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本文導讀目錄：

1、國四時代，低線拖拉機品牌如何突圍？

2、國四的拖拉機哪里有？方便的發(fā)張照片看看呢

國四時代，低線拖拉機品牌如何突圍？ ♂

國四時代，低線拖拉機品牌如何突圍？

什么是低線品牌？以拖拉機為例，約翰迪爾、芬特、凱斯、紐荷蘭、克拉斯、福麥賽格森、久保田等是國際一線品牌，東方紅、濰柴雷沃是國產一線品牌，東風農機、沃得是準一線品牌，常發(fā)、薩丁、百利等是二線品牌，其他的三線、四線及名不見經傳的細分領域小品牌、雜牌我們統(tǒng)稱為低線品牌。

從2020年開始，國內拖拉機市場份額向國際一線，國內一線、二線的頭部品牌集中的趨勢非常明顯，并由此將國產拖拉機行業(yè)帶入了多寡頭壟斷的競爭周期，2023年國四正式實施第一年，一季度從市場上反饋回來的消息看幾個頭部拖拉機品牌產品供不應求，而低線品牌要么是無法向市場提供國四機要么其產品無人問津。

低線品牌已經到了最危險的時刻，生存還是滅亡，這是一個問題！

上面有跨國巨無霸，前面有東方紅、雷沃等國產高線品牌，后面有100多個殺紅眼了同為低線品牌的對手，那么國內低線拖拉機品牌該如何沖出重重突圍？

一、低線品牌的生存空間急劇縮小

一些在主流市場默默無聞的低線品牌，在某些地區(qū)市場、縣級市場卻是響當當?shù)闹放?，在他們的主場一線品牌也拿他們沒辦法，但是這樣的好日子還能持續(xù)多長時間？低線品牌能夠永遠“小隱隱于野”嗎？

目前，一些信號已經顯示，低線品牌的生存空間在急劇縮小，留給低線品牌的時間不多了。

信號之一：競爭逼迫大品牌的渠道更徹底地下沉

國產一線品牌東方紅、雷沃北方地區(qū)絕大部分渠道已經下沉到縣級市場，南方地區(qū)下沉到地區(qū)級市場，隨著競爭的加劇，北方地區(qū)渠道向縣級市場全面下沉，且更徹底地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉，南方由地區(qū)市場向縣級市場下沉。

下沉市場本來是低線品牌的世外桃源，現(xiàn)在大品牌更加徹底的深度營銷，擠占的當然是低線品牌的自留地活命田，失去了最后的家園，低線品牌何處為家？

信號之二：高標準農田建設、宜機化改造壓縮了低線品牌生存空間

要想富先修路！火車一響，黃金萬兩！高標準農田建設之于鄉(xiāng)村產業(yè)振興，就相當于城鎮(zhèn)化建設的“鐵公基”，中央農村工作會議上透露出要把15.6億畝永久基本農田全部建成高標準農田，其中2023年要建成4500萬畝，維護升級3500萬畝，今后三年每年至少建成3500萬畝高標準農田。

高標準農田建設對于農機需求影響 ：一是原來原不上農機的土地開始能用上機器，這是全新的增量需求；二是原來只能用微耕機、小手扶拖拉機等小微農機的開始需要大功率高效率的農機，這是升級需求；三是原來用功能型低端產品的用戶要“鳥槍換炮”了，看不上低線品牌，購買時指名道姓非進口大品牌或國產一線品牌不買。

高標準農田建設，極大地改善了農機的作業(yè)條件，讓原來廣泛存在的多元結構市場趨于消失，大一統(tǒng)的市場格局正在逐步形成，低線品牌已經或正在喪失生存空間。

信號之三：政策“扶優(yōu)扶強”的趨勢越來越明朗

2023年山東省、寧夏回族自治區(qū)等已經出臺新的補貼方案的省/區(qū)提出了對通過工廠審核品牌額外的補貼標準，同時很多省對動力換擋、CVT拖拉機高補貼，如黑龍江農墾對200馬力及以上CVT拖拉機補貼20萬元。

種種跡象表明，國家農機購置補貼等涉農政策趨向于“扶優(yōu)扶強”“優(yōu)機優(yōu)補”，這兩者無論哪一個，都是對大公司大品牌有利，反過來說對低線品牌則大大的不妙。

