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本文導讀目錄：

1、被電商改變的鄉(xiāng)村

2、裁員關店，卻兩年內業(yè)績翻一倍，這家農機經銷商是如何做到的

被電商改變的鄉(xiāng)村 ♂

被電商改變的鄉(xiāng)村

這是一場由一根網線引發(fā)的鄉(xiāng)村新變革，發(fā)軔于流通領域并逐步向供應鏈、種植端滲透，從解決農產品“賣難”問題到幫好農貨賣上好價，一批批懂經營善網絡的新農人登上鄉(xiāng)村振興的舞臺成為地方新致富帶頭人，在政府、農民、各大平臺等主體合力推動下，從此鄉(xiāng)村大變樣……

黨的十八大以來，國家高度重視農村電商發(fā)展，農村電子商務發(fā)展勢頭迅猛，逐漸由過去多點分散狀態(tài)進入規(guī)?；瘜I(yè)化發(fā)展階段。農村電商已逐漸成為創(chuàng)新農產品流通模式、構建現代農業(yè)生產經營管理體系、促進生產方式標準化、帶動農民就業(yè)創(chuàng)業(yè)和增收、助力縣域經濟發(fā)展、改善提升農村風貌的重要舉措和新動能。

如今在越來越多的鄉(xiāng)村，流量逐漸成了“新農資”，手機成了新農機，直播成了新農事。隨著人流、物流、資金流進一步向農村地區(qū)延伸，從扶貧到助力鄉(xiāng)村振興，農村電商的潛能正被不斷激發(fā)。商務部數據顯示，2013年至2021年，我國農村網絡零售額從0.11萬億元增長到2.05萬億元，增加了18倍多，且多年高于全國電子商務整體增速。

好農貨產出來更要賣出去

“一斤賣1200元，客戶都搶著要，訂單已排到兩個月后?！毙虏柽€沒上市銷路就早早確定，貴州省雷山縣毛克翕茶業(yè)有限公司執(zhí)行董事毛鵑喜不自禁。

雷山縣曾是國家扶貧開發(fā)工作重點縣。因交通不暢、信息閉塞等因素，好產品藏在深山，市場小、收益少，截至2014年底，全縣貧困發(fā)生率仍達28.2%。當地銀球茶能夠打開市場，正是得益于當地農村電商的快速發(fā)展。2015年起，雷山縣著力發(fā)展農村電商，推動優(yōu)質農產品及傳統(tǒng)手工藝品線上銷售。截至2020年底，全縣電子商務網絡零售額5年增長近53倍，累計突破13億元。

甘肅隴南是第一個由縣委書記掛帥“吃電商扶貧螃蟹”的脫貧地區(qū)。2013年6月初的一天，時任成縣縣委書記李祥得知有人通過微博一天銷售了30公斤大櫻桃。受此啟發(fā)，李祥隨即注冊賬號并編輯微博：“今年成縣核桃長勢很好，7月下旬上市，歡迎大家來成縣吃核桃，我用微博賣核桃，北京、上海等大城市的人都已經開始預訂。”

微博一發(fā)出就得到了眾多網友的力挺。當年六七月之間，成縣借助微博宣傳在淘寶網上預售的鮮核桃總量超過1萬斤，同時還銷售151棵百年老核桃樹1年果實的收益權，相當于多賣了超過3萬斤核桃。

網上也可以賣農產品，這無疑為隴南，這個物種豐富卻身處大山深處的原貧困地區(qū)提供了一把打開脫貧增收大門的金鑰匙。2013年7月，成縣成立了西北首家電商協(xié)會，并舉行首批鮮核桃網絡預售簽約儀式。在隨后的日子里，成縣核桃開始源源不斷地通過網絡走向全國各地。

事實上，我國許多脫貧地區(qū)跟雷山縣、成縣一樣都擁有豐富的特色優(yōu)質農產品，但過去由于交通不便、信息閉塞、市場有限，優(yōu)勢資源難以轉化，造成“好農貨養(yǎng)在深閨人未知”的境況。

