前幾天，筆者參加一個農機行業(yè)經驗交流座談會，期間，來自青島的一家企業(yè)老總介紹他的創(chuàng)業(yè)經歷，讓所有在座的人為之動容，對于他所從事的產業(yè)，參加座談的60余人中了解者僅有一二，做辣椒把剪切機！估計著實算得上農機行業(yè)里的一個“小冷門”。

經過深入了解得知，這家名稱為青島璐璐農業(yè)裝備的企業(yè)，老板叫李志敏，十幾年前是做干辣椒加工生意的個體戶，在從事干辣椒出口的過程中，“切辣椒把”成為他和其他同行最頭痛的一項工作，按照出口標準，干辣椒出口要求把柄部位殘留在2mm之內，傳統(tǒng)的方法就是人工用剪刀剪切，耗時不說，一到大忙的時候都雇不到人。在此種情況下，李志敏突發(fā)奇想：能不能研究一種專門切辣椒把的機器，實現(xiàn)機械化作業(yè)呢？誰料到這一想法，不僅讓他陷入破產境地，還險些跳樓尋了短見。

機械發(fā)明之路遠沒有預想的璐璐農機院那么順利，只有初中文化水平的李志敏在研發(fā)之初，靠的全是人工技能的“土辦法”，大多數(shù)部件都是手工敲制，自2009年開始，在接下來的5年里，迎接他的不是成功，而是一次次的實驗失敗，要不就是剪切率不行，要不就是可靠性不行，再要不就是辣椒破碎率太高……在不斷的失敗中，不僅消磨了老李的信心，而且更致命的是，耗盡了他多年做生意的積蓄?！?011年春節(jié)，我渾身上下只有300塊錢，一家人等著過年，到親戚家借錢，有個地縫就想鉆進去……”李志敏回想起那段經歷有著說不出的感慨，“一次次的實驗失敗后，我真的心灰意冷了。有一天，我站在自家陽臺上，腦子里只有跳下去的沖動。但是，看著家住二樓的離地高度不夠，又想到，

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如果摔不死殘廢了，豈不是花錢更多？！不跳了?！庇谑?，李志敏重新振作，又進入了一遍又一遍的反復實驗和設備改進中。正所謂“功夫不負有心人”，2014年，李志敏研制的辣椒剪把機終于成功了，并且贏得了諸多使用者的認可，雖然產品外觀不新穎，但是性能可靠，加工能力每小時可以達到300多公斤，6個工人操作機器的效率能夠抵得上原來100個人的工作效率，且辣椒切把率超過95%。那一刻，李志敏想笑，但是更想哭，這個七尺男兒5年里所背負的艱辛和苦楚，也許外人永遠體會不到……

如今，璐璐辣椒剪把機暢銷內蒙、東北、湖南、湖北、河南、山東、河北等全國各地，并且出口印度、馬來西亞、墨西哥等國家，李志敏的事跡也被中央電視臺進行了報道。李志璐璐農機院敏成功了，這位50歲的“農民發(fā)明家”又重新回到了事業(yè)成功的頂端，目前，這家企業(yè)接收的來自國內外的訂單絡繹不絕。

筆者從事農機行業(yè)近20載，雖然閑暇時間喜歡做些行業(yè)分析、評論，寫些文章，但是，不喜歡刻意地給哪個企業(yè)做些鼓吹和宣傳，這次確實是被李老板的事跡所打動，寫下了以上的文字。在被感動之余，我想農機行業(yè)的從業(yè)人員都應該有些思考，國內農機產業(yè)進入深度調整發(fā)展階段的當下，整體市場發(fā)展趨緩，傳統(tǒng)產業(yè)出現(xiàn)嚴重下滑，農機企業(yè)日子不好過，甚至生存艱難，我們常說，要進行細分市場經營，滿足市場和用戶的個性化需求，而實際上，很多企業(yè)經營者做得遠遠不夠。

在辣椒把剪切機這一案例中，筆者感受到農機市場細分經營的巨大能量，也感受到了以下三點深刻啟示。

第一點，產品始終是一切經營活動的基礎。

這一點是不爭的事實，當下的農機市場環(huán)境下，所有的競爭已經在回歸到“產品”這一基礎載體上?；仡欉^往，我們不難發(fā)現(xiàn)，農機行業(yè)的“黃金十年”是營銷大行其道的十年，“渠道為王”、“價格為王”、“促銷為王”……堪稱得上“全民大營銷”。與此同時，我們也必須清晰地認識到，不管是哪個時期，也不管采取哪種營銷手段，最終經得住市場和用戶考驗，能夠決勝市場的根本策略仍是“產品為王”！可以肯定地講，時至今日，農機市場競爭是最大程度上的產品競爭，農機企業(yè)被淘汰根本癥結是其生產的產品被淘汰所致，任何一個企業(yè)的興衰都和產品息息相關。

