，希望從中國(guó)一拖得到幫助，讓自己的“老古董”再也沒(méi)有后顧之憂。

據(jù)中國(guó)一拖配件中心了解，李元峰的這臺(tái)“老古董”——東方紅40拖拉機(jī)是我國(guó)第一代水旱兩用輪式拖拉機(jī)，也是繼東方紅履帶拖拉機(jī)之后，中國(guó)一拖自主研制的第一代拖拉機(jī)。如今，東方紅40拖拉機(jī)在市面上已很少見(jiàn)，配件在市場(chǎng)上不可能買(mǎi)到。但是，中國(guó)一拖配件中心負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于“東方紅”忠實(shí)用戶(hù)的要求，他們一定會(huì)盡全力滿(mǎn)足。

中國(guó)一拖配件中心派出經(jīng)驗(yàn)豐富的馬俊師傅到駐馬店，實(shí)地了解李元峰的拖拉機(jī)情況，決定為他定制配件。經(jīng)過(guò)考察，馬俊的筆記本上詳細(xì)記錄了十余種配件名稱(chēng)和數(shù)據(jù)，都是李元峰東方紅40拖拉機(jī)所需配件的技術(shù)參數(shù)。對(duì)這些配件，馬俊表示回去后要聯(lián)系相關(guān)零部件生產(chǎn)廠家，請(qǐng)他們專(zhuān)門(mén)制作。馬俊說(shuō)，他們一定會(huì)想方設(shè)法滿(mǎn)足用戶(hù)意愿，讓“東方紅”用戶(hù)的致富路越走越寬。

在離開(kāi)新蔡前，馬俊特意留下了自己的電話和微信，并叮囑李元峰有需要就馬上跟他聯(lián)系，說(shuō)中國(guó)一拖配件中心一定盡可能為李元峰提供幫助，讓他沒(méi)有后顧之憂。

4萬(wàn)塊磚頭換來(lái)這臺(tái)鐵牛

李元峰是當(dāng)?shù)赜忻耐侠瓩C(jī)手，十里八鄉(xiāng)都知道他有一臺(tái)開(kāi)了41年的東方紅40拖拉機(jī)，這臺(tái)“老古董”現(xiàn)在不僅能正常使用，下地干活還特別有勁兒，連上門(mén)借拖拉機(jī)的朋友都指定要借這臺(tái)“老古董”。多年來(lái)，靠著這臺(tái)一拖造的“老古董”，李元峰一家從一窮二白走上了致富路，如今家里已經(jīng)擁有8臺(tái)拖拉機(jī)，還購(gòu)買(mǎi)了小轎車(chē)，生活過(guò)得紅紅火火。

要說(shuō)與這臺(tái)“老古董”結(jié)緣，還得從李元峰發(fā)家說(shuō)起。

1992年前后，剛剛成家不久的李元峰琢磨著自己出去闖蕩一番。在一次外出時(shí)，李元峰看到有人開(kāi)著東方紅拖拉機(jī)搞運(yùn)輸，從小愛(ài)搗騰機(jī)械的李元峰眼前一亮，當(dāng)即決定也買(mǎi)一臺(tái)回來(lái)：農(nóng)忙時(shí)下地干農(nóng)活兒，農(nóng)閑時(shí)出去跑運(yùn)輸，肯定能掙錢(qián)。

有機(jī)手告訴李元峰，買(mǎi)拖拉機(jī)一定要認(rèn)準(zhǔn)“東方紅”這個(gè)牌子。然而，李元峰一打聽(tīng)：好家伙，一臺(tái)東方紅拖拉機(jī)售價(jià)近萬(wàn)元。高昂的價(jià)格讓李元峰泄了氣：家里面無(wú)論如何也湊不出這筆巨款來(lái)。

正當(dāng)李元峰一籌莫展時(shí)，有人告訴他，附近村里有一臺(tái)1977年出廠的東方紅40拖拉機(jī)要轉(zhuǎn)讓?zhuān)?chē)況良好、配件齊全，至于價(jià)格嘛，也好商量。起先，李元峰不以為意：東方紅拖拉機(jī)質(zhì)量再好，都開(kāi)了15年了，還能下地嗎？

