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本文導讀目錄：

1、農機人：賠本的生意能做嗎？

2、農機今年要干這么多“綠色”大事，全是商機

農機人：賠本的生意能做嗎？ ♂

農機人：賠本的生意能做嗎？

有人說，這個世界上99.9%的人都在研究如何賺錢，但這些人卻沒有賺到錢；只有不到0.1%的人在研究如何賠錢，但卻從賠錢的生意中賺了錢。那么他們做了什么呢？他們又是如何做到的呢？

1  賠本賺現(xiàn)金流

聽到過一個非常經典的故事，陜西A經銷商代理久保田的產品，久保田公司的銷售政策是先打款后發(fā)貨。有一年年初，A經銷商資金很緊張根本籌不到足夠的錢進貨，但如果不提前訂貨，等到銷售旺季來臨時，就沒有貨可賣，不但一年都賺不到錢，而且代理權都有可能丟失。A經銷商老板為此茶不思飯不香，后來得到一位高人的指點順利解決了這個難題。

A經銷商還經營著重慶一家企業(yè)的微耕機業(yè)務，微耕機由于競爭非常激烈，廠家給經銷商半年的賬期。在高人的指點下，經銷商從微耕機廠家進了200萬的貨，然后以進貨價轉手批發(fā)給二級經銷商。在這個過程中A經銷商沒有賺一分錢的差價，但要求二級要現(xiàn)款現(xiàn)貨。由于沒有加價，二級經銷商對他的價格很滿意，于是不到一周的時候，吃進的200萬微耕機的貨全部出清，200萬貨款順利回籠。

接下來的故事就沒有懸念了。搶在旺季之前A經銷商用這200萬回款預訂了久保田的產品。因為訂到了貨，A經銷商也有了底氣，于是還提前收了二級經銷商和用戶的訂金，又向久保田追加了250萬的貨，然后用這個方法循環(huán)操作。

經營久保田產品的凈利率在15%以上，并且能形成規(guī)模銷售，雖然微耕機是平進平出，但久保田機器賺的錢，不但能還清了微耕機的貨款，而且還有很可觀的利潤，所以A經銷商在沒花一分錢的情況下“借雞生蛋”，大賺了一筆，保住了代理權，也沒有失去在微耕機廠家的商業(yè)信譽。

2  賠本賺廠家返點

一臺中馬力拖拉機，從上游廠家采購價5萬，經銷商在銷售給用戶時4.8萬。 你可能會說農機噴是胡扯，這樣做生意，老板不是要賠死嗎？

但實際情況卻完全出人意料，經銷商不但沒有賠錢，而且賺的不少。

秘密就在返利！

雖然在新機銷售上經銷商在賠錢，但廠家有批量返利政策：進10臺貨，每臺返點1000元；進20-50臺，每臺返點2000元；進50-100臺，每臺返點3500元；進100臺以上，每臺返點5000元。

因為有價格優(yōu)勢，當年該經銷商銷售了250臺，得到廠家返點125萬，剔除給用戶讓利的50萬，經銷商在這個單一型號拖拉機上實現(xiàn)毛利75萬元，算大賬當然是賺錢了。

另外，在具體銷售中經銷商還有附加條件，那就是必須全款購機，不給用戶賒銷補貼款，自籌款就更不用說了。

這樣的話，全年下來，這家經銷商沒有用戶的欠款，應收賬款的風險被規(guī)避了，整體看，這筆賠本的生意是賺錢了。

3  A產品賠本，是為了A+B賺錢

在家樂福、沃爾瑪等大型連鎖超市購物時，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品價格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有時候這些超市還會進行讓利促銷，比如一斤雞蛋2.5元，比外面市場價一斤便宜1元，為了這區(qū)區(qū)一元，會有一些老人和家庭婦女徹夜排隊，那么超市為什么要做這種賠本的賣買呢？