農機企業(yè)做細分市場經營，首先要考慮提供適合特定區(qū)域農藝和作業(yè)條件的產品，不管產品大小如何、價值多少，一定要想千方百計把它做到最優(yōu)，要確保產品的適用性、可靠性、作業(yè)效率等硬指標確實過硬，“一下地就壞”的產品永遠是失敗的產品，即使服務再及時，也難以長久存活。近年來，國家在制造領域大力倡導全民“工匠”精神，這不是停留在大家嘴邊的口號，對于國內農機制造，從一枚小小的螺釘、一根銷軸，到結構復雜的發(fā)動機總成、變速箱總成，都需要各制造單元用心對待，用精益求精的姿態(tài)做到最好，傾注心血打造精品，這樣的企業(yè)不火都難。

第二點，技術突破貴在堅守。

時下，困擾國內農機制造升級的難點不少，其中，工業(yè)設計、技術研發(fā)、制造工藝是最大的三個難題。尤其是技術研發(fā)環(huán)節(jié)，不管傳統(tǒng)的動力機械、收獲機械還是小眾的打捆機械、畜牧機械，高端產品幾乎都被全球一線品牌所壟斷，就連一個方捆打捆機上的D型打結器也嚴重依賴國外品牌，國內制造工藝和材料處理上欠缺不小，由此可見，國內頂尖制造不僅僅是高科技的“芯片”，還有很多領域技不如人、受制于人。因此，在技術研發(fā)上，不管是國家專屬機構還是自主經營的企業(yè)，都必須付出大力氣進行自主研發(fā)突破，“買的終究是人家的，自己有才能夠心里踏實”。

作為企業(yè)經營者，不管規(guī)模如何，在技術研究上不能一直靠抄襲和模仿過日子，要切實結合農藝要求，進行差異化技術優(yōu)勢升級，雖然付出成本大，但這是長遠發(fā)展繞不開的必由之路，與此同時，行業(yè)的相關主管部門必須切實加大對研發(fā)專利和專屬核心技術的保護工作，不能流于形式，否則，新技術一進入市場就被抄襲、復制，對于研發(fā)者的利益是莫大的損害，是不公平的。

第三點，滿足市場和用戶需求才能掙錢。

再回到文章開頭提到的案例，筆者通過網絡搜索了一下，我國的辣椒產地主要分布在河南、新疆、甘肅、內蒙、山東、河北、云南等地，傳統(tǒng)產地有“三都”(益都、望都、成都)、“二慶”(寶慶、重慶)的說話，同時云南丘北、甘肅民勤、河南唐河、新疆鄢吉、河北雞澤、內蒙開魯也是知名產地，另據統(tǒng)計，2017年全國辣椒種植面積約2400萬畝，總體產量約3356萬噸，凡是干辣椒加工出口都必須進行“切把”處理，用戶對機械化需求緊迫，有需求就有了市場。

話說回來，在其他傳統(tǒng)農機品類上都存在不同的個性化需求，比如旋耕機，適合河南、河北、山東等平原區(qū)域的產品，拿到內蒙就會出現(xiàn)“水土不服”，故障率大大增加，這就需要進行針對性開發(fā)和改進；再比如近年來一直被熱議的打捆機產品，這種機械在國外就是打牧草捆的，而在國內要進行多種對象作業(yè)，比如玉米秸稈、蘆葦、稻草等等，這就需要在整體結構的強度、清選以及整體性能上進行改進……不管是什么產品，制造企業(yè)說好不叫好，用戶說好才是真的好。從這個意義上講，農機企業(yè)做細分經營，只有滿足市場和用戶的真正需求才能掙到錢，也必然會掙到錢。

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一不變是一切都在變，創(chuàng)新永無止境。農機這一必不可少的機械產業(yè)，必然會伴隨著社會、農業(yè)、農村的進步而不斷進步，守正出奇、堅守本真、產品升級必將在今后的市場競爭中愈加顯示出關鍵優(yōu)勢，企業(yè)經營，在細分策略上也永無定式，相信，一定會有更多出其不意的“招式”出現(xiàn)在市場的競技場上，一招制敵，決勝千里！