最終，抱著試試看的心態(tài)，李元峰還是去看了這臺(tái)拖拉機(jī)。沒(méi)成想機(jī)主對(duì)機(jī)子非常愛(ài)惜，拖拉機(jī)保養(yǎng)狀況良好。一聽(tīng)到發(fā)動(dòng)機(jī)“轟隆隆”的啟動(dòng)聲，生怕對(duì)方反悔的李元峰當(dāng)即以4萬(wàn)塊磚折合人民幣2000元的價(jià)格，如愿把這臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)開(kāi)進(jìn)了家。

上世紀(jì)90年代初，擁有一臺(tái)東方紅拖拉機(jī)可是了不得的事情。李元峰現(xiàn)在還記得，自己第一次駕駛這臺(tái)東方紅40拖拉機(jī)時(shí)的心情，心里甜絲絲的，干活有使不完的勁兒。在此后的幾年里，李元峰不分白天黑夜地出去找活干：拉沙子、運(yùn)石塊、犁地、耕地，只要有人需要，李元峰就帶著干糧第一時(shí)間趕過(guò)去，爭(zhēng)分奪秒地把活干完。由于人勤快，干活細(xì)致，李元峰很快成了當(dāng)?shù)刂耐侠瓩C(jī)手。

4300萬(wàn)畝！江蘇秸稈機(jī)械化還田面積創(chuàng)歷史新高 ♂

4300萬(wàn)畝！江蘇秸稈機(jī)械化還田面積創(chuàng)歷史新高

2019年江蘇省完成秸稈機(jī)械化還田面積4300萬(wàn)畝，創(chuàng)歷史新高，還田率達(dá)64%（其中夏季麥秸稈還田率達(dá)85%），超額完成52%的年度目標(biāo)任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)秸稈“雙禁”、促進(jìn)秸稈綜合利用、提升耕地質(zhì)量發(fā)揮了積極作用。

2019年，江蘇省農(nóng)業(yè)農(nóng)村系統(tǒng)采取行政、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)等措施，加快秸稈機(jī)械化還田技術(shù)推廣應(yīng)用，切實(shí)提高還田作業(yè)質(zhì)量，強(qiáng)化“行政、社會(huì)、第三方”監(jiān)管，秸稈還田推進(jìn)工作取得扎實(shí)成效。

江蘇省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳印發(fā)《2019年全省秸稈機(jī)械化還田和農(nóng)機(jī)深松整地工作實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)》，圍繞2019年秸稈機(jī)械化還田專(zhuān)項(xiàng)資金預(yù)算、任務(wù)清單和績(jī)效目標(biāo)，《指導(dǎo)意見(jiàn)》對(duì)目標(biāo)任務(wù)、補(bǔ)助對(duì)象、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)、資金兌付管理、作業(yè)規(guī)范、便民舉措和風(fēng)險(xiǎn)防控等內(nèi)容作了進(jìn)一步明確和要求。從補(bǔ)助給實(shí)際種植戶(hù)的操作需要和方便群眾出發(fā)，操作環(huán)節(jié)上將“農(nóng)戶(hù)確認(rèn)”調(diào)整為“村級(jí)確認(rèn)統(tǒng)計(jì)”。

作業(yè)面積以地力保護(hù)面積、承包合同面積、確權(quán)登記面積或其他具有權(quán)威性確定的面積為準(zhǔn)，縣域范圍內(nèi)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有較大作業(yè)面積的實(shí)際種植戶(hù)在登記時(shí)附相關(guān)證明材料。有臨時(shí)土地轉(zhuǎn)讓的，以相互之間的協(xié)議來(lái)確定受益方?；咀龅叫∞r(nóng)戶(hù)不需要申報(bào)，種糧大戶(hù)申領(lǐng)補(bǔ)助“最多跑一次”的服務(wù)要求。

