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本文導(dǎo)讀目錄：

1、主攻智能烘干冷藏設(shè)備，四大內(nèi)涵鑄就中科股份行業(yè)地位

2、主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商：了解雙方訴求、深化互利合作

主攻智能烘干冷藏設(shè)備，四大內(nèi)涵鑄就中科股份行業(yè)地位 ♂

主攻智能烘干冷藏設(shè)備，四大內(nèi)涵鑄就中科股份行業(yè)地位

專業(yè)中科

安徽中科自動(dòng)化股份有限公司（下簡(jiǎn)稱“中科股份”）成立于2006年12月，專業(yè)從事智能節(jié)能烘干設(shè)備、冷藏設(shè)備等的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)，金融AAA級(jí)誠(chéng)信企業(yè)，ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證企業(yè)，稅務(wù)部門A級(jí)納稅人，安徽省重合同守信用企業(yè)，公司“ZKE”商標(biāo)被國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。中科股份于2014年1月成功在中國(guó)“新三板”上市，正式跨入資本市場(chǎng)的門檻，給公司的發(fā)展與壯大添加了騰飛的翅膀。

科技中科

科技領(lǐng)先，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，中科人廣結(jié)科技之緣，先后與中科院合肥智能機(jī)械研究所、合肥工業(yè)大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)等高等院校合作，共同研制開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智能節(jié)能烘干設(shè)備，冷藏設(shè)備等產(chǎn)品。截止到2018年，公司擁有供熱設(shè)備、冷藏設(shè)備等發(fā)明專利82項(xiàng)；擁有省級(jí)技術(shù)中心和智能節(jié)能烘干工程中心，成為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)。

信用中科

厚德載物，中科重義!中科股份董事長(zhǎng)潘勁松先生認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)守信既是信譽(yù)，更是中科股份發(fā)展之魂!而產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)發(fā)展之基，關(guān)系到企業(yè)的生命，是所有中科人的追求。

細(xì)節(jié)決定成敗。多年來，中科股份牢牢把好選材、生產(chǎn)、檢測(cè)等多個(gè)關(guān)口，確保產(chǎn)品合格率達(dá)100%。打造六星級(jí)售后服務(wù)，26支服務(wù)隊(duì)伍走遍大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外，讓每位用戶感到溫馨和體貼，于細(xì)微處見證了中科人“客戶第一，用戶就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念。中科股份已通過IS09001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，是安徽省重合同守信用企業(yè)，安徽省稅務(wù)系統(tǒng)A級(jí)納稅單位，金融系統(tǒng)AAA級(jí)誠(chéng)信企業(yè)。

實(shí)力中科

披星戴月，風(fēng)雨兼程；一路汗水，一路歡歌。如今的中科股份，智能烘干設(shè)備和冷藏設(shè)備全自主研制生產(chǎn)，在云南、貴州、湖南、江西、新疆維吾爾自治區(qū)等16個(gè)省份設(shè)有子公司、分公司或辦事處，中科股份的智能烘干機(jī)、冷藏設(shè)備等40余種產(chǎn)品通過了農(nóng)機(jī)部門的推廣鑒定，進(jìn)入了國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄。中科股份還擁有烘干設(shè)備、冷藏設(shè)備等多個(gè)實(shí)驗(yàn)室和試驗(yàn)基地。中科股份是安徽省農(nóng)學(xué)會(huì)優(yōu)秀會(huì)員企業(yè)，安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位，中國(guó)農(nóng)機(jī)流通辦會(huì)常務(wù)理事單位。

目前，中科股份公司自主研發(fā)制造的空氣能熱泵烤房和生物質(zhì)顆粒燃燒機(jī)(內(nèi)置和外置)在湖南、貴州、安徽、新疆維吾爾自治區(qū)等二十多個(gè)?。▍^(qū)、市）得到廣泛推廣與應(yīng)用。

主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商：了解雙方訴求、深化互利合作 ♂

主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商：了解雙方訴求、深化互利合作

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調(diào)整，主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商遇到了不同的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。雙方能夠知道對(duì)方訴求，進(jìn)一步攜手同力、互惠發(fā)展，增強(qiáng)發(fā)展信心，實(shí)現(xiàn)持久的合作，顯得更為重要。

經(jīng)銷商和主機(jī)企業(yè)價(jià)值訴求各有側(cè)重。 受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素影響，雙向合作與選擇成為一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷商、農(nóng)機(jī)企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生階段性的發(fā)展訴求，雙方需要知己知彼，消除分歧短板，構(gòu)筑合作基礎(chǔ)，不斷發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展利益最大化。

尤其是國(guó)四產(chǎn)品批量上市，部分產(chǎn)品銷量下滑幅度較大，社會(huì)庫(kù)存居高不下，資金占用增加，對(duì)部分經(jīng)銷商來說，主要有一下方面的主要訴求。

