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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展

2、農(nóng)機細分競爭策略審視

農(nóng)機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展 ♂

農(nóng)機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展

　　以“展望”為題命名會議，給人想象的空間。展望者——展開來向遠處觀望也。在一個充滿變化因素、充滿不確定性的時期，展望是不是真的望得明白、說得清楚？記者帶著問號來到了天津。8月13日，中國農(nóng)機協(xié)會農(nóng)機化分會在這里召開中國農(nóng)機化展望大會。為了使展望有一個確定的方向，會議設(shè)定了主題——農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與農(nóng)業(yè)機械化。
　　這次開的實際上是個精英聚集的“神仙會”。當(dāng)前農(nóng)機界知名的專家、學(xué)者、企業(yè)家和官員幾乎悉數(shù)到場，近200人。大家的發(fā)言側(cè)重不同，各抒己見，但都在試圖回答這樣一個核心的問題：中國的農(nóng)業(yè)機械化正面臨一個怎樣的發(fā)展趨勢？
　　供不應(yīng)求仍然是主要矛盾
　　專家學(xué)者們的發(fā)言，幾乎都提到了“供給側(cè)”不足的狀況。縱觀這些年農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展，一方面，農(nóng)業(yè)機械化供給保持了快速增長的勢頭。“十二五”期間，我國農(nóng)機裝備水平快速提升，2015年農(nóng)作物耕種收綜合機械化率達到63%，另一方面，“十三五”是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵期，也是農(nóng)業(yè)機械化加快發(fā)展的機遇期，更是農(nóng)機化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革“攻堅、拓展、升級”的窗口期。有專家特別提到了今年7月30日在吉林召開的全國農(nóng)業(yè)機械調(diào)整座談會上，韓長賦部長指出的在農(nóng)業(yè)發(fā)展的九個方面，需要農(nóng)機裝備支撐，比較集中地反映了供給側(cè)的薄弱。2015年，棉花種植面積減少530萬畝，玉米減少3000萬畝，大豆、飼草作物增加。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，又使得農(nóng)業(yè)機械化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革變得更為復(fù)雜。而就農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)自身而言，問題和矛盾依然很多。
　　“就農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易逆差來說，主要農(nóng)產(chǎn)品價格倒掛，原因在于成本過高，要素稟賦不利。目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)每畝人工成本是美國的6到18倍，土地成本是美國的1到3倍?！眹鴦?wù)院發(fā)展研究中心農(nóng)村經(jīng)濟研究部部長葉興慶告訴記者，今年是“十三五”開局之年，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，從今年開始，農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨很嚴(yán)峻的問題，存在國際競爭力下降、可持續(xù)發(fā)展能力下降、供需匹配能力下降、增收支撐能力下降等四方面問題。
　　持有同樣觀點的還有農(nóng)業(yè)部產(chǎn)業(yè)政策與法規(guī)司司長張?zhí)熳?，他說：“從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)看，以小規(guī)模經(jīng)營為主的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式?jīng)]有改變，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后的基本狀況沒有根本改變，農(nóng)業(yè)環(huán)境和資源的壓力越來越大，這三個問題制約農(nóng)業(yè)發(fā)展?！?br> 　　由此可見，中國農(nóng)業(yè)機械化供給側(cè)的改革，就不單單是數(shù)量增加和質(zhì)量提高的問題，它所擔(dān)負的降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、保護和改善環(huán)境、提升農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平的使命甚至超過了自身的功能。在解決這個問題的過程中，必須更加重視農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，更加重視傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，這是“展望”這一課題中應(yīng)有之義。
　　狼來了，羊還能悠閑地吃草嗎？
　　會議的發(fā)言中，不少人更加關(guān)注“國二”升“國三”給農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展帶來的巨大挑戰(zhàn)，他們說，這是一個實實在在的“狼來了”的問題。