信號之四：“神化打架，百姓遭殃”，低線品牌受無妄之災

從2020年開始，拖拉機行業(yè)主要是一拖東方紅、雷沃在爭奪行業(yè)的話語權，沃的銷量行業(yè)影響力迅速提高之后也參與進來，隱隱有三足鼎立的味道。

巨頭與巨頭的對壘的結果是行業(yè)的集中度迅速上升，行業(yè)進入多寡頭壟斷的新階段，與此同時，出現(xiàn)了“神化打架，百姓遭殃”有趣現(xiàn)象，也就是巨頭之戰(zhàn)，巨頭并沒有被打殘或退出市場競爭，相反巨頭們更加強壯，占有率都在提高，巨頭之間似乎實現(xiàn)了雙贏多贏。

那么輸家是誰呢？是低線品牌，巨頭之爭事實上行業(yè)利益的重新分配，原來被低端品牌搶走的市場份額又重新回到巨頭手里，命運輪回，低線品牌一夜回到解放前。

二、拖拉機——低線品牌如何突圍？

高標準農田建設、土地整理是中國的新基建，耕作條件會得到本質的改善，同時也意味著原來廣泛存在的多元市場結構趨于消失，低線品牌失去了生存的土壤，市場競爭會呈現(xiàn)出競爭主體減少和寡頭壟斷特征，大一統(tǒng)的市場格局正在形成，這是一種不可逆的過程，一拖東方紅、雷沃、沃得等百億企業(yè)已經出現(xiàn)，這些企業(yè)的深度分銷取得了巨大的成功，迪爾、凱斯、洋馬等跨國公司也在推動渠道下沉，網絡密植，中國農機市場上通吃型的企業(yè)越來越多，低線品牌的生存環(huán)境在惡化。

這個世界沒有救世主，能拯救自己的只有自己。絕大多數(shù)低線品牌拖拉機企業(yè)的命運早已注定，但是仍然會有一些品牌有逃出生天的機會，因為沒有一個企業(yè)大到不可戰(zhàn)勝，也沒有一家企業(yè)卑微到不可一戰(zhàn)，面對強大的競爭對手，低線品牌要敢于亮劍，狹路相逢勇者勝，在包圍圈還沒有合攏之前，國產低線拖拉機品牌仍然有突圍的機會，今天就來講一下具體的策略：

1、集中優(yōu)勢兵力，正面突圍

《亮劍》中李云龍的新一團為掩護八路軍總部機關和野戰(zhàn)醫(yī)院撤退，被坂田聯(lián)隊包圍，圍困在一個小山頭上，按照上級的命令要從俞家?guī)X方向突圍，但是李云龍根據戰(zhàn)場的具體形勢選擇了從正面突圍，其時鬼子全力向新一團進攻，正面方向守備薄弱并有鬼子的指揮所，李云龍沒有按上級的命令，也沒按鬼子的預期方向突圍，而是選擇了正面方向突圍，在快速突進500米后用兩發(fā)炮彈打掉了鬼子的指揮所，取得了“擒賊先擒王”的效果，乘著鬼子群龍無首的短暫空檔跳出了包圍圈。

正面突圍不是莽撞的自殺而是將戰(zhàn)術上的“以十當一”運用到戰(zhàn)略上的“以一當十”，新一團突圍的條件，一是新一團的精銳全在一起沒有被打散，二是敵人正在四面圍攻新一團，形成了包圍圈，敵人認為已經穩(wěn)操勝算，無形中指揮部出現(xiàn)了兵力不足，三是奇計突出，機會稍縱即逝，在敵人還沒有反應過來之前，新一團已經突圍出去了。

面對大軍壓境，低線品牌在明知不敵的情況下，如果還是按正常的次序出牌，獲勝的機會微乎其微，被擊潰只是時間問題，而最好防御是進攻，既然都是突圍，那么從側面和正面都有可能成功，很多情況下，競爭對手最具優(yōu)勢的領域可能恰恰是防備最松懈的地方。

具體突圍的策略，根據不同的企業(yè)應該有不同的打法。國內拖拉機低線品牌，成分復雜，有一些的確是沒有任何背景的草根，而有一些雖然銷量很小但背后有北大的集團公司或財力。

對于后者，如碧桂園、徐工、柳工、英軒重工等就是啃硬骨頭式的正面突圍，這些企業(yè)大可采用“添油戰(zhàn)術”，不斷地向正面戰(zhàn)場輸送槍炮彈藥，輕傷重傷都不下火線，大可把突圍戰(zhàn)打成持久戰(zhàn)。

對于前者，絕大多數(shù)的低線品牌，就要憑借自己的優(yōu)勢產品，快速的擴大戰(zhàn)果，如某低線品牌是230-260馬力段的隱形冠軍，這個品牌就要迅速擴大在大馬力拖拉機上的比較優(yōu)勢，要推出真正的大底盤的機型，樹立品質重拖的新形象，另一方面是快速向上或向下馬力段延伸，實現(xiàn)反滲透和反包圍。