一是減少資金占用。部分經(jīng)銷商希望借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)銷制的基礎(chǔ)上，主機(jī)企業(yè)通過杠桿調(diào)節(jié)有條件的探索代理制的優(yōu)勢(shì)。對(duì)資金占用較大、長(zhǎng)庫(kù)存產(chǎn)品或剛上市的新產(chǎn)品，由主機(jī)企業(yè)進(jìn)行批量鋪貨，經(jīng)銷商實(shí)行售后付款。出現(xiàn)銷售困難，由主機(jī)企業(yè)主導(dǎo)，進(jìn)行跨區(qū)域調(diào)劑或者返廠。

二是優(yōu)選銷售機(jī)型。由經(jīng)銷商主導(dǎo)，結(jié)合區(qū)域現(xiàn)實(shí)銷售情況，優(yōu)選銷售邊利高，用戶歡迎的性價(jià)比較高的產(chǎn)品。避免出現(xiàn)要求經(jīng)銷商搭配進(jìn)貨的現(xiàn)象，這是一些不受用戶歡迎的產(chǎn)品很容易造成庫(kù)存增加。

三是多家品牌選擇。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)間差異化優(yōu)勢(shì)不明顯。頭部企業(yè)擁有健全的產(chǎn)品線和影響力，銷量目標(biāo)普遍較高，經(jīng)銷商普遍感到銷售壓力較大。中尾部企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，多數(shù)經(jīng)銷商希望以此作為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)不同端位客戶的需求銷售。

四是加強(qiáng)服務(wù)支撐。國(guó)四產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商普遍感覺到服務(wù)資源難以支撐，服務(wù)人員技能不足?，F(xiàn)在國(guó)四產(chǎn)品社會(huì)保有量較少，隨著秋季作業(yè)到來，國(guó)四產(chǎn)品開始批量作業(yè)時(shí)間，擔(dān)憂后續(xù)服務(wù)管理能否完全支撐。

五是開展管理培訓(xùn)。主機(jī)企業(yè)提出的開票要求多，但對(duì)于銷售、服務(wù)等方面給予的支持相對(duì)較少。經(jīng)銷商感覺到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品推廣、客戶建設(shè)等方面的知識(shí)儲(chǔ)備不足，希望農(nóng)機(jī)企業(yè)給予更多的專業(yè)管理培訓(xùn)。

對(duì)于供給端主機(jī)企業(yè)來說，行業(yè)洗牌速度加快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，提升產(chǎn)品銷量、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展是今年的一項(xiàng)重要任務(wù)。主要的訴求體現(xiàn)在如下方面。

一是規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。希望經(jīng)銷商依據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)貨，做到以銷定產(chǎn)，通過資金杠桿優(yōu)先先款后貨、現(xiàn)金結(jié)算。鼓勵(lì)批量進(jìn)貨，以適應(yīng)企業(yè)開展的集中化制造條件，同時(shí)減少相應(yīng)的物流配送成本。

二是提升渠道忠誠(chéng)。支持區(qū)域經(jīng)銷商獨(dú)家銷售本企業(yè)產(chǎn)品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷。提升競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)，給予不同經(jīng)銷商旗艦店、品牌店、專營(yíng)店資源支持，做好產(chǎn)品專營(yíng)。

三是加強(qiáng)客戶建設(shè)。農(nóng)機(jī)企業(yè)認(rèn)識(shí)到，每一家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟季哂幸欢ǖ膮^(qū)域公關(guān)能力、市場(chǎng)開拓能力、客戶管理基礎(chǔ)。多年來，同農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、農(nóng)機(jī)大戶等客戶多年的交往中形成了較好的市場(chǎng)人脈和產(chǎn)品宣傳、銷售經(jīng)驗(yàn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷商高度重視客戶建設(shè)，認(rèn)為只要措施得當(dāng)、高度重視，通過開展針對(duì)性宣傳、推介，掌握區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和潛在用戶需求，就能實(shí)施針對(duì)性精準(zhǔn)銷售，提升自身產(chǎn)品銷量。

四是協(xié)同企業(yè)管理。嚴(yán)格按照農(nóng)機(jī)企業(yè)制度和價(jià)格進(jìn)行銷售，避免渠道竄貨和價(jià)格波動(dòng)。及時(shí)反饋產(chǎn)品痛點(diǎn)，及時(shí)做好產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)。加大服務(wù)配件、服務(wù)工具等資源投入，按照企業(yè)要求參加企業(yè)服務(wù)人員培訓(xùn)，切實(shí)提升服務(wù)人員技能。

五是加快市場(chǎng)響應(yīng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷商能夠建立敏捷性行銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持線上線下結(jié)合，做到深入田間地頭、用戶家中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，尤其是提早發(fā)現(xiàn)潛在客戶、意向客戶及競(jìng)品轉(zhuǎn)化客戶需求。主動(dòng)貫徹企業(yè)銷售策略，全面執(zhí)行廠家促銷方案，擴(kuò)大自身產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。