　　環(huán)保部大氣環(huán)境管理司機動車環(huán)境管理處處長韋洪蓮給農(nóng)機行業(yè)從業(yè)者敲響了警鐘，“農(nóng)機國三排放標(biāo)準(zhǔn)從今年12月1日開始實施，但是目前的標(biāo)準(zhǔn)可能遠遠不夠，以后可能要按機動車要求實施。標(biāo)準(zhǔn)的升級轉(zhuǎn)型需要壓力，有壓力才有動力?！?根據(jù)發(fā)達國家農(nóng)機排放標(biāo)準(zhǔn)升級的應(yīng)對策略與經(jīng)驗，約翰迪爾（中國）投資有限公司總裁劉鏡輝指出，“每個階段的產(chǎn)品都要有穩(wěn)定期，政策應(yīng)做到早頒布、不改變、分階段?！?。他很自信地稱，約翰迪爾將一如既往地用“洪荒之力”生產(chǎn)出好用的農(nóng)機。
　　而在事實上，農(nóng)機工業(yè)制造業(yè)研發(fā)實力嚴(yán)重不足。2015年5月，國務(wù)院發(fā)布了《中國制造2025》規(guī)劃，把農(nóng)機裝備作為十大重點支持的領(lǐng)域之一；今年農(nóng)業(yè)部和工信部已經(jīng)把《農(nóng)機裝備發(fā)展行動方案2016－2020》做了多次調(diào)研論證。“未來農(nóng)機行業(yè)應(yīng)從淘汰落后產(chǎn)能、技術(shù)升級，提高大田作物機械的質(zhì)量，研發(fā)經(jīng)濟作業(yè)的機型和用環(huán)保可持續(xù)理念提高產(chǎn)品質(zhì)量等四個方面著手適應(yīng)新形勢。”國家發(fā)展與改革委員會農(nóng)經(jīng)司原副司長方言研究員表示，如果國內(nèi)企業(yè)沒有準(zhǔn)備好，沒有技術(shù)儲備就不可能順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
　　有學(xué)者認為，在農(nóng)業(yè)機械化服務(wù)組織水平低的問題，也是發(fā)展的一個內(nèi)在壓力?！跋扔泄I(yè)化后有農(nóng)機化，農(nóng)機化是工業(yè)化伴隨結(jié)果。農(nóng)機化是工業(yè)化深入發(fā)展的必然要求。工業(yè)化發(fā)展到一定階段后需要農(nóng)機化支撐?！敝袊r(nóng)業(yè)大學(xué)校務(wù)委員會副主任傅澤田教授如是說。如今，國內(nèi)的勞動力成本和土地成本都在上升，這加劇了農(nóng)機化作業(yè)成本。所以農(nóng)機化的前提是要規(guī)?；?jīng)營，要解決好農(nóng)機服務(wù)組織的問題。如果農(nóng)機化水平不能得到提升，工業(yè)化必然受損，進而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展必將受到限制。
　　農(nóng)機化始終伴隨農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展
　　“展望是對趨勢和前景的判斷，農(nóng)機化發(fā)展的趨勢是全面機械化，矛盾和問題很多，但是要抓主要矛盾?，F(xiàn)在農(nóng)機行業(yè)的主要矛盾是有效供給不足的問題?！?中國農(nóng)機學(xué)會農(nóng)機化分會名譽主任委員白人樸在座談會上說。從技術(shù)上講，有新技術(shù)、新產(chǎn)品供給不足的問題，體制機制的改動、科學(xué)管理有效供給不足，無法滿足全面機械化對產(chǎn)品多樣化的需求，有些產(chǎn)品供不上，結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級需要的產(chǎn)品跟不上，所以說矛盾的主要方面是有效供給不足，但低水平的供給過剩。另外，他還作出兩個判斷。其一是，新形勢下，拿來主義不行。以前農(nóng)機化的發(fā)展的路徑是先仿造，把國外已有的先拿來，光靠仿制不行了。但是現(xiàn)如今光靠他們的產(chǎn)品也不行了，有些中國需要的產(chǎn)品他們沒有；還有些直接用拿來的產(chǎn)品不適應(yīng)中國。今后中國大量需求將是用來解決丘陵山區(qū)機械短缺問題。其二，低水平的同質(zhì)競爭日子越來越難過了，因此，必須轉(zhuǎn)型升級。
　　“目前農(nóng)機產(chǎn)品、質(zhì)量、品種還不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的需要，通過科研項目不能解決所有問題，更多時候要依靠農(nóng)機企業(yè)。農(nóng)機企業(yè)的創(chuàng)新意識和行動較之以前有很大的進步?！?中國農(nóng)機工業(yè)協(xié)會會長陳志認為，十三五期間，智能農(nóng)機裝備是未來發(fā)展重點。
　　與會專家的發(fā)言中，引用了今年年初召開的全國農(nóng)機化工作會議上農(nóng)業(yè)部副部長張?zhí)伊值闹v話內(nèi)容，強調(diào)要加大農(nóng)機化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革步伐，加快打造中國農(nóng)業(yè)機械化升級版，為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)提供更有力支撐。力爭實現(xiàn)2020年主要農(nóng)作物產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后全程機械化、種養(yǎng)加全面機械化取得顯著進展，農(nóng)作物耕種收綜合機械化率超過68%的目標(biāo)，為今后長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。“十三五農(nóng)機化的關(guān)鍵問題是實現(xiàn)主要農(nóng)作物全程機械化。主要農(nóng)作物全程機械化，應(yīng)當(dāng)有一個標(biāo)準(zhǔn)。要實現(xiàn)主要農(nóng)作物全程機械化，也要積極推進全面機械化（畜牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等），統(tǒng)籌考慮其中的裝備和技術(shù)問題。”中國工程院院士汪懋華告訴記者，農(nóng)機行業(yè)轉(zhuǎn)型升級將帶來下一個黃金十年。
　　雖然會議只開了一天，記者的腦袋里卻已裝得滿滿。歸程中，記者腦子里不斷交替著同為宋代人的王安石和蘇軾的名句“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。用哪句來表達這次“神仙會”更精當(dāng)呢？
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農(nóng)機細分競爭策略審視 ♂