總在，在全局市場上，低線品牌處于絕地的劣勢，但在局部市場上，低線品牌具備“以十當一”的優(yōu)勢，完全可以實現(xiàn)正面突圍，如果把這種戰(zhàn)術上的“以十當一”變成戰(zhàn)略上的“以一當十”的話，極有可能會改變敵我雙方的競爭力量對比。

2、顛覆性產品突圍

產品是企業(yè)一切競爭行為和動作的載體，所以說到競爭，首要當然是要從產品上動腦筋，革命性的產品會產生革命性的影響力，顛覆性的產品產生顛覆性的影響力。

要有革命性、顛覆性的新產品，至少有兩條路徑：其一是顛覆性的技術，其二是打造新全新的品類，現(xiàn)實品類突破。

顛覆性技術。比如國產CVT技術，歐美國家的企業(yè)幾十年前就有了成熟的CVT拖拉機，并形成了固定的技術路線和完善的供應鏈體系，用對手的“武器”打不贏對手，國產農機要有自己的CVT技術路線和解決方案。

如廣西玉柴串聯(lián)式混動動力IE-POWER電驅無級變速動力總成技術解決方案就是一種有望實現(xiàn)換道超車的CVT技術路線，據說濰柴動力也推出了類似的解決方案，油電混動CVT技術路線一方面規(guī)避了國產農機在機械CVT傳動技術上的技術和解決短板，另一方面又解決純電動拖拉機扭矩和續(xù)航問題，可以說是一種顛覆性的技術，油電混動CVT技術極有可能實現(xiàn)在新技術上的突破。

新品類突破。串聯(lián)式混動CVT依然是CVT，只是用電機把一部分復雜的機械傳動取代了，所以只能說是技術上的創(chuàng)新，而電動拖拉機則不是傳統(tǒng)的拖拉機，傳統(tǒng)拖拉機的是發(fā)動機、傳動系、行走系統(tǒng)，而電動拖拉機則變成“三電”（電機、電控、電池），原理、結構、實現(xiàn)形式完成不一樣，所以是新品類。

真正的創(chuàng)新是創(chuàng)造全新的品類，新品類會創(chuàng)造新需求，讓企業(yè)進入沒有競爭的競爭世界，這種突圍是有效的突圍，且最適合于小企業(yè)和低線品牌，如電動汽車行業(yè)的特斯拉、比亞迪等。

3、新渠道突圍

產品沒有能力創(chuàng)新，但是如果販賣產品的方式、渠道等發(fā)生了變化，也可能有完全不一樣的結果。

與跨國公司等一線品牌相比，國產低線品牌最成功的營銷策略就是利用縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的深度分銷，這種策略大之前很好用，但當一線品牌也下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，低線品牌的優(yōu)勢就喪失了，必須要在渠道上創(chuàng)新。

筆者知道有兩種渠道突圍的辦法：其一是網上渠道；其二是海外渠道。

目前抖音、快手、微信視頻號、多多視頻等都成為新的銷售渠道，農機行業(yè)里，山東、東北地區(qū)是抖音、快手直播賣貨的大本營，農機行業(yè)已經成長起了一大批專業(yè)網紅和主播，但是主要是經銷商的個體行為。

拖拉機生產企業(yè)要實現(xiàn)空中突圍的話，就要大投入、有組織、成建制地開展網上營銷，比如直播上要形成抖音、快手、微信視頻號、多多視頻等直播、短視頻傳播矩陣，在掌握了這些工具性渠道的基礎上推出專門為網上銷售所設計的產品或專用品牌，并建立線下的交付、服務網絡和配套設施，實現(xiàn)線上交流、線上下單、線下交付、線下服務的一條龍服務。

未來，國內農機行業(yè)一定會出現(xiàn)專業(yè)的互聯(lián)網電商農機品牌。

海外渠道尤其值得重視。目前阿里巴巴國際站正在幫助國產農機企業(yè)集體走出去，在阿里平臺的資源支持下，濰坊地區(qū)有企業(yè)的海外業(yè)務已經超過了5個億，是深藏于齊魯拖拉機產業(yè)集群里的隱形冠軍。