自從2014年底原國務院扶貧辦將電商扶貧納入精準扶貧十大工程，2015年起電子商務進農村綜合示范開始實施，結合互聯(lián)網農產品出村進城工程和快遞下鄉(xiāng)工程，在各地各部門持續(xù)努力下，一系列適應電商市場的農產品持續(xù)熱銷，助力打贏了脫貧攻堅戰(zhàn)。截至2021年，商務部等部門已累計支持1489個縣開展電子商務進農村綜合示范，占到全國總縣數80%。

如今，陜西漢陰縣太行村小米辣、柞水縣木耳、四川越西縣“暴走雞”等越來越多優(yōu)質農產品，紛紛借助電商平臺和快遞物流網絡，翻山越嶺走進千家萬戶，以往產銷信息不對等、銷售渠道不暢通等問題有了新辦法。商務部數據顯示，2020年原國家級貧困縣農產品網絡零售額為406.6億元，同比增長43.5%，更多農民將線下農產品轉向線上銷售。截至2020年底，原國家級貧困縣網商總數達306.5萬家。

多年的實踐證明，電商在資源稟賦、致貧原因各不相同的地區(qū)，均顯現出精準帶貧、農業(yè)升級、農村發(fā)展的穩(wěn)定器和加速器作用。

暢通供應鏈助力產業(yè)升級

盛夏，在云南省大理白族自治州云龍縣諾鄧馬金橋商貿有限責任公司車間內，工人們正熟練地操作著機器，將火腿進行深加工。同時，切片火腿、火腿丁炒飯寶等深加工產品被裝進快遞箱，等待著快遞員上門攬件，發(fā)往全國各地。

“當時《舌尖上的中國》播出時，諾鄧火腿還只是我們當地的土特產，是藏匿在深山里的美味。每逢節(jié)慶我們本地鄰里、親戚朋友之間都會互送手工火腿，但是對外還是非常小眾。”馬金橋公司董事長徐琨斌說，自節(jié)目播出后，諾鄧火腿名聲漸漸被傳開。不過讓其真正走出大山“破圈”銷往全國，變身當地特色優(yōu)勢產業(yè)的還是有賴電商的助力。

2020年8月，為解決云龍縣當時因產能瓶頸導致的發(fā)展困境，新電商平臺拼多多借助東西部扶貧協(xié)作機制，通過滬滇合作平臺，在上海、云南兩地政府部門的推動下，在徐琨斌的廠區(qū)內設立“助農車間”，幫扶企業(yè)投建了一條現代化生產線，助力公司進一步擴大產能，促進本地特色火腿產業(yè)升級，從傳統(tǒng)工藝向標準化生產轉型發(fā)展。平臺還專門邀請專家為當地火腿在改進包裝、研發(fā)新品、為不同渠道提供定制化產品等方面提出了建議。

于是，馬金橋公司的火腿有了更“洋氣”的規(guī)格包裝，并有了咸肉、香腸等衍生產品。兩年過去，目前助農車間每年可達到量產值6000萬元，帶動周邊人口務工約4000人次。

近年來電商行業(yè)盛行的產地直銷模式，對農產品的標準化則提出了更高的要求：果子的大小、成色、甜度都得在采摘后立即進行分級;所有的分揀、打包、預冷、裝車環(huán)節(jié)都得爭分奪秒。

“仙居‘仙’果楊梅，吃的就是一個鮮字。要給消費者穩(wěn)定的高品質產品，必須從源頭做好品控。我的網店只賣飽滿的圓形，大小均勻，重量在25-35克之間的楊梅?！闭憬删有罗r人郭帥頗懂吃貨的心。從產地采摘的楊梅得迅速用冷風吹干送入冷藏室，并馬上包裝，進入運輸鏈，才能最大限度保持“仙”氣和“鮮”味，“江浙滬次日達、一般城市雙日達的特快物流，基本上可以完美保障楊梅的新鮮口感?！?/p>