答案是聚攏人氣，搭配銷售。

超市有數以千萬計的貨物，日常家用物品可以一站式購齊，那些徹夜排隊買雞蛋的大爺大媽們一般不會只買二斤雞蛋就完事了，可能在排隊的時候就已經在心里默默的理出了一長串的購物清單，等到大爺大媽們從超市出來的時候，除了二斤雞蛋，一定會大包小包的拎著價值超過雞蛋十幾倍，甚至數十倍的東西。

農機銷售中也可以用到超市的這些營銷技巧。

比如重慶一家經銷商推出買拖拉機送微耕機的促銷活動，讓其當年的銷量翻了一倍。偷偷地告訴你，這家經銷商自己有個微耕機組裝廠，組裝成本非常低，當然送給用戶也不是太心疼；甘肅一家經銷商對某型號拖拉機推出捆綁銷售的政策，單獨買拖拉機和旋耕機價格分別為15萬和3.5萬，“拖拉機+旋耕機”機組銷售優(yōu)惠價格18萬，這是一種典型捆綁銷售的手段，A產品看似不賺錢，但是如果通過A產品增加B產品的銷量，整體看經銷商還是賺錢的。

4  賠本養(yǎng)市場

印象非常深刻的一件事，當年農機噴在一個大型農機制造企業(yè)工作，該公司主要賺錢的業(yè)務是80馬力以上的大型拖拉機，25-80馬力的中型拖拉機盈虧平衡，而25馬力以下的小四輪拖拖拉機每年都賠錢，一年大約虧1000萬-1500萬元。

對于這種情況，企業(yè)內部爭議很大，許多人建議老板關掉小四輪工廠，專業(yè)做大中輪拖，但老板畢竟是老板，他的一席話讓很多人閉上了嘴。

他說小四輪拖拉機雖然不掙錢，但是企業(yè)每年有約50000臺的銷量，如此大的銷量讓企業(yè)在市場上保持了強大的品牌影響力，每年50000臺產品銷售出去后，不但讓廠家直接和50000個機手有接觸，而且通過這50000個機手，公司會和50000個家庭以及以這個家庭為中心的數十萬，甚至數百萬的潛在用戶接觸。

如果小四輪拖拉機得到用戶的認可，那么后期他們想購買大中型拖拉機時，肯定第一時間想到的就是他們的產品。

短期看，每年有虧損，但長期看，對于企業(yè)是有利的，老板把這個叫做“賠錢養(yǎng)市場”，老板還說，沒有我們這么大銷量的企業(yè)，想賠錢養(yǎng)市場都沒有能力呢。

這件事讓農機噴印象非常深刻，企業(yè)經營不能只盯著錢看，要有長遠的眼光。

5  賠本養(yǎng)人

陜西的一家農機經銷商，不但經銷拖拉機、聯(lián)合收割機、旋耕機等傳統(tǒng)農機產品，而且還銷售時風的三輪車，每年都要銷售3000臺以上。

但據老板說這些三輪車其實并不賺錢，甚至還占用企業(yè)大量的現(xiàn)金流，因為時風的銷售政策很強勢，要經銷商先款后貨，并且有非常嚴格的銷量要求。

那么這家經銷商為什么不砍掉三輪車業(yè)務呢？

在向老板請教時，老板的一席話讓人茅塞頓開。

農機有非常明顯的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的時間員工就基本上沒事干了，雖然不干活，但老板還得發(fā)工資，那么錢從哪里來呢？是老板自己掏腰包墊付嗎？

當然不是，錢就從三輪車業(yè)務中來，三輪車雖然利潤微薄，但是業(yè)務量大，并且沒有明顯的淡旺季，好的時候一天能銷售幾十臺，差一點一天也能銷售七八臺，這樣員工每天有活干，不至于閑下來胡思亂想或干私活，另外每天有現(xiàn)金入賬，公司日常運營和員工的工資、費用都有出處了。