新渠道突圍事實只是老兵換了新戰(zhàn)場，在產品、生產組織上是最低成本投入和最高效的產出，適合于低線品牌應用。

4、細分賽道突圍

正面戰(zhàn)場突圍不是每個企業(yè)都能實現(xiàn)的，且機會稍縱即逝，不能作為常態(tài)性的操作辦法。

正面無法突圍就要從側翼或細分賽道突圍。

細分市場，也稱為利基市場、小眾市場、縫隙市場，時代的一滴水，落到個體頭上就是一牌汪洋大海，看似小眾的細分市場，對于低線品牌企業(yè)來講有可能就是一個幾十億、上百億的大市場。

拖拉機行業(yè)還有沒有利基市場？答案是有！比如運輸拖拉機、果園拖拉機、設施園藝拖拉機、山地拖拉機等，近幾年專門針對免耕播種、秸稈離田等需求，有一些拖拉機企業(yè)在開發(fā)專用型拖拉機，隨著需求的進一步細化，相信未來還會出現(xiàn)更多的拖拉機細分需求，相應的也會有細分品類出現(xiàn)。

進入一個細分領域，最好是大企業(yè)不太關注或大企業(yè)沒有優(yōu)勢的市場，小企業(yè)可以壟斷該細分市場，成為細分市場的隱藏冠軍，實現(xiàn)保全企業(yè)的目的。

在全球化的大背景下，一個國家范圍內的細分市場，在全球范圍內集合需求，也會形成巨大的規(guī)模，所以國界內小眾市場，站在全球看也許是大眾市場。

5、戰(zhàn)略大轉移

有專家的觀點：大企業(yè)適合業(yè)務聚焦，其目的是追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，業(yè)務越聚焦，業(yè)務結構越簡單，越容易實現(xiàn)規(guī)模效應；反過來看，小企業(yè)則適合多元化，這里的多元化非大企業(yè)的多元化，這里的多元化是多方向多路徑的嘗試。

對于小企業(yè)、初創(chuàng)期的企業(yè)，在還不知道自己到底適合干什么的情況下，可以積極地嘗試各種各樣的業(yè)務，直到找到最適合自己的。

如果現(xiàn)在的業(yè)務競爭對手太多，競爭和生存無望的情況下，就不能固守于一城一地，而是要積極地向各種可能性去嘗試，比如長征般的戰(zhàn)略大轉移。

當年紅軍在第五次反圍剿失敗之后，沒有退縮回根據地而是展開了二萬五千里長征的艱苦征程，最終在敵人守備力量薄弱的西北地區(qū)延安找到了一塊新的根據地，正是這種積極主動的戰(zhàn)略大轉移，才讓紅軍實現(xiàn)了向死而生。

低線品牌拖拉機企業(yè)，其核心任務是活下來，至于干什么或不干什么，不關乎面子和尊嚴，如果拖拉機行業(yè)實在混不下去，就沒有必要硬扛，而是可以轉移到其他品類，甚至跨行，業(yè)務可以變，只要讓公司能活下來。

6、品牌突圍

品牌是消費者心理上仰視。品牌產品會在市場上形成“馬太效應”，會對行業(yè)的資源形成虹吸的效果，所謂的突圍，最終的結果和最佳的效果都會歸結到品牌的突圍上。

低線品牌突圍，要實現(xiàn)二級跳。低線品牌沖刺一線品牌是跑成拉松，諸多低線品牌走過雜牌之后，往往對下一步的品牌化非常迷茫，甚至走入誤區(qū)：一是搞“大躍進”式的品牌突圍，忽略了品牌建設是企業(yè)發(fā)展過程的積累；二是忽略了品牌建設的重要性，診斷擴大規(guī)模和提高銷量是企業(yè)在頭等大事，品牌確實需要規(guī)模和銷量作支撐，但品牌的成功絕非規(guī)模和銷量的必然結果。

從無數(shù)的案例看，低線品牌成為一線品牌并百一步之遙，而是要遵循基本的品牌原理完成兩級跳。

一級跳。從低線品牌到“準一線品牌”。“準一線品牌”是低線品牌和一線品牌之間的相對量的和隱形分水嶺，成為“準一線品牌”之后，占有用戶的心智，贏得用戶的品牌。

二級跳。從“準一線品牌”到一線品牌，“準一線品牌”已經具備較好的品牌及品牌提升的基礎，只要能夠成功完成從功能驅動型品牌向形象驅動型品牌的過渡，就離一線品牌很近了。

具體方法論見筆者《農機品牌建設方法論：品牌突圍二級跳》。

成為行業(yè)內一線品牌或強勢品牌，就標志著低線品牌真正的突圍成功，進入了行業(yè)的一線品牌陣營，在這個時候雖然還會面臨著這樣那樣的問題，但是企業(yè)不會再為生存而努力，而是發(fā)展和做大做強的新課題。

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