江蘇還加大補(bǔ)助力度，落實(shí)作業(yè)任務(wù)。2019年省級(jí)下達(dá)秸稈機(jī)械化還田作業(yè)補(bǔ)助專(zhuān)項(xiàng)資金8.7億元。為提高作業(yè)質(zhì)量和作業(yè)效果，各地通過(guò)組織培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，力求全部機(jī)手掌握作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和要求，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施作業(yè)。同時(shí)加大麥稻秸稈機(jī)械化還田集成機(jī)插秧和機(jī)播小麥技術(shù)的跟蹤研究，加強(qiáng)田間管理。

4500億元的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，為何沒(méi)有收入超百億的經(jīng)銷(xiāo)商？ ♂

4500億元的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，為何沒(méi)有收入超百億的經(jīng)銷(xiāo)商？

汽車(chē)流通行業(yè)，銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)500億元人民幣的有198家，2017年第1名廣匯汽車(chē)銷(xiāo)售收入907億元。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相比就微不足道了，國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商連鎖集團(tuán)吉峰農(nóng)機(jī)2017年銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)30億元出頭，其他超過(guò)10億元的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量極少，絕大多數(shù)是在千萬(wàn)元的水平。

那么，在一個(gè)一年新機(jī)銷(xiāo)售超過(guò)4500億元，二手機(jī)銷(xiāo)售超過(guò)1500億元，作業(yè)市場(chǎng)超過(guò)5500億元的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)里，為什么不能成長(zhǎng)起百億級(jí)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商呢？是什么原因讓農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商患了侏儒癥呢？

1  有的經(jīng)銷(xiāo)商處于四戰(zhàn)之地

什么是四戰(zhàn)之地呢？所謂四戰(zhàn)之地，指的是地理位置非常重要，但四面平坦，無(wú)險(xiǎn)可守，同時(shí)周邊強(qiáng)敵環(huán)伺，最容易受攻擊的地方。

國(guó)內(nèi)有很多經(jīng)銷(xiāo)商就處于四戰(zhàn)之地。 

有專(zhuān)家談過(guò)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，河南、陜西等中原地區(qū)，是國(guó)內(nèi)農(nóng)資消費(fèi)大省，其戰(zhàn)略地位無(wú)以倫比，但在這些地方并沒(méi)有大經(jīng)銷(xiāo)商。在陜西，銷(xiāo)售收入超過(guò)1億元的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商寥寥無(wú)幾，在河南超過(guò)5億元的經(jīng)銷(xiāo)商也很難找到。 

那么河南和陜西為什么成長(zhǎng)不起來(lái)大的經(jīng)銷(xiāo)商呢？

一方面，河南和陜西都是以大平原為主，交通便利，人口分布均衡而集中，各地市場(chǎng)規(guī)模差別不大，很難形成實(shí)力超強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。

另一個(gè)方面，種植多元化，農(nóng)作物品種豐富多彩，造成的結(jié)果是需求多樣化而分散。

通常情況下，河南和陜西一個(gè)縣就有十幾家甚至幾十家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，每一家經(jīng)銷(xiāo)商都是其他經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都處于四戰(zhàn)之地，蛋糕雖然足夠大，但分的人多了，平均到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商頭上就很少了。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴觀察，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，越是種植結(jié)構(gòu)單一的地區(qū)，越是容易出現(xiàn)大的經(jīng)銷(xiāo)商。比如寧夏回族自治區(qū)是個(gè)小市場(chǎng)，但是成長(zhǎng)起來(lái)了寧夏回族自治區(qū)吉峰同德這樣銷(xiāo)售收入超過(guò)2.5億元的經(jīng)銷(xiāo)商。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴判斷，國(guó)內(nèi)具有四戰(zhàn)之地特征的市場(chǎng)還有江蘇、安徽、山東、云南、重慶等地。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，這么多年銷(xiāo)售規(guī)模還在幾千萬(wàn)徘徊，深層次的原因可能并不是你沒(méi)有能力，而是因?yàn)槟闾幱谝粋€(gè)四戰(zhàn)之地，從這個(gè)意義上講，如果換一個(gè)地方，可能會(huì)發(fā)展得更快。