并且每天都有銷量，也讓這個經銷商的賣場有人氣，保持著在當地的知名度，一但農機的銷量旺季到來時，用戶第一時間會到這個賣場來購機。

所以有些業(yè)務，看似不賺錢，甚至賠本，但是如果能給企業(yè)帶來穩(wěn)定和現(xiàn)金流，并且能消化了員工的工資和部分費用，對企業(yè)來說就是有意義的，就應該保留。

從上文中我們可以看出來，真正精明而有遠見的老板不但會做賺錢的生意，而且會做賠本的生意，但賠本的生意不一定是賠錢的生意。與一般經營者不同，他們目光長遠，懂得“放長線，釣大魚”、“賠小錢，賺大錢”的道理，而且能夠觸類旁通，能夠換位思考，甚至逆向思維。所以賠錢的生意不但能做，而且還能做的比賺錢的生意還賺錢。

農機今年要干這么多“綠色”大事，全是商機 ♂

農機今年要干這么多“綠色”大事，全是商機

資料圖

為深入貫徹落實《農業(yè)部關于實施農業(yè)綠色發(fā)展五大行動的通知》有關精神，充分發(fā)揮農業(yè)機械化技術及裝備在推進農業(yè)綠色發(fā)展中的主要作用，農業(yè)部農業(yè)機械化管理司組織相關單位、專家，研究擬制了《2017年農機化促進農業(yè)綠色發(fā)展工作方案》（以下簡稱《方案》），并于日前印發(fā)。

《方案》的總體思路是：

深入貫徹落實《農業(yè)部關于實施農業(yè)綠色發(fā)展五大行動的通知》的精神和有關要求，以農業(yè)綠色發(fā)展農機化技術與裝備的推廣應用為牽引，匯聚各方力量，創(chuàng)新工作思路和方法，整合多方資源，聚焦重點急需，做好成果轉化和應用服務，推動地方農機化主管部門、相關單位和專家有針對性的開展工作，促進綠色高效農機化技術創(chuàng)新和推廣應用，為實施農業(yè)綠色發(fā)展五大行動提供物質技術裝備支撐。

主要任務是：以政策支持推動、技術規(guī)范引領、項目示范帶動和培訓推廣促進為抓手，推進農機化技術與裝備有效應用，支撐服務秸稈還田離田、畜禽糞污資源化利用、果菜茶有機肥替代化肥、農膜回收，促進農業(yè)綠色發(fā)展。

政策支持推動內容包括：

突出農機購置補貼政策綠色生態(tài)導向，支持引導綠色高效農機裝備創(chuàng)新和推廣應用。

一是從2017年起，對技術成熟的秸稈還田離田、保護性耕作、殘膜回收、畜禽糞污處理、精準施肥及有機肥制備、高效施藥等綠色高效機具全部實行敞開補貼，加大補貼支持力度。

二是選擇10個省開展農機新產品補貼試點，重點圍繞綠色發(fā)展急需的新產品開展補貼試點，充分引導支持產品和技術創(chuàng)新。

三是組織農機試驗鑒定系統(tǒng)以綠色高效機具鑒定為重點，補短板、強能力，加快新產品試驗鑒定，促進農機新產品的推廣。

技術規(guī)范引領內容包括：

組織農業(yè)部農機推廣總站和重點省農機推廣機構、全國農機化專家團隊，圍繞重點技術，開展對比試驗，總結發(fā)布一批主推技術模式；加強標準的制修訂，發(fā)布一批急需急用行業(yè)標準；總結遴選，推出一批重點裝備。

一是開展東北等重點地區(qū)秸稈還田條件下的機械化耕作技術模式應用調查和試驗，發(fā)布一批不同作物的機械化耕作技術模式和主推機具。

二是組織林果業(yè)機械化專家，開展茶葉、蘋果、葡萄等有機肥施用替代化肥機械化技術調研，總結制訂1-2個機械化生產技術指導意見，促進有機肥替代技術應用。

三是組織飼料與養(yǎng)殖工程專家，開展蛋雞、奶牛、生豬等畜種糞污源頭減排、清糞技術、場內收集運輸、處理工藝和資源化利用等環(huán)節(jié)的專題調研，對現(xiàn)有機械化技術做出分析評價，針對不同畜禽種提出相應的糞污資源化利用方式、創(chuàng)新和推廣重點。