網銷產品直接面對大眾消費者，口碑尤為重要。對生鮮農產品來說，要想維持新鮮口感就得與時間賽跑。

“十年前剛做電商的時候，從新疆維吾爾自治區(qū)發(fā)一箱杏子光運費就得40元，現在如果量大一件最低4元就搞定了。”在新疆維吾爾自治區(qū)有過多年果園打理經驗的以果農業(yè)董事長張銀杰告訴記者，自己2013年就開始嘗試開網店售賣農產品，近些年物流提速、快遞成本下降是自家電商生意能擴大的重要基礎。

其實，無論是冷鏈運輸，還是標準制定、品牌打造，在越來越多農貨產業(yè)生態(tài)中，電商正成為不可或缺的重要場景。

難以標準化曾是農產品網貨化的重要阻礙。聲名在外的陽澄湖大閘蟹就曾因沒有統(tǒng)一的定級標準而在網絡銷售中面臨種種亂象：缺斤短兩、以次充好、名不副實、發(fā)貨遲緩、空頭蟹券等。

為改變行業(yè)亂象，實現以質論價，一些電商平臺直接參與到了標準制定的進程中。例如拼多多聯(lián)合江蘇省淡水水產研究所正式發(fā)布了長三角“河蟹商品分等分級標準”，根據河蟹的重量、外觀、肌肉飽滿度、滋氣味等劃分出特級、一級、二級、三級4個品質等級，按級定價，并在檢測方法、質量評定方法、包裝運輸和貯藏等方面，都確定新標準。

標準的制定和實施，為線上線下農貨銷售和消費提供質量評判的依據，引導養(yǎng)殖企業(yè)、蟹農更加注重產品的安全、品質和口感，提升產品質量和品牌形象，最終實現優(yōu)質優(yōu)價，引導產業(yè)良性發(fā)展。

這十年，日漸完善的縣域物流體系，增強了電商暢通農產品上行的底氣。通過整合和優(yōu)化各類物流資源，縣鄉(xiāng)村三級物流體系建設進一步完善，流通短板明顯改善，截止到今年6月底，累計建設縣級和物流配送中心超過2600個，全國98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實現品牌快遞直通，80%以上的行政村實現快遞直達。國家郵政局數據顯示，2021年農村地區(qū)收投快遞包裹總量370億件，帶動農產品出村進城和工業(yè)品下鄉(xiāng)進村超1.85萬億元。

新農人接棒邁向舞臺中央

湖北鶴峰縣太平鎮(zhèn)蘆坪村農民龍艷萍每天一早走進直播間，鏡頭里，茶葉、蜂蜜等特色農產品琳瑯滿目，屏幕上“點贊”刷屏。搭上了農村電商快車，龍艷萍一天能賣出上千單80多種特色農產品，帶動周邊2000多戶農民致富。

伴隨著電商蓬勃發(fā)展，一大批新時代的新農人正借助電商快速成長，農村網民數量從2012年底的1.56億已增長至2021年底的2.84億，十年內增長了82%。

像龍艷萍一樣，越來越多的農民融入農村電商，不僅生活開始離不開網購，還通過銷售農產品增收致富。截至2021年底，全國農村網商、網店有1632.5萬家，帶動農村就地創(chuàng)業(yè)就業(yè)3600萬人，2021年農產品網絡零售保持兩位數增長。

因來自農村，這些新農人對農業(yè)農村懷有天然的情感，不僅帶頭致富，還心系鄉(xiāng)親。他們把新技術和新業(yè)態(tài)帶回去，用新觀念新工具，推動農產品品牌化、標準化，促進產業(yè)發(fā)展帶動鄉(xiāng)親致富。