2  你選擇了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

俗語(yǔ)說(shuō)大水才有大魚(yú)。很多情況下，你的生意做不大，也不是因?yàn)槟芰?wèn)題或資源制約，而是選錯(cuò)了行業(yè)。如果你本來(lái)就選擇了一個(gè)小眾行業(yè)，無(wú)論如何折騰，企業(yè)規(guī)模也做不上去。

很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)一些小眾產(chǎn)品，比如蔬菜全程機(jī)械化產(chǎn)品，生姜專(zhuān)用機(jī)械，花生專(zhuān)用機(jī)械等，聚焦于某一類(lèi)農(nóng)機(jī)，這樣可以當(dāng)個(gè)地方性的小土豪，但很難成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的覇主，或全國(guó)有影響力的梟雄。

如果想成為一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品選擇上一定要以拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)這些需求量大的品類(lèi)為主，再匹配各種各樣的農(nóng)機(jī)具，讓用戶(hù)可以一站式購(gòu)齊所有的產(chǎn)品。

3  代理的品牌有問(wèn)題

品類(lèi)的選擇是個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向的問(wèn)題，方向錯(cuò)了，走得越快，離目標(biāo)就越遠(yuǎn)。如果方向選對(duì)了，要想成為一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，下一步就是要找到強(qiáng)勢(shì)品牌。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)已經(jīng)由供不應(yīng)求的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了更高階段的品牌競(jìng)爭(zhēng)。通常情況下，用戶(hù)更愿意為大品牌買(mǎi)單。因此，經(jīng)銷(xiāo)大品牌、高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有更大的利潤(rùn)空間。

近幾年國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商都知道，如果能拿到日本久保田的代理權(quán)，就意味著你捧上了金飯碗。此外，強(qiáng)勢(shì)品牌不但有更高的利潤(rùn)空間，而且還能享受到低端品牌無(wú)法享受的待遇，比如企業(yè)的集中培訓(xùn)以及豐厚的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等。

對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能爭(zhēng)取到一個(gè)大品牌的代理權(quán)，就可以借勢(shì)崛起。

4  你的商業(yè)模式不夠好

德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)?！?017年，在傳統(tǒng)拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)全行業(yè)需求萎縮的情況下，約翰迪爾卻異軍突起，實(shí)現(xiàn)大反轉(zhuǎn)，這是為什么呢？

答案是約翰迪爾為用戶(hù)提供金融工具，供不應(yīng)求時(shí)拼的是供貨能力和價(jià)格，而供大于求時(shí)拼的是營(yíng)銷(xiāo)模式。用戶(hù)手頭不寬裕，信心不足，約翰迪爾就為用戶(hù)提供金融工具，先掙錢(qián)后還錢(qián)，而非先交錢(qián)再掙錢(qián)，這就是最簡(jiǎn)單的靠商業(yè)模式贏得市場(chǎng)的案例。

農(nóng)機(jī)流通行業(yè)也有現(xiàn)成的案例。比如吉峰農(nóng)機(jī)能從西南區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)，并且能在創(chuàng)業(yè)板成功上市，靠的也是其與眾不同的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，這在農(nóng)機(jī)行業(yè)很少見(jiàn)，卻是一種成功的經(jīng)營(yíng)模式。

可以判斷的趨勢(shì)是，在未來(lái)的一段時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)仍將以?xún)r(jià)格為主，單機(jī)產(chǎn)品價(jià)格只會(huì)越來(lái)越低。

在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)微利甚至無(wú)利可圖的情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商需要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式，比如變賣(mài)為租，變銷(xiāo)售為服務(wù)，變租為共享，變單打獨(dú)斗為聯(lián)盟發(fā)展等。