農(nóng)機細分競爭策略審視

伴隨著行業(yè)發(fā)展，無數(shù)農(nóng)機品牌被市場競爭淘汰，也有不少品牌崛起壯大，產(chǎn)業(yè)格局不斷在消亡和新生中重塑，這個過程，是傳統(tǒng)經(jīng)濟與新型經(jīng)濟的再平衡，也是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)型升級、高質(zhì)量發(fā)展的必然反應(yīng)。當(dāng)今農(nóng)機市場，已經(jīng)全面進入充分競爭時代，市場觸角所及之處，遍地皆是“紅?！睆P殺。

有人講，市場競爭就像是一場沒有盡頭的“長跑”，只有方向，沒有路標(biāo)；只有目的，沒有方法。市場競爭的“長跑”，是綜合實力的大比拼，不僅要比耐力、比經(jīng)驗，而且要比策略、比可持續(xù)發(fā)展能力，所有企業(yè)必須不斷“自我進化”“自我超越”“自我升級”。

在諸多營銷策略中，細分策略被越來越多的農(nóng)機企業(yè)所認可，不管從事傳統(tǒng)產(chǎn)品還是新興產(chǎn)品經(jīng)營，都必須擅用細分策略。

一是，產(chǎn)品細分。

從根本上講，用戶追求的是產(chǎn)品體驗及消費體驗，企業(yè)經(jīng)營的一切目標(biāo)就是研發(fā)更貼近市場的產(chǎn)品，更吸引消費者的產(chǎn)品，只有讓消費者切身感受到優(yōu)秀的消費體驗，企業(yè)才有未來。

所以，農(nóng)機企業(yè)必須對用戶群體進行動態(tài)分析，結(jié)合不同用戶需求開發(fā)或提供針對性產(chǎn)品，同時，要結(jié)合各地不同的農(nóng)藝習(xí)慣，做好產(chǎn)品型號、品類、功率等細分，并擅于挖掘市場潛在需求和空白供給需求，提供有效解決方案，時至今日，任何一家農(nóng)機企業(yè)都不可能憑借著一個產(chǎn)品打遍天下。

二是，客戶細分。

伴隨著農(nóng)機用戶年齡結(jié)構(gòu)的更迭變化，促使農(nóng)機市場在不同時期體現(xiàn)出不同的競爭特點，農(nóng)機企業(yè)必須對用戶進行細分，研究不同用戶群體的消費習(xí)慣、消費訴求、消費愛好、消費期望等要素，制定并實施針對性策略，一般而言，老用戶更加看重產(chǎn)品的性能，對其他要素不太關(guān)注；而年輕用戶除了對產(chǎn)品性能有更高的要求外，并且對智能化、數(shù)字化與外觀設(shè)計等傾注更多的注意力。

因此，農(nóng)機企業(yè)在確保產(chǎn)品品質(zhì)過硬的同時，要不斷促進產(chǎn)品升級換代，賦予更加智能化的元素體現(xiàn)，并在工業(yè)設(shè)計等環(huán)節(jié)上下足功夫，緊跟時代潮流，獲得更多的用戶認知，這樣的品牌才更具競爭力。

三是，市場細分。

從營銷的角度講，布局決定格局，格局決定結(jié)局。農(nóng)機企業(yè)必須結(jié)合自身實際，對目標(biāo)市場進行細分，不僅要做好整體銷售網(wǎng)絡(luò)布局，而且要持續(xù)做好渠道下沉，化整為零，全方位獲取不同市場的需求信息。

市場細分后，企業(yè)可以針對自身的特點，在每一個選定的細分市場內(nèi)實行有別于其競爭對手的市場戰(zhàn)略活動，企業(yè)管理者可通過對細分市場分析，深入理解顧客需求才能設(shè)計出針對性的營銷組合，從產(chǎn)品、價格、地點、促銷諸方面分配資源進行市場營銷活動，同時，通過有效的市場細分，企業(yè)管理者可以較之競爭對手早先覺察到新出現(xiàn)的市場機會或來臨的市場威脅，而預(yù)先的應(yīng)對則確保企業(yè)始終處于領(lǐng)先地位。

四是，價格細分。

不管是在農(nóng)機行業(yè)還是其他任何行業(yè)，定價，一直都是一門大學(xué)問，價格定得科學(xué)合理，既能更好地達成市場銷售，又能令企業(yè)獲取更多收益。

所謂的價格細分，并不是指低價競爭，而是相對于產(chǎn)品性價比而言的。采取針對性價格細分，必須在確保產(chǎn)品性價比高的基礎(chǔ)上，針對不同產(chǎn)品配置、不同產(chǎn)品類別制定完善的價格體系，不管是何種情境下，“讓價不讓質(zhì)”，把握住產(chǎn)品品質(zhì)過硬絕對是底線，提供增值服務(wù)、贈送配件或其他附件，從來都是贏得用戶的有效手段。

市場競爭，從來都不是一成不變的，都會在不同時期展現(xiàn)出不同的特點，勝利者，永遠屬于先人一招、見招拆招的市場引領(lǐng)者和感知者。通過準(zhǔn)確的細分營銷策略運用，建立專屬品牌優(yōu)勢和競爭區(qū)隔，拓展出市場空間，取得成功并獲得進一步發(fā)展。