四是在甘肅、寧夏回族自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)等地開展以機械化撿拾為核心的農膜回收體系試驗驗證，圍繞農膜質量控制、農膜機械化撿拾、農膜回收加工，提出配套整體解決方案。

五是組織梳理和制修訂秸稈還田、殘膜回收、畜禽糞便等機具應用和評價行業(yè)標準。

項目示范帶動內容包括：

重點圍繞《中國制造2025》農機裝備發(fā)展行動方案和國家重點研發(fā)計劃“智能農機裝備”項目、“主要農作物生產全程機械化示范”項目、農業(yè)科技創(chuàng)新條件能力“農業(yè)機械科學試驗基地建設”等項目，集成技術，試驗示范，加快高效、智能、綠色農機裝備的研發(fā)生產和農機化技術的推廣應用。

一是加快智能農機裝備專項秸稈收獲、殘膜清除、蔬菜智能化精細生產、現(xiàn)代果園智能化精細生產管理、設施畜禽養(yǎng)殖智能化精細生產管理技術裝備研發(fā)項目的實施進度，強化產學研合作攻關，促進相關新產品的研發(fā)。

二是選擇35個主要農作物生產全程機械化示范縣開展秸稈還田技術集成示范推廣，選擇甘肅、新疆維吾爾自治區(qū)、青海等省區(qū)主要農作物全程機械化示范縣建立2-3個殘膜機械化撿拾試驗點，開展機械化技術與配套機具對比試驗，建立一批相關示范點，探索和完善技術模式。

三是在遼寧、吉林等六省區(qū)建立秸稈還田離田技術驗證示范點，并聯(lián)合科教司等在吉林、山東等地組織開展現(xiàn)場演示推進活動。在江蘇、陜西等省建立果茶有機肥替代化肥技術示范點，開展技術的示范推廣。

四是加快茶葉、蘋果兩個全程機械化科研基地建設前期工作，力爭盡早啟動實施。

培訓交流促進內容包括：

結合重要農時、選擇重點地區(qū)、突出重點技術，廣泛開展技術培訓、演示展示、交流研討、典型宣傳等活動，提高工作的顯示度、認可度和影響力，引導各方面積極投身“五大行動”，營造良好工作氛圍。

一是圍繞動員部署，舉辦“全國春季農機化生產暨農業(yè)綠色發(fā)展機械化技術培訓班”、“全國三秋農機化暨減少農業(yè)面源污染培訓班”，召開“全國秸稈機械化還田離田現(xiàn)場推進會”。

二是圍繞專題推動，舉辦畜禽糞污收集、處理加工、施用全過程現(xiàn)場觀摩研討會，設施農業(yè)固體有機肥機械化拋灑現(xiàn)場演示會；組織果園有機肥替代化肥技術培訓及現(xiàn)場機械演示觀摩、茶園機械化有機肥深施機械化技術現(xiàn)場演示培訓，殘膜機械化回收現(xiàn)場演示研討活動。

三是圍繞宣傳推動，結合舉辦中國國際農機展，開展“畜禽糞污及農業(yè)廢棄物機具設備展覽展示”；組織媒體開展“五大行動”農機化技術裝備應用典型系列宣傳活動。

《方案》明確：各地農機化主管部門要加強組織領導，對照本方案，結合實際，突出重點，圍繞“五大行動”，認真籌劃和推進農業(yè)綠色發(fā)展農機化技術與裝備的創(chuàng)新和推廣應用工作。農業(yè)部所屬農機事業(yè)單位要認真抓好本方案確定任務指標的落實，明確負責領導、責任處室和崗位人員，確保措施有效落實，出成果顯成效。協(xié)會及專家組要充分發(fā)揮專家作用，利用好相關資源，做好技術研究支撐和推廣服務工作。