5  老板的格局不夠大

老板的境界和格局決定了公司有沒(méi)有前途和未來(lái)，老板就是企業(yè)的天花板。

農(nóng)機(jī)噴在農(nóng)機(jī)行業(yè)很多年，接觸過(guò)很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商老板，前幾年行業(yè)轟轟烈烈的時(shí)候，看到這些老板意氣風(fēng)發(fā)。經(jīng)過(guò)十幾年的淘洗，突然發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商還是在原地踏步，當(dāng)然退步的也不少，退出的更是數(shù)不勝數(shù)，究其原因，主要問(wèn)題還是出在老板身上。

看過(guò)太多的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商老板，在我眼中只能是“能人”而非企業(yè)家，因?yàn)檫@些老板個(gè)人能力都很強(qiáng)，許多都是從業(yè)務(wù)員做起，白手起家，里里外外一把好手，論個(gè)人的能力個(gè)個(gè)一等一，單練都是高手，但除老板外，你很難想得起他們公司還有其他的人，而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不可能做大。

另外，很多老板本身是泥腿子出身，窮了幾十年，突然一下子有錢(qián)了，要么就是購(gòu)豪車(chē)、買(mǎi)豪宅，要么就是不務(wù)正業(yè)，掙的錢(qián)不少，但也架不住流水般地花，見(jiàn)過(guò)好幾個(gè)老板欠賭債關(guān)店跑路的。

還有就是自信心膨脹，錯(cuò)把一時(shí)的成功當(dāng)能力，開(kāi)始多元化經(jīng)營(yíng)。有的老板投資房地產(chǎn)，有的投資電動(dòng)車(chē)，有的成立小貸公司，凡是舍棄主業(yè)盲目多元化的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，很少見(jiàn)到有成功的。

當(dāng)然更多的是小富即安型，在小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)做個(gè)“歲月靜好，現(xiàn)世安穩(wěn)”的土財(cái)主，即使風(fēng)口已過(guò)，經(jīng)營(yíng)每況愈下，但還渾然不覺(jué)在溫水里沉睡著。

但隨著種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，二次土地流轉(zhuǎn)高峰的到來(lái)，信息化技術(shù)一日千里，農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來(lái)，原地不動(dòng)就是退步，頭埋在沙子里并不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奔跑的腳步。

6  你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)

2004—2016年，是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)千年一遇的風(fēng)口期，有市場(chǎng)嗅覺(jué)敏感的經(jīng)銷(xiāo)商，搶住一波又一波的需求大潮脫穎而出。比如2004—2008年的半喂入需求高峰，2008—2013年的玉米機(jī)高峰，2010—2017年高速插秧機(jī)、烘干機(jī)等。

但也有經(jīng)銷(xiāo)商一次又一次地與機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)，別人賣(mài)玉米機(jī)時(shí)他還在大量的進(jìn)拖拉機(jī)，烘干機(jī)已經(jīng)熱的不能再熱的時(shí)候，他還在隔岸觀火，機(jī)會(huì)就是在猶豫不決和徘徊觀望中白白流失了。

雖然趨勢(shì)性的機(jī)會(huì)失去了，但結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)大量存在，而且是越來(lái)越多。比如蔬菜全程機(jī)械化、畜牧種養(yǎng)全程機(jī)械化、土壤修復(fù)、農(nóng)村環(huán)保、秸稈綜合利用等領(lǐng)域?qū)⑹呛笃谵r(nóng)機(jī)化發(fā)展的重點(diǎn)，每一個(gè)方向都存在大量的機(jī)會(huì)，失去了一次機(jī)會(huì)并不是失去了未來(lái)。

如果你的公司現(xiàn)在沒(méi)有做大，是不是也存在以上的幾個(gè)現(xiàn)象？當(dāng)然此文僅供參考，千萬(wàn)不要對(duì)號(hào)入座，中國(guó)當(dāng)前仍處于農(nóng)機(jī)化的穩(wěn)步發(fā)展期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局還沒(méi)有固化，只要是有心人，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，做大做強(qiáng)并非遙不可及。