2015年以來，短視頻、直播帶貨的興起成就了一個個鄉(xiāng)村網紅。田間勞作、燒火做飯、鄰里互動……這些在農村再普通不過的生活，在網上吸引了成千上萬的人圍觀。無論是歲月靜好的李子柒式“田園牧歌”，還是接地氣的張同學的“農村日記”，三農題材儼然成為短視頻創(chuàng)作的“流量密碼”。

“剛開始做短視頻的時候，普通話都說不利索?！?017年，廣西靈山縣農民甘有琴抱著試試看的態(tài)度，用“巧婦9妹”當網名，開始堅持錄制短視頻。炒菜做飯、爬樹摘果、撒網捕魚……豐富多彩的原生態(tài)農村生活吸引了不少流量。

從普通農婦，到坐擁千萬粉絲的網紅“大V”，甘有琴只用了短短兩年。積累一定粉絲量后，甘有琴開始為家鄉(xiāng)農產品直播帶貨，還和團隊建立了電商基地，曾用不到24小時的時間將老家15萬斤滯銷芒果銷售一空?！拔覀兿氚汛謇锝洕鷰悠饋恚嗄贻p人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。”甘有琴說。

農村電商的加速崛起使得鄉(xiāng)村的引才“向心力”逐漸增強，年輕的鄉(xiāng)村“創(chuàng)客”越來越多，他們返鄉(xiāng)“觸網”，當起“新農人”：開網店、拍視頻、做直播。據農業(yè)農村部數據，截至今年6月，全國各類返鄉(xiāng)入鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人員累計達到1120萬人。

對這些新農人來說，返鄉(xiāng)并不是簡單重復父輩的路，而是開創(chuàng)一番新事業(yè)。正是農村電商的蓬勃發(fā)展給了他們在家門口實現創(chuàng)業(yè)夢的新機會。

十年來，越來越多青年因懷抱電商夢而回到鄉(xiāng)村，在一片片鄉(xiāng)野泥土中，實現自我、帶動就業(yè)、促進強農，開辟農業(yè)農村新的星辰大海。

助力打通農產品流通堵點，推動供應鏈產業(yè)鏈重塑、培育新一代農村發(fā)展生力軍，未來鄉(xiāng)村因電商而充滿想象。

裁員關店，卻兩年內業(yè)績翻一倍，這家農機經銷商是如何做到的 ♂

裁員關店，卻兩年內業(yè)績翻一倍，這家農機經銷商是如何做到的

在農機行業(yè)進入同質化、膠著競爭的今天，傳統(tǒng)的推廣演示、降價促樂、送油送面等營銷手段效果越來越差，而成本卻越來越高，在這種情況下，一些農機經銷商在迷茫徘徊，而有一些經銷商卻在努力創(chuàng)新求變。

在近期市場采訪中，我們在河南遇到了一家經銷商，為了應對行業(yè)下行對經營造成的沖擊，他們將二十幾個人的銷售團隊改造成“精益組織”，由以前完全依賴農機補貼政策的“坐商”變成一個“行商”，那么這家農機經銷商具體是如何做的呢？

1  化整為零，建立銷售小分隊

這家農機經銷商實力很強，其總部下面有5個門店、約25個業(yè)務和服務人員。由于代理約翰迪爾、東方紅、久保田等強勢品牌，所以在“黃金十年”，日子過的相當滋潤，主要做的工作就是向廠家催貨，可以說是躺著就把錢掙了。但從2015年開始，市場的供需關系明顯變化，到店里看車的用戶越來越少，競爭對手卻越來越多，而用戶也更挑剔。

以前那種坐在店里等客上門，守株待兔的銷售方式不行了，所以從2015年開始，這家經銷商決定關閉三家經營不好的門店，將業(yè)務和服務人員集中到總部，打亂原來的編制，化整為零，組建銷售小分隊。

具體作法是三人為一個小組：一個有經驗的業(yè)務經理，帶一名銷售員和一名服務高手。

人員分配由公司指定或自由組合，自由組合的好處是一個組里的三名員工意氣相投，可以降低溝通成本和總部協(xié)調成本。

最終組建了7個銷售小分隊，一個隊里要不就是新老搭配，要不就是能力互補，拉出去每一個都是功能齊全的獨立的戰(zhàn)斗單元。

2  小分隊包干包片，深入田間地頭

銷售小分隊建立起來后，就要明確各自的“勢力范圍”。

首先老板明確地告訴銷售小分隊，今后的銷售工作不依托現有門店，銷售小分隊就像獵人，每天需要到市場上去主動找用戶，門店的銷售不算在任何一個銷售小分隊的頭上。

在銷售區(qū)域劃分上采用兩種方式：

一是按地區(qū)劃分。根據人員配備情況和能力大小每個小分隊負責一個縣或幾個大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售，不貪大求全。與其碰天收，還不如通過深入細致的工作爭取用戶。

二是按作物劃分。在這家經銷商所在的區(qū)域市場，煙草、花生、大蒜、生姜、山藥等經濟作物集中連片，不但種植規(guī)模很大，并且收益要明顯高于糧食作物，這些特種作物用戶收入高，屬于高質量的用戶，所以有三個小組專門負責煙草、花生、大蒜、生姜、山藥的農機銷售。

市場和目標明確了之后，七個銷售小分隊就分頭行動了，具體的管理上采取提成包干制，產品由總部制定底價，不能突破底價，銷售時具體加多少價由各小組自定，公司為分隊提供交通工具，但是費用自理，并且車輛要收折舊費，當然小組也可以自行解決交通工具的問題。

3  讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗

在組建銷售小分隊的過程中，這家經銷商其實對內部的組織也同步進行了改造，原來搞報補的、統(tǒng)計的、出納會計、內勤等大量減少，整體保持“前重后輕”的架構，也就是銷售人員與后臺人員比例為7：3。

公司從老板到銷售副總、財務人員、出納會計等都為一線銷售人員服務，銷售分隊只負責尋找客戶和維修服務，其它的一切都由家里的后臺人員搞定，一切圍繞著銷售，一切圍繞著銷售小分隊轉。

另外，作為獨立的作戰(zhàn)單元，更重要的是相對獨立的利益團體，銷售小分隊對公司產品采購有很大的話語權，總部根據小分隊的需求采購，小分隊在考慮自己“勢力范圍”內的用戶需求特征的情況下，如果店里沒有的貨，可以自行直接向廠家采購，一切以又快又省滿足用戶的需求為前提。

4  賽馬不相馬，營造競爭氛圍

該經銷商對這種銷售小分隊采取統(tǒng)分結合的管理方法，具體的銷售由各分隊自行決定，店里主要管目標、計劃和結果，平時分頭行動，由組長安排，每個月開一次業(yè)績評比會。

每個月業(yè)績評審會上根據銷售額、新用戶開發(fā)數量、意向訂單等指標對七個小組進行排名，排名前三的通報表揚，并且當月有額外的獎勵，排名最后的大家一起來幫助分析愿意，制定改進措施。

該經銷商對七個銷售小分隊管理上賽馬不相馬的策略，有意識的營造競爭氛圍，設置大家的參與感和團隊榮譽感，激發(fā)每一個人的戰(zhàn)斗激情，但又能互幫互助，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，在你追我趕中提升業(yè)績，提高市場營銷能力。

經過兩年時間的實踐，該經銷商的銷售小分隊的模式基本上成形，現在店面銷售和小分隊銷售比例為2：8，銷售人員收入水平基本上都翻翻，內勤人員都想參加銷售小分隊，爭著到一線去做業(yè)務。當然銷售成本大大降低，原來那種目標不清楚的推廣演示活動少了，有針對的一對一的營銷活動多了，在成本下降同時，經銷商的盈利能力提高。

在市場不景氣，其它經銷商仍在“店商”坐困愁城的情況下，這家經銷商今年活的輕松而自如，因為它已經完成從“坐商”到“行商”